销售人员职责

1、销售人员的职责1内容摘要：第一部分：基本职责销售人员的基本职责第二部分：销售管理部分目标区域规划网络开发及人员管理库存及订单管理价格及促销管理基本的财务知识投诉管理第三部分：经销商管理部分与客户树立共同的远景目标客情及经销商激励经销商发展经销商调整第四部分自我管理 2第一部分：基本职责我是谁？一分钟自我介绍姓名：加入公司年限：职业兴趣：对销售人员职责的理解：业余爱好：3第一部分：基本职责什么是销售？关于销售的几个不全面的说法：卖货的收钱的送货的陪伴经销商的做促销的贴宣传画的开展示会的 4销售：将产品卖到该卖的地方，将货款在规定的时间收回并向总部及时反馈市场状况、提出建议的人或部门第一部分：基本

2、职责销售的核心：执行并反馈 完成销售目标5第一部分：基本职责 分销 陈列 定价 助销如何实现我的销量目标？坚持四项基本原则！6通路简介小组讨论：凌丰漆产品可以通过哪些方法被最终用户（建筑工程或家庭）装修所采用？（10分钟，简要画出产品流动图）7第二部分：销售管理部分 经销商的重要性小组讨论：一夜之间我们失去了所有的经销商会对我们的生意有怎样的冲击？（10分钟，请写下要点）8经销商的重要性经销商为我们提供了：稳定的社会库存；相对平稳的回款；我们无法完全由自己覆盖的区域；我们甚至还不知道的销售点和销售机会；送货支持；较多的市场信息和竞争信息；可能的展示机会； 9目标区域规划挑选怎样的经销商练习：结

3、合你的区域目标（销量、铺货等），当地市场规模，我司及竞争对手各自的强项和弱项（公司形象、产品质量、知名度、服务水平、价格、现有网络、市场占有率等）作SWOT分析，看看你要找哪种经销商。（15分钟，请在布告纸上写出你们小组最具代表性的结果）10优势劣势机会威胁3-5点最重要的成功原因目标区域规划挑选怎样的经销商11目标区域规划区域经销商数量对经销商的管理及控制力对经销商的依赖性竞争的激烈程度覆盖的区域大小、售点数量操作成本12目标区域规划区域经销商数量专业性经销商如：KA、工程等或综合性经销商产品特性市场特性公司的技术服务能力经销商的发展潜力13小结 销售工作的核心是执行； 坚持四项基本原则是发

4、展生意的好办法； 销售执行的主要领域在通路； 经销商是通路的起点和关键； 根据区域规划来决定经销商的结构和数量14第三部分：经销商管理部分 候选经销商的找寻去到一个新市场，你首先了解什么？与你要销售的产品相关的市场信息： 城市人口，家庭数量，经济状况； 基本的城市分布：商业区、工业区和居民区； 主要的建材市场的数量及地理分布； 主要建筑公司和装修公司； 可能集中的装修店的分布15候选经销商的找寻零售商和建筑公司、装修公司调查调查不同的区域工业区、商业区、居民区城东、城西调查不同的产品油漆、板材、灯具、五金电器 市场领导者、挑战者、追随者那些在你的调查中，零售商和建筑公司、装修公司进货最常去的批

5、发市场和批发客户是你下一轮的调查对象！16候选经销商的找寻批发商调查：找出这些批发商常去拿货的上级客户，并确认它们是否由厂家直供。你的候选经销商浮出水面了！不轻易做假设，不是凭感觉，不是道听途说以事实和数据为基础！运用你的沟通技巧！最好准备小礼品17候选经销商的找寻参考：调查表18候选经销商的评估确认我们所需要的资料：客户名称、地址、电话、联系人仓库面积、运输能力、经营品种及销售比例（含竞争品牌）能提供什么服务：送货、赊帐、拜访、技术支持服务客户的渠道、有多少客户及销售比例设计方便、简单、明确的调查表格19候选经销商的评估参考：候选经销商调查评估表客户背景概述：商业信誉：合作态度：商务代表意见

6、：主管意见：经理意见：备注：日期：报告人：客户名称：负责人：电话：业务范围：地址：运力：仓储：业务人员：资金：客户数量：销量/月服务（送货）客户渠道/数量：20候选经销商的评估地理位置：门面位置、经营区域商业信誉：是否良好？资金状况：可用于经营我司产品的资金及全部资金运输能力：运力及用于运输我司产品的运力人员：是否有固定业务人员、服务人员？现有下线客户：客户的渠道、客户的多少？仓储能力：面积及可用于存放我司产品的面积经营产品：以哪些产品为主要经营产品合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念21候选经销商的评估依据你的区域规划，给出你对关键指标的权重，如：资金实力：25网络客户数：25仓储、运输能

