普通心理学第五章需要和动机课件

1、 ID:ZOE 普通心理学第五章：需要与动机内江师范学院 教育科学学院 第五章需要、动机、价值观需要动机价值观教学目标： 1、掌握需要、动机、价值观的概念、分类、形成条件、关系； 2、理解需要和动机理论； 3、理解需要、动机的实践中的运用。 本章教学内容：第一节 需要第二节 动机第三节 价值观第一节需要 一、需要及其作用 需要（need）是有机体内部的某种缺乏或不平衡状态,指人们对某种目标的渴求和欲望。 （一）需要的基本内涵：个体某种缺乏状态（如饥、渴，即缺食、缺水）。个体自己去平衡这种缺乏状态（要吃喝、要学习），这种平衡是生活体内部的自动平衡。个体去择取缺乏物（吃饭、喝水、识字）。需要表现出

2、有机体的生存和发展对客观条件的依赖,它总是指向能满足该需要的对象或条件并得到满足。需要是一个不断发展的过程。（欲壑难填） 缺乏或不平衡状态是需要产生的原因由于缺乏状态的出现，才有对缺乏状态的平衡，进而对缺乏物的择取。但是，需要不是平衡过程本身和择取过程本身，而是这个平衡的倾向和择取倾向。从缺乏状态到需要，中间有一个转换环节就是自动平衡。主体内部的自动平衡过程就是对缺乏的解除，使缺乏得到满足。因此，自动平衡是需要形成的内部机制。没有自动平衡，“缺乏”仍然是“缺乏” 。需要是“缺乏”未得到满足的一种状态，表现为自动平衡倾向。 所以，也可以认为，需要是有机体处于缺乏状态而出现的体内自动平衡倾向和择取

3、倾向。 （二）需要在人的生活中具有重要的作用 首先，需要是人的积极性的内在源泉，是认识与活动的动力。人的需要、兴趣、爱好、动机、价值观、人生观等，都是推动人们从事各种活动的动力因素，但需要是最根本的，其他的动力因素都是在需要的基础上形成和发展起来的。需要越强烈、越迫切，就越容易引起并推动人们的活动。 其次，需要对人的情绪有很大影响。人对客观事物产生的情绪，是以客观事物能否满足人的需要为中介的 第三，需要能促进人的意志的发展。人为了满足需要，就要从事一定的活动，有时需要付出巨大努力克服因难，这样就会使人的意志受到锻炼和培养。 第四，需要又是个性倾向性的基础，其表现形式多种多样，通常以动机、兴趣和

4、信念等形式表现出来。 二、需要的种类 (一)根据需要的产生和起源，可以分为自然需要(生理需要)和社会需要 生物性需要（自然需要、生理需要或原发性需要）：是人和动物所共有的，如饮食、运动、休息、排泄、性需要等。但两者有着根本的区别,动物的需要受其生物规律所支配，由本能来调节。而人的需要在具体内容及对象和手段上不同。 社会性需要：是与人的社会生活相联系的一些需要，如对劳动、交往、文化、成就的需要等。社会需要是社会存在和发展的必然条件。它是在自然需要的基础上，在社会实践和教育的影响下形成和发展起来的。社会性需要受社会条件所制约，具有社会历史性。 关注食物 基斯等人曾用36个志愿者被试参加“挨饿”实验

5、。他们在24个星期中始终处于一种半饥饿的状态。在实验期间，被试的主要食物包括面包、地瓜、萝卜等，每天的食物只能提供不到正常人所需的一半。但是，仍然照常从事劳动和其他活动。当然，挨饿使这些被试的体重减轻25左右。 在心理上引起的变化：他们显得冷淡，忧虑取代了幽默；对社交活动也失去了兴趣；其中有些被试变得神经过敏，心情暴躁而易怒, 自信心也降低，有些人则产生自卑感。不过，在实验期间对被试进行的智力测验结果表明，他们的智力并没有受到什么影响。但是，他们的注意力不易集中。他们在实验期间最关心的是食物以及与食物有关的东西。害怕孤独 18世纪末，欧洲探险家史金克在一个荒岛上独居了4年，在这4年中，他可以自

