销售必备工具书

1、销售必备工具书TOP君导读如果你不喜欢现在这份工作，要么辞职不干，要么就闭嘴不言。不要一边干着活，一边总是满嘴抱怨。销售会说是徒弟销售会问才是师傅提问销售了解客户需求提问销售洞察隐藏需求提高销售成交率就靠提问让客户购买产品的不是你说了什么，而是你问了什么说是人与生俱来的能力，说的好不好那是另外一回事，回答问题是我们从小被教育的结果，上课一直都是规规矩矩，双手放在后面，不允许提问，老师和父母问问题，必须回答，不允许反驳，所以只培养了说和回答问题，从来没有培养如何提问，怎样更好的寻找答案。爱因斯坦说：“提出一个问题往往比解决一个问题更重要。圣经上讲：你问就会得到回答。今天企业竞争更加激烈，我们常常

2、说：营销：是让的企业产品畅通好卖销售：在短兵相接中拼刺刀卖好可想而知一线销售人员培养有多重要，客户购买产品不是因为你说了什么，而是看你问了什么，客户不关注你的产品有什么卖点，只关心这个对我有什么利益和帮助，就像医生一样，一开始就提问，把你症状问出来了，你就感觉他专业，这他都知道，客户的认知里往往就是你既然知道我的问题或需求，你一定有解决方案，你最了解我了，你提出建议或解决办法，客户就购买了。提问好的问题，比你说什么更加重要。而好问题都是通过精心设计的，有非常强的逻辑关系，不是让你乱提问，引起客户反感情绪，也不是封闭式提问和开放式提问这么简单。掌握提问销售才能够做到有的放矢，拥有好的提问销售技巧

3、与方式，你就可以实现你的目的，完成你的销售业绩，是创造高利润的销售人员，业绩是问出来，不是说出来的，销售冠军更是深谙此道。目录第一章销售主导权1、销售人员的提问状态/0092、提问对销售沟通的重要意义/0103、提问销售让销售人员有的放矢/0124、这样做销售找死/0135、失败愚蠢的销售提问语言/0146、学会提问销售对业绩提升的帮助/0157、销售提问的目的和核心/016第二章提问销售工具SPIN1、提问销售SPIN模式/0172、提问销售SPIN运用的原则/0193、提问前激发客户痛苦方法与问题解决/0204、客户购买的三部曲/0225、提问销售SPIN的提问顺序/0236、提问销售流程

4、和SPIN的结合/0257、提问销售隐含需求和明确需求/025&提问销售客户购买行为与决策点/0269、提问销售大生意和小生意的区别/02710、提问销售的背景问题/02711、提问销售的难点问题/02912、提问销售的暗示问题/03313、提问销售的效益问题/03514、提问销售SPIN循环逻辑/03715、提问销售证明能力方法/03816、SPIN提问误区：致命三症/03817、提问销售SPIN实践应用四原则/03918、提问问题的技巧和顺序/03919、销售会谈提问分析表/04220、提问销售经典案例/043第三章提问销售高手篇1、初步接触提问/0481、初步接触提问/0482、开放型问

5、题与封闭型问题/0493、开放型问题与封闭型问题益处和弊处/0504、背景问题-定义、例子、研究表明、规划、风险/0505、难点问题-定义、例子、研究表明、规划、风险/0516、暗示问题-定义、例子、研究表明、规划、风险/0517、效益问题-定义、例子、研究表明、规划、风险/0528、提问销售隐含需求和明确需求/0539、提问销售客户需求转变与发掘/05410、提问销售SPIN真正的客户需求分析/056第四章三种客户价值和提问销售模式1、三种价值型客户/0712、客户的两个基本问题：增加利润、降低成本/0723、选择与客户价值一致的提问销售模式/0724、选择与釆购策略一致的提问销售模式/07

6、35、选择与客户的投入一致的提问销售模式/0736、每种类型销售创造价值的机会/0747、每种类型销售的关键成功因素/0748、交易型提问销售如何在釆购链上创造销售价值/0759、顾问型提问销售如何在釆购链上创造销售价值/07510、企业型提问销售如何在釆购链上创造销售价值/07611、客户内部五个角色关系/07712、提问销售中人际沟通的五种类型/07713、销售中五个阶段的客户特征和釆取措施/07814、决策者人际风格分析/07915、如何向这些不同类型的客户推广/08016、四种客户类型与策略/081第五章封闭式提问和开放式提问第五章封闭式提问和开放式提问1、提问销售封闭式问题/0812

