经销商代理地方性品牌的制胜之道

1、经销商代理地方性品牌的制胜之道原宁陵县供销社退休职工李一次在自己的门市经营时，恰遇来宁陵开发市场的某啤酒厂家小赵，小赵此时已经在宁陵呆了 2 天了，由于他所在的啤酒厂家仅仅是河南省的一个地产品牌，因此，开发市场的难度很大，甚至他找到的该市场的一些大牌一听说是本省的地方品牌，便都表现出要么兴趣不大，要么就是不感冒的神情，这让小赵感到非常的沮丧和失望。可当他转遍了宁陵的大街小巷走进李的门市时，一直想着代理产品，但却苦于没有好厂家与好产品可做的李此时喜出望外，他感觉到机会来了。经过李与小赵多方沟通，李了解到，该啤酒厂家是一个成立才5 年多的地方性品牌，这几年虽然发展不是特别快速，但由于依靠自身滚动发

2、展，拓展外部市场的步伐特别稳健，由于质量稳定，经营，因此，该企业未来的发展潜力十分巨大。在与小赵进行了深入的交流后，深信耳听为虚、眼见为实的李决定到厂家实地考察，到了厂家后，看到工厂占地虽不足百亩，但却全是花园式的厂区；厂里职工虽不是很多，但却装束整洁，行为规范，这让李眼前一亮，他心目中理想的厂家不就是这样吗？这样的厂家是值得信赖的， 也是可以藉此发展的。在见过了该啤酒公司的刘总后，李更是坚定了做该品牌啤酒的想法。刘 总性情温和，但说话办事中透着果断与坚毅，让人感到有一种合作的安全感、 信赖感。在进行了操作思路上的沟通后，李决定代理该品牌啤酒。虽然该啤 酒是地方性品牌，但他有信心把此品牌在当地

3、做大做强。随后，在厂里刘总办公室，李与该啤酒厂家签订了合作协议，所不同的 是，这次协议签的不是一年，而是三年，因为作为老商业人的李明白，唯有 市场运作的持久性、连续性与系统性，才能让产品在当地更好地生根、发芽、 开花以及结果。说干就干，在签订协议的第二天，李就安排家人打款发货，随后，第一 车啤酒顺利到达宁陵，当然，随车一同来操作市场的，还有小赵。在李代理 这个地方品牌啤酒过程中，小赵和刘总对其给予了无微不至的关心与支持， 使他充分地享受到了如下的种种好处。没有之苦。啤酒是最容易的快速消费品之一，由于该厂家是地产品牌， 对外扩张速度慢，因此，在运作宁陵市场期间，没有发生规模较大的事件， 虽然，在

4、宁陵本地市场，下游客户之间在产品成为畅销品后也有偶尔的事情 发生，但都在李的可控范围之内，因此，在渠道价格保持相对较好的情况下， 渠道各环节的得到了最大限度的保障，从而让市场持久稳定，健康协调，当 然，李除了获得了最大的回报外，也初次尝到了代理地方品牌的甜头。获得更大支持。在“厂大欺商，商大欺厂”的情况下，作为大品牌的， 往往只担当配送商的角色，并在厂商关系中，往往处于附属或依附地位，但李通过代理地方品牌啤酒，在与厂家的合作或协作中，与厂家更多地是一种平等关系，他们之间互相没有倾轧，没有欺压，因此，后来在李通过让自己销量不断攀升的情况下，不断获得厂家对于宁陵市场广告费、进店费、买断费、费等的大

5、幅投入，从而让李信心十足，更加对市场专注和专业，而厂家除了费用支持外，对于李下游的、及其人员等，还给予了技能培训、盈利能力提升、管理等方面的培训，从而让自己及其与厂家能够协同发展，真正打造战略合作伙伴关系。实施品类垄断。李代理这家地方品牌的啤酒还有一个特别的好处是，可以实现自己实施品类垄断的目的， 后来， 在宁陵周边的县级市场都被开发后，由于、乱价等诸多问题困扰，因此，李通过小赵向企业提出自己的产品销售经营主张， 即通过自己设计内外包装的形式， 然后自己与厂家签订包销协议，缴纳保证金，实施产品品类垄断销售，最大限度地保护自己的合理及操作空间，较好了维护了市场秩序，实现了自己的双品牌战略梦想，即

6、通过构建自有与厂家两个品牌的方式，实现自己控制和垄断市场的目的。 ?扩大经销区域。在市场细分程度不断提高的今天，尤其是的广泛采用，作为大商或的分销区域是越来越小，但李通过代理地方品牌的方式，却实现了他扩大自己“势力范围”的目的。在其对宁陵市场达到了80%以上近乎垄断的市场占有率而较难实现再增长后，李开始把目光盯向了周边的市场。通过与小赵及其厂家的刘总交涉， 厂家同意其自行设定的专销产品向周边市场辐射，但前提是不得低价销售，对于这一点，李当然能够做到，通过扩大自己的销售区域，李眼光放的更远，后来，借助啤酒，李的白酒、洗衣粉等产 品也顺势而上，盈利源不断扩大和增强。操作空间自由。李代理该地产品牌啤

7、酒最大的好处是，能够随心所欲，按照自己的想法与思路操作市场。而这在代理大品牌产品时是难以实现的。通过掌控市场的操作空间， 李可以把自己的市场思路发挥的淋漓尽致。 比如，李一直坚持“高价位、高”模式，通过设定合理的渠道空间，通过模糊，通过定期召开订货会、座谈会，通过发放品以及奖励不兑现产品及现金等，从而有效地实施产品拉动，加大了产品的操作空间，实现了了最大化控制市场与渠道的目的。李操作该地方品牌啤酒无疑是成功的， 通过以上李代理地方品牌啤酒成功操作实践的案例，我们至少可以有如下的几点启发：找到一个好厂家。 合适的才是最好的， 代理产品不一定要贪大求全，只有适合自己的才是最好的。通过找到一个产品质

8、量过硬，企业经营好的地方品牌厂家，可以更好地让持久稳定地获利，同时也可能是初次代理产品的掘得生意“第一桶金”的良好的平台与模式。建立持久的合作。找到一个好的地方品牌后，为了保障自己的长期利益，有时需要与厂家建立一种比较持久牢固的合作关系， 只有最大限度地抓牢了厂家，才能让自己的切身利益不受到侵害，当然，其前提是必须要有一种3 年合作协议的方式，其目的也是想把这个产品作为自己与厂家共同的事业用心经营， 并能够最大限度的保障自己的持久、长期获利。与厂家战略双赢。要想与地方品牌互利合作，就必须要有一种战略长久眼光，能够与厂家开诚布公地建立一种双赢的战略合作伙伴关系， 由于地方品牌的、 品牌力等存在一些不足， 因此， 作为很容易与厂家建立一种互爱互信、互利互惠的伙伴关系，从而厂商能够同仇敌忾，共同做大、做强市场，而不至于出现盈利、厂家亏损或者相反的情况。保持自由的空间。代理地方品牌，不象代理大品牌那样，几乎没有的发挥施展空间在里边，代理地方品牌，可以利用其不高的现状，保持自己充足、充分的市场操作空间和权利，从而不会被厂家所牵制和控制，进而拥有自己的独立操作“领地”，保持产品、价格、渠道、等方面的操作自由度，从而获得更大的市场盈利空间。要走双品牌战略