云用户能不能拯救零售市场

1、Word文档 云用户能不能拯救零售市场 线上购物，好像挽救了各种行业，包括零售业，这次的零售行业，能否被云用户给挽救呢?让Hishang在本文中跟大家具体的来共享一下吧。 疫情突如其来，零售业线下门店集体哑火，不仅许多中小品牌春节期间的业绩几乎清零，就连头部企业也面临着现金流枯竭和库存积压的双重威逼。 对于生活必需品和刚需企业，比如永辉和步步高等公司，用户需求尚在，企业还能通过各种途径选购商品。而对于非刚需必需品，比如服饰和美妆类重门店运营的企业，假如不自救，业绩会受到毁灭性的冲击。 特别时刻，一些企业通过社群运营、（小程序）和公众号等手段， 在线上取得不俗的成果，大幅弥补线下门店的销售损失。

2、被许多传统企业忽视的数字化，在疫情期间反而成为最重要的挽救力气。 微信小程序官方数据显示，2021年除夕到初七，生鲜果蔬业态小程序交易笔数增长149% ，（社区电商）业态交易笔数增长322%。 腾讯将那些不到线下门店、依旧会购买产品的用户，称为云用户，它是腾讯才智零售的核心概念。这些用户虽然不常常涉足线下店铺，但情愿通过线上方式与品牌方互动。腾讯才智零售战略合作部副总经理田江雪表示，腾讯始终在关心零售企业触达这些用户， 疫情之下，云用户不是锦上添花，而是雪中送炭。 过去两年腾讯始终在推广才智零售，但许多线下企业对数字化转型并不上心。美妆领域一位创业者告知中国企业家，虽然团队以前常常强调数字化的

3、重要性，但许多员工感受不到线上的重要性，线下做得挺好，线上就是个彩头，并没有多少危机意识。 这次疫情到来，用户消费习惯正潜移默化地转变，许多线下门店也开头意识到，在最难的时候，你有微信、小程序、淘宝，公司就能活着。 线上流量赋能 湖北是服饰企业太平鸟的第一大核心市场。整个春节期间，太平鸟武汉线下门店全部暂停营业。 为了削减损失，太平鸟在全渠道销售和提升柔性供应链上投入巨大精力，成立单独的线上营销团队，支持小程序商城，开发直播和限时秒杀群等客户沟通场景，同时推出微信线上会员专场、社群营销、小程序分销和区域直播营销等不同销售形式。 太平鸟表示，春节期间公司半数暂停营业店铺都获得销售成果，线上实现了

4、日环比100%的增长。 事实上，在疫情之前，一些国内知名零售企业就已经开头试水与微信合作。步步高在2021年4月与腾讯启动才智零售合作，在扫码购、自助（收银）机、社群运营和地推等方面从零起步学习，随后上线了微信第一家门店小程序到家业务。 面对疫情挑战，今年1月29日，步步高上线小步到家服务，实行由微信社群集中订单、在小程序下单、商品由步步高总仓直发的模式。 在这个模式下，每个小区指定一名团长，团长建立小区内的微信群，顾客直接在微信群内下单。团长收集订单后发到仓库，仓库收到订单后进行拣货、打包，再统一配送到小区。 这些公司都是腾讯才智零售的老用户，跟腾讯合作时间比较长，日常销量主要来自线下门店、

5、平台电商和小程序商城三块业务，本身对线上运营方法论就有成熟的认知和丰富阅历。 而更多企业此前从未接触过腾讯才智零售的产品，腾讯才智零售项目总监陈浩辅告知中国企业家，疫情暴发后找到腾讯的企业，大多是此前合作较少的公司。 对于传统零售客户来说，线下门店始终是销售主战场，虽然有不少企业之前就尝试过微信小程序，但效果并没有达到预期。 你想象下场景，林清轩创始人孙来春说，通常用户来到线下门店，我们店员给他做个护手，做个面膜，顾客能闻到产品尝道，观察产品效果，这是很好的体验，然后买了1500块钱的产品，客单价很高，而一旦转入线上，导购无法跟用户做这些交互，在小程序购买客单价也就五六百块。 但这种状况已经发