7、、提问销售封闭式问题的使用/0823、提问销售封闭式问题的优点/0824、提问销售封闭式问题的缺点/0825、封闭式提问细分现状/0830选择式提问语句0澄清式提问语句0暗示式提问问句0参照式提问问句6、提问销售开放型问题/0837、提问销售开放式问题的优点/0848、提问销售开放式问题的缺点/0849、开放式提问细分现状/0850商量式提问问句0探索式提问语句0启发式提问问句10、游戏化训练销售提问/086第六章提问销售案例技巧篇1、提问客户的技巧/0890不连续发问0发问不超过三个问题0多刺激客户的欲望0先易后难提问回答的问题2、提问销售方式技巧/0923、提问销售的原则/0940提问客观

8、性原则0提问阶段性原则0提问鼓励性原则0提问明确性原则4、提问销售的运用/0950利用提问导出客户的说明0利用提问测试客户的回应0利用提问掌控对话的进程0提问是处理异议的最好方式5、提问销售的深度/0960礼节性提问，掌控气氛0好奇性提问，激发兴趣0影响性提问，加深客户的痛苦0渗透性提问，获取更多信息0诊断性提问，建立信任0重复客户原话+专业观点陈述+反问”，增强说服力6、提问销售的融合/1010连续肯定法0单刀直入法0诱发好奇心0照话学话法0刺猬效应法7、提问销售的六脉神剑/1040请教式提问0引导式提问0限制式提问0建议式提问0探求式提问法0肯定式提问法第七章提问销售综合篇1、提问销售赞美

9、技巧/1142、提问销售谈判技巧/1173、提问销售引导客户冷静合作/1234、提问销售如何消除客户的陷阱感/1255、提问销售7种客户情况/1276、提问销售坚持与放弃/1277、提问销售客户为何会拒绝/128&提问销售客户的反对并非真反对/1289、什么才是真正的反对潜在理由/12810、七个方法分辨出真正的反对并加以克服/12911、在销售过程中，越早且越常运用这些发问步骤越好/12912、提问销售消除客户逆反作用/13013、逆反作用的四种表现形式/13014、提问销售降低销售失败风险的五种策略/13015、销售提问逆反心理/137第八章提问销售异议处理1、客户异议的分析与评估/139

10、2、异议的出现、原因、类型、防范异议/1393、异议处理的原则/1404、价格异议的策略/1405、没有能力异议的策略/1406、有能力异议的处理策略/1417、LSCPA有效的异议处理流程/141&销售人员有效地证实能力/1429、提问销售七大回应客户异议/1439、提问销售七大回应客户异议/14310、漏斗式提问/14811、漏斗式销售说服技巧/149黄埔销售话术提炼话术是根据客户利益提炼话术是提高成交率而提炼话术是预防客户异议提炼话术是了解客户需求提炼有差异化卖点才有销量有精细化提炼才有话术话术来源于客户,又成交于客户话术的提炼是为提高销售的成交率，并且大批量的复制销售人员，让销售人员在

11、面对客户时正确的说话，减少失败，而提炼的话术都是经过市场的验证，句句说到客户心里去，拳拳到肉，刀刀见血，成交时肯定一剑封喉。销售是老生常谈的话题，好像每个人都是销售人员，有人销售产品，有人销售服务，有人销售思想，小孩用哭声销售你对他的关注。人才市场80%以上的职位是招聘销售人员，这就说明了为什么只有销售才是创造利润，其他都是成本最好的说明，同时也说明老板为什么一直这么重视销售团队的原因，老板重视不一定就能够将销售团队培养好，因为缺乏科学的培养方法和训练的体系，很多企业往往只和销售人员讲一下公司发展历和获得的荣誉，讲一下产品功能，商务礼仪，打一下鸡血，最后师傅带徒弟：传、帮、带。导致新人成长慢，

12、老人靠经验做销售，成功了是运气好，失败了是运气不好。导致这种问题出现的原因，是没有标准的销售流程、产品卖点提炼和话术应对策略，有销售流程才有销售话术,有销售流程才有销售策略应对。销售流程：是保证销售人员在拓展业务时，能够清晰的明白业务到了那个阶段，以及相应的销售策略动作是什么，销售流程是减少失败和方便销售管理者，管理及指导销售人员的好方法，销售流程有规定动作和自选动作，两者都很重要。客户要流畅的销售服务，销售流程的设计要符合客户的购买习惯，所以说创造美需要逻辑，但审美不需要逻辑，这可能是对销售流程最好的诠释。卖点提炼：产品同质化太严重了，产品工艺和质量基本一样，这就需要提炼和对手不一样的卖点，

