终端销售成交的主要方法分解课件

1、终端销售- 成交的主要方法 一、顾客为什么不购买你的产品；1、不急切；专业促销员要学会制造紧急的气氛，让顾客感到购买是当务之急；2、不感兴趣；你若不能引起别人的兴趣，你就很难勾起其欲望；3、不信任；获得顾客的信任，你首先要真正对你的顾客感兴趣；4、没有钱；找出真相：拒绝的借口、拖延的借口、真实情况；5、不想要；只要有兴趣，欲望便随之而来。了解客户的支配性情感购买动机，然后制造出欲望6、不需要；顾客对你的产品不需要，目前只是观察和了解，暂时不购买这种产品。二、成交的目的； 成交的目的对销售人员个人而言，物质和精神等两方面都会有很大的收获。对销售人员工作的公司而言，则意味着营业的收入，顾客则购买到

2、最好的产品。所以，成交的结果是顾客、公司、销售人员自身三方三赢。三、向顾客提出成交的时机；1、顾客心情非常快乐时；当顾客心情非常快乐、轻松时，销售人员恰时提出成交要求，成交的几率会很大。例如顾客开始请销售人员喝杯咖啡或吃块蛋糕时，销售人员要抓住这样好的请求时机。此时，顾客的心情就非常轻松，会愿意购买。2、介绍完商品说明后；当销售人员进行完商品说明和介绍之后，就抓住时机，询问顾客需要产品的型号、数量或者颜色等外表特征，这时提出的请求是成交的一种最好的时机。3、解释完反对意见后；顾客有反对意见非常正常，当顾客提出反对意见时，销售人员就要开始向顾客解释，解释完之后，征求顾客意见，询问顾客是否完全了解

3、产品说明，是否需要补充，当顾客认可销售人员的说明时，销售人员就要抓住这一有利时机，询问顾客选择何种产品。当销售人员解释完顾客提出的反对意见后，可以直接成交。四、终端销售原则；需求第一；这是由市场营销观念决定的。市场营销观念要求以顾客为中心，重视消费者需求，谋求长远利益。现代终端销售必须贯彻这个思想，不能搞强力终端销售。2. 互惠互利；交易的“双赢”原则，不是“零和”博弈。目的在于培养长期客户，不做一锤子买卖。3. 诚信为本；成熟的市场经济是法制经济，同时也是信用经济。讲究诚信，对维护企业形象非常重要。4. 说服诱导；终端销售工作最重要的特征。五、终端销售-成交三原则；（1）主动；促销员要主动向

4、顾客提出成交要求。促销员提出成交要求，与射击中的抠动扳机一样。如果你瞄准了目标，最终没有抠动扳机，目标瞄得再准，也是毫无意义的。”我们有很多推销人员，与顾客联系得非常紧密，产品解说得也非常好，就是不知道或不敢向顾客提出成交要求。一项调查结果显示：有71的促销员未能及时地向顾客提出成交要求。促销员没有向顾客提出成交要求的原因，是他们脑海里有两个错误观念：一是，如果顾客需要商品，他们会主动提出来。事实上的情况是：即使顾客需要产品，他们也不会主动提出成交要求，而是等待着促销员提出成交要求。在直销情况下，只有3的客户会主动向促销员提出成交要求，其余97的顾客需要促销员请他们购买。二是，推销工作是求人买

5、商品。促销员工作很卖力，一次次面对面顾客，一次次有礼貌得与顾客告别，就是不敢把自己的真实想法告诉顾客，让顾客下订单。把成交要求一直憋在自己心里边。促销员害怕被顾客拒绝。要是提出成交要求，（2）自信；促销员要以大胆、自信的口吻向顾客提出成交要求，不可支支吾吾、犹犹豫豫、吞吞吐吐。自信是具有传染力的，当促销员自信时，顾客也会坚定购买信心。正如美国十大推销高手之一的谢菲洛说：“成交的最后关头，自信是绝对必要的成分。”（3）坚持；有很多促销员在向顾客提出成交要求，遭到顾客拒绝后就放弃了。向顾客提出成交要求后，坚持不懈，不是死缠滥打、揪住不放，要讲究策略。我们介绍产品，不要把产品的优点一口气全部介绍完。

6、可以采取这样的策略： 总结：主动、自信、坚持。六、终端销售主要实用的成交方法；1. 直接成交法； 直接成交法，即促销员员直截了当地提议准顾客购买，推销品的方法。直接成交法适用于下列情形：1、老顾客；2、理智型顾客；3、促销员觉察到顾客喜欢产品；4、促销员对达成交易充满自信；5、把顾客思路引导到购买问题上来；6、其他成交法未获成功，把直接成交法作为最后的尝试。2. 假设成交法； 假设成交法，就是促销员在心中假设顾客肯定会购买商品，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。询问的问题不应是关于商品本身的问题，而应是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或是着手写订货单、开发票等。3. 二选一成交法；

7、 选择成交法，是指促销员向准顾客提供两种或两种以上购买选择方案，并要求其迅速作出抉择的成交方法。要点。促销员向顾客提问，不应使用容易遭到顾客拒绝的提问方式，比如：“你买不买？”或“你要不要？”顾客很可能脱口而出：“不买”、“不要” 。促销员应问顾客：要多还是要少？要这个款式还是那个款式？无论顾客怎样选择，促销员都把产品卖出去了。促销员应当根据推销的具体情形，预先仔细地对提问进行设计。4. 总结利益成交法； 总结利益成交法，即是促销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得订单的成交方法。总结利益成交法的优点很突出

