某公司采购工作指导方针_secret

1、采购工作指导方针为更好地服务于集团物资供应，协助境外客户市场的开拓和工作的开展，需在采购业务中建立稳定的供应商体系，以满足保质、低价、保障供应的原则，从建立高效的采购团队的目标出发，应围绕以下六个方面：产品、成本分析、渠道建设、供应商、个人技巧、团队建设开展工作。产品在采购工作中，至始至终的目的就是为了在规定的时间内，以尽量低的价格，准确地购买所需求的产品。其长期工作的重点就是不断的从各种途径了解产品和深入地研究产品。关于产品的主要工作内容为：明确所需求产品的基本信息：包括准确名称、品牌、规格型号、参数、配置、用途、产地、需求档次(价位)、使用环境、甄别手段及其它特殊要求。针对以上，可通过以下

2、方式来解决：（1）与历史合同进行对比历史的合同，涵盖了以前采购该类产品的供应商、产品名称、品牌、规格型号、价格、付款条件、大致生产周期、质量标准、包装要求、售后服务、付款方式、违约责任等信息；通过这些信息，我们可以对该产品之前所进行的采购有了一个大概的了解，与所接到的采购任务相结合，可以为下一步与供应商议价起辅助作用，同时，也在与供应商确定合同条款时起指导作用。（2）通过媒体、三方咨询、前方反馈等途径搜集产品信息 = 1 * GB3 媒体主要包括：期刊杂志、电视、电影、广播、出版商、手机（被俗称为第四媒体）、互联网等等传播信息的网站和渠道。媒体汇聚了大量的信息资源，对于初步的认识产品和初次的收

3、集供应商，有很大的帮助。同时，采购人员应当具有信息辨别能力，这样才能够将媒体中许多的虚假信息筛选出来，提高工作效率； = 2 * GB3 三方咨询 第三方可以包括行业协会、也可以是某个市场，通过有偿或无偿直接的询问，就可以取得产品比较真实的信息； = 3 * GB3 前方反馈前方反馈回的信息非常重要，是对需求产品的直接体现，可以是电话的形式、可以是邮件的形式、可以是传真的形式，它也是对以前采购的同类产品的直接评价，也是就所需采购物资的一个说明； = 4 * GB3 其他可通过咨询相关人士、媒体、同事等方法对于所涉及的产品的关于进出口方面的相关知识做一定的了解；（3）国内同行的推荐国内有许多类似

4、的以采购为主的公司，可以注意多收集这类公司的信息同时与其建立起良好的关系，信息的共享可以有助于更多的了解产品信息和供应商信息，也可以从侧面获得供应商口碑、产品质量的信息；可以通过供应商介绍、媒体的搜索以及展会的结交取得其联系方式；（4）考察供应商尽可能地取回不同标准的样品，大型商品尽可能地取得产品模型，同时必须取得各种产品的图片及其它产品资料(样品及资料由专人整理存档)。通过对供应商的考察，是最直接、最客观的了解产品的一个途径；可以要求供应商派遣相关技术人员进行讲解，可以加快对产品了解的熟悉度。通过对供应商的考察，采购人员可以了解到产品的原材料主要构成、产品生产工艺、各个工艺的关注控制点、产品

5、的做工原理等重要信息；各种产品模型、产品图片、产品样品和关于产品的资料的取得是必须的，这有利于自己以及新进人员对尽快产品具有直观的认识，样品也可成为日后采购产品的封样和质量的依据；（5）加强对公司工程进度及后期规划的了解对公司的施工进度以及长期的规划的了解是非常有必要的，从施工的进度和长期的规划中，采购人员可以知道某种单一产品在未来几年或一年内的一个总量，而这个总量是任何一个公司一次定单都难以达到的数量，同时这样的数量也对供应商来说是一个巨大的诱惑，从而使我们的采购在单价和其他条款上、服务上取得更大的突破。可以通过前方工程部取得相关信息；成本分析在采购工作中，逼近成本，以尽量低的价格，准确地购

