教你怎样成功召开科内会(36张幻灯片)课件

1、七、如何成功召开科内会1 日常拜访、科院会、综合性大型推广会，共同构成了“产品推广促销”的三步曲。其中，日常拜访作为一种“一对一”的沟通方式，属于常规性工作，大型推广会因耗资耗时，召开次数和参加人数有限，而成功的科院会能弥补二者的不足。科 内 会科内会2会 议 组 织 流 程会前准备会中要求会后评估会后跟进科内会3会 前 准 备 会前准备 科室选择、调研（科室状况、负责人、科室 用药现状、竞争品种）、目的、目标设定 拜访沟通关键人物 确定会议时间、场地 资料和讲课准备 主持人、演讲者 演讲者个人的准备 科内会4会 前 准 备 选定科室 1、科室状况 是否单一科室参加？ 多科室，科室间关系如何？

2、 参加科室是否是推广的重点科室？ 该科室的用药能否带动其它科室？ 该科室接受新药的能力如何？科内会5选定科室 2、负责人 参加会议科室负责人的学术地位、在 专业领域以及医院内的影响力 接受新药的能力 能否按期参加会议 3、科室用药现状 目前科室用药水平 是否愿意接受新药 科室内的人员状况、干群关系、医护关系等会 前 准 备 科内会6选定科室 4、竞争品种 是否有竞争品种在临床使用 竞争品种在该科室主要的推广手段 竞争品种在该科室的工作基础 5、预测会议效果 会后能否达到预期效果 在一个月内临床消耗量有多大变化等 会 前 准 备 科内会7召开条件 原则上以新开户医院的目标科室为主，新开户医院各目

3、标科室分别召开一次。对已开过科院会的应慎重对待，不可出现在同一科室三番两次的开会而不上量，仍机械地申请科会的现象。 会 前 准 备 科内会8召开条件 医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会，特殊情况下医院负责人同意。 会 前 准 备 科内会9拜访沟通关键人物 已经用药的关键人物； 扩大用药量的关键人物建立用药习惯的关键人物； 暂时的对立人物，尤其是科主任、专家的产品知识的沟通，要重视专家的口碑效应。会 前 准 备 科内会10确定会议时间 1、时间充分：要保证充足的讲课时间，不宜在查房前和交班时间，可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一

4、般在25-35分钟左右， 2、时间安排：在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。 会 前 准 备 科内会11确定会议场地 根据参加会议的人员数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨。注意要检查有无电源插头等等。 会 前 准 备 科内会121、会议室的选择 *大小适宜 *环境不受干扰 *功能齐备 *交通方便，容易找到 *价格合理 确定会议场地科内会132、会议室的布置 *桌椅的摆放 要求：演讲者易与听众交流 常见摆放形式： -U字型座位 -V字型座位 -课桌型座位 -酒吧型座位确定会议场地科内会14资料和讲课准备 1、会议资

5、料包括产品的宣传资料（彩页、散页等）合理配合，最好要有样品。 2、可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。 会 前 准 备 科内会15资料和讲课准备 3、讲课人会前必须充分准备。讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的，根据实际情况调整讲课内容。 4、纪念品及讲课用具必须在会前准备好。 会 前 准 备 科内会16*器材的准备 -白板、白板笔、笔 -幻灯机、幻灯片 -录像机、录像带 -屏幕 -激光指示笔 -电脑、投影仪、 *展台布置资料和讲课准备科内会17主持人、演讲者 演讲者包括公司内或公司外，如邀请公司外人员主讲，请遵循以下原则： -知名度-