6、如地应付自然界的残酷，满足自己生存所需要的一切，但却无法忍受孤独的感觉。为此，史金克学着鲁滨逊漂流记中的鲁滨逊，养了一条狗、一只鹦鹉，以及几头野兽为伴，每天和这些动物们进行长谈。但是，他仍然常常要陷入精神恍惚的状态，不能自拔。4年后，他虽然重新回到了家人的身边，但却无法完全恢复以前与人交往的能力。 (二)根据需要对象的性质，分为物质需要和精神需要 物质需要是指对物质对象的需要，如衣食住、工作和劳动条件等。在人的物质需要中既包括生理需要，也包括社会性需要。 精神需要是指对精神文化方面的需求，如对交往的需要、爱的需要、尊重的需要、欣赏美的需要等。 物质需要和精神需要有着密切的关系。人在追求美好的物

7、质产品时，同时表现了某种精神需要，如向往整洁雅静的住房、入时的衣着等。而精神需要的满足又离不开一定的物质产品，如满足艺术欣赏的需要不能没有乐器、表演场地、表演者的服饰等。 不同类型的需要，是相互交叉的。有些需要按其产生的根源来说，属于社会性需要，但按其所指向的对象来说，它既可能是精神需要，也可能是物质需要。 充分满足人的各种合理的需要是个体全面发展的一个重要条件，但不是唯一的条件。如果没有其他条件(最重要的是劳动)的调节而过分容易地满足人的各种需要，不但不会使个性得到丰富充实和全面发展，相反，会使个性变得懒惰贪婪。 三、马斯洛的需要层次论(1943年提出,1954年修订) 1954年又在尊重需

8、要和自我实现的需要之间增加了认知的需要与求美的需要A.H.Maslow忙碌为充肚子饥，刚得饭饱又思衣。恰得衣食两分足，家中缺少美貌妻。家娶三妻和两妾，出门走路少马骑。骡马成群任驱使，身无官职被人欺。七品六品官太小，四品三品官亦低。朝中一品当宰相，又想面南坐皇帝。 需要层次理论在我国古代已具雏形 （一）马斯洛简介 马斯洛(Abraham Harold Maslow, 1908-1970)是美国心理学家，早期曾经从事动物社会心理学的研究，1940年在美国社会心理学杂志上发表灵长类优势品质和社会行为一文。之后转入人类的社会心理学研究，1943年出版了人类动机的理论，1954年出版动机与人格，1962

9、年出版了存在心理学导言一书。 马斯洛的观点属于人本主义心理学，其哲学基础是存在主义。 需要层次和不同的心理发展时期 （二）马斯洛需要层次论的主要观点 1、人是一个一体化的整体，人类的基本需要使按优势出现的先后或力量的强弱排列成等级的，即所谓需要层次。 2、人类的需要是一种似本能需要。似本能需要是一种内在的潜能或固有趋势，在某种程度上由体质或遗传决定。 3、人类的需要分为高级需要（也称成长性需要）和低级需要（也称匮乏性需要）。生理和安全需要为低级需要，是人和动物共有的；越是高级需要，就越为人类所特有。 4、自我实现的需要是最高层次的需要，但能自我实现的人是极少的，仅为1%。 （三）对马斯洛需要层

10、次论的评价 1、积极性 （1）分析了需要的多样性、多层次性和发展趋势，反映了心理和行为发展的一般规律。人都会产生各种需要和满足这些需要的欲望，有一个从生理需要向心理需要、由物质需要向精神需要这种由低级到高级发展的一般趋势。 （2）需要是调动人的积极性的原动力。缺乏状态构成了一种内驱力，未满足的需要是激励人的积极性最根本的原动力。 （3）十分重视人的潜能和价值，认为自我实现的人是人类中潜能得到充分发挥的最好典范，是最有价值的人。 （4）在需要的研究方法问题上，马斯洛突破了弗洛伊德把临床法局限于对精神病人的研究和行为主义者把实验法局限于对动物的研究，采用现象学描述法对有成就的人进行整体分析，这无疑