6、买所需求的产品是我们的工作目的，而真正体现产品的价值的，就是它的价格，如何能够做到“货真”的情况下“价实”？这就需要采购人员在采购的行为发生前、采购行为进行中和采购行为完成后分别进行成本分析的工作。关于成本分析工作的主要内容：（1）了解工艺流程或制造的方法产品的工艺和流程的了解，有利于采购人员懂得产品的构造，熟悉产品的组成。采购人员可在考察供应商时，通过直接参观其生产车间对其相应设备及相应生产线的年限、价值、产能的分摊计算或咨询其技术人员和生产工人来了解和熟悉，此外，也可以在市场上咨询相关的商家或者咨询相关的业内人士，可以达到目的，作为成本分析的依据；（2）所需的特殊工具设备在生产产品时，是否

7、特殊的工具设备，也将直接影响到产品的成本构成。工厂为了生产某种产品，必须添加某种机械设备或者工具，其成本也将会分摊到日后所生产的产品里面。所以，采购人员应该要能分辨生产产品所使用的工具有无特殊，比如专用模具、专用制造及检测设备；在考察供应商时，采购人员可根据上述情况至其生产现场观察、咨询即可了解工厂是否使用特殊的工具设备来生产产品，作为成本分析的依据；（3）直接及间接材料成本任何产品都是由原材料构成的，使用原材料的成本，是产品成本的构成之一，工厂原材料使用率控制的好坏是影响产品成本的因素；在考察供应商时，通过对其生产制造的观察，可以了解到单位面积或数量下原材料的利用率以及损耗率，废料是否回收、

8、是否变卖、是否再利用都会影响成本构成。比如，一个冲压件用10平方厘米大小的料就可以制作，由于厂家技术实力原因，将原材料设计为15平方厘米，无形中增加的原材料的损耗，这对成本会产生影响；采购人员通过了解供应商竞争对手以及所在行业的生产数据来分析供应商提供原料的成本价格；通过供应商的配套企业间接了解供应商的成本价格（通过工厂产品零部件的各个供应商，了解其零部件直接成本）；（4）直接及间接人工成本不论是自动化生产还是纯手工生产都离不开“人”，只是所用“人”多少的问题，产品制造技术含量高、低的问题。 = 1 * GB3 人工费用的地域性差别，例如：北京和重庆，两地之间的人工费用相差较大，在生产同种产品

9、时，其人工成本将会直接影响产品成本； = 2 * GB3 单件产品的人工工资； = 3 * GB3 供应商产能饱和度；（5）制造费用或外包费用大多数的产品，都有一个组装的工序，任何的产品都是由各种配件“组装”而成，大多数的厂家不可能将产品的所有零部件都自己生产制作完，都需要将一些配件“委外加工”或是“外购”；“委外加工”和“外购”也会增加产品的成本，因此，一个工厂“委外加工”和“外购”的配件越少，其生产制作成本就越低，也会对产品的成本造成影响，以上，可要求供应商提供信息或在考察供应商时询问供应商的装配人员或管理人员即可以得到信息；（6）营销管理费用及税收、利润任何企业都会有管理费用的存在，管理

10、费用合理性，利润的合理性将会影响成本。如某个工厂的管理人员是否过多，闲置人员和设备是否过剩等，都可以看出其管理成本的高低。例如：现场管理规范，则管理成本相对较高，反之则较低；产品价格是由合理的成本+合理利润构成的，在了解其大概成本后，根据对方的报价，就可以了解其利润的百分比；（7）对影响销售价格的主要因素进行信息的搜集、甄别及分析国家对于原材料的宏观调控和原材料价格的波动也是影响成本的一个因素。如钢材，在某个时间段，由于市场的需求量和产量的增加，价格相对会有所下调，那么，我们的采购人员是否 可以根据日后该类型产品的用量而增加购买量作为一个产品的储备呢？所以，这也要求采购人员对于国家的宏观政策、