7、力：15销售人员、服务人员数量：10竞争产品的经营比重：10合作意向：15将候选经销商在各关键指标的得分（05）乘以权重计算候选经销商的总分。给候选经销商排序。22候选经销商的评估将候选经销商排序结果，区域规划及可能的其他因素综合考虑，选定你要的目标经销商！23目标经销商的发展计划小组讨论：经销商需要你做什么？你最需要经销商做什么？（10分钟，请写出68个要点）24目标经销商的发展计划客户最想从你这得到什么？你最想从客户那得到什么？回款期市场支持人员支持 赢利空间运输、服务支持是否独家经营资金及库存合作关系下属客户网络 卖出价格运输、服务能力所经营的品牌其实，大家想要的东西是对映的！25目标经

8、销商的发展计划目标经销商的发展计划就是针对你要开发或推动的经销商，按照区域规划的设计，结合双方对映的需求而制定的给经销商的生意计划和预测。 目标：针对指定的业务区域，与选择的经销商共同建立一个适合本地市场的客户服务系统，按照公司业务原则及共同确定的方法与要求，通过有效的业务工作并共享资讯，从而提高市场竞争地位，共同获得有利益的业务增长。26目标经销商的发展计划小组讨论：如何让有实力的经销商与你做生意？ 你是否尝试逐步建立与经销商的共同远景？（15分钟，请写出56个要点）27目标经销商的发展计划1，你确信自己的产品是同类产品中最优秀的产品吗？如果是，你应该有了信心！2，你是技术人员还是销售人员？

9、技术人员讲产品的特点销售人员讲产品带来的利益利润的故事，说服性销售技巧28目标经销商的发展计划3、你是否将公司的支持表达清楚了？运输、技术、服务、促销等都是经销商的期盼4、你是否将你想要经销商做的事转化成了它想做的事？如：服务是重要的5、你肯定你一直是并将继续公平的对待经销商吗？你的行业信誉也是关键因素29经销商合同合同是对双方权利、义务的具体化合同表明双方都对对方有期望30经销商合同几个小提醒：合同的时效性合同里目标的规定合同里的惩罚条款31全天小结我们是销售人员；我们坚持四项基本原则；市场、通路是我们工作的地方；经销商是通路的起点和关键；找寻和评估候选经销商要以事实和数据为基础，根据区域规

10、划来进行；为目标经销商制定量体裁衣式的发展计划，坚持双赢的方针，运用一些技巧，就能开发出符合区域发展规划的经销商32库存的建立及订单管理经销商的安全库存对你意味着什么？经销商大量囤积、库存不足或库管不利对你有何影响？为什么经销商总不愿意保持安全库存？为什么经销商总不愿意订卖得不快的产品？33库存的建立及订单管理 1.5倍原则是库存管理的主要内容之一，是一个安全库存的原则，是建立在上期客户的销量的基础上的本期建议客户订单的依据。消费品行业的1.5倍库存原则34库存的建立及订单管理几种不正确的说法：客户上次定货量的1.5倍客户目前库存的1.5倍客户上次销量的1.5倍客户提出本次定货量的1.5倍35

11、库存的建立及订单管理进销存报表：期末库存=期初库存本期进货本期出仓36库存的建立及订单管理新客户的库存卖进：不同产品规格在类似市场的销量比例；专业性的客户必须卖进它所经营的所有规格；综合性客户必须卖进全系列产品；关注各品种规格的出仓，并对销量小的规格立即采取措施以免打击经销商信心（不是退货！）37低销量产品规格的卖进： 公司的发展目标 你的信心 坚持沟通 把握进货量 实际行动库存的建立及订单管理38库存的建立及订单管理你知道处理一张订单的成本吗？订单: 频率、间隔 系统内外的跟进 严谨的订单39零售商批发商经销商每客户销量贡献客户数量网络开发及分销人员管理网络开发的优先次序 维护并发展经销商的

