早会2：保额销售篇

1、 业务员训练部2013年9月平安(png n)福早会灯片之保额销售共二十三页大 纲 保额销售回顾保障需求简单分析表使用及演练 保额销售(xioshu)方法共二十三页保额销售(xioshu)目的保额销售指业务员使用一个工具保障需求简单分析表，通过(tnggu)简短的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。 保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。共二十三页专业(zhuny)练习一： 案 例：张先生每月给太太家用为￥8，000；张先生有一儿子，现年3岁，预计23岁工作自立；张

2、先生的父母65岁，预计还需要(xyo)赡养父母到85岁;张先生银行有房贷100万假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息3.0%，已购买人寿保险20万，应如何计算张先生的保障额？共二十三页资料(zlio)收集话术要点1、您每月需负担家庭的生活费为（ ）元-a 这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得低于预估水平，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母、抚养子女等等； 引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？ 引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资，您认为可以获得的保守投资年利率

3、是多少？ 主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其它的债务？这里的保障额度主要是指个人寿险保障。 2、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年3、您认为目前保守投资的年利率为（ ）%4、您目前的按揭及债务情况为（ ）元-X5、您已拥有的保障额度为（ ）万元-Y共二十三页保障需求简单分析(fnx)表 正面保障需求简单分析(fnx)表 背面(D+Y)(X)(A)共二十三页计算投保额数据(shj)工具表共二十三页计算(j sun)投保额数据工具表张先生(xin sheng) 的 投保额：153,238x 9.6 = 1471084.8预计家庭责任完成年期银行存款利率张先生所需投保额：147万+

4、100万=247万张太每年提取家庭生活费、包括赡养父母、抚养子女9.6万共二十三页计算(j sun)投保额数据工具表横轴代表照顾家庭的年期，纵轴代表保守投资的收益率，任意横纵轴交叉位置的数据代表若准客户有这笔钱进行保守投资，他所认为的保守投资收益率为纵轴所示，则他若有任何意外情况发生，都可以保证(bozhng)他的家人每年从这笔钱中领出10000元家庭生活费，领取的年限为横轴所示。例：保守投资年利率3%与照顾家庭的年期20年交叉位置的数字为153,238，这个数字代表，若客户有153,238元进行保守投资，保守投资的收益率为每年3%，则无论他有任何的意外情况发生，他的家人每年都可以从这笔钱中领

5、取10000元，领取时间为20年。共二十三页如何使用(shyng)工具并计算保额？8000203100000020960009.61471084.8张先生所需投保额：147万+100万-20万=227万227万227万保障需求简单分析(fnx)表 正面共二十三页如何使用(shyng)工具并计算保额？保障需求简单(jindn)分析表 背面24731009600020共二十三页保障需求(xqi)简单分析表家庭需要您照顾的年期分两种情况，对于有小孩的家庭来说，家庭需要照顾的年期=小孩大学毕业时的年龄-小孩目前的年龄；对于没有小孩的家庭或单身(dnshn)人士来说，家庭需要照顾的年期=赡养父母所需年期

6、。共二十三页专业(zhuny)练习二：为确保自己的家庭责任完成，根据保障需求简单分析表，请各位两两搭档，相互计算对方的投保额是否足够，还需要(xyo)多少保障？时间：10分钟共二十三页大纲(dgng) 保额销售回顾(hug)保障需求简单分析表使用及演练 保额销售方法共二十三页业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个保障需求简单分析表，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，

7、作为保险顾问，所有(suyu)的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！面谈(min tn)导入要点共二十三页资料收集(shuj)话术要点1、您每月需负担家庭的生活费为（ ）元-a 这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得低于预估水平，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母、抚养子女等等； 引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？ 引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资，您认为可以获得的保守投资年利率是多少？ 主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其它的债务？这

8、里的保障额度主要是指个人寿险保障。 2、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年3、您认为目前保守投资的年利率为（ ）%4、您目前的按揭及债务情况为（ ）元-X5、您已拥有的保障额度为（ ）万元-Y共二十三页保障需求简单(jindn)分析表讲解关键句正面：张先生，您目前每月所需负担的家庭生活费是8000元，每年就是96000元，您的儿子今年3岁，到他大学毕业23岁还有20年，您认为目前保守投资的年利率是3%，您目前的按揭及债务状况是房屋贷款还需还1000000元，您目前已购买的保障金额是200000元。这样算起来，您家庭的保障缺口是153238(查表得3%与20年的交叉位置数)*96000/10000

9、(计算倍数)+1000000(按揭与债务)-200000(已有保险保障)=2271084元。背面：也就是说，如果您目前拥有2271084元现金，或者您再拥有2271084元保险保障，无论在任何意外的情况下，这2271084元加上原有的200000元保险金，还完银行1000000元贷款，剩余的钱用来进行保守投资，每年的收益率为3%，就可以保证您的家人每年都可以从中领取96000元作为家庭生活费，直到您的儿子20年之后(zhhu)大学毕业自立为止。共二十三页 解释保额含义(hny)要点业务员：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有227万元的现金，在保守收益3%的情况下。万一有风险发生，能够保证您

10、立刻有100万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年9.6万元的生活费，一直到20年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。客 户：这么多保险，需要买多少钱呢业务员：按照您目前的经济状况业务员：您还能拿出多少钱来客 户：每个月大概1000/3000元吧业务员：每个月1000/3000元，我不知道能否满足您现在的保障(bozhng)需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗客 户：可以 共二十三页保额计算(j sun)及解释注意事项1/21、事先要准备好笔、工具表、计算器

11、，同时坐在客户的右边；2、准确、熟练，一分钟内给出答案；3、不能冷场，可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义；4、计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求简单分析表的背面，进行图示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭，照顾家人(ji rn)生活，从而让客户形象的感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激发需求；共二十三页保额计算(j sun)及解释注意事项2/25、保额解释完以后，提问(twn)：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出多少钱来作这个保险计划呢？透过这个问题了解客户对买保险的大致预算多少？6、向客户解释回去后会制作2份建议书，一种是按客户可支出的保费额度作计划、一种是按其所需要的保障缺口做计划。这样，下次面谈时可以就这2份建议书，征求客户的意见，是一次性把保额买足，解决后顾之忧？还是一步步来，先解决一部分？ 共二十三页演 练两两一组演练(yn lin)保额销售方法，演练完一遍之后互换角色。时间：15分钟共二十三页用爱与责任为客户(k h)送去“平安福”！共二十三页内容摘要业务员训练部。案 例：。张先生的父母(fm)65岁，预计还需要赡养父母(fm)到85岁。3、您认为目