销售人员专业培训手册

1、销售人员专业培训手册如何卖产品给电脑部经理及信息管理人员我们将告诉您.价值主张 一位电脑部经理对厂商的期望电脑部经理的心态 问题, 压力, 及 需求走进他的大门 准备 和 执行被邀请回去 当轮胎遇见道路信得过的关系/伙伴 与电脑部经理的共同目标价值主张一位电脑部经理对厂商的期望告诉我?你让为一位电脑部经理对厂商的期望是什么?价值主张一位电脑部经理对厂商的期望了解我的业务及需求业务方案 全面的, 不止是单一项技术的方案能早期掌握潜在的革新具策略性的观点强的 (真的) 策略联盟有能力交货及支持附加价值 除了销售之外诚实 说出对客户最好的.不单是自己的产品电脑部经理的心态问题 - 压力 - 需求快速

2、改变的业务环境安全和意外改变的步调 无法跟上产品集成 plug&Play拥有总成本 (TCO) 的压力- 买越少做越多Internet 大家都说好企业管理 并非无缝迁移厂商没有实现承诺企业技术的风险电脑部经理的心态他这个人高度的压力无法知道每一件正在进行的事情强烈依赖他人或厂商每周工作超过 60 钟头最宝贵的是时间需要帮助才能生存电脑部经理的心态事实上:矛盾冲突及不被尊重BUSINESS电脑部经理的心态事实上:矛盾冲突及不被尊重IT 部门 (经常) - 不被平等对待 - 得容忍 - 必需邪恶IT 管理必须寻找方法:展示业务理解能力及增加业务价值?电脑部经理的心态对厂商的需求点子 - 聪明的拥有

3、最好的方案 - 不是指厂商最好的方案厂商的伙伴/代理:可以信赖实现承诺支援小组的持续性清楚的业务价值主张 - 使 IT 组织中每一阶级 都能利用它说服业务伙伴电脑部经理的心态对厂商的需求案例研究投资回报分析产业研究对手使用的状况国际级公司使用的状况价值主张获利增加留住客户销售量增加更高的产量花费减少BusinessPartnersCIOManagerSupervisorTechnicianBUSINESSVALUEBUSINESSSAVVY走进他的大门官僚政治走进他的大门官僚政治电脑部经理 (CIO) 通常被其员工所保护员工权力之旅? 看门的精神性坚持 - 提供针对业务的信息, 让组织中各阶级

4、 都能利用它使自己看来具业务理解能力及智慧.旧技术新应用 .主动提竞争对手 .案例研究 - 价值主张 .新联盟及伙伴 .产品评论及新功能走进他的大门 善用你的交际网其它厂商及伙伴认识此客户的其它客户任何客户组织中的接口帮他们看来了解业务及智慧提供针对业务的信息, 使此组织能受重视要求他们帮你引见电脑部经理你只有 5 分钟去引起电脑部经理的注意走进他的大门之前 先做家庭作业了解你的 -客户及环境产品及它如何满足客户的要求竞争对手主管罗列出客户可能关心和担心的问题， 并给出答案指出业务需求这是个知识的游戏- 来源 -文章及产品评论产业研究业务伙伴该公司年度报表该公司 web pages该公司员工与

5、电脑部经理的员工先行开会 (询问出能使你看来具有智慧的信息)了解你的客户产业, 业务, 地理区业务与 IT 策略组织架构业务与 IT 政治目前及计划中的 IT 基础架构, 产品, 及标准竞争对手及他们如何使用 IT了解你的产品及它如何满足客户需求与标准兼容?迁移发展路径定位 vs 你的竞争对手目前的联盟及铁杆的伙伴具信用的参考视点了解你的对手谁是你的对手?客户目前使用什么产品?竞争对手的强点及弱点逐条功能比较竞争对手的伙伴了解你的电脑部经理技术/ 非技术IT 及业务策略过去对你的 好/坏 经验肯冒险?与其它较强厂商有良好关系?对他有影响力的人喜好 (运动, 戏剧 等等?订做合身的游戏计划为你想

6、谈的事项定出先后顺序文字化?你的 价值主张 针对业务的 - 不要矫饰呁耆鲜准备好参考视点的列表集中在你如何适应此环境带着适当的资料 - 假设电脑部经理会邀请其他人准备好这些问题的答案你公司对?方面的观点如何?你对伙伴关系这个字的定义?我为什么要和你作生意?你公司的组织如何? 你是否负责所以的产品线?你是否对你建议的伙伴之工作品质负责?准备好这些问题的答案你如何与我现有标准兼容? (e.g?.必须支持 SNMP)谁在我这个产业使用你的产品?谁是你的参考视点我能看案例研究吗?给我有关你产品及竞争产品的产业产品评论及 文章你能提供那些 免费 的资源让我测试此产品?千万不可做 !浪费他的时间问他问题,

7、 你应该知道如何去以此开头. 什么是您的挑战, 未来计划, 问题?什么让您必须于半夜起床. 等等?.迟到. 这将是你的最后一天跳过 IT 组织未带适当的资源 (人或介绍材料)只做 !说明你的目的及议程表现你对产业及 IT 问题的认识介绍价值主张提出其他人如何利用此技术解决业务的 问题 不只是你的材料写下, 再确认 及 执行 所以后续工作及 下一步只做 !坚持 - 让价值流向组织各阶级旧技术新应用主动提竞争对手案例研究 - 价值主张新联盟及伙伴产品评论及新功能golf outing?感觉法则如果他们不能保持盘子的清洁.感觉法则如果他们不能保持盘子的清洁. 他们如何维护发动机的清洁?感觉法则如果他

8、们不能保持盘子的清洁. 他们如何维护发动机的清洁?如果他们不能做这简单的材料? ?他们做得了困难的事吗? ?如果这就是这家公司的效率 我还要和他们做生意吗?感觉法则你的表现没准备的厂商 很差的介绍 未针对业务 没有附加价值他的反应他们没有 做家庭作业 注意细节 了解我的需求感觉法则你的表现没准备的厂商 很差的介绍 未针对业务 没有附加价值许多问题没有答案 后续工作延迟他的反应他们没有 做家庭作业 注意细节 了解我的需求不了解自己的产品有任何人了解他的产品吗?这产品是真的吗?感觉法则你的表现没准备的厂商 很差的介绍 未针对业务 没有附加价值许多问题没有答案 后续工作延迟不正确的描述 掩饰事实他的反应他们没有 做家庭作业 注意细节 了解我的需求不了解自己的产品有任何人了解他的产品吗?这产品是真的吗?我能相信他们吗? 你已经成为历史!感觉法则底线 - 不专业的举止 - 浪费时间