6、生转变。受疫情影响，线下店铺只能停业，转变了许多传统企业的态度，陈浩辅说，它们跟我们互动的乐观度有明显提升，危机感比较强。 商家态度的转变首先源于用户消费习惯因疫情而发生变化，那些习惯线下体验的用户已经开头适应线上生活，(线下消费)路被挡死了，我们突然发觉，用微信种草，小程序商城销售这条路走得通，而且还挺好。孙来春说。 传统零售客户适时调整策略，也给腾讯提出了新的挑战。为此，腾讯特地设计了许多线上培训课程，包括导购如何利用企业微信、如何做直播、如何运营微信群等，全部做成课程，在线上讲课，让企业暂停线下门店之后，还能与用户之间保持互动。 除了运营支持，腾讯近期始终在筹备腾讯才智零售的微信入口，这

7、个小程序可以被看作类中心化的流量分发平台，为加入其中的零售企业供应展现入口。 这个小程序包含三个主要模块：到家服务模块，用户点击商品跳转至商超企业的官方小程序，依据LBS定位四周门店，供应生鲜产品到家服务;零售服务模块，用户点击后跳转至零售企业小程序，完成选择商品、点击购买和配送到家的交易闭环;云逛街模块，向用户供应零售企业线下店的新品信息，用户可以与一线导购直接沟通。 2021年11月和今年2月，腾讯先后在福州和深圳开放腾讯才智零售的入口。目前深圳地区有超过37家商户接入，参加商家包括永辉、沃尔玛、优衣库和丝芙兰等，掩盖生鲜、鞋服、美妆和母婴百货等多个领域。 陈浩辅表示，疫情带来的大量零售企

8、业需求，客观上加速了腾讯才智零售入口的开放速度，我们估计，上半年全国主要大城市都能看到这项服务。 传统线下业态被按下暂停键，全民宅在家依靠网络生存，点燃了小程序的生命力。春节期间，太平鸟日均总零售额超过1000万，歌莉娅（微商城）单日导购销售超过100万，茵曼微店官方小程序的日活跃用户超过去年双十一全天的活跃人数，2月5日全天销量相当于以往一个月的数据。 但在陈浩辅看来，目前小程序销售占比超过线下门店和线上电商的状态，是非典型状况，他猜测将来行业还是要回归常态，两大主要销售渠道，应当还是线下门店和平台电商，而小程序作为新的补充，商户自身的渗透率相比2021年应当会翻倍。 虽然在特别时期，许多公

9、司倚重线上可能只是短期应急，但对于成熟企业来说，无论是战略部署还是组织架构调整，数字化路线一旦形成趋势便不行逆转。 面对疫情挑战，腾讯总结出三个才智零售的有效抓手，正在将它们推广给寻求合作的企业。首先的就是小程序运营方法论，随后是社群和直播的新兴互动形式。 找到看不见的消费者 拥有小程序，并不能完成整个交易闭环，企业需要找到看不见的消费者，将他们引导至自己的小程序，完成购买转化。 突发疫情带给零售企业最大的触动是，在线下完全没有客流的状况下，注意线上渠道，日常运营社群，才能保持与客户沟通，培育用户信任感。而微信和企业微信，是当下触达目标消费者最好的手段之一。 陈浩辅对中国企业家表示，在线下门店

10、暂停后，线上社群成为商家最高效的拉新和复购工具，许多企业的库存在年前已经备好，企业现金流压力巨大，线上社群为品牌方供应了做折扣和秒杀活动的场景。 腾讯过去始终在推动合作商户的线下客流数字化，只要线下店有客人进入，就要通过数字化手段，让门店与消费者建立连接。通常状况下，门店采纳的方式主要有两种，一种是让顾客扫码关注品牌方的微信公众号，另一种是让导购添加顾客的微信(或企业微信)建立好友关系。 在疫情期间，这些已经与品牌方建立关系的消费者，都能成为小程序商城和社群运营的潜在用户。 汇美时尚集团副总裁曲晶告知中国企业家，2021年之前茵曼在全国的线下门店数量大约为600家，疫情开头后茵曼逐步临时关闭线