6、学术带头人、科室主任 -鼓动性-富于激情的演讲 科室主任主持，尊重主任建议。 代表主持、经理主持、院长主持会 前 准 备 科内会18演讲者个人的准备： *演讲者对听众的感性认识 *演讲者的长处、弱点 *组织者要做的调查 *演讲者可以左右的时空和其他因素 *演讲者可以控制的听众背景 *演讲者要了解听众常用的专业术语 *演讲者可以影响的听众期望因素 *演讲者对听众可能提出问题的准备会 前 准 备科内会19听众的期望 *对讲课内容感兴趣的程度 *讲课内容对听者工作的重要程度 *讲课内容是否有大量临床试验支持 *对讲课人的熟悉程度 *可能的厌恶、支持会 前 准 备科内会20会议计划目 标：时 间：地

7、点：出席人员：主 持 人：议 程：时 间 内 容 演讲人预计可能的问题：处理问题预案：21基本要求 1、着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡妆。 2、提前到会作好准备。 3、讲课时关闭手机和呼机，保持自然微笑，音色要圆润、声带放宽、语速适中。 会 中 要 求 科内会22 1、接待、签到、领位 2、开场白 3、公司介绍 4、产品的推广介绍 5、引导讨论 6、记录 7、结束语 8、礼品、资料的发送 会 中 工 作科内会231、接待、签到、领位2、开场白 是演讲者与听众之间的第一座桥梁。可以是欢迎词或每个专题之前的独白。 常见开场白的类型： A：开门见山，说明要领 B：设问祈使、引起悬念 C：幽默趣

8、味、笑中开场会 中 工 作科内会24练习一： 开场白注意事项：避免开场白说些陈词滥调避免医生感觉你的开场白是背诵出来的A：开门见山，说明要领B：设问祈使、引起悬念C：幽默趣味、笑中开场会 中 工 作科内会25 对现有顾客推销新产品：他们现在正需要什么? 提示老产品曾带来的好处 对昔日愉快合作的谢意 新产品的出众之处 新产品带来利益的具体体现 与潜在顾客建立良好关系时 推销自我优于推销产品 侧重于和顾客一起讨论利益有多大 完善利益发源地特殊的推销展示会 中 工 作科内会263、公司介绍 其内容包括：-公司的发展史 -公司业务分布 -公司产品的类型 -企业理念 -公司大事记 以上内容可根据会议的大

9、小、时间的长短加以增减。会 中 工 作科内会274、产品的推广介绍 是推广会的核心内容和重头戏。在推广产品时请注意以下几个方面： -根据听众的不同程度、选择推广内容。 -每次推广会要有侧重点，对于同一听众群的推广要有梯度变化。 根据医生的背景及期望、事先认真调查、精心准备并记录产品的推广内容，是不浪费彼此宝贵时间的最好做法。会 中 工 作科内会28陈述利益时的注意事项要用产品特性去支持（通过资料，报告等）针对在提问时发现的医生需要（针对性要强）先满足医生的最关键需要（给医生的需要排序）无须太多：一项药品推销研究指出，医生在医药代表拜访后记得药品优点的，只有：科内会295、引导讨论 演讲者往往认

10、为把自己准备的内容滔滔不绝地讲出来就已经足够了。然而，你并不知道你的听众真正能接受多少。此刻，别忘了通过引导讨论来验证听众对演讲内容的接受程度。 使用时应注意： -巧妙地运用提问技巧 -明白自己想要的答案 -解释听众的回答（高度概括与你的答案相吻合的内容） -总结意见 -适当加上自己的观点会 中 工 作科内会306、记录 目的是可以随时分析参加人员的类型、更重要的是增添回访的机会和内容，记录内容通常包括姓名、性别、职称、职务、科室及听讲时的表现及反应。7、结束语 发生于每个专题结束后或做答谢时。意义： 将演讲推向顶峰的最后一步，其中它的好坏直接影响到听众对演讲者的最后印象方式： -收拢全篇、深

11、化主题 -引申重点、强化记忆 -答谢辞 8、礼品、资料的发送会 中 工 作科内会31内容包括： 1、会议是否达到预期的效果 2、准备工作是否完善 3、听众的反应 4、制定会后跟进的方法会 后 评 估科内会32第一次跟进拜访 安排在当天下午或次日的上午。了解会议对医生影响的初步效果。第二次跟进拜访 安排在会后的第三天。及时解答医生在初步使用中的问题、了解用药情况。 会 后 跟 进 科内会33第三次跟进拜访 安排在会后第二周。争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。 会 后 跟 进 科内会34科内会后的跟进包括打电话感谢医