12、现有下线客户； 开发新客户；开发新渠道及新的增长点；增长的层次性40网络开发及分销人员管理计划拜访制度的建立讨论：为什么要建立计划拜访制度？（5分钟，请写出要点）服务的魅力把握生意机会四项基本原则的贯彻41网络开发及分销人员管理计划拜访制度的建立1、客户资料的收集整理： 经销商现有多少渠道及客户？是谁？在哪里？主要销售什么产品？销量如何？ 区域内共有多少渠道及客户？在哪里？ 区域内可能有什么新渠道及新客户？在哪里？2、拜访频率的确定： 各类客户多长间隔拜访一次为宜？42网络开发及分销人员管理计划拜访制度的建立3、在各类客户处的访问时间： 拜访客户时做些什么？拜访7步骤、四项基本原则4、周（月）

13、拜访计划：每周（月）的作业5、拜访计划的执行和调整6、客户拜访卡43网络开发及分销人员管理拜访7步骤1、重温拜访计划2、商店检查3、建议订单4、交货和收款5、助销6、记录和报告7、访问回顾44网络开发及分销人员管理拜访7步骤1、重温拜访计划你到售点来要做什么？上次我有什么事没做到？2、商店检查你的产品有库存吗？摆在哪里？竞争产品呢？价格标识清楚吗？助销品还有吗？45网络开发及分销人员管理拜访7步骤3、建议订单你要卖进什么货？哪些货品需要补货？运用你的记录，运用1.5倍库存原则和你的销售技巧要求店主在同意你的建议订单后签字认可4、交货和收款告诉店主货会如何送到，何时送到和结款方式5、助销 将你的

14、产品摆在最显著的地方！如：门口或店内其他人流最大的地方46网络开发及分销人员管理拜访7步骤将你的产品用最显眼的方式摆放！如：平放还是立放；顶天立地还是视平线位置；样品块还是产品堆垛 让你的价格标识与产品、助销品紧密相连且清晰易懂！ 将助销品、介绍册放在最易拿取的地方！如：店中央产品陈列处 运用最有吸引力的助销品！如：电动的、自控的、出声的 海报的更新！ 残次品的调换！ 必要的技术指导和讲解！ 一定要亲自动手！47网络开发及分销人员管理拜访7步骤6、记录和报告 认真的记录是下次访问的基础 及时的报告（销售趋势、竞争状况）使自己和公司都能从中获益7、访问回顾 每次访问的及时回顾是提高自己业务水平和

15、发展业务的最佳方法之一48网络开发及分销人员管理问题讨论：谁去做这些网络开发和重复性的计划拜访？（5分钟）城市经理都要做，至少在系统建立阶段要有代表性的做，在系统建立后要定时做一些大而重要的客户，并定期与业务代表乃至经销商业务代表一起拜访各类客户；业务代表的最主要工作之一；经销商业务代表的全部工作49网络开发及分销人员管理销售人员的管理和激励：以身作则表现奖励跟进检查50价格及促销管理价格梯度经销商二批专卖商最终用户加价率什么样的加价率是合适的？51价格及促销管理价格标识建议零售价的运用；没有标价将阻挡部分客户的购买意向建议零售价的实施有助于竞争优势的体现52价格及促销管理促销的目的压货还是提

16、高分销（渗透率）？消费者促销还是通路（渠道）促销？促销的力度和方式大力度还是小力度？全通路（渠道）还是选择性促销？产品兑现还是实物奖励？随货兑现还是集中兑现？53价格及促销管理促销的执行经销商销售人员对促销（我司付款）没有决定权，只有建议权；沟通的彻底与否对促销的执行效果起极大的作用；促销的执行程序和结果对客情关系很重要；促销过程中的任何细节都对促销效果有影响促销的检查和总结54基本财务和信息管理问题：你能不借助销售行政人员就知道客户三个月以来下过几次订单、付过几次款、现在欠你多少钱吗？你如何知道？客户生意明细表55基本财务和信息管理信用管理客户信用是客户自己建立的；信用控制不是限制生意；信用

17、额的计算要以事实和数据为基础；规避信用风险的重要性不亚于销量的提高56信用制度的实际操作： 与客户充分沟通； 预警； 平衡单次订货量和订货间隔； 有付款返利时为客户考虑基本财务和信息管理57基本财务和信息管理信息管理必备的报表：访问报告、进销存报表、竞争状况报告、销售月报 报表不是额外的负担 报表是你自己的工具 如实、及时填报各报表是销售人员的职责，是对公司的贡献58客情及经销商激励小组讨论：良好的客情是如何与建立的？（10分钟，请写出要点）59客情及经销商激励建立良好客情要诀 共同胜利的法则长远利益与短期利益的有机结合 专家式的指导与合作比客户更了解他的生意，真诚的关心 密切的个人关系销售人

