新进业务员培训资料

1、新进(xn jn)业务员培训7/25/20221共七十七页一、房地产基本概念7/25/20222共七十七页1. 房地产的概念(ginin)和分类概念房地产：房产和地产的总称。房产：房屋及其权利的总称。地产：土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总称。分类居住(jzh)、生产、经营、行政、其他用房地产。7/25/20223共七十七页2. 房地产的特性(txng)位置固定性地域(dy)差别性高值耐久性保值增值性7/25/20224共七十七页3. 房地产业(fn d chn y)的概念和内涵概念 从事房地产开发(kif)、经营、管理、

2、服务等行业 与企业的总称。具体内容 土地开发和再开发；房屋开发和建设； 地产经营；房地产经营； 房地产中介服务；物业管理服务； 房地产金融。7/25/20225共七十七页4. 土地(td)使用权的取得我国土地公有制的形式 集体所有制（农村，农民集体所有） 国家所有制（城市(chngsh)，全民所有）土地使用权 土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。7/25/20226共七十七页土地使用权出让 概念(ginin)：国家将国有土地使用权在一定年限内 出让给土地使用者，并收取土地出让 金的行为。 出让形式： 协议、招标、拍卖。 出让年限： 居住用地70年； 商业、旅游、娱乐用地40年； 工业用

3、地、教、科、文卫、体育及综 合或其他用地50年。7/25/20227共七十七页土地使用权转让 概念(ginin)：土地使用者根据国家规定，将土地使 用权有偿让渡给其他使用者的经济行 为。 出让形式： 出售、交换、赠予。取得建设用地的方式 有偿（出让、转让、出租） 无偿（行政划拨）7/25/20228共七十七页5. 房地产交易(jioy)概念(ginin)： 有偿取得或转让房地产所有权、使用权及其他项权利的经济过程与法律行为。（权利登记有效）房地产转让： 房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方式将房地产转移给他人的行为。7/25/20229共七十七页房地产抵押： 抵押人以其合法的房地产以不转移占

4、有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。债务人不履行债务时，抵押权人有依法以房地产拍卖所得的价款优先受偿。房屋租赁： 房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人使用(shyng)，由承租人向出租人支付租金的行为。7/25/202210共七十七页6. 商品房预售(y shu)概念：房地产期货交易，先付款后交货。商品房预售条件：交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书。取得商品房建设工程规划许可证。取得商品房建设工程施工许可证。商品房建设安装工程的总投资(tu z)已完成25%以上（多层封顶，高层主体结构完成2/3）。7/25/202211共七十七页已经确定商品房竣工交付日期，并落实(lush)

5、了市政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订立了前期物业管理服务合同。向县级以上房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。7/25/202212共七十七页7. 建筑(jinzh)概述建筑分类：使用性质分类 工业(gngy)、民用两大类结构分类 砖混结构 钢筋混凝土结构（框架，框剪，剪力墙） 钢结构（超高层建筑）7/25/202213共七十七页施工方法分类 装配式（预制构件(yzh gujin)）建筑 现浇式建筑 装配整体式建筑建筑层数分类 低层住宅（1-3层） 多层住宅（4-6层） 中高层住宅（7-9层） 高层

6、住宅（10-30层）7/25/202214共七十七页房屋的组成及作用基础承受房屋的全部荷载。墙或柱垂直承重构件。楼地层水平承重和分隔构件。楼梯联系(linx)上下各层的垂直交通设施。屋顶房屋顶部的承重和围护部分。门和窗围护构件（出入、采光、通风）。7/25/202215共七十七页二、房地产市场调研7/25/202216共七十七页1. 什么(shn me)是房地产市场调研对市场信息进行系统的收集(shuj)、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为公司决策者制定经营策略提供参考与建议。单个楼盘 区域市场 宏观环境7/25/202217共七十七页2. 个案( n)调研产品分析 地理位置

7、（位置、交通、生活机能(jnng)） 具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类 别与规划、总户数、户型、面积 格局配比，建材，工程进度等）价格组合（单价、总价、付款方式）广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、 实施效果）销售执行（售点选择、业务执行、销售结果） 7/25/202218共七十七页3. 区域(qy)市场调研区域分析 （交通干线、区域特征、发展规划） 区域产品分析（楼盘总量、类别、位置分布、价格构成、营销手段、市场反应、市场空白点的捕捉）需求特征（区域人口数量和密度、客户的需求结构(jigu)与特征、购买力水平等）7/25/202219共七十七页4. 宏观(hnggun)环境政治社会；