11、行情波动、产业经济有所了解，而了解这些信息的方法，可以利用媒体等方式进行大致的了解；渠道供应商的渠道是指寻找到供应商的路径。通过此行为能更好的为采购服务。渠道的管理分为：（1）渠道的建设： 途径：A通过有效的媒体（通过媒体能快速的收集到符合自己的供应商信息，例如行业分布情况等-例如：CHINA 315,阿里巴巴等网站；在该过程中要注意甄别媒体信息的真实性和有效性-可以通过实地考察及行业协会、业内人士等相关方式来验证。）；B大型展会（参加各种大型的行业展会能直观的了解产品的相关信息，能大概了解行业的分布情况，同时能结识同行并了解到更多的业内信息。-例如：广交会、宝马展等）；C行业协会（通过相关行

12、业协会的推荐能快速的找到对口的供应商，能了解到更加详实的供应商信息）。D其它方式(如：自己的人脉关系，供应商推荐等)具体操作方法： A直接渠道策略：要找到商品的原生产厂家，直接从厂家进货。这一渠道策略的优点是：可以降低进货价格，防止假冒伪劣商品进入自己的企业。但采用直接渠道策略要考虑到原生产厂家距离的远近，若因距离过远造成商品运输成本过大则要调整策略，以总成本为衡量标准。B固定渠道策略：要选择资信好、生产能力强、商品质量高的供货商，与他们建立长期的合作关系，固定进货渠道。这一策略通常适用于日常生活用品、需求量稳定的商品和厂家生产质量稳定的商品。其优点是：可以通过良好的合作关系规范采购活动，适时

13、保障市场供应，并可通过长期的合作关系使买卖双方受益C区域渠道策略：有针对性地选择货源市场。在目前市场商品极大丰富的情况下（供应商及商品同质化明显），很多商品因其特殊的生产环境和经营条件，形成了一些独具特色的商品货源产地或货源市场（如扣件在河北献县，木模板在河北廊坊左各庄），采用区域渠道策略就是根据自身的经营需要，选择有特色的商品货源产地或货源市场作为进货渠道。这一策略的优点是：商品采购选择余地大，采购对象集中，便于专门化采购。D名优渠道策略：选择名优商品厂家或供货商作为进货渠道。选择这一策略必须和企业的整体经营战略、目标市场定位相一致（公司对采购商品有特殊的品牌要求）。这一策略的优点是：可以通

14、过名优商品树立公司良好形象，提高公司经营档次，增加公司客户对公司的信任度。但该策略通常只适用于一些对公司产品品牌有特殊要求的客户。 （2）渠道的维护：不定期的与供应商的相关人员进行沟通，了解供应商的实时动态 （凡是与我司有过业务接触的供应商，都应该不定期的与之相关人员进行情感沟通，方式如：电话，网络，直接拜访等。这样既加深了彼此之间的认识和了解又便于实时的转达公司之间的信息，有利于后期采购的进行及供应渠道的拓展） （3）渠道的拓展：对现有的供应商资源进行深挖，找到其相关的上下游产业，并运用其关系获取更多的资源信息；在每次外出工作的时候多注意对周边相关行业信息的收集。（对现有的供应商可以通过其人

15、脉关系向我们介绍更多的相关行业的供应资源，也可以通过其产品结构的多元化为我们提供更多的选择。）四、供应商指供应商的开发与管理，其目的是获取优秀的供应商资源，更好的服务于采购主体。（1）供应商的开发：方法：A搜集、整理供应商资源（如：供应商的公司的简介,商业记录, 营业执照、税务登记证、银行资料等）。B了解供应商生产规模、生产工艺、生产能力、技术实力、质量体系、资信状况、合作意识、5S情况。（通过公司固定格式的调查表单及现场考察可获取以上信息）C对供应商提供的相关资料及我们所了解的信息进行甄别。(例如:工商红盾网，各地的工商局，金融机构，实地考察等)步骤：A确定主要产品和服务。从战略的角度认识产