11、是一个进步。 2、理论的不足： 1）马斯洛需要理论没有摆脱本能论的影响。把人的需要说成是先天的，模糊了人的生活需要和社会需要的差别，降低或否定了后天社会环境和教育对人的需要所起的重要作用。人的高级的社会需要的产生是与人类社会生活密不可分的。 2）对高级需要和低级需要的划分还带有机械割裂的性质。他强调需要由低级向高级发展，认为没有低级需要的满足，就不可能有高级需要，没有充分认识到高级需要对低级需要的调节作用。他不否认少数人可以为了满足高级需要而牺牲低级需要，但他看来，这仅仅是个别例外现象，而不能表现人的需要的一般规律。 3）马斯洛的需要层次理论从抽象的人性出发，没有顾及到自我实现与社会生活条件之

12、间的关系。他提出的自我实现就是实现自我，一切努力都是指向改变自况而不是改变人们生活和活动的世界。这充分说明自我实现的极端个人主义思想倾向。 4）马斯洛的需要层次理论在研究方法问题上依据观察和推理较多，虽然反映了一定的客观事实，但缺乏实验依据和客观测量指标，对需要的研究不能仅停留在用现象学描述法或搜集名人的档案资料进行经验性的分析而放弃探索因果关系的科学证明，因此其理论尚带有假设的性质。 根据需要层次理论，满足需要的基本方法有两种：直接满足和间接满足。 直接满足是靠工作本身及工作中人与人之间的关系获得的。经营管理的职责在于：在组织、计划、协调等各项管理活动中寻求满足职工需要的各种方法，使职工对工

13、作有兴趣、有热情、有自豪感，以致产生高峰体验。 间接满足是职务外的满足，是在工作后获得的，如工资、奖励、食堂、托儿所、俱乐部等。 满足需要的基本方法：直接满足和间接满足类别直接的满足间接的满足生理需要工作环境(衣食住行、家庭的温暖等)工资、奖励、津贴、福利安全需要操作及心理安全经济安全、保健待遇社交需要(归属和爱)社交、归属金钱、地位、头衔尊重需要成长欲、地位欲社会尊敬与赞赏自我实现需要成就感专家的荣誉金字塔式需要模式对于收入水平不高的一般居民或发展中国家的大多数人，保健性需要比重最大，激励性需要比重逐步趋向缩小，呈金字塔式。菱形式需要模式对于收入水平达到“小康”的一般居民，生理需要基本上得到

14、满足，安全上有了一定保障，使这些需要退居次要地位，而许多人拥有强烈的社交需要，爱美、渴望友谊和友爱，使社交需要和尊重需要提到重要位置，呈菱形式。立锥式需要模式当物质文化水平高度发展，生理、安全、社交需要都普遍得到满足，人民的政治文化素质不断提高时，人们就有更大可能寻求尊重和抱负需要，整个国家和民族就会不断地走向高度的繁荣和富强。除此之外，对于社会阶层中少数收入水平较高的高级科研人员、高级知识分子，当生理、安全、社交需要得到较好满足时。需要模式也呈立锥式。第二节 动机动机 一、什么是动机 动机指发动、指引和维持人们从事某项活动，以达到一定目标的心理倾向或内部动力。 伍德澳斯于1918年率先将“动

15、机”概念引入心理学，他把动机视为决定行为的内在动力。 二、动机的功能 1、激活功能：动机是人的积极性的一个重要方面，它能推动有机体产生某种活动。 2、指向功能：在动机的支配下，有机体的行为将指向一定的目标或对象。 3、维持或调整的功能：当活动产生以后，人们是否坚持这种活动，同样受到动机的调节和支配。他打破商店的橱窗玻璃的动机是什么 有个小伙子在参加社交集会时被一位年轻姑娘出众的姿色和魅力迷住了。他鼓足勇气采取了行动。他满脸堆笑地笑着迎上去，他想她不会拒绝。这似乎奏效了，她微笑着向他走来，他感到希望就在眼前，但这种希望却骤然消失了。因为她并没有在他的面前停下，而是去拥抱他身后高大的陌生人。后来，

