销售员基本知识培训

1、销售员基本知识培训2008年12月1一、销售和营销的区别 目 录二、一个优秀的业务员应具备的素质 三、一个优秀的销售员应具备的心态 四、全面了解公司的情况 五、销售员的说话技巧 六、业务员应该避免说的9种话 七、基层业务员为何不受客户尊重 八、如何开发客户 九、拜访客户 十、观察客户的爱好 十一、再访客户的借口 十二、制定目标的SMART原则 十三、如何管理时间 21：概念不同：营销是一种现代经营思想，其核心是以消费者需求为导向，消费者或客户需求什么就生产销售什么。这是一种由外向内的思维方式。销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客，与营销相比，恰恰相反是一种由内向外的思维方式。2：思维方式

2、不同：销售更看重结果，实施中追求的是效率，所以为人、技巧、经验、机遇占成功的极大比例，销售更侧重于短、中期目标的实现，是一种重利、轻市场的思维。 营销也看重结果，但它更善于分析研究市场，并做出相应对策；但市场营销的一个重要要素是整合，也就是将公司现有的各种要素及公司想要达到的目标，与市场需求有机结合起来，并密切关注竞争者的情况和可能采取的措施。 一、销售和营销的区别 返回目录31、有广博的知识，不仅包括业务知识，还包括其他领域的知识。 2、非常了解客户心理，懂得客户的需要。 3、沟通表达能力强，和陌生人攀谈交往的能力强。 4、良好的人品，在交际中被客户认可人品。 5、开发市场有计划，有目标，有

3、方法。 6、良好的心态，不会因为被人拒绝而气馁，或者自我否定，好的业务员是越战越勇的人 二、一个优秀的业务员应具备的素质返回目录41、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱 着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 美国著名作家查尔斯。史温道尔在诗态度中几句话：每一天我们都要当作大事来选择自己的态度，因为它影响我们以后的日子。你不能改变过去不能改变人们做事的方式和已经发生的事情。我们唯一能做的只

4、是弹奏属于自己的那根琴弦我们的态度。我确信生活的10%是我遇到的事情，生活的90%是我们如何对事情进行反应。相信你也有同样的感受我们能掌握的也只是我们的态度！你能从这段诗中感悟到什么？ 三、作为一个优秀的销售员，应当具备那些心态呢 52、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的，要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户。 作为销售员，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。推销三步曲1：首先推销自己：指销售员首先要获得顾客的承认，博得顾客的

5、好感，2：推销观念：公司的理念、价值观、销售员本身的价值观3：推销产品：31产品的核心功能：指顾客购买产品所追求的真正的利益，是顾客真正想买的东西，如冰箱的保鲜功能，空调的制冷、热的功能32形式产品：产品的包装、质量、样式33附加产品：客户购买产品附加利益的总和，如苹果本身而言，可以打造优质苹果的品牌。 但可以加工的产品包括浓缩果汁、苹果醋、苹果酒，剩下的废料可以生产苹果粕作为饲料。三、作为一个优秀的销售员，应当具备那些心态呢 6小故事： 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说

6、，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。 乔吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。 三、作为一个优秀的销售员，应当具备那些心态呢 73、做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记

7、住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 三、作为一个优秀的销售员，应当具备那些心态呢 84、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影

8、，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。 三、作为一个优秀的销售员，应当具备那些心态呢 95、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。 6、交际能力 每一个人都

9、有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，但拥有资源不会成功，善用资源才会成功。 三、作为一个优秀的销售员，应当具备那些心态呢 107、热情 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。 8、知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、

10、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。 三、作为一个优秀的销售员，应当具备那些心态呢 119、责任心 销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。 有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。 这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲

11、究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。 三、作为一个优秀的销售员，应当具备那些心态呢 1210、谈判力 其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。 孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达

12、到互惠互利。 一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。 前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。 也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。 三、作为一个优秀的销售员，应当

13、具备那些心态呢 1310、谈判力 其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。 孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。 一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的

14、交易，这才是你谈判的目的。 前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。 也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。 三、作为一个优秀的销售员，应当具备那些心态呢 1411：雄心： 12：干劲和毅力13：心态要开放：14：现实：现实主义界于乐观的悲观之间，向某方倾斜的程度