16、品和服务的相关重要性。当采购的产品和服务的数量或金额很大时，又没有好的替代品，或者是供应市场的资源相对有限等，公司就应该将此产品和服务的供应确定为战略供应（例如：钢材，水泥，扣件等）。 B选择备选供应商。能够提供战略供应的供应商，如果不能满足质量、交货期、成本、技术和提前期的要求时，就将此类供应商作为开发对象。 C建立一个跨组织的工作小组。公司内部组建一个跨部门的项目小组，项目小组的明确任务和目标就是帮助供应商改进提高（如：遇到大型采购任务时，公司采购，QC，船务，财务，投资等相关板块可组建临时工作小组，发挥各自的专业特长）。 D与供应商的高层主管会晤。公司的跨部门小组项目与供应商的高层会面，

17、讨论战略合作的细节，发挥各板块的专业效应，达到预期工作目标。E评估和确认主要项目。明确开发对象和开发目标后，项目小组和采购商的高层主管要最后评估可行性，预计资源和时间的预算及回报，权衡项目的经济可行性。 F制定和签订协议。在供应商开发的内容和策略明确后，公司和供应商要共同对其流程和措施进行细化，如质量标准、交货期和提前期G监督及整合。为了确保采购行为的持续成功，公司和供应商的管理层必须共同监督整个合作过程，促进信息持续有效地沟通、反馈，得以修正、调整偏差，保证业务流程准确无误地进行。 = 3 * GB3 目的：为公司的供应商管理持续提供可供选择的优秀目标，有利于让供应商之间形成良性竞争。（2）

18、供应商的管理：方法：A建立合格供应商名录（建立属于公司自己的合格供应商目录档案，并对其进行规范的管理）B供应商的考核、评估及维护（具备完善的供应商考评机制，并进行严格的执行）步骤：A建立供应商阶段性评价体系：采取阶段连续性评价的方式：将供应商评价体系分为供应商进入评价、运行评价、供应商问题辅导、改进评价及供应商战略伙伴关系评价几个方面。B建立供应商运行评价体系：采取日常业绩跟踪和阶段性评比的方法。从供应商的供货质量，供货服务、技术考核、价格方面，根据有关业绩的跟踪记录，按照季度对供应商的业绩表现进行综合考核。C供应商问题的辅导和改进工作：通过专项专组辅导和结果跟踪的方法实现。公司的相关部门定期

19、对供应商进行相关的辅导和改进（例如：对供应商的管理，技术，质量等提出合理化的建议）。操作要领：A管理评价流程透明化和操作公开化，所有流程的建立、修订和发布都通过一定的控制程序进行，保证相对的稳定性。评价指标尽可能量化，以减少主观干扰因素（透明化表现为：告知对供应商的评价方法及考核内容，公开化表现为：告知对供应商的考核结果）。B供应商数量不应该太多，同类物料的供应商数量最好保持在23家，有主次供应商之分。这样可以降低管理成本和提高管理效果，保证供应的稳定性。 C公司与供应商建立信任、合作、开放性交流的供应链长期合作关系，必须首先分析市场竞争环境。通过分析现在的产品需求、产品的类型和特征，确认是否

20、有建立供应链合作关系的必要。对于公开和充分竞争的供应商市场，可以采取多家比价，控制数量和择优入围的原则。 D在只有几家供应商可供选择的有限竞争的市场和垄断货源的独家供应市场，公司则需要采取战略合作的原则，以获得更好的品质、更紧密的伙伴关系、更好的排产和更低的成本和更多的支持E对于实施战略性长期伙伴关系的供应商，可以签订“长期战略合作协议”。在建立供应链合作关系之后，还要根据需求的变化确认供应链合作关系是否也要相应地变化。一旦发现某个供应商出现问题，应及时调整供应链战略（价格波动小，我司持续需求量大的物资，如：水泥可以与厂家签订一年的采购量合同，采取分批采购的形式获取相对优惠的价格）。（3）与供