16、这个小伙子和他几个粗暴的同伴一起被逮捕了，因为他们用石头打破了商店的橱窗玻璃。受挫折感的驱使做出不友好或侵犯性的行为；为了给那些粗暴的朋友留下印象或得到他们的接纳；这样做新奇而又令人兴奋；神经疾病，荷尔蒙不平衡或者遗传缺陷；是过去某一时间习得的，因为这种攻击行为曾得到了奖赏。 三、动机的形成条件(动机、内驱力与诱因) 动机是在需要的基础上产生的。当某种需要没有得到满足时，它就会推动人们去寻找满足需要的对象，从而产生活动的动机。在这个意义上，需要和动机没有严格的区别，需要作为人的积极性的重要源泉，它是激发人们活动的内部动力。 动机的产生除了有机体的某种需要外，外部刺激也是引起动机的一个原因，即诱

17、因的存在也是一个重要条件。 1内在条件：需要（或内驱力） 内驱力：在有机体需要的基础上产生的一种内部推动力，是一种内部刺激。需要是内驱力的基础，因需要而产生内驱力。分为原发性（或基本）和继发性（或社会性）内驱力，后者对前者有调节作用。 2外在条件：诱因 所谓诱因，是指能激起有机体的定向行为，并能满足某种需要的外部条件或刺激物。如食物的色泽、芳香等。诱因按其性质分为两类：凡是个体趋向或接受它而得到满足时，这种诱因称为正诱因；凡是个体因逃离或躲避它而得到满足时，这种诱因称为负诱因。 外部刺激的诱因强度和性质不是固定不变的，而是因机体的经验和需要的不同而经常发生变化，甚至会改变正负方向。如吃零食的嗜

18、好由于以前的习惯；嗜酒与酒醉后对酒味的反应。另外，诱因强度还依赖于目标与有机体之间的距离，目标的时空距离越接近，诱因强度越大。 总之，动机是由需要与诱因共同组成的。内驱力存在于有机体内部，诱因存在于有机体外部。内驱力是一种激活力，无指向性，可服务于任何具体的行为。动机行为具有明确的指向性，是由内驱力和诱因相互作用决定的。 四、动机与行动 1、同一活动出于一个动机。一个动机一个活动（目的） 2、同一活动可能有不同动机。一个活动（目的）多个动机 3、不同的活动也可能有同一或相似的动机。一个动机多个活动（目的） 4、在同一个人身上，活动的动机也可能是多种多样的，有些动机占主导地位，称主导动机；有些动

19、机占从属地位，称主从属动机。 5、合理的动机可能引起不合理的甚至错误的行为。如欲速则不达；粗暴干涉。 6、错误的动机有时被外表积极的行为所掩盖。 在活动的动机与效果的关系上，情况也非常复杂。动机与效果有时统一，有时不统一。 因此，只有了解一个人的动机，才能比较准确的解释他的活动，并对活动做出比较准确的预测和控制。在现代心理学中，行为主义只重视外界刺激对行为的制约作用，而忽视或否定研究动机的重要性，其结果就无法正确解释、预测和控制人的行为。随着行为主义思潮的衰落，心理学家越来越重视对动机的研究。许多研究成果在实际生活中也发挥着越来越大的作用。 五、动机的种类 和需要一样，人的动机也是多种多样。

20、（一）依动机的起源分为生理性动机和社会性动机 生理性动机：（也称生物性动机或原发性动机）以有机体自身的生物需要为基础，生理性动机会驱使有机体采取相应行动以维持身体内物质和能量的平衡。 社会性动机：（也称心理性动机或习得性动机）以人的社会性需要为基础的动机。如劳动动机、社交动机、成就动机和认识动机等。 成就动机是一种社会性动机，它意味着人希望从事有意义的劳动，并在活动中取得完满的结果。 （二）依动机内容的性质分为高尚的与卑劣的动机：前者符合社会道德规范，从民族、国家和人民的利益出发；后者违背社会道德规范，损人利己，损公肥私。 （三）依有无意识分为有意识的动机与无意识的动机 人的动机有一部分发生在