12、生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖准备下次拜访时所需要的样品准备医生所需要的文献邀请医生参加产品说明会，研讨会或演讲邀请医生参加社交活动家访、夜访科内会35不知道自己缺点的人，一辈子都不会想要改善。成功的花，人们只惊慕她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。成功的条件在于勇气和自信，而勇气和自信乃是由健全的思想和健康的体魄而来。成功了自己笑一辈子，不成功被人笑一辈子。成功只有一个理由，失败却有一千种理由。从胜利学得少，从失败学得多。你生而有翼，为何一生匍匐前进，形如蝼蚁。你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。逆风的方向，更适合飞翔。只有承担起旅途风雨，才能最终守得住

13、彩虹满天只有创造，才是真正的享受，只有拚搏，才是充实的生活。知识玩转财富。志不立，天下无可成之事。竹笋虽然柔嫩，但它不怕重压，敢于奋斗、敢于冒尖。阻止你前行的，不是人生道路上的一百块石头，而是你鞋子里的那一颗石子。最凄美的爱，不必呼天抢地，只是相顾无言。最值得欣赏的风景，是自己奋斗的足迹。爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。生活不可能像你想的那么美好，但也不会像你想的那么糟。时间告诉你什么叫衰老，回忆告诉你什么叫幼稚。不要总在过去的回忆里缠绵，昨天的太阳，晒不干今天的衣裳。实现梦想往往是一个艰苦的坚持的过程，而不是一步到位，立竿见影。那些成就卓越的人，几乎都在追求

14、梦想的过程中表现出一种顽强的毅力。世界上唯一不变的字就是“变”字。事实胜于雄辩，百闻不如一见。思路决定出路，气度决定高度，细节决定成败，性格决定命运虽然你的思维相对于宇宙智慧来说只不过是汪洋中的一滴水，但这滴水却凝聚着海洋的全部财富；是质量上的一而非数量上的一；你的思维拥有一切宇宙智慧。所有过不去的都会过去，要对时间有耐心。人总会遇到挫折，总会有低潮，会有不被人理解的时候。如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。如果一个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。沙漠里的脚印很快就消逝了。一支支奋进歌却在跋涉者的心中长久激荡。上天完全是为了坚强你的意志，才

15、在道路上设下重重的障碍。拥有资源不能成功，善用资源才能成功。小成功靠自己，大成功靠团队。炫耀什么，缺少什么；掩饰什么，自卑什么。所谓正常人，只是自我防御比较好的人。真正的心理健康，是不设防而又不受害。学习必须如蜜蜂一样，采过许多花，这才能酿出蜜来态度决定高度。外在压力增加时，就应增强内在的动力。我不是富二代，不能拼爹，但为了成功，我可以拼命！我会努力站在万人中央成为别人的光。人一辈子不长不短，走着走着，就进了坟墓，你是要轰轰烈烈地风光下葬，还是一把骨灰撒向河流山川。严于自律：不能成为自己本身之主人者，将永远成不了他周围任何事物的主人。自律是完全拥有自己的内心并将其导向他所希望的目标的惟一正确的

16、途径。生活对于智者永远是一首昂扬的歌，它的主旋律永远是奋斗。眼泪的存在，是为了证明悲伤不是一场幻觉。要不断提高自身的能力，才能益己及他。有能力办实事才不会毕竟空谈何益。故事的结束总是满载而归，就是金榜题名。一个人失败的最大原因，是对自己的能力缺乏充分的信心，甚至以为自己必将失败无疑。一个人炫耀什么，说明内心缺少什么。一个人只有在全力以赴的时候才能发挥最大的潜能。我们的能力是有限的，有很多东西飘然于我们的视野与心灵之外。过去再优美，我们不能住进去；现在再艰险，我们也要走过去！即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。你的所有不甘和怨气来源于你的不自信和没实力。你可以平凡，但不