11、下门店，截至2月中旬，线下尚在开门营业的店铺数量在5%10%之间，超过90%的店铺暂停营业。 线下店停摆，对于传统零售商来说是毁灭性的打击。此前茵曼曾与腾讯才智零售部门有过多次合作，具备肯定互联网操作阅历，所以策略中心连夜召开电话会议，赶制应急方案，提出以社群销售为主、以实体店为辅的临时销售策略。 作为传统企业，茵曼集团的许多员工此前并没有类似阅历，为了关心线下店长运营社群更顺当，茵曼在内部制定了严格的执行标准。比如支配专人值班解答店长疑问，每次回复的反应时间不能超过15分钟;中间若有事离开，必需支配交接人员;值班者需要提前一天预备产品推广话术，发到店长群内等。 于是，习惯了早晨开门晚上关门的

12、店长们，开头了全新的线上销售生活。每天从早上9点半到晚上8点，茵曼全国600多家门店的负责人都会在伴侣圈和微信群里与用户一对一沟通，向他们展现特定商品，频率为半小时一次，引导这些潜在客户前往小程序下单。 茵曼号召全国门店参加社群运营的第一天，只有60%的门店赐予响应，全国店铺的业绩只有18万，然而七天后，茵曼单日的销售额已经超过100万元。 不过，零售企业的大部分流量还是之前的存量来源，在线下店关闭的状况下，新用户增量会严峻不足。 在拉新困难的状况下，那些已经与腾讯合作才智零售许久的企业，拥有比较好的存量客户基础，All in线上的效果很好。而那些此前没有才智零售基础的企业，即使获得了同样的工

13、具和产品，想达到同样的运营效果，难度依旧很大。 庆幸的是，由于疫情的影响，这些品牌的乐观性特别高，它们转型数字化的动作可能会比以往的商户快许多。陈浩辅表示。 疫情期间意外火爆的另一种互动方式是直播。服饰和美妆产品有时并非刚需，消费者决策链条简单，通常都需要导购在线下与用户进行互动，才能达成转化。门店关闭之后，各大服饰美妆品牌都在直播上投入大量资源，用线上互动来取代线下互动。 从大年初一开头，太平鸟的线下客流量急剧下滑，店铺接连关闭，形势不容乐观。三天后，太平鸟女装营运中心和（新零售）平台负责人高雁君的团队想到了直播带货的方法。它们采纳腾讯的看点直播共享春装货品，基于小程序开放力量的看点直播在2

14、021年3月正式开启内测，是腾讯向商家供应直播力量的产品之一。 太平鸟邀请自营和加盟商一同观看直播，那场直播最终收获接近10万人气。团队并没有提前预备那场直播的销售货物，但直播结束后，许多顾客找到太平鸟的导购，这些衣服的搭配很好，我想购买。 这瞬间激活了整个团队，高雁君说，大家发觉直播这条路走得通。以前许多导购由于会员服务的需求，都加过消费者微信，疫情期间她们开头在线上和消费者沟通。 从大年初五开头，太平鸟全国13个大区在微信上滚动做直播和秒杀活动。那些已经接受过小程序、社群和企业微信等才智零售工具培训的导购们，在这个特别时期占据先机，销售业绩明显好于从未接触过线上工具的门店。 2月17日，微信小程序直播组件正式公测，商户在自家小程序内部就能完成直播互动与商品销售的闭环，无需跳转。 时尚品牌完善日记是首个参加微信小程序直播内测的品牌，母公司逸仙电商CTO刘炳良表示，2月份小程序直播的场均观看人数环比增长3到10倍，购买转化率比其他平台高出2到3倍。美妆品牌蜜思肤在2月18日开通小程序直播后，官方小程序新增用户环比增长500%，交易金额环比提升300%，单笔客单价环