21、意识的水平上，也可能是意识不到的。实际上在活动的瞬间，动机通常是意识不到的。定势是未被意识到的一种动机。所谓定势是未被意识到的对一定活动的准备状态，也称为刻板印象。例如，南方人聪明伶俐，办事灵活；北方人性格豪爽，为人正直。这种社会定势也可能是程度不同的未被意识到的。 （四）依动机的影响范围和持续作用的时间分为长远的、概括的动机和短暂的、具体的动机 例如，为振兴中华而努力学习是长远的、概括的动机；若仅仅是为了考高分得到别人的赞赏而努力学习则是短暂的、具体的动机。 （五）依引起动机的原因分为外在动机和内在动机 外在动机指人在外在的要求下与外力的作用下所产生的行为动机。 内在动机指由个人的内在的需要

22、而引起的动机。 相对而言，内部动机比较稳定，会随着目标的实现而增强；而外部动机则是不稳定的，往往会因目标的实现而减弱。内部动机和外部动机的划分不是绝对的，在一定条件下，外部动机可以转化为内部动机。个体的许多社会性动机就是通过外部动机转化而来的。 （六）根据动机对行为作用的大小和地位分为主导动机和非主导动机 主导动机是个体最重要、最强烈的、对行为影响最大的动机；非主导动机是强度相对较弱、处于相对次要地位的动机。 人的行为实际上是由不同的动机构成的动机系统决定。在这个动机系统中，主导动机可以抑制那些与其目标不一致的动机，对个体的行为起决定性作用；非主导动机则起辅助作用。如“公而忘私”就是主导动机作

23、用的体现，“公”是主导动机，“私”则是非主导动机。 六、动机强度与工作效率 动机是由需要与诱因共同组成的。因此其强度或力量取决于需要的性质和诱因力量的大小。 影响动机动力作用的基本条件： 1、动机强度 2、动机的清晰度 3、动机的力矩：动机与目标的距离。 一般而言，动机越强，活动效率越高，但事实并非如此，为了使活动卓有成效，应避免动机强度过高或过低。动机强度低高效率水平低高动机水平低高效率水平低高（任务难度水平）复杂中等简单 七、动机理论有关动机的几个术语 本能：一种先天的生物力量，它预先确定有机体的一些行为倾向或行为方式。 驱力：驱力是来源于需要的唤醒状态，这种唤醒状态驱动有机体去追求需要的

24、满足。 诱因：能激起有机体的定向行为，并能满足某种需要的外部条件或刺激物。诱因可分为正诱因和负诱因。动机理论包括本能说、驱力理论、诱因理论、认知理论、成就目标理论等。 （一）本能说 1、基本观点：行为受人体内在的生物模式驱动，不受理性支配。 2、代表人物：达尔文（最早提出本能概念）、詹姆斯（区分生物本能和社会本能）、麦独孤（将本能理论用于社会心理研究，将本能分类）、弗洛依德（将无意识本能作为人的最原始动力，提出生本能和死本能概念）。 3、缺陷：过分强调先天和生物因素，忽略了后天学习和理性因素。 、精神分析的动机理论 弗洛依德认为人有两大本能：一是生的本能，他称之为里比多（libido），如饮食

25、、性、自爱、他爱等个人所从事的任何愉快的活动。二是死的本能，他称之为萨那托斯（thanatos希腊神话中的死神），如仇恨、侵犯、自杀等。由于这两种本能在现实生活中都不能得到自由发展，常常受压抑而进入无意识状态，并在无意识中并立共存，驱使人们行动。人的每一种动机都是无意识的生的本能和死的本能的混合物。 他还将人格分为本我（id伊底，最原始的冲动、欲望等，是人格的主动力）、自我（认知成分，人格的中心部分）和超我（道德、良心等社会准则），人类行动是本我、自我和超我三者相互作用的产物。他的理论，后由阿德勒、荣格和霍尼加以发展。 （二）内驱力说 该理论产生于20世纪20年代。最早由霍尔（Hall）提出，