21、应商纠纷纠纷的内容：合同欺诈、采购价格、质量、交期、其它意外因素导致的纠纷。处理方式：双方协商解决，调解，仲裁，诉讼。（4）供应商的激励机制方式：优惠付款条件，订单比例激励，商誉激励，淘汰激励等。目的：通过对供应商的管理，加强完善公司的供应商体系，实现利益最大化。五、个人技巧（1）专业网站、搜索引擎的应用采购人员应该熟悉和了解采购物资相关的专业性网站，比如通过阿里巴巴、MADE IN CHINA等B2B商务网站或者相关行业性联盟网站，比如中国钢材网、五金机电网等，对所需关注物资的供需情况、行情情况及客户情况等进行资源寻找，并要求采购人员应通过阅历的增加扩展相关网站资源的收集和使用。采购人员应该

22、对如何高效的使用搜索引擎检索的知识有所了解。对于搜索引擎比较普遍的是使用GOOGLE,百度等大型网站，针对使用部分简单技巧方法如下：几个关键字一起搜索，每个关键字之间加一个空格分隔开可以使搜索范围变宽广。使用引号可以让搜索引擎在你搜索比较长的关键字时，不要把整个字串做拆字处理。 关键字后使用减号，可以在前关键字的结果中屏蔽减号后关键字所涉及的内容 。如果需要搜索DOC文件类型，可以在关键字后面输入filetype:doc，这样可以使搜索结果更精确。（2）专业书籍、行业协会和人脉关系的运用；采购人员应该对市面上许多优秀的采购专业书籍进行学习，并保持长期对新的知识及新的技巧的知识体系进行完善及丰满

23、。在信息收集过程中，采购人员可以通过网站的寻找，黄页的查找等方式，收集相关行业协会的联系方式，以电话拜访或走访的形式与各行业相关的重要人士进行咨询和交流，以便对以后的采购行为提供帮助。采购人员还可以充分利用人脉关系来扩展采购渠道，采购人员可以多与身边既成的具备相关资源的人接触、交流，同时还应该有发展将来辅助工作人脉关系的意识，多参与有必要的社交场合。（3）行业展会、综合性展会信息的搜集、整理；采购人员还需要通过参加行业展会、综合性展会等方法来收集整理资料，以对采购行为的发生提供信息支撑。对于展会中的资料及样品的收集和选择需注意一些要点：要有针对性的收集,要明确自身需求产品，定位目前及未来主要是

24、着眼于哪些行业产品。要有代表性的收集,选择比较相近且有代表性的产品进行分类归纳,并尽可能详尽的收集各类相关参展企业的资料。要有眼光的收集，包括供应商上下游配套、未来发展趋势、长期合作可能性等其他方面的信息。要有收获的收集，与各参展企业的洽谈，尽可能带回便于理解，便于识别，便于操作，便于存档的高效资料。（4）商务谈判制定采购洽谈方案A确定采购洽谈目标洽谈目标可分为：最低目标，即己方能得到满足的洽谈目标，如果这一目标得不到满足，则洽谈终止；可接受的目标，即己方可以接受的交易条件的范围；最高目标，即己方认为可以取得的最好的交易条件，也就是说这是供应商的最低交易条件。大多数成功的洽谈过程就是使对方提出