8、经济(jngj)发展；行政法规；国际环境等因素。7/25/202220共七十七页三、房地产代理(dil)业特性基本概念 房地产中介服务：是指房地产咨询、价格(jig)评估、经纪等活动的总称。 房地产代理：属于房地产经纪服务，主要提供居间代理业务，并涉及到房地产活动的各个方面（例：市场预测、项目可行性研究、房地产销售等）7/25/202221共七十七页特点依靠自己的专业知识提供服务；只提供服务，不能从事房地产开发和经营；具有非连续性和流动性的特点。何谓服务业以人为本；以客户需求为导师；以专业取胜(qshng)；凭信誉靠口碑；建立专业形象；7/25/202222共七十七页创造(chungzo)附加

9、价值；知识经济产业。如何建立专业形象专业知识与技能；沟通协调能力；仪表与谈吐；团队合作精神。7/25/202223共七十七页如何增进专业素质从工作中去实践“做中学”，积累经验；自我充实专业知识及技能（心理学、风水学等 ）；培养亲和力，拉近客户关系。如何提高企业附加(fji)价值企业形象 商誉（服务社区）；服务品质 信誉（客户的满意度产生信任度、忠诚度）；做龙头企业（制定市场游戏规则）。7/25/202224共七十七页如何成为知识经济产业专业、新知、研发；尊重智慧(zhhu)财产权；研发与专利权；业务机密的保密。7/25/202225共七十七页四、业务销售(xioshu)流程7/25/20222

10、6共七十七页寻找(xnzho)客户现场(xinchng)接待谈判客户追踪签约入住 销售流程7/25/202227共七十七页寻找客户客户来源：报纸、电视等媒体广告吸引(xyn)咨询电话；房展会、促销活动等；过路客；朋友或客户介绍；做直销（DS、COLD CALL）。7/25/202228共七十七页电话接听：先主动问候：“XX花园，您好”，再开始交谈（态度和蔼，语音亲切）。扬长避短，在回答客户问题（价格、地段、面积、格局等等）时将产品卖点巧妙(qiomio)融入。在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户姓名、联系电话、地址、区域、媒体来源等基本资料。 第二要件，客户能够接受的价格、面

11、积、格局等对产品的具体需求的资讯。7/25/202229共七十七页约请客户来现场看房。挂电话前报出业务员自己(zj)的姓名、联系电话，以便客户随时咨询，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。立即将所得资讯记录在来电登记表上。7/25/202230共七十七页注意事项：预先了解广告内容。来电接听不超过3分钟。接听电话，变被动回答为主动介绍、询问。约请客户应明确具体时间、地点，告诉客户。你将专程等候。切记：不在电话(dinhu)中做销售，目的是促使客户来现场，做更深一步的面谈和介绍。7/25/202231共七十七页现场(xinchng)接待迎接客户：客户欲进门，每一个看见的销售人员应主动喊“客户到！

12、”，提醒全场销售员注意。客户进门时，全场销售人员齐声“欢迎参观！”销售人员立即上前，热情接待，通过随口招呼，询问客户是否来看房，区别客户真伪。询问客户是否与其他业务员联系过，以辨别新老客户，再做接待安排。7/25/202232共七十七页注意事项：仪表端正，态度亲切。若不是真正客户，也提供一份资料，做简洁(jinji)而热情的介绍。未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。7/25/202233共七十七页介绍项目：交换名片，相互介绍，了解(lioji)客户基本情况（来自何区域，媒体来源）。按照规划的销售动线，配合灯箱、展板、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品

13、（地段、环境、交通、生活机能、楼盘规划、房屋设计、建材设备等 ）。7/25/202234共七十七页注意事项：侧重强调本楼盘的整体优点。通过交谈把握客户的真实需求，并据此制定自己的应对策略。努力与客户建立互信关系，观察客户喜好。在讲解模型过程中，探询客户需求（面积、格局(gj)、购买动机、购房预算等）。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板房，在参观过程中，对项目优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。7/25/202235共七十七页带看工地现场：结合工地现况和周边特征，边走边介绍。参照房型图介绍，让客户切实感觉自己所选的户别。尽量多说，让客户始终(shzhng)为你所吸引。7/25/202