15、会在很大程度上影响决策结果15：要有强烈的求知欲三、作为一个优秀的销售员，应当具备那些心态呢 返回目录151：了解公司的历史和现状：2：了解公司的经营水平、供应能力、在同行中的声望、目前的经营状况3：了解公司的运作流程及组织结构、人员：包括：各部门的负责人、当业务出现问题时应该知道怎样同公司各个部门沟通等4：了解公司的长期发展目标和计划：对可能影响客户购买决策的计划，都必须及时同客户沟通5：了解公司的销售政策：6：了解公司社会责任活动： 7：了解公司的日常行为规范、员工守则8：熟悉公司的产品的特点。优点、缺点、价格策略、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非

16、常熟悉。 9：熟悉公司产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 10：熟悉公司产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。11：公司的理念、使命、价值观四、应全面了解公司的情况 返回目录161：抓住重点（沟通主题具体、精简）。 2：速度适中（不急不徐）。 3：保持微笑（伸手不打笑脸人）。 4：察言

17、观色（看对方反应调整说话情境）。 5：间接指出对方错误（人人都爱面子）。 6：善用形容词（增强说话效果）。 7：叫出对方的名字与头衔（表示亲切与尊重）。 8：以对方擅长为话题（每个人都有引以自豪的成就）。 9：注意说话礼貌（多说“请”“谢谢”等礼貌词）。 10：避免滔滔不绝（让对方有说话机会）。 11：善听对方的话（能抓住对方的语意与重点）。 五、销售员的说话技巧1712：清楚传达讯息（让对方了解有关信息）。 13：保持合适的谈话距离（视人际关系亲疏而调整）。 14：以自然姿势辅助说话（不装腔作势）。 15：以低而稳的态度沟通（一般人讨厌高傲者）。 16：重述与整理对方语意（对方语意不清时）。

18、 17：投入到对方话中（融入对方话题）。 18：适时调整音调（引起对方注意）。 19：预先计划沟通所需时间（按部就班达到目标）。 20：让对方能畅所欲言（营造轻松开放的气氛）。 21：提示对方你想要听的话（表达自己的意愿）。 22：确认关键性问题（避免日后起纷争）。 五、销售员的说话技巧返回目录18 1、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。 人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，

19、又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。 六、业务员应当避免说的9种话192、杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。 我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分

20、歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。 六、业务员应当避免说的9种话203、少用专业性术语客户听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的。4、不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能

21、！ 任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。 六、业务员应当避免说的9种话215、少用专业性术语 我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说

22、的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。6、不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能！ 与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。六、业务员应当避免说的9种话22 7、少问质疑性话题 业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户

23、会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。 如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明。 六、业务员应当避免说的9种话23 8、变通枯燥性话题 在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会

24、更佳。 9、回避不雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。 六、业务员应当避免说的9种话返回目录24 1、业务员自身的业务能力低下，不能胜任此工作 新进的业务员没有得到公司的培训，对业务流程不熟，自然在客户面前没有说话的底气，客户不尊重也是可以理解的。 2客户自身素质差，沟通能力差，自命清高 3、客户完全不相信业务员的话，喜欢往上一级的经理反映市场情况 4、区域经理没有放权给业务员，觉得自己管理放心 5、公司根本不尊重基层业务员 七、基层业务员为何不受客户尊重返回目录25 （一）、准客户的必备条件 1对我们的产品有需求 2有购买力 3有购买决策权

25、（二）、谁是我的客户？ （三）、我的客户什么时候会买？ （四）、为什么我的客户不买？ 1.客户不了解 2.客户不相信 （五）、谁跟我抢客户？ （六）、开发客户的步骤： 1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动 八、如何开发客户返回目录26第一步拜访前的准备 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是销售迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。那么，如何成功进行上门拜访呢? 成功拜访形象 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 外部形象：服

26、装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 九、客户拜访27计划准备 1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2)计划任务：销售人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点， 3)计划路线：

