逾期账款的法律风险管理

1、逾期账款的法律风险管理上海董道律师事务所薛捷开场白大家好，我是上海董道律师事务所律师薛捷，为了便于后面的交流，我先简单 介绍一下我的个人经历，我是 99年大学毕业，先在银行从事过两年的法律风 险管理，2001年到上海，开始从事企业应收账款的风险管理和追收工作，一 直到现在，我们律师事务所是专注于处理企业的各类逾期账款和经济纠纷，处 理的案件中有90%是通过协商解决，10%左右的案件是通过诉讼解决的。我 们十个人的团队，每年帮助客户收回的款项在 5000万左右。今天和大家交流的内容主要是企业逾期应收账款的法律风险管理，我们我们今 天主要交流两方面的内容，一是我们在诉讼过程中经常碰到的难题，二是是

2、我 们再追款过程中痛的领悟，希望能和大家做个交流。今天交流的内容，也是我们团队内部培训的内容，我们称为追收五步法。第一步有决心（三颗心）一、收款的重要性大家知道，做企业目的很简单，就是盈利，而我们目前的业务利润空间都不是 太高，10%就可以了，而我们的业务，基本上等我们完成产品交付。调试完成 后，我们收到的款项只有80%90% ,如果没有收到尾款，等于什么都没做， 战国策 有句话，“行百里者半九十”，销售完成，其实只做了一半的工作， 但后面往往是最难的，也是我们都不太愿意面对的，中国人讲。在自己的口袋 里的钱才是你的。钱没有收回来的时候，对公司没有任何用途。二、收款为什么很难。1、诚信问题？

3、2、竞争者问题。二、二种心1、责任心一个1000万的单子，和一个100万的逾期账款对方拖着不还，我们精力有限， 只能做好一件事，我们会去做哪个？表面上这两个事情结果是一样的，都由100万可以拿，但真的一样吗，1000万的单子是要我们先投入900万的，还 不知道剩下的100万是否有问题，而100万的欠款，直接收回来，公司直接 多了 100万。其实最关键的是什么呢，100万没有收回来，你让全公司的人白 忙了一回，所以我们首先要有负责任的心态。2、动力心 追收欠款是一个难度大压力大的工作，没有足够的动力是绝对做不成的，我们 律师团队里面也曾经有很多优秀的律师加盟，但就是解决不了好多问题，我们后来分析

4、，动力是最主要的原因，普通的律师他本来的收入就有2、30万，而他拿了我们的提成，对他的收入也高不了多少，因此他缺乏足够的动力，就很 难充分的发挥主观能动性。3、压力心问大家一个问题，我们客户那里，一笔款项拖了 1年，一笔款项马上到期了， 而公司只能一次解决一笔款项，他会付哪一笔，有人说会付第一笔，因为时间 拖长了，有人说会付第二笔，因为第一笔反正信誉也没了，不能再丧失信誉， 其他他会付那一笔呢，都不是，是那个威胁他再不给去找他拼命的人，而这样 的人在没有足够的压力情况下，是不会去找对方拼命的。所以，我们看一下，这三种心态是否已经准备好了，没有准备好，就不要强行 逼着自己去做了，因为做了也没有用

5、。第二步有准备1、目标如何确定自己的目标，当然是这个事情的可行性分析，我们看几个方面的指标我们的底线在哪里，底线取决于公司再收回多少就可以最低限度的保证公 司不亏损和自己有收益。对方的底线在哪里，这个看几个方面，去查一下对方会为什么事情打官司, 可以为多少钱不惜打官司，打官司后会不会和解、会不会执行。我们自己原来的解决方案是什么，为什么没有得到解决。2、资源自己方资源1）谁可以帮你要先落实好，是否有人配合，是否请教过律师，是否有领导可 以客串，对可能要承诺的条件是否已取得内部认可。2）是否有中间人，是否涉及到中间费用，对我们有帮助还是有阻碍。3）是否有其他的朋友可以在关键时候撑一下场。客户方资

6、源1）发起人，是否可以明确某个人是解决问题的发动者，无论什么方案，都需 要一个人在推动，在办理，不管他是否有这个权利，这个人可能是项目经 理，采购经理，财务经理，法务经理，需要先行确定。2）内线，无权、无责、但可以提供确切消息的人，3）决策者，对付决策者的方案是否有，是否需要配合的人，比如说对方是副 总，我们是不是可以出动一个副总，对方是老板，我们是否可以安排对应 的人。3、对手，债权人第三步、有武器1、 有证据1）合同主义务履行的证据，主要包括三方面，送货证据，安装调试完 成证据，验收合格证据，这三种证据的要求会在双方的合同中明确 约定，而且一般会和付款联系在一起，这三方面的证据也是比较难