14、236共七十七页注意事项：看房前，先与控台确认户别。嘱咐客户带好安全帽（看期房），注意安全。多注意(zh y)客户的反应，介绍突出重点。7/25/202237共七十七页谈判初步洽谈：引客户入座，倒茶寒暄，给其项目资料，并对价格及付款方式做介绍。在客户未主动表示时，应该主动选择一户做试探性介绍。根据客户所所喜欢的单元，在肯定的基础(jch)上，作更详尽的说明。7/25/202238共七十七页根据客户要求，算出价格、首付款、月还款及各种相关手续费用等。针对客户疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。适时制造现场气氛，强化其购买欲望。在客户对产品有70%的认可度的基础(jch)上，设法说服他下

15、定购买（小订、大定、售足签）。7/25/202239共七十七页注意事项：入座时，将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。个人销售资料和销售工具准备齐全，以随时应对客户的需要。了解客户的真正需求及主要问题点。避免给客户提供太多户型和楼层的选择。注意与控台的交流与配合，让控台及时了解客户状况。对产品解释(jish)不应有夸大、虚构的成分。留下客户的联系资料。7/25/202240共七十七页谈判： 客户已完全认同本物业，并其焦点主要(zhyo)集中在价格折扣及付款方式上。 一、业务员先守住价格，确认客户除此之 外是否已无其他疑虑和问题。 二、如还有，则建议客户可先付定金保留 所选户别，把其他

16、问题先解决后再来 洽谈。 三、如没有其他问题，折扣根据实际情况 商谈，切忌一放到底，给主管留下余 地。在遇到无法解决的问题或谈判陷 入僵局时，可由主管协助解决。 7/25/202241共七十七页暂未成交：将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式，承诺为其作义务购房咨询。对有意(yuy)的客户再次约定看房时间。送客至大门外或上车。7/25/202242共七十七页注意事项：暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。及时分析未成交的真正原因，记录在案。针对(zhndu)未成交原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。7/25/20

17、2243共七十七页客户追踪填写客户资料表：无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。填写重点（个人资讯、联络方式、产品(chnpn)需求、成交或未成交的真正原因）。根据客户成交的可能性，将其分类（A、B、C、D），以便日后有重点的追踪询访。7/25/202244共七十七页注意事项：认真填写，越详尽越好。“聚宝盆”，应妥善保存。客户(k h)等级应视具体情况，进行阶段性调整。案场每天或每周，依客户资料表进行客户分析会议，并采取相应的应对措施。7/25/202245共七十七页客户追踪：繁忙(fnmng)间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。A、B级客户为重点客户，应保持密

18、切联系，尽一切可能，努力说服。将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。无论成交与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。7/25/202246共七十七页注意事项：注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。追踪客户要注意时间及间隔（23天）。注意追踪方式的变化（打电话、寄资料、上门(shng mn)拜访，邀请参加促销活动等）。7/25/202247共七十七页签约成交收定金：客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理，领取定单(dngdn)。恭喜客户。视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。详尽填写定单，确定补足日或签约日。7/25/20224

19、8共七十七页收取定金，请客户、经办销售人员、现场经理三方在定单上签名确认。交定单第一联（客户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时带来。详细告诉客户签约时各种注意事项和所需带齐的各类证件(zhngjin)。再次恭喜客户。送客户至大门外或上车。7/25/202249共七十七页注意事项：小定金当客户对某套单元有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户付小定金是行之有效的办法。金额(jn )不在于多（1000元左右），其主要目的使客户牵挂我们的楼盘。大定金（签约金）为合约的一部分，若双方任何一方无故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿，金额不少于1万元。定金的签约日之间的时间尽可能缩短，已防节外生枝。7