26、而让驱力理论大力推广的是赫尔（主要代表）。 、主要观点：行为由驱力唤醒和驱动。即某种生物需要触发一种强烈的唤醒状态，这就是驱力（D），这种未分化的驱力状态为随机活动提供能量；当某种随机活动达到消除驱力紧张的目标，机体便停止随机活动。 内驱力主要有两种：原始性内驱力和继发性内驱力。由内部生物需要引发的驱力叫原始驱力，是不需要习得的；通过条件作用而获得的驱力叫获得驱力。 、代表人物：霍尔（最早提出驱力说）、米勒（恐惧驱力）、洛根和玻利（提出诱因的牵拉作用）、赫尔和伯林（提出最佳唤醒观点） 、缺陷：驱力理论仅仅强调个体的活动来自内在的动力，它忽略了外在环境在引发行为上的作用.不能解释所有的人类行为。

27、 （三）诱因理论该理论认为：针对驱力理论的缺陷（驱力理论仅仅强调个体的活动来自内在的动力，它忽略了外在环境在引发行为上的作用），提出了诱因理论。诱因是个体行为的一种能源，他促使个体去追求目标。诱因与驱力是不可分开的，诱因是由外在目标所激发，只有当它变成个体内在的需要时，才能推动个体的行为，并有持久的推动力。（四）认知理论 、期待价值理论 动机的期待价值理论是早期的一种动机认知理论，该理论将达到目标的期待作为行为的决定因素。新行为主义者托尔曼在动物实验的基础上提出，行为的产生不是由于强化，而是由于个体对一个目的期待。后来弗卢姆提出了效价（个人对期待结果的情绪指向，即对特定结果的爱好强度）和期望（

28、个人预测特定行为在达到特定结果时的主观认知，而不是客观实在的）用以解释该理论。力量效价期望 、 动机的归因理论归因是人们对自己或他人活动及其结果的原因所作出的解释和评价。海德最早对归因问题研究时，指出人们会把行为归结为内部原因和外部原因。后来，罗特根据“控制点”把人划分为“内控型”和“外控型”。维纳接受了前人研究提出的观点，认为可以根据控制点这一维度把对成就行为的归因划分为内部原因和外部原因，他还提出要增设一个“稳定性”的维度，把行为的原因分成稳定的原因和不稳定的原因。他根据“控制点”和“稳定性”两个维度，把成就行为归因于能力、努力、任务难度、运气四个有代表性的原因。在这四个代表性原因中，能力

29、是稳定的内部因素，努力是不稳定的内部因素，任务难度是稳定的外部因素，运气是不稳定的外部因素。人们往往把自己的成功与失败归结为上述四个原因中的一个或几个，归结为不同的原因会带来相应的心理变化，表现为对下一次成就结果的期待与情感的变化，进而影响以后的成就行为。维纳归因的三维度模式3个维度：（1）内归因和外归因（2）稳定的归因和非稳定的归因（3）可控制归因和不可控制归因 4个因素：（1）努力（2）能力（3）运气（4）任务难度三维度内部的外部的稳定的不稳定的稳定的不稳定的不可控的可控的不可控的可控的四因素能力高低努力程度任务难易运气好坏成败的归因不期望的归因期望的归因成功运气缺乏情绪诱因很少可能增强成

30、功期望缺乏对任务的趋向失败缺乏能力积极情绪增强成功期望缺少坚持性回避成就任务成功能力强消极情绪降低成功的期望趋向成就任务失败缺少努力动机性情绪维持较高的期望增强坚持性趋向成就任务韦纳通过研究，得出一些归因的最基本的结论： （1）将成功归因于能力和努力等内部因素时，他会感到满意、信心十足，而将成功归因于任务容易和运气好等外部原因时，产生的满意感则较少。相反，如果将失败归因于缺乏努力，则会产生羞愧和内疚，而将失败归因于任务太难或运气不好时，产生的羞愧则较少。努力而成功，体会到愉快；不努力而失败，体验到羞愧。因此，努力而失败也应受到鼓励。 （2）在付出同样努力时，能力低的应得到更多的奖励。 （3）能