25、的条件落在采购方的可接受的范围内，或是在采购方可接受范围内选择有利于采购方条件的过程。B权衡买卖双方目标洽谈是一个博弈过程，必须进行买卖双方目标的的权衡。在确定采购方的洽谈目标的同时，设法理解和弄清对方的谈判目标及其提出的理由，在表决和权衡的基础上找出在本次洽谈中双方利益一致和不一致的地方。对于双方利益一致的共同点，可在本次洽谈中首先提出，并由双方加以确认。这样既能提高和保持双方对洽谈的兴趣和争取成功的信心，同时也为以后解决利益不一致的问题打下良好的基础。对于双方利益不一致的问题，要本着使双方利益都满足的原则，积极寻找双方都满意的解决方法。安排采购洽谈议程A确定采购洽谈内容。质量、包装、价格、

26、订货量、折扣、交货期、送货条件、售后服务条件、退换货等都可以做作为洽谈内容。根据实际情况，确定应重点解决哪些问题。将所列出的问题进行分类，即分为将己方有利的问题和对己方不利的问题，尽可能将己方有利的问题列入议题，将不利的问题排除在外，或者避重就轻，只将对己方危害不大的问题列入议题。质量对采购人员而言，质量的定义是“符合买卖约定的要求或规就是好的质量”。具体包括产品的名称、规格或图纸；产品所用材料的规格或标准、模具的寿命和产能；供应商出厂检验的标准和质量报告内容；采购方进货检验的标准；每批交货允许的次品率、目标次品率、拒收的条件和程序等。包装包装可分为内包装及外包装。内包装是用来保护、陈列或说明

27、商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程中对商品的保护。采购人员应选择外包装坚固、内包装精美的商品，并向供应商明确包装材料的要求。价格价格是所有采购事项中最重要的项目，具体包括产品单价货币种类、允许的汇率浮动或汇率换算比例、价格条款、运费、保险费、进口关税、出口退税等。订货量通常情况下，和供应商洽谈时可尽量笼统，不必一开始透露明确的订购数量。如果因此而导致采购陷入僵局时，应转到其他项目上。具体包括交货周期、供应商的安全库存量、订货周期、最小订单量、标准包装量、允许的订单数量的变动幅度、运输方式等。折扣折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种

28、，有些供应商可能会由全无折扣作为采购的起点，有经验的采购人员会引述各种形态折扣，要求供应商让步。付款方式通常包括一次付款、出厂前付款、到港付款、分期付款等交货期一般而言，交货期愈短愈好。因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。对于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商分批交货，减少库存的压力。送货条件送货条件包括按指定日期及时间送货、免费送货到指定地点、负责装卸货并整齐地将商品码在指定仓库等售后服务保证对于需要售后维修的机械类设备或电子产品，采购人员就要求供应商提供免费的1-3年的售后服务，特别是金额较高、维修率较高的设备，需要

29、厂家派专业维修人员到国外提供维修及培训服务，尽可能将相关费用转嫁到供应商，我司可负责人员的食宿等。退换货因我司所采购的产品目前全是境外使用，因此在与工厂谈到相关合同条款时要特别注意，质保条款、索赔条款等，必须要有可操作性，且主动权要握在我方。B安排采购洽谈时间要将对己方有利而对方有可能做出让步的议题排在日程表的前面，并给予较多的时间，而将对己方不利或己方要做出让步的议题排在后面，并给予较少的时间。这样安排的结果实际上是把对方的让步作为洽谈继续进行和取得让己方让步的前提和条件。而且，己方争取使对方的时间充裕。而对方即使做出了让步，争取使己方做出让步的时间和机会也很少。确定洽谈地点洽谈地点有三种选

30、择：乙方所在地、对方所在地、双方之外的第三地。组建采购洽谈团队A洽谈团队组成的原则a根据洽谈的内容、重要性和难易程度组建洽谈团队b根据洽谈对方的具体情况组织洽谈队伍在基本了解洽谈对手的情况以后，就可以根据洽谈对手的特点和作风来配备洽谈人员。B洽谈团队的构成在通常情况下，参加采购洽谈的人数往往超过一人，并会组成洽谈小组。因为对于那些复杂的洽谈来讲，这样首先可以满足洽谈中多学科、多专业知识的需求，取得知识结构上的互补与优势；其次，可以群策群力、集思广益，形成集体的进取与对抗的力量。洽谈策略A投石问路策略此策略是指在洽谈过程中当采购方对供应商的商业习惯和有关诸如产品成本、价格等方面不太了解时，主动摆