7、以取得的，这三个证据在特定情况下，打官司过程中会造成致命影 响。送货证据，在项目暂停时比较麻烦。对方一旦项目终止，或者无限期拖延时，我们会考虑诉讼解决，由于没有安装调试, 这方面的证据往往没有得到足够的重视，对方可以可能直接 否认收到货物，尤其是我们合同中约定的生产线或者交钥匙 工程，甚至对方会说由于我们送货不全，导致他们无法投入 运行。（合同如何约定送货类别）安装调试证据，安装调试证据关系到后面的验收期，现在好多业主经常以部分很小的指标未达到要求，拖延验收，不出 具验收报告。验收报告，很多时候是拿不到的，拿到的也是附条件的，比如说某某项还需要改进之类的，这时候我们解决了一个，另 外的问题又出

8、来了，导致最终无法正常验收通过，无法验收 通过，付款也付不出来。这个时候，双方的往来函件的内容 得说法就非常重要，每一份函件都要强调哪些已经没有问题, 只有某一项还要做哪些工作。目的是把有争议的地方缩小再 缩小，固定再固定，打起官司来，将来心里有底。2 )、诉讼时效的证据催收的证据，催款函的催收内容，证据的有效性还款的证据，需要注意的是，汇票的连续性。录音证据案件的管辖法定管辖约定管辖，被告住所地、合同履行地、合同签订地、原告住所地、标的物所在地人民法院中进行选择。专属管辖和级别管辖的约定常见的管辖约定，各自所在地仲裁条款，对方经常会约定管辖，如何改变约定，补充协议中经常提起.第四步有方案拖延

9、付款的三种类型有无实质质量争议的问题导致的拖延(期望值)解决问题的三个要点：先解决心情，再解决事情。必须要有解决方案，不管是维修还是打折，而且要书面的解决方案。3)快，在其他问题出现之前解决，而且在对方人员变动之前解决还款能力欠缺的解决方案三个要点：密切关注对方财产情况、负债情况、诉讼情况，确保自己是动手在最前面的人。关注对方的应收款情况和其他财物情况，找到对方更有变现可能的资产。不要相信对方说什么，看他做什么。有质量问题的争议固定争议第五步，追款谈判三阶段相互试探底线1)要求要高-一定要高出自己的预期货款已经拖延，对方是违约方，提出高要求并不过分，而且是名正言顺。对方可能会接受让对方觉得我们

10、很认真，这个事情很严肃，很紧急避免僵局，留下讨价还价的余地给对方的面子留下空间，让对方有谈判胜利的空间和氛围2)界定谈判的范围了解到对方对此事的底线确定自己的目标3）、不答应对方提出的要求-对方其实在试探如果直接答应了，对方必将反悔A、是否可以谈成更好的条件B、这种条件居然答应了，是不是对方心虚，那我就再看看C、这家企业也不过如此嘛，很好对付，就再拖拖吧4 ）、就事论事A、拖欠货款是公司对公司的事情，与办事的人无关，不要去关心对方的 人品B、把精力放在可达成的条件上，对方既然提出方案了，就说明有解决的 可能C、脾气是谈判的战术，但不能失去控制D、重要的是，交涉比前一个时间有进展吗拉锯战1）引入

11、更高的领导-谈的时候总是有个人在后面希望施加更大的压力1、不要让对方知道你的权力范围2、你的领导或者有影响力的人一定是模糊的3、放下自我，不要上对方的圈套4、如果对方升级，我们也升级2）避免对抗性的交涉-交涉到了一定时期后，对方很容易放弃，如果对方觉得双方谈起来 很难过，很可能会放弃，因此此时要做的，是让对方个人愿意谈成此事 知道理解建议3）好意迅速贬值-让步会迅速贬值，必须及时索取回报-感激就像熟透了的桃子-让步的价值会逐渐递减，直到亏欠-不要指望对方在你让步后会有所补偿 定要在让步之前谈好条件4）不要折中折中对我们并不公平-讨价还价的机会还有很多-让对方主动提出来，是在鼓励对方做出妥协，也

12、便于以后履行时对方处于面子不好后悔。5）烫山芋a）不要接手对方的问题b）-立即验证真实性，看是真的，还是对方的借口c）-不要理会程序问题d）-任何问题不一定要让步来解决6）不要让步，除非交换a）-有条件的让步才有价值b)避免不必要的纠纷，防止无休止的让步c)不要让对方觉得是在威胁3、协议达成1)红脸白脸黑脸漫天要价，红脸从小入手，让对方小的觉得带动大的决定。防止掉入对方圈套2)蚕食把要求分开来提，倒过来提-人一旦作出了一个决定就会强化这个决定-同意是接着同意的-成果一般人都不愿轻易放弃的让步模式会在对方心里形成固定的期待常见错误A、等差让步B、最后一次让步幅度太大C、一开始就全让出去v.D、先让一小点，再逐步变大收回让步收回的不是重要的条件避免产生对抗情绪，虚构其他黑脸让步的时机结束时让一小步，满足对方的成就感看人让步6）协议（可行性，不留争议 一维修及同时付款的案件）一定