31、力低而努力的人受到最高评价，而能力高而不努力的人受到最低评价。因此，韦纳总是强调内部、稳定和可控性的维度。 不同归因对人的持续行为有不同的影响。如：不同的失败归因1) 把失败和挫折归因于智力差、能力低等稳定的内因，则不会增强今后的努力与持续性行为，因为认为努力不起作用。2) 把失败归因于自己努力不够这个相对不稳定的内因，则可能会增强今后的努力与持续性行为3) 把失败归因于不稳定的外因，一般不会影响人今后继续努力的积极性。4) 把失败归因于任务重、难度等稳定性的外因，则可能会降低今后的努力与持续行为。 、 习得性无力感理论和自我效能感理论 （1）习得性无力感 习得性无力感简称无力感，指由于连续的

32、失败体验而导致个体产生的对行为结果感到无法控制、无能为力的心理状态。 （）自我效能论 自我效能感指人对自己是否能够成功地进行某一成就行为的主观判断。班杜拉认为人对行为的决策是主动的。人的认知变量如期待、注意和评价在行为决策中起着重要的作用。班杜拉等研究表明，自我效能感对学生的心理和行为有多方面的影响：1）影响活动的选择。2）影响努力的程度和坚持性、在困难面前的态度。3）影响活动时的情绪。4）影响完成学习任务。 、“认知失调”论（cognitive dissonance theory） 由费斯廷格（L.Festinger）提出，所谓认知失调是指一个人具有两个彼此相互矛盾的认知，从而产生不愉快的体

33、验。这种不愉快的体验驱使个体设法减轻或消除失调状态，使有关的态度与行为的认知变得细条起来，因此具有动机作用。 每个人都有一个认知系统或认知结构，认知结构是由知识、观念、信念等组成。认知结构中的每一种具体的知识、观念、信念都可以看作是一个认知元素。所有认知元素之间存在三种关系，即协调、不协调和不相关。费斯廷格主张，认知元素之间的不协调强度越大，人们想要减轻或消除这种不协调关系的动机也越强。认知不协调的强度取决于两个方面的因素： 一是认知元素对于个体的相对重要性。 二是不协调的认知元素的数量。不协调认知元素数量越多，它与认知元素总量的比例就越大，那么失调程度就越高。 费斯廷格认为个体降低失调的愿望

34、取决于三个因素： 1）导致不协调因素的重要性； 2）个体认为他对这些因素的影响程度； 3）失调状态可能带来的后果。 另外，奖赏也会影响个体减少不协调的动机程度。（五）成就动机理论.哈佛大学教授戴维麦克利兰（DCMcClelland）是当代研究动机的权威心理学家。他从20世纪4O、5O年代开始对人的需要和动机进行研究，提出了著名的“三种需要理论”，并得出了一系列重要的研究结论。他认为个体在工作情境中有三种重要的动机或需要：1）成就需要（Need for achievement）：争取成功希望做得最好的需要。2）权力需要（Need for Power）：影响或控制他人且不受他人控制的需要。3)亲和需要（ Need for affiliation）：建立友好亲密的人际关系的需要。 2阿特金森期望价值理论 美国著名的心理学家阿特金森（J.W.Atkinson），他遵循托尔曼与勒温的足迹与逻辑，强调内部的认知过程，采用假设分析的方法，逐步提出了成就动机的期望价值理论。 Ts=MsPsIs Ms：追求成功的动机；Ps：对成功可能性的估计； Is：成功的激励值 其理论是第一个系统的成就动机理论。阿氏对于成就动机理论所做的贡献就是他提出了成就动机是由追求成