13、就是差异化，提炼卖点要从客户需求出发，从客户的利益出发，从客户的痛苦出发，产品卖点有很多，难道全部讲一遍，不是，这时就需要话术设计。销售话术：不是让你滔滔不绝，口若悬河，销售话术是根据销售流程，客户购买需求，产品卖点融合来讲，很多时侯客户对自己要什么其实不是很清楚，是比较模糊的概念，用户要买电钻其实不是为了要电钻而是要墙上的一个洞，这就是为什么在产品同质化中依然有销售机会，更要明白一个道理：客户是谁成交的，客户是自己成交自己，销售只是替客户购买产品时节约时间，节约金钱，协助顾客决策。第一章销售冠军的核心思想1、客户凭什么在你这里购买产品/0092、成交率倍增的冠军思想/0102、成交率倍增的冠

14、军思想/0103、冠军销售人员角色定位/0114、简单销售和复杂销售的区别/0125、销售过程重要还是结果重要/013第二章销售流程决定销售成败（有销售流程才有销售话术,有销售流程才有销售策略应对）1、有销售流程有业绩保障/0152、销售流程的作用/0163、销售流程的意义/0164、销售流程系统法则/0175、什么是专业销售流程/0176、企业销售流程图/0187、销售开发联络客户流程图/0208、企业销售报价流程/0219、企业销售合同评审流程图/02210、企业销售合同签定流程图/02311、门店的销售流程图/02412、销售流程考核点、判断标准及分解话术：案例/02913、销售流程每一

15、步都是成交的关键时刻/03114、销售流程管理的核心/033第三章产品卖点提炼1、卖点提炼的核心/0332、你的产品是什么不重要，客户认为你是什么最重要/0213、USP卖点提炼法则/0360USP卖点提炼的特点0USP卖点提炼的实质0USP卖点提炼的功能0USP卖点的提炼路径0USP卖点的提炼路径0从路径到漏斗，USP提炼层层清晰4、卖点提炼4大特征/0435、USP卖点的核心竞争力/0446、挖掘产品卖点的三个前提/0447、USP的销售力/044&一个USP必须具备三个特征/0459、产品竞争力分析/04510、USP卖点提炼的经验和建议/04811、提炼产品卖点的核心法则/0490产品

16、确有其能0产品确有其市0产品确有其需0产品确有其特0产品确有其途12、销售话术提炼的“三实”法则/0540产品材料真实0产品原理真实0产品功能真实13、提炼产品卖点的方法/05514、产品卖点梳理总结归纳表/05615、如何提炼产品的卖点/05716、新产品卖点如何提炼/06017、小米产品卖点提炼过程解密/06318、卖点提炼失败案例分析/06819、135卖点提炼法/0690一主题：吸引0三个卖点：差异0五个功能点：详解20、核心卖点迎合顾客需求结合话术/072第四章消费者购买行为和决策（不了解消费者，就没有一击即中的销售话术）1、欲成角斗士，必先认识牛的习性/0752、消费者购买决策的含

17、义和内容/0763、消费者购买行为流程架构/0774、消费者的购买决策模型/0795、购买决策过程/0806、购买行为的类型/0800复杂型购买行为0习惯型购买行为0多变型购买行为0和谐型购买行为7、消费者购买特征/081&根据消费者购买目标划分/0819、根据消费者的购买态度划分/08210、消费者的购买动机/08211、生理性购买动机/08312、心理需求三种动机/08313、把握不同客户群体的消费心理特征/08514、儿童消费消费心理特征/08615、青年消费心理特征/08616、老年人的消费心理特殊需求/08717、女性消费心理特征/08718、男性消费心理特征/08819、不同职业顾

18、客的消费心理分析/08820、不同类型顾客的应对方法/08921、读懂顾客的身体语言：眼睛/09022、客户撒谎者最常做的手势动作/09023、从坐姿看顾客的心理活动/09124、了解客户的眉语语言/09125、读懂顾客笑的语言/09226、从吃的喜好判断顾客的性格/09227、从吃相上判断顾客的性格/09328、从吸烟姿势判断顾客的性格/09329、从拿烟习惯判断顾客的性格/09430、购买决策阶段/09431、参与决策的角色以及消费者购买行为/09532、消费者购后行为/09533、消费者不满及其行为反应/09634、移动互联网时代购买行为习惯/097第五章销售话术设计一言而兴邦乎，一言而丧邦1、FABE产品介绍话术工具/1002、FABE法则在产品销售中的应用/1043、FABE销售话术叙述词/1