27、按优秀的计划路线来进行拜访，今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 九、客户拜访28外部准备 1)仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。 最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。 仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，

28、黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。 九、客户拜访29客户资料的准备：1）对医院院进行事实调查：一是：调查什么？调查行政结构、了解相关人员的兴趣爱好等，二是：向谁调查：2）销售工具的准备准备好笔记本、笔：在拜访过程中留下联系方式、拜访后留下客户的特征准备一个皮包：产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。 同客户洽谈时主要的推销工具：名片等3）竞争者产品调查：竞争者内部管理、销售政策、产品价格、销售方式、销售价格4）竞争者销售行动的

29、分析：每月、每周的拜访率、利用何种方式加强关系、5）竞争者销售策略的分析：产品质量如何：售后服务、销售额、市场占有率、价格政策九、客户拜访30内部准备 1)信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 2)知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 3)拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 4)微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你

30、希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 九、客户拜访31第2步：正式拜访：21电话拜访预约：211做好准备：2。1。1。1准客户的姓名、职位2112想好打电话的理由，准备好说话的内容，想好客户可能提出的问题，想好如何应对客户的拒绝22上门拜访221敲门：注意事项222打招呼：注意事项223自我介绍并致谢：注意事项：递名片、接名片、接触客户不可忽视任何人 九、客户拜访32224进入“开场白”：开场白是指在接触客户时避免直接进入主题，而是和客户聊一些一性的话题，也就是通常说拉家常，以营造良好的交留氛围2241开场白的几种方式：A：寒喧式：a：提起客户的主要爱好b：谈论客户的工作，如客户在工作

31、中取得的成绩或将来美好的前途c：谈论时事新闻：如早上迅速浏览报纸d：天气e：询问客户子女、父母的信息f：同客户一起怀旧，如客户的故乡或令人回味的往事g：谈大众比较关心的焦点问题h：谈客户的身体：如提醒客户注意和家人的身体保养B：赞美式：a：恰当选择赞美的地方b：具体明确的赞美客户：要有意识的说出一些具体而明确的事，不是空泛、含混的赞美C：目的式的开场白：指在拜访时直截了当的用一两句话阐明此次拜访的目的（此方法多用在时间紧急，或第一次拜访的时候D：请求式：一般只在客户遇到急事或事情特别多，又不太接受你的情况下才使用此法 九、客户拜访33225 介绍公司的产品或服务或陈述拜访的目的226处理客户的

32、异议：227满足客户的需求，达到拜访的目的228写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。 营销日记的内容包括： 工作情况描述 对工作得失的总结、意见及建议 改进的方法 客户的意见及建议 如何处理 工作感悟及感受 列出第二天的工作计划 1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。 2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。 3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作 九、客户拜访返回目录341办公室的什么海报2墙上挂的什么证书3窗台放的什么花4案头放的什么物品5玻

33、璃板下放的什么物品6办公室摆放什么杂志7经常看什么新闻8经常聊什么话题 十、从以下几个方面观察客户的爱好 返回目录351故意忘记向客户索取名片2在拜访时故意不留下宣传资料，但要说明下次送来3搜集客户感兴趣的资料，送给他4找一个向他请教的问题5随同上司联袂拜访6逢年过节送上小礼品7借公司提供发行刊物的机会8记住客户或者家人的生日9邀请参加讲座、晚会10市场突然公布消息时，给予第一手资料11提供相关行业的资料供客户参考12不找借口直接拜访 十一、再访客户的借口 返回目录361：怎样具体明确（5W2H）： WHAT做什么？ WHY为什么做？它们和我的长远目标与价值观一致吗？ WHEN什么时候完成？ WHO我来做，谁还可以帮助我做？他们是否帮助我？ WHERE在哪里做？那里的环境如何？ HOW如何做？分几个步骤和阶段？ ?HOWMUCH做多少？用多少资源？这些资源从哪里获得？能得到吗？ 2：制定行动计划 编制和实施行动计划时要做到六点： 1）计划以年、季、月、星期、天为单位。 2）完成目标的时间、地点、方法、步骤、程序、过程、人物、结果等，详细列出。 3）根据目标的重要和关键程度，对计划执