31、出各种问题，并引导对方进行较为全面的问答，然后从中得到有用的信息资料。这种策略己方可以达到尊重对方的目的，使对方感觉到自己是谈判的主角和中心；另一方面自己又能摸清对方底细，争得主动。运用该策略时，要注意的事项有以下几点：a采购方应给予供应方足够的时间并设法引导供应方对所提出的问题作尽可能详细的正面回答。b问题要简明扼要、有针对性，尽量避免暴露提问的真实目的或意图。c当洽谈双方出现意见分歧时，最好不要使用该策略。B感情沟通策略通过其它途径，彼此了解，沟通感情，在沟通情感后，再进行洽谈。人都是有感情的，满足自己的情感和欲望是人的一种基本需要。因此，在洽谈中要利用感情的因素去影响对手是一种可取的策略

32、。此策略不光是在洽谈时可运用，在与供应商长期的打交道中都应灵活运用。灵活运用此策略的办法很多：可以有意识地利用空闲时间主动与对方聊天、娱乐、谈论对方感兴趣的话题；也可以馈赠小礼品，请客吃饭，提供交通食宿的方便；还可以通过帮助对方解决一些私人的问题，从而增进了解，联系情感，建立友谊，从侧面促进谈判的顺利进行。C避免争论策略a冷静地倾听对方的意见在谈判中，听往往比说更重要。多听少讲可以把握对方的想法，探索并揭示对方的动机，预测对方的行动方向。a1在倾听过程中，即使对方讲出己方不愿听的话或对己方不利的话，也不要立即打断对方或进行反驳。因为真正赢得优势、取得胜利的方法绝不是争论。a2最好的方法是让对方

33、陈述完毕之后，首先承认自己在某方面的疏忽，然后提出对对方的意见进行重新讨论。这样，在重新讨论问题时，双方就会心平气和地进行，从而使谈判达成双方都比较满意的结果。b婉转地提出不同意见在洽谈中，当己方不同意对方的意见时，切记直接提出否定意见。最好的方法是先归纳对方的意见，然后再做探索性的提议。D最后通牒策略处于被动地位的谈判者，总有希望谈判成功达成协议的心理。当谈判双方各执己见、争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。E声东击西策略具体做法是在无关紧要的事情上纠缠不休，或在对自己而言不是问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题的注意力，从而在

34、对方无警觉的情况下顺利实现自己的谈判目标。掌握谈判技巧A迂回入题即先从题外话入题，从介绍己方洽谈人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。a先谈一般原则，再谈细节一些大型的洽谈，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级洽谈人员不应该也不可能全部介入谈判，往往要若干等级进行多次谈判。这时就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致，那么洽谈细节问题也就有了依据。b先谈细节，后谈原则性问题围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也就自然而然地达成了原则性的协议。B从具体议题入手.掌握阐述技巧在洽谈中

35、，当己方对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当己方尚未确定购买产品，或者己方无权直接决定购买与否的时候，一定要坚持让对方首先说明可提供何种产品、产品的性能如何、产品的价格如何等，然后慎重地表达意见。有时即使己方对市场的态势和产品定价比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后在此基础上再提出自己的要求。这种后发制人的方式，常常能收到奇效。C坦诚相见谈判中应当坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露己方的某些动机和想法。D正确使用语言四点要求：规范、通俗，简明扼要，语言准确，语言丰富。掌握提问与答复技巧A提问技巧注意

