律师收费的定价策略

1、律师收费的定价策略文/王荣洲一个律师做案子那是思路清晰，精于沟通，处处彰显专业素养，能为客 户争取最大利益；在接待咨询时能在短暂交流中洞察客户心理，解答时那是头头 是道，但一谈到收费，就有点扭扭捏捏，一点不干脆利索，甚至都羞于谈钱， 好像一谈钱就生分，就铜臭味十足。如果是这样的收费表现，只能说还不是一名 专业律师，这不是一名专业律师该有的表现。抛开律师维护公平、正义，推动法治进程这些大词不说（一个国家的律 师地位彰显了这个国家的法治进程），律师就是通过提供专业法律服务，收取 律师费养家糊口的职业而已。收费是一种商业行为，单位小时里，单个案件中能 够收取更多的律师费，无疑是成功的商业行为。律师费

2、最终的定价当然是双方博 弈的结果，单就律师而言，如何报价，如何定价是有其参考因素的，是有策略可 言的。成本律师提供的是一种智力劳动，直接付出的物质成本相对较少，主要有房 屋租金、卡座费、管理费、业务提成费、交通差旅费等。律师的一个主要成本就 是时间成本，时间成本导致选择成本，你的时间、精力是有限的，这个案子接 了，其他案子就可能因为时间冲突办不了了，所以只能选择收费高的案子接，或 者想接这个案子就得提高收费。这里有一个问题需要解释一下，就是客户反映：律师收费过高，律师不 就开个庭吗，赚钱也太容易了。要成为一名律师，需要大学本科4年，为了提高竞争筹码，还得读个研， 又是3年；要通过号称“天下第一

3、考”的司考（现在已经容易考的多了），一般 也得考个2、3次才能通过；好不容易找了家律师事务所还得实习1年才能拿到 律师证成为一名真正的律师。要成为一名专业律师，还得在这一行业里摸爬滚打 3、5年才能上道。这还得是在有老律师传帮带，有案子练手的情况下，否则， 出道时间更长。这么一算需要研习法律10几年才能站在法庭上说那么几句话。你不能光看律师收律师费了，你首先得看律师为你争取了多少利益。医 生治病救人，你觉得付医药费天经地义；律师在某种程度上说，也是在治病救人。 你遇到麻烦了，本可以自行解决的，或寻求斡旋调解的，但都不能解决问题，最 后只能选择最昂贵的方式：诉讼。你自己能摆平那是最便宜的，但你摆

4、不平，请 个专业人士来替你排忧解难，当然成本是最高的了。通过上述简单分析可知律师 收费是天经地义的，即使收费较高跟你获得的利益相比那也是物超所值的。供需供需影响定价。律师是卖家，卖的是法律服务，客户是买家，付费购买 法律服务。如果是卖方市场，供给小于需求，律师拽，拥有定价权，这时客户 求着你，律师费当然好收。如果是买方市场，供给大于需求，客户拽，跟你讨 价还价，不行就找其他律师。一个行业如果是卖方市场，加入者都有饭吃，而且吃得很香，很快就会 有更多的人加入这一行业，直到人满为患使这一行业变成买方市场。虽然律师 总体人数不多，但因为法律意识欠缺，法治环境还有很长路要走，老百姓对法律 的信仰，法律

5、服务市场不那么广泛等等因素影响，导致法律服务市场是个买方市 场，要不然年轻律师也不会熬的那么苦逼。法律服务市场是买方市场，必然导致律师之间的激励竞争。卖方之间有 竞争，买方就会有更多的选择空间，就容易讨价还价。律师在报价时得评估供需 关系，客户选择空间小的，甚至你是唯一选择时，相比客户有的是选择时的定 价策略肯定是不一样的。一个小县城里律师总共加起来才20、30个，客户的选 择空间相对较小；法院、看守所门口的律师事务所一个挨着一个，这家不行就换 另一家，律师为了留住客户就会出现低价竞争。工作量案情复杂，事情多，占用时间多，案件的时间跨度比较长，相对来说律 师收费就要高。律师要根据自己的经验来判