17、能平庸。懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。平静的湖面锻炼不出精悍的水手；安逸的生活打造不出生活的强者。人的生命似洪水在奔流，不遇着岛屿、暗礁，难以激起美丽的浪花人生不怕重来，就怕没有将来。人生的成败往往就在于一念之差。人生就像一个动物园，当你以为你在看别人耍猴的时候，却不知自己也是猴子中的一员！人生如天气，可预料，但往往出乎意料。人生最大的改变就是去做自己害怕的事情。如果不想被打倒，只有增加自身的重量。如果你向神求助，说明你相信神的能力；如果神没有帮助你，说明神相信你的能力。善待自己，不被别人左右，也不去左右别人，自信优雅

18、。活是欺骗不了的，一个人要生活得光明磊落。生活真象这杯浓酒,不经三番五次的提炼呵,就不会这样一来可口！生命不止需要长度，更需要宽度。时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。世上最累人的事，莫过于虚伪的过日子。当你感到痛苦时，就去学习点什么吧，学习可以使我们减缓痛苦。当世界都在说放弃的时候，轻轻的告诉自己：再试一次。过错是暂时的遗憾，而错过则是永远的遗憾！很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。后悔是一种耗费精神的情绪后悔是比损失更大的损失，比错误更大的错误所以不要后悔。环境不会改变，解决之道在于改变自己。积极向上的心态，是成功者的最基本要素。激情，这是鼓满船帆的风。风有时会

19、把船帆吹断；但没有风，帆船就不能航行。即使道路坎坷不平，车轮也要前进；即使江河波涛汹涌，船只也航行。经验是由痛苦中粹取出来的。浪费时间等于浪费生命。老要靠别人的鼓励才去奋斗的人不算强者；有别人的鼓励还不去奋斗的人简直就是懦夫。不要问别人为你做了什么，而要问你为别人做了什么。要有最遥远的梦想和最朴素的生活，即使明天天寒地冻，金钱没有高贵，低贱之分。金钱在高尚人的手中，就会变得高尚；金钱在庸俗人手中，就会变得低级庸俗。涓涓细流一旦停止了喧哗，浩浩大海也就终止了呼吸。漫无目的的生活就像出海航行而没有指南针。如果我没有，我就一定要，我一定要，就一定能。上一秒已成过去，曾经的辉煌，仅仅是是曾经。其实我们

20、往往失败不是在昨天，而是失败在没有很好利用今天。千万人的失败，都有是失败在做事不彻底，往往做到离成功只差一步就终止不做了。强者征服今天，懦夫哀叹昨天，懒汉坐等明天。墙高万丈，挡的只是不来的人，要来，千军万马也是挡不住的。求人不如求己；贫穷志不移；吃得苦中苦；方为人上人；失意不灰心；得意莫忘形。人们总是在努力珍惜未得到的，而遗忘了所拥有的。时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。时间是个常数，但也是个变数。勤奋的人无穷多，懒惰的人无穷少。手莫伸,伸手必被捉。党与人民在监督,万目睽睽难逃脱。汝言惧捉手不伸,他道不伸能自觉,其实想伸不敢伸,人民咫尺手自缩。思考是一件最辛苦的工作，这可能是为什么很少人愿意思考的原因。我们不能成为贵族的后代，但我们可以成为贵族的祖先。我已经看见，多年后的自己。自信！开朗！豁达！无论现在的你处于什么状态，是时候对自己说：不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力。无人理睬时，坚定执着。万人羡慕时，心如止水。无志者常立志，有志者立常志，咬定一个目标的人最容易成功。心随境转是凡夫，境随心转是圣贤。学会以最简单的方式生活，不要让复杂的思想破坏生活的甜美。要无条件自信，即使在做错的时候。一