36、提问方式，提问时机。特别注意提问速度，提问后给对方足够的答复时间，提问时应尽量保持问题的连贯性。B答复技巧答复不容易，因为回答的每一句话都会被对方理解为是一种承诺，都要对其负责任。需要注意如下表所示答复注意事项具体说明保留余地不要彻底答复对方的提问，保留余地，以取得谈判的主动权。针对心理答复针对提问者的真实心理进行答复降低追问兴趣采取谈判技巧，降低提问者追问的兴趣获得充分的思考时间让自己获得充分的思考时间礼貌地拒绝问题礼貌地拒绝不值得回答的问题找借口拖延答复利用各种方法找借口拖延答复掌握说服技巧A取得对方的信任B借助谈判中的共同点C营造恰当的氛围D把握对方的心理掌握推动谈判技巧A吸取以往的教训

37、B召开小组会议进行探讨C谈判中的洞察力，包括制造谈判中良好的气氛和跨文化问题的处理，跨文化还指对不同行业和市场的理解。 eq oac(,11)谈判原则A尽量只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解判断对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。B尽量在本企业办公室内谈判 采购人员在本企业的业务洽谈室里谈业务，除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，另外还可以帮助采购人员创造谈判的优势地位，并且减少公司关于采购的部分额外支出。 C对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对采购人员极为不利。谈判时应注意“对等原

38、则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。D不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件。对供应商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。E放长线钓大鱼采购人员应想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。F必要时转移话题 若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，采购人员需转移话题，或暂停讨论，以缓和紧张

39、气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。G谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定 采购人员不要轻易让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须对对方说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。给对方谈判人员造成心理负担。 H尽量以肯定的语气与对方谈话 在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。 I尽量成为一个好的倾听者一般而言，供应

40、商业务人员总认为自己能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。J以退为进 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出草率的决定。此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。K交谈集中在我方强势点（合作前景、需求的成长等）上告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一

41、个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，直到供应商开始调整对他自己的评价为止。L以数据和事实说话，提高权威性以事实为依据，这就需要依靠采购人员对于产品的熟知程度了，主要是指：充分运用准确的数据分析，如销售额分析、市场份额分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较等。用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。M控制谈判时间预计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，

42、做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让同事故意提到下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。六、团队建设团队建设是企业在管理中有计划、有目的地组织团队，通过成员相互的沟通、信任、合作和承担责任，把工作上互相依存、互相联系的人团结起来，使之能够产生1+12的合力，使得工作目标更有效地达成。团队建设的内容主要包括以下几个方面：（1）建立团队信任信任是合作的开始，也是团队管理的基础，具体可以通过以下几个方面来建立：营造一个公平、有序的工作环境。分享信息 就是把自己掌握的信息、经验和别人大方分享，要敢于说出自己的想法，敢于真诚地暴露自己真实的想法，不同意就说”不”,只有通过沟通

43、彼此都暴露自己真实的想法，才能获取有价值的信息。信守承诺,当不能守诺时提早告知 当事态发展不合计划时，尽力做到透明和提前告知。坦率地解决问题信任的建立依赖于团队成员具备相当的勇气去与“给他们带来麻烦”的人进行坦率的沟通。营造一个可以公开承认错误，讨论错误的环境。这样可以建立一种鼓励学习的氛围，同时可以防止其它成员犯同样的错误。培养员工的集体荣誉感，如：团队的工作绩效达到了目标或超出了预期，应对团队的工作加以肯定和嘉奖。如果团队的部分成员的表现没有达到要求，就需要领导去了解他们的想法和工作情况：是否能力不足，是否缺少技巧、培训；是否缺少工作动力等，同时给予一定的帮助和指导。（2）明确工作目标：明确工作目标有利于员工更加明确高效地工作，为未来的绩效考核制定了目标和考核标准，使考核更加科学化、规范化，更能保证考核的公开、公平与公正。制定工作目标须遵循的原则：A目标必须是具体的；B目标必须是可以衡量的；C目标必须是可以达到的；D目标必须和其他目标具