浅析大客户销售全攻略-管理资料

1、浅析大客户销售全攻略- 管理资料目前，随着我国工业的迅猛发展与竞争，产品软包装的重要性越来越明显，尽管，我国的软包装在获得长足进步，但是我们依旧要了解软包装行业的销售对象是哪些，我们自身有什么优势？为了应对激烈的市场竞争，并且能够在激烈的市场竞争中占据一席之地，企业费尽心思在产品上下足功夫，这其中就包括对产品包装的精益求精的一个要求。如何让包装传递更多的产品信息，以及产品能否以美观独特的外包装吸引住消费者的眼球，从而在琳琅满目的货架上脱颖而出，也成为产品是否能最终赢得消费者青睐的关键。这就成为软包装企业的一个巨大的优势，我们要做的就是精美创新，其次则是新技术新工艺的引入与应用、新型环保材料的开

2、发和替代等，安全方便的包装越来越受到市场和消费者的欢迎。所谓的大客户，就是市场上卖方认为具有战略意义的客户。大客户不同于一般客户，大客户经理也不同于一般推销员。大客户看重的不是某一项产品的功能如何强大，而是能够需要一个整体信息化解决方案，需要看到的是是否能够帮到他，解决工作中的难题，能够产生多大的效益。1、确定研究目标2、拓展信息来源经销商应建立多渠道的、便于大客户与经销商沟通的信息来源，如销售中心、电话、呼叫中心、电子邮件、经销商的 web站点、客 户座谈会等。3、大客户的信息收集通过上述来源进行信息收集，包含的内容主要有：姓名、性别、年龄、职业、住址、电话、电子邮件等客户个人信息。包括客户

3、的采购频率、采购金额、最近一次采购时间、采购品种、客户的还价能力、关注重点、购买习惯等购买历史信息。4、大客户信息分析对采购金额的分析让经销商了解每个大客户在周期内投入本经销商产品或服务的花费，这一指标是所有指标的支柱，1、具有先进经营理念；2、具有良好财务信誉；3、能提供较高毛利的客户；4、销售份额占大部份额的客户。这些客户是我们要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力要服务好的客户。在此我不得不提醒一下，大客户不是一成不变。今年是我们的大客户不代明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。另外，大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用。根据美国销售学者赖克海德和

4、萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至 85%。也正如呆伯特法则（ 80/20 法则）所说，20%的大客户为企业带来了80%的利润。所以，从这点来看，大客户已经成为企业、特别是中小企业维持生存和发展的命脉。“得大客户者，得天下”，已是不少老板的共识。在这里我们主要讨论一个问题如何防止大客户叛离？如何稳固大客户？怎么降低“客户跳槽率”？笔者认为主要有以下几点：一、调查企业可以通过定期调查，直接测定大客户满意状况。具体操作时， 可以在现有的大客户中随机抽取样本，向其发送问卷或打电话咨询， 以了解大客户对公司各方面的印象。测试可以分为：高度满意；一 般满意；无意见；有些

5、不满意；极不满意。大客户对企业好的口碑 意味着企业创造了高的客户满意度，而了解了大客户不满意所在才 能更好地改进。二、分析经理可从跳梢客户身上获得大量信息来改进销售工作，然而，由 于文化和心理因素等多方面的原因，许多经理人不愿深入了解客户 跳梢的真正原因，也无法真正找出销售工作的失误所在（在有些企 业里，总结经验、教训可能还会影响销售经理的仕途）。三、一致英国有句格言说得好：“没有永远的朋友，也没有永远的敌人， 只有永远的利益。”所以，经理人要想提高大客户的忠诚度、降低 大客户的叛离率，就必须从大客户利益的角度出发，充分运用战略 和策略等各种手段来解决这个问题。根据谭小芳老师的经验来看， 防止

6、大客户叛离的措施可以总结为：一个沟通（与大客户始终保持 深度沟通），两个保证（保证服务质量、保证利益最大化）。四、文化在企业经营的过程中，文化内涵的问题很少提出过。从竞争的角度来说，第一个层次的竞争也是最原始的最普遍的竞 争手段，就是价格竞争，第二个层次的竞争是质量的竞争，第三个 层次的竞争是文化竞争，文化竞争应该是最高层次的质量竞争。五、品牌品牌化经营第一就是企业品牌的形成问题，现在有相当一部分企 业已经开始注重了，这也是一个趋势，使消费者认同这个企业，认 同这个企业的品牌，对这个企业的服务有一种亲近感，有一种信任 感，这样在市场上才能立起来。一般来说，大客户工作是指那些由交叉功能小组按照一定的程序 来开展协作性的活动。企业的大客户可能会由一支交叉功能人员组 成的战略性客户管理小组来进行管理，小组成员固定地为一个顾客 服务并且经常呆在顾客方便的办公室内。例如，宝洁公司安排了一个战略性的客户管理小组与在阿肯色州本顿维尔沃尔玛总部的工作人员一起工作，宝洁与沃尔玛已经通过合作节约了数百亿美元的资金，而且使自己的毛利大约增加了11%。总之，大客户管理不仅是一种销售管理方法，更是一种客户销售的理念，它将在公司的管理