房地产客户拓展策略及实操

1、客户积累策略一、客户积累一般策略1、长效客户拓展策略：1）建立“长房东郡”网站，网页上增加网上定购内容或客户投诉建议栏，采集客户 意见及信息。2）卖场持续的客户积累：通过项目现场包装、户外广告、报纸广告及其它广告信息发布形式吸引到现场 的客户，售楼部要充分针对这部分客户作信息告知工作和劝导工作，进行客户的积 累。3）售楼现场氛围营造：售楼现场，考虑增加背景音乐系统，优雅的音乐，配上糖果等小食品，增加来 访客户有效留置时间。4）推广调整在报纸广告作用日益减弱的今天，为扩大项目在全市影响力，需在全市范围增 加路牌广告投放，吸引其他区域客源；加强工地现场包装，树立项目形象；针对外省及地市客源，考虑电

2、视媒体及跨区域媒介、机场高速京珠高速出入口 段户外广告；5）不定期举行“产品推介会”：在售楼中心举办，让专家讲解，邀请客户参与，给项目规划建筑提合理化建议， 从而加深对项目的关注度，同时也可以吸取一些改进意见，达到一石二鸟的效果。（可以结合“长房会”会员相关政策进行，参加活动的，开盘时在同等价格条件下， 比其他客户实实在在优惠2000元，今后对于有意向购房的客户会起到“立竿见影” 的作用）6）园林鉴赏及建议征求会：在售楼中心举办，请专家、一期业主及部分准客户参与，畅想东郡的园林美景， 听取业主及专家讨论意见，好的意见予以采纳，并给予一定奖励（物业费或购房优 惠等），以扩大项目口碑传播。时间可考

3、虑安排在10份秋交会前后，一是气候合适， 有利于园林施工，二是利用秋交会期间，消费者对楼市的关注，吸引媒体及客户。7）活动营销：与东郡小学联动的系列活动、中秋赏月音乐会等。8）房交会：展会是客户积蓄最重要的来源之一。（方案建议附后）9）：单直销：大润发内的网点，直销工作人员对目标受众进行一对一、点对点的派单直销。对于住宅目标，则通过直邮方式直接在一些较高档的社区投递（在印刷DM、销售折 页时，有意识地将“大润发购物优惠卡”印入单张之中，消费者可以凭此优惠券获 得打折或抽奖，这样可以增加DM单的吸引力，达到积累客户的目的）。10）短信平台服务：短信平台服务（小灵通、移动、联通），分阶段、定期给客

4、户发送有关项目工 程进度、认购信息、促销活动、节日祝贺等短信；以此建立客户沟通渠道，达到长 期“放水养鱼”的目的。2、“立竿见影”策略1）“VIP 优惠”：VIP卡金卡优惠10000元，银卡优惠5000元，对于开发商而言在开盘前一个月 可以作为“放号、收取诚意金”的依据，从而达到积累客户的目的（具体发放方式， 在发放前一个月确定）。2）通过“长房会”或自己组织各类客户联谊与营销活动：通过开盘前精彩的“活动组合拳”的出击，各种促销活动及多重优惠政策吸引 客户到现场。3）期园林及现房实景展现：加快一期园林建设，开辟样板区域，提前体验东郡生活。重点：一期园林售楼部后部分区域，考虑提前施工；临马王堆路

5、临街商铺，考 虑拆除围挡后，制作精美门头，安装玻璃门，内部用喷绘包装，美化街区景观，营造 街区氛围；西南角8000平米花园广场，考虑提前施工，以实景聚人气，并适当新闻炒 作。二、其他策略：（一）长房会我们正在思考的几个问题：1、如何激励入会？2、如何整合长房会会员来东郡购房？3、项目广告的推广如何与长房会活动融合？（二）一期客源重新筛选一期积蓄客源；（由于时间过久，且二期与一期价格相比提升较大，估计客户流失严重）（三）全员营销开发商及相关协作单位进行全员营销、口碑宣传，组织有效客户到卖场。附：房交会活动提案提案一、寻找20名小画师（主题可结合奥运）利用售楼处外场地（或提供一段围墙等），邀请湖南

6、师大美术学院的师生在现场作 画。同时，留出部分围挡区域用于参加活动的小朋友及家长等来宾现场涂鸦、画画使 用，房交会现场也可安排部分优秀小选手现场绘画，参与的小朋友均能获得精美的礼 品。奖励：并通过专家评选，选出一定数量优秀作品作者，将由师大美术教授免费进 行半年期授课指导。通过媒体的广泛宣传积蓄受众关注度和项目影响；通过房交会现场，突出长房东 郡教育地产特点，吸引关注。学生可以是东郡小学学生、一期客户子女、登记客户子女、通过广告报名的等。活动策划海报【达芬奇篇】眉标：寻找20名小画师标题：14岁，画鸡蛋的孩子内文：14岁的他来到佛罗伦萨学画画，老师让他成天照着鸡蛋写生，他照做了，因为老师说在一

7、千个蛋中，从未有两只形状完全相同的； 即使是同一个蛋，只要变换一下角度看它，它的形状也会不同 他就是蒙娜丽莎的作者一达芬奇少儿的潜能无可想象，学画画的孩子更聪明，谁也不能判断您的孩子不是下一位？给孩子一个机会，参加长房东郡杯我的奥运少儿绘画大赛吧！提案二、“期房尹期货”，楼市期货首现星城（方案仅为创意，如获认可，可进行下一步详细方案）（类似认购权证，现 交20000,半年后按专家预测价认购东郡产品，可转让，可放弃退款）利用目前长沙楼市价格大涨背景，且地价飙升迅速，黄土岭地块、新河三角洲地 块拍出天价，预期房地产后市价格更是暴涨。此时，适时结合市场期货概念，以现在 来预期明年的房地产价格，并模拟

8、定购，相信会吸引广大购房者以及媒体关注的目光。活动方式：1、组织政府相关部门领导、媒体、专家、消费者代表等预测团，预测东郡二期价 格；2、消费者以现在对未来的预期，预测东郡项目二期的价格；3、所有预测资料全部保存，东郡二期开盘时，如二期开盘价高于专家预测价，则 所有参与活动消费者，可以以专家预测价优先认购东郡二期产品；如二期开盘价低于 专家预测价，则消费者可以以开盘价优先认购二期产品。4、所有活动参与者，赠送精美礼品。与专家预测价最相近的50名客户，分档给 予5000-50000元的购房优惠大奖。活动目的：1、用对长沙未来楼市大涨的预期，而东郡可以现在价格模拟预订明年的产品，消 费者将实实在在获得期房与现房差价收益，有利于吸引大批购房者关注东郡项目，并 使之始终保持对东郡的期待；有利于在东郡未开盘前，稳定一大批潜在购房群体；2、活动为市场首创，有利于吸引市场及媒体关注，带来免费新闻炒作，有利于东 郡品牌传播；3、活动让利于购房者，有利于树立长房、房开社会责任感企业形象；4、在