18、员的正直、信任感、稳定性60客情及经销商激励建立良好客情的禁忌： 以损失一方利益为基础的合作基层销售人员成为客户驻厂方的代表，但总有无法满足对方要求的时候 迎合客户客户是生意上的指导者，虚伪的行为和言语 不稳定的个人关系销售人员的经常更换且素质不佳61客情及经销商激励激励经销商的原则表现奖励不是仅因为客户销量大而给多返利！客户是否为凌丰漆的销量尽了力？客户是否为网络建设尽了力？62客情及经销商激励激励的方式 返利的操作形式； 荣誉； 联合促销； 帮经销商发展电脑管理系统； 公司参观、旅游、培训； 对经销商（主要指私营客户）家庭的长远支持，如子女教育等63经销商发展市场机会及阶段回顾问题：你将如

19、何知道你负责的区域内还有哪些销量增长的机会的？零售点及市场机会反馈及终端渗透率调查；在零售市场上产品分销水平是否合理/提高了？在终端使用者那里产品的渗透率（占有率）是否增长了？定期的销量分析哪些品种规格的销量增长是满意的？哪些是不够甚至是倒退的？64经销商发展市场机会及阶段回顾与经销商进行阶段性生意回顾的必要性 长期发展客户的工具； 知道走到了哪里； 知道离目标还有多远； 知道前面哪些事情做对了，哪些做的不够； 明确要做什么去达到目标； 职业化的管理方法，可增进客情； 高一层人员的参与是对客户的一种激励65经销商发展市场机会及阶段回顾经销商发展的小经验 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求如

20、： 以事实和数据说话运用你的市场机会反馈和终端渗透率调查的结果 不要批评，只给建议责备不利于发展建设性关系66经销商调整冲突与平衡问题：什么情况下要调整经销商？（5分钟）1、经销商无可挽回的财务危机；2、经销商在可接受的时间内无法完成销量和网络建设目标以致于影响全盘生意的实施；3、经销商的合作态度极差，以致无法进行下一步工作4、经销商间的冲突无法平衡且调整后不影响长期生意67经销商调整冲突与平衡经销商冲突的形式及应对1、经销商之间的冲突： 价格冲突供应价格、渠道促销、激励的公正性 网络冲突地域和渠道划分的合理性对网络开发支持的力度的公正性 品牌冲突三个品牌之间的冲突68经销商调整冲突与平衡2、

21、经销商与厂家冲突客户向提供不同品牌、不同质量产品和不同质量服务的供应商所提出要求的出发点是一样的：为自己经营时取得竞争优势和赢得最大利益创造有利条件。会哭的孩子有奶吃！嫌货才是买货人！69使双方获利的策略和战术的原则客户单方满意方式-单从客户自身利益出发并追求其最大化的行为表现对付客户单方满意策略的反击战术时间/心理压力：态度坚决，让步要求先小后大利用阻挠拖延： 态度温和，逐渐赢得重大让步原则：耐心、有效的试探和随机应变，引出客户所有的要求，寻求双方满意的结局70使双方获利的策略和战术客户单方满意方式及反击战术之一：开低价通过利用表现痛苦的肢体语言、合理分析等保持价格策略，并提出双赢方案。如定

22、量增大、付款提前等。客户希望以低于公司供货价格进货71使双方获利的策略和战术客户单方满意方式及反击战术之二：客户抱怨在抱怨和假定被检验之前，不要作出反应；抱怨得到证实，也要讨价还价，缓慢小幅让步72使双方获利的策略和战术客户单方满意方式及反击战术之三：竞争有礼貌地表示怀疑，确认是否“苹果比较苹果”；不要轻易同意客户的描述，将我方推测一一列出强调竞争对手相对我方的局部优势/优惠条件/许诺73使双方获利的策略和战术服务能力压力需要回公司、打电话请示/沟通；查看业务能力/量，明确得失，讨价还价有时仍然必要客户单方满意方式及反击战术之四：所提要求超出公司正常服务承诺范围74使双方获利的策略和战术红脸白脸针对白脸：软硬兼施。需要极大耐心，鼓励其把话讲完，合理分析，提出双赢方案。针对红脸：“善意”引导。表现大度给面子、不满