20、/25/202250共七十七页与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。折扣或其他附加条件，应报现场经理同意。定单填写完后，再仔细检查户别、面积(min j)、总价、金额等是否正确。收取的定金须确实点收。7/25/202251共七十七页换户：先与控台确认(qurn)所换户别的有无。收回原定单交控台。重新开定单。7/25/202252共七十七页退户：分析退户原因，尽量挽回客户。报请现场经理确认，决定退户。结清相关款项(kunxing)，须当事人签名确认。将原定单收回，交控台留存备案。生意不在情谊在，送客至门口或上车。销售人员须记录退户原因，以供日后分析。7/25/202253共七十七

21、页签定合同：出示商品房预售合同及相关证照。与客户商讨并确定合同所有条款内容。签约成交，收齐钱款，收回原定单交控台。收齐客户签约、办贷所需相关资料。帮助客户办理银行贷款事宜。恭喜客户，送客(sn k)至门口或上车。7/25/202254共七十七页注意事项：合同文本事先准备好。事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理(jngl)报告，研究解决方法。解释合同时，在感情上应侧重于客户立场，让其有认同感，但不作轻易承诺。若客户问题无法当场解决而无法签约时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方折让。7/25/202255共七十七页签约时，如客户有问题无法说服，及时汇报(hubo)现场经理以做处理。签约后的

22、客户，应始终与其保持接触，联络感情，让其帮忙介绍客户。及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。7/25/202256共七十七页入住开发商入住准备工作流程：竣工验收 面积实测 领取质检合格(hg)书 房屋使用说明书 发入住通知书客户办理入住流程：结清房款 签署房屋交接书 到物业公司办理入住手续（签定物管公约，支付物管费、维修基金等费用） 房屋验收 领取钥匙 7/25/202257共七十七页五、销售(xioshu)礼仪与形象7/25/202258共七十七页仪表 良好的仪表有助于提高你的身份，增加你的魅力，给人留下良好的“第一印象”。应遵循以下原则：了解客户，改善形象。贴近客户，干净整洁的

23、外表使人产生信赖感。不要(byo)太突出，避免奇装异服。7/25/202259共七十七页着装男业务员： 西装穿着得体，领带选择中性颜色，汗衫应穿白色的，注意袖口和领口的干净，袜子避免穿白色的，皮鞋应注意擦亮，西装和衬衫应烫平，头发(tu fa)梳理整洁，手部注意清洁，不要流过长的指甲。女业务员： 首饰佩带精致和谐，每天需化妆但不宜浓妆艳抹，注意丝袜破损，指甲不宜太长和颜色太奇异。7/25/202260共七十七页语言的使用提高(t go)语言表达能力： 声音洪亮； 避免口头禅； 语速适中； 避免发音出错； 注意礼貌用语。提高打电话的效率： 打电话前先思考内容； 语言亲切、精炼、清晰，音调柔和；

24、接电话，铃声响不超过三声。7/25/202261共七十七页礼貌与规矩善于聆听他人(trn)的发言。 具有幽默感，谈话风趣。对公司和产品充满信心。不要随意流露对公司、同事的不满。 7/25/202262共七十七页六、业务(yw)销售技巧7/25/202263共七十七页了解客户的需求 居民购房考虑最多的是如下几个方面，但不同的购房者考虑的重点(zhngdin)会不同：住宅的实用性：如面积、功能、层数、采光与通风等。公共服务设施的方便性：如幼儿园、学校、菜场、商店超市等。交通的便捷性：如公交站点、道路情况、上下班（学）远近、停车位等。7/25/202264共七十七页居住安全性：如周边治安状况、小区安

25、全防范措施、交通安全等。环境健康性：如环境卫生、交通噪音、空气污染、小区绿化等。社区互助性：社区组织、物业管理、邻里职业构成等。价格(jig)合理性：性能价格(jig)比是否合适。7/25/202265共七十七页说服销售的技巧与要点技巧：断言的方式；反复；感染；学会当一个好听众；提问的技巧；利用刚好在场的人；利用其他(qt)客户；7/25/202266共七十七页利用资料；用明朗的语调讲话；提问题决不能让对话的回答产生对自己不利的后果(hugu)；心理暗示的方法使用肯定性动作。7/25/202267共七十七页要点：尽力向客户提供帮助和支援；记住你的策略，引导客户理解；牢记有四种情况会阻碍客户去购买你的产品或服务（不信任你，无需求，认为无帮助，不急需）；建立客户