6、断这个案子的大概办案流程，律师需 要付出哪些劳动，并明确的告知客户。让客户知道律师也就是付出劳动挣个辛苦 钱，不要让客户误认为，律师不就开个庭吗，就知道收钱。律师在评估工作量时， 一定不要保守评估，你在调查取证、立案时都有可能遇到障碍，特别是调取取 证时，取个证据腿都给你跑断了。还有开庭也不一定那么顺利，可能一次庭根本 开不完，得开好几次庭。你也得根据案件的复杂程度和客户的性格来评估你可能 和客户见面的次数，案件复杂的，需要跟客户不断沟通的，相对来说见面次数就 多，有些客户有事没事都联系律师，想跟律师见面。关于工作量，客户有个心态失衡的问题。客户找律师就是为了解决麻烦， 缓解、消除痛苦，本以为

7、案子很难搞，律师得花很大精力，所以觉得付点律师费 也值。但是律师以迅雷不及掩耳之势把案子给办了。这时客户就诧异怎么会这 么快？这时候客户心态就失衡了，觉得律师挣钱也太容易了，就开始跟律师搞， 想方设法让律师退点律师费。因为有客户心态失衡的风险，导致律师为了降低 自己的风险就可能出现虚增劳动量的问题。其实正确的心态应该是，你的目的达 到了吗？达到就OK 了。你别管别人花费多少时间和精力来实现你的目的，别人 花时间、精力少，那是别人本身。再说早早把案件解决了，你不也就早日摆脱痛 苦了吗。这里有一个问题需要说明一下，就是关于律师劳动有形化的问题。有形化就是说勤奋要表现在面上。法律服务本来就是个良心活

8、，很多劳 动客户是看不到的。律师劳动一定要有形化，你为客户做的任何事情一定要让 客户知道，不然客户就当你没做。你研究案情、调查取证、联系法官、书写代理 词等为案子所做的一切都必须让客户知道，客户知悉的时间、方式都有技巧。当 结果无法改变时，客户看到了你的劳动，你尽力了，他也就不怪你了。当结果无 法改变时，客户又没看到你的劳动，他就会不再信任你，他会觉得你没尽力。一 旦客户有这样的抱怨，离退费就不远了。案源案源是律师安身立命之本，有案源自己做，没案源就只能拎包给别人做。 有案源做律师就很容易了。相对于做案子，律师更关心接案子。有人担心案子接 下来不会做，或者做不好，那可怎么办？这个担心有时纯属多

9、余。一来能有多 少疑难复杂案件，绝大部分都是一些常规案件；二来案子可以边做边学，你不会 做可以找人合作；还有就是即使你不精通案件，程序也会推着你往前走，法院又 不是吃干饭的。你首先要关心的不是做案子，而是怎么把案子接下来，接下来就 能做。案源是通过地缘关系、亲缘关系、同学关系、朋友关系、营销等各种途 径而来，如果你资源足够广泛，有的是案源，自然报价就上来了，如果你没什么 案源，好不容易有个案子，你就会想方设法把案子接下来，常用的方法就是低 价。你案子多，那口气都不一样，低于多少律师费的案子不做，你没案子你可没 这口气。你得掌握消费心理：你底气足，不讨价还价，客户到可能请你。他认 为你这么拽，可

10、能真有两把刷子的。你去买东西也有这样体验，坚决不还价的， 你可能就买了，可以随便还价的，你还了半天，最后都不一定买。这里有一个问题需要说明一下，就是关于案子来源渠道问题。如果客户是熟人介绍的，这个时候只要你报价合理，案子十有八九是能 接下来的。客户一定要信任律师，才能购买他提供的法律服务。客户是通过熟人 介绍了，客户是信任熟人的，熟人是信任你的，这样客户对熟人的信任就会转移 成对你的信任，基于这种信任律师就容易报价。回头客回头客需要考虑的就是这个客户再次委托或介绍其他客户的可能性。回 头客属于优质顾客，他会带来案源，在收取律师费时就要考虑给予一定优惠， 以便长期锁定该客户，如果是一锤子买卖，这

11、次不收等待何时。人是有消费惰 性的，一旦被你拿下，对你的服务满意，就会对你产生依赖，他就会成为你一 辈子的客户。关于回头客，要分析企业客户和个人客户，以及本地客户和外地客 户收费策略的区别。作为律师，你的资源，法律服务的积累要紧盯企业客户。为什么？ 1.企 业更来事。你要挣钱就得往钱堆里扎，企业就是搞钱的。企业是票仓，企业人多， 事多，出事概率高，必然法律需求大。2.付得起律师费。企业相比个人对价格敏 感性较低。个人付的都是自己的血汗钱，所以抠抠索索的，企业付的是利润，是 全 体股东的钱，所以更大方。3.如果企业客户对你服务满意，还可能聘请担任 常年法律顾问。个人客户可能一辈子就打这么一次官司