8、：将推销过程由产品解说、利益介绍等前期阶段有效地向成交环节推进。因此，该方法在实务中很受欢迎。5、与其他产品进行对比成交法： 促销员写出正反两方面的意见，设计出正面该买的理由多于不该买的理由，让顾客比较利弊，促使他们下决心购买。 其方法；与同类产品进行比较。如：市场牌子的钱，这个产品比牌子便宜多啦，质量还比牌子的好。 与同价值的其它物品进行比较。如：钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵6、霸王硬上弓法 : 都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想购买，就快签字吧

9、!” 有时，无论促销员怎么说，顾客总是犹豫不决。从功能和性能到企业文化、从售后到保修等，顾客都听完了，达到喋喋不休的感觉，只能用直接的方式来结束了，明确表明购买的意向，在销售即将结束时，促销员拿出定单或和约，并开始在上面填写资料，假如顾客没有制止，就表示他已经决定购买了。实现快刀斩麻， 当顾客举棋不定时，利用购买时机的特殊性，售机仅一天优惠，不要错失良机。就是霸王硬上弓法 快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。7. 从众成交法； 从众成交法，即是推销人员利用从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方法。“这是今年最流行的款式。”促销员说这句话有时是真的，有时是他编造的，以增强顾客的购买信心。一般人都有

10、赶时髦的心理，谁都不愿落在时代的后头。8. 最后机会成交法； 最后机会成交法，即是推销人员向准顾客暗示最后成交机会，促成立即购买推销品的成交方法。“这种型号货物的库存已经不多了，请您抓紧时间。”“今天是展销会的最后一天，展销会结束后，您只能以正常价格购买这种商品了。” “跳楼大削价，最后三天。”利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。9. 优惠成交法；

11、步成交法是指促销员在成交的关键时刻退让一步来促成交易的方法。也叫优惠成交法；优惠成交法是指促销员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法。采用以退为进法:当顾客以产品或者服务的某处不足为理由，要求你在价格上做出让步时，你可以先肯定对方的意见，与顾客产生共鸣，再借机表达自己不同的看法。优惠成交法，即是推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。强调优惠的成交条件，以此吸引顾客成交：价格、运费、折扣、现金（购物券）返还、赠品等等。优惠成交法与最后机会成交法经常结合起来使用，威力更大10. 用赠品补偿成交法； 有时导购人员会遇到这样的情况，虽然产品质量、品牌影响力和售后服务都很有优势，

12、也充分考虑了顾客的利益，但顾客仍然不满足，希望获得更低的价格。这时，导购人员就要在力所能及的范围内，通过其他方式对顾客进行补偿。11.投其所好的方法； 投其所好方法：给顾客在介绍产品的时间，注意观察顾客的兴趣点在那里，爱好在那里，观注点想了解什么？想知道什么？先从这些顾客的爱好为点着手，切入主题，逐步讲解。在介绍产品的性能和功能的时候，顾客提出的观点和意见，要全面接收，千万不要反对，先认同其观点，再引导和解释。迎合顾客的观点和认识，迎合顾客的理论和方法。12. 将产品的缺点化为产品的优点； 如果阻碍顾客下决心的弊端强大，导致顾客总是在买与不买之间徘徊，这时导购应能够把商品的短处（顾客担心的几个

13、问题）变为长处。刺激过客购买。销售人员写出正反两方面的意见，设计出正面该买的理由多于不该买的理由，让顾客比较利弊，促使他们下决心购买。13. 保证成交法； 促销员直接向顾客提供成交保证来促使顾客立即购买产品。有时候，顾客对交易条件不放心，担心质量问题、技术问题、价格过高等原因而不敢下购买决定。促销员应为顾客提供保证，解决顾客的后顾之忧。14、帮助准顾客挑选： 换位思考理解法; 将心比心，设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助顾客挑选产品，通过诱导的方法，达到成交的目的。在和顾客沟通时，一定要换位思考，站在顾客的角度上来给顾客分析我们更多的优势，不能一味的站在我们想卖产品的角度上考虑问题；同时

14、，帮助她们解决在使用惯用产品中存在的问题。许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。15、假装吃亏法; 当顾客有意向购买时，有的时候，她只是想多要一点东西，或是觉得价格不合适，为了第一时间促使她购买，那么我们的促销员可以这样说：“你说那个价格真不行，昨天卖了一件比你这价格还要高，结果回去公司一算赔钱了，把我吵了一顿，你要是真想要，我只能说多送你一点礼品，就这还是偷偷送你，让领导知道了，肯定吵

15、我！促销员如果这样说的话，顾客一是感觉已经在心理上占到了便宜，二是也会感觉我们干促销的确不容易！16、学会赞美顾客；赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心，如“您再看一下，您多试一下。”17、善于与一线品牌做比较； 作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一线品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。18、平均法： 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档厨电产品销售最有效。买一般厨电产品只能使用多少年，而买名牌可以使用多少年，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按年计算，月星期，实际每天的投资是多少，你每花钱，就可获得这个产品，值！ 19、底牌成交法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这