12、，自己本身作为回头客的 概率相 对于企业来说就低很多，但一些优质的个人客户可能会把你介绍给他人， 从而形成回头客。客户都倾向于找本地的律师提供法律服务，本地律师地熟、人熟、方便 沟通，本地律师更具有优势。如果你的委托人是外地客户，这次是因为特殊的原 因才委托你，相对于本地客户，他再次委托的概率就要低很多。外地客户因为对 本地的不熟悉，所以一旦委托你了，他再更换律师的可能性就很低，就是说一审 请你了，二审和执行还是得你来办理。外地客户是一锤子买卖，加上他更换律师 的可能性低，所以相对于本地客户来说要好报价。事情的紧迫程度客户的事情越紧迫就意味着留给他选择律师的时间越少，这样他选择的 机会或重新选

13、择的机会就少。他并没有时间去精挑细选，所以在这种情形下，相 对于钱，客户更关心他的事，这时律师好报价。原告相对来说并没有那么急迫，案子什么时候启动由原告自己来定，早 一点，晚一点都是可以的，这样他就有时间来挑选律师，但被告就比较急了，开 庭传票一到，开庭时间就确定下来了，15天内就的准备答辩状，启动相关诉讼 程序，还得去调查取证，这时候被告就得快速聘请律师进行操作。刑事案件相对于民事案件来说客户会更急，亲友涉嫌犯罪，可能面临牢 狱之灾，家属一定是最急的，得第一时间聘请律师跟进案件，了解案件、申请取 保候审、跟办案机关沟通等等一系列法律服务。客户因为法律风险意识的缺失， 并不知道事情的紧迫程度，

14、这时律师就得及时提醒客户，不能拖延，得尽快启动 程序维护自己的合法权益，所以说律师一定要利用好客户事情的紧迫程度，客 户越急，你越好报价，这里似乎有趁火打劫之嫌。这里有一个问题需要说明一下，就是关于律师接待的“24小时原则”。客户找律师的一个目的就是解决痛苦，一旦联系律师了，当然希望能第 一时间和律师见面，所以律师在安排和客户见面的时间一般不要超过24小时。 律师可能会借口忙来制造需求，有意推迟见面的时间，但最好也不要超过24 小时，上午联系的，说下午忙，安排第二天上午见面；下午联系的，说第二天上 午忙，安排在第二天的下午见面；晚上联系，可以安排在第二天的下午见面。 星期六和星期天也不例外，律

15、师哪会有礼拜，律师都是24小时，全天候服务的。 这样一来制造需求；二来有准备时间；最重要的是安排在24小时内见面能锁定 客户，超过24小时，客户就可能因为事情急而找其他律师。付款能力付款能力跟客户是否有钱没有必然关系，客户有支付能力不代表他就愿 意付律师费，客户没有支付能力或支付能力不足也不代表他就不愿意支付律师 费，他可能会想方设法来支付律师费。通过客户的付款能力可以把客户分为高 端、中端、低端三种，客户是否有付款能力，律师的定价策略是不一样的。客户有付款能力的，报价就要相对高点，这里到不全是因为客户有钱就 多收律师费，而是因为只有这样你才可能把案件接下来，你得知道有钱人的心 态，你收少了，

16、他只会认为你能力不行，所以才报低价，如果你真有能力，时 间那么宝贵，为什么收费这么低，这不合理啊。客户没有付款能力的，主要是低端客户，相对于律师的专业技能，他更 关心律师的收费。他到菜市场买菜，不相信物美价廉，觉得便宜没好货。打官司 找律师这时候他到相信物美价廉了。这种人是价格敏感者，只对钱忠诚，对你是 不忠诚的，改天有个更便宜的，他就会离你而去。你要做好准备，对钱忠诚的当 事人说没就没了。这时候你如果还想接这个案子，可能就得考虑低价策略了。如何知道客户是否有付款能力呢？直接问客户肯定不行，这样做也太傻 了。可以通过中间人问一下客户是十什么职业的，基本也就心中有数了，但主要 还是通过自己在接待

17、客户的过程中，无意的问一问，客户是干什么的？收入状况 大概怎样？这样在律师费报价的时候才能做到心中有数。介绍费律师的案子大部分还是靠熟人介绍的，介绍的案子难免就会发生介绍费 的问题。通过支付介绍费来接案子，严格说来是一种不正当竞争的行为，是律 师法所禁止的，但无利不起早，别人给你介绍案件，你律师挣钱了，介绍人并 没有落下什么实惠，那介绍人图个啥？真是活雷锋啊。别人给你介绍案件，可能 是因为你比较专业，比较敬业，值得信任，更可能是因为你做人比较到位，懂 得“财聚人散，财散人聚”的道理，并身体力行。对待钱的态度是最能看出一个 人做人是否到位的。案子是怎么没的？ 一个重要原因就是熟人不愿意再给你介绍

18、案子了。为 什么？熟人不熟了，出现这情况得找自己原因，十有八九是你做人出问题了，要 么利益不到位，要么人情不到位，要么是利益和人情都不到位。出现这种情形， 熟人没有道理再给你介绍案件了。这里有一个问题需要说明一下，就是什么人会收取介绍费？通常情形下，司法系统的人及长期介绍案源的人（黄牛）会收取介绍费。 如果是一次、两次的可能不涉及到介绍费的问题，如果是长期的合作，那必然 涉及到介绍费的问题。介绍费根据律师的作用，双方的优势地位，有按照律师费 毛利润来支付的，有按照净利润来支付的，有介绍人拿大头的，有介绍人拿小头 的。如果是其他熟人偶然介绍的案件，可能不涉及到介绍费的问题，更多的是 还人情债。一

19、个案件如果涉及到介绍费，律师在报价时一定要考虑到介绍费成本。 律师做时间越长收益会越高的一个原因就是客户直接来委托你，省去了支付介 绍费的成本。税费成本律师收取律师费，应当依法纳税，向客户出具正式律师费发票。纳税就 得有成本，有些客户以不开具发票为由，要求律师减少律师费。在熟人介绍的案 子，或外地的客户，因为出事的概率低，所以有些律师也同意这样来操作。其实 这样操作是有风险的，如果案子处理的客户满意还好，如果不满意，就可能拿发 票来说事，可能到税务部门去举报你，也有可能到司法局去投诉你。你可能会 受到处分，甚至承担法律责任，最不济的也得退费。律师对于不开票的风险都有一定的意识，但因为风险发生的

20、或然性和小 概率性，它并没有真真切切的发生，所以有些律师还是愿意铤而走险，不开具发 票，低价收取律师费，从而把案子接下来。在一些不规范的律师事务所，没有案 源的律师常有这样操作的。满意度客户对你满意，他才有可能为你的服务多支付费用。满意度来源于多方 面，包括你的履历，你的学历，你的背景，你的言谈举止，你的穿着打扮，你 的律师事务所的规模，你的办公环境，是在写字楼里面，还是在弄堂里面等等 都是有讲究的。这里有一个问题需要说明一下，就是什么样的律师才值得客户信任，相 信他能把客户的事情办好？那当然是专业的律师。律师这行当说开了就两字：经验。所以总拿自己 有类似办案经验说事的律师更容易赢得客户的信任

21、。没经历过什么事情的人，你 就很难相信他能做好事情，特别是对于实践性行业来说。就像一个没经历过危险 的人，你凭什么相信他勇敢。它不是耍耍嘴皮子就勇敢了，那都是经历过千锤百 炼才硬起来的。客户抛出一个问题，你立马就回复这事我处理过，是怎么处理的，而且 处理结果很好。客户一看有经验啊，不信你信谁。经验从哪来：1.自己真办过； 2.道听途传的；3.书本上整理的；4.瞎编的。一定要表现出你有经验，没有就编 一个。没有哪个客户会傻到将自己的案子让你一个新手练手去，而且还得付你 律师费。品牌溢价客户愿意为品牌多支付费用，虽然有品牌的和没品牌的提供服务的质量 可能是一样的，但客户还是愿意为品牌多支付费用，这就是消费心理。你的律 师事务所是知名律师事务所，你是知名律师，客户更可能接受你的高报价。甚至 你的高学历，你的知名法学院的背景都会为你收费赢得优势。律师就是客户的面 子，代表客户的形象，你有品牌就可能为客户赢得面子，为客户形象加分。如果你有品牌优势，那你的收费就应当相对较高。其实高价本身就是一 种营销。便宜没好货这是正常的消费心理。你去卖场购物，当对品牌没有认知时， 你会尽量买贵的，你会觉得它贵肯定是有道理的。你吹了半天说你怎么怎么厉害， 那你的收费就应该比正常的高，不然就会怀疑你在吹牛。你收费高，客户会认为 那可能是有道理的