X年深圳湾厦海境界营销策略分享ppt课件

1、湾区境界大开湾厦海境界营销战略分享去年年底这样的市场。这样的猛烈客户心思变化。在农历十二月十四开盘风雨飘摇但是有那么一个工程照亮了深圳的市场龙首销冠！ 海境界4这是怎样一个工程？湾区地标33万平米跨界综合体工程区位解读工程处于招商东路与后海大道交接处，深圳湾区域。但非传统豪宅片区，大片好，处于蛇口与后海中间地带。深圳两大中心之一深圳湾世界第九大湾区世界级金融商务中心人文建筑休闲配套聚集15公里滨海长廊城墙公园中心路近百万平米高尚住宅区开发;唯此再无；世界五百强聚集，分两期开发，大体量都市综合体，涵盖住宅、酒店、写字楼、公寓、商业多种物业类型，湾区独一。工程基地技术目的表工程属性之规划目的地块编

2、号 12合计建设用地面积(M2)128933456647459总建筑面积78000290200336700不计入容积率建筑面积(M2)135005600069500(地下商业11800,地下车库47700)计入容积率建筑面积(M2)77000234200267200住宅81000商业32200（地下商业4000平米不计容积率）办公建筑45000商务公寓40000 酒店式公寓40000层数26F、28F33F-容积率5.0 6.3 5.9 建筑限高（M）100140停车位（个）38717002087写字楼部分2021年入市12根本目的：占地：12892平米建筑面积：64060平米住宅建面：628

3、04平米 容积率：4.97一期总户数：6432#楼3#楼4#楼5#楼1#楼88/90复式2B2C2D2E2A3A3B3D3C3E5B73731345A5C108118以紧凑型中小户型为主，主力户型包括72-752房， 89小复式， 108-1193房，单产权， 2021年下半年即将入市的大型居家社区户型面积区间套数比例两房73-8120031%3房复式88-9013621%3房90325%100-12318228%4房133-1489314%汇总643100%一期平面图海境界一期户型二、战略分析及检验三、海境界阅历与教训一、 工程分析报告总纲入市背景面临问题一个世联给湾厦做了5年前期的工程，一

4、个研磨了5年的工程，却遇到 了最严酷的市场，中原授命进驻，携手湾厦打造后海南中心最顶级的城市综合体标杆！入市背景：中原眼中的海境界1调控凶猛，市场冰冻期，如何破冰！入市背景：市场严重恶化，需求快速走量市场成交量依然处于较低程度，市场新房成交均价延续走低。成交套数套数环比成交面积面积环比成交均价一手住宅11.7-11.13346下降32.8%29641.98下降32.5%19455元/平米11.14-11.20352上升1.7%29956.32上升1.1%19801元/平米11.21-11.27294下降16.5%2.7万 下降11.1% 17681元/平米11.28-12.4559上升90.1

5、%50312.75上升89%16319元/平米二手住宅11.7-11.13532下降7%49538.22增长7.3%11.14-11.20555上升4.3%45187.9下降8.8%11.21-11.27476下降14.2%3.8万 下降15.2%11.28-12.4493上升3.6%43198.34上升12.7%市场成交情况汇总入市背景：客户张望心情高，节拍紧张，客户量面临问题客户更加成熟、理性，对市场反响更快，对地产的营销手法更为熟习1、阅历07、08、09年的市场起伏的洗礼，客户更为成熟、明智，市场动摇的敏感度更高2、客户对“叫高开低的营销手法曾经免疫；3、客户对“捂盘景象非常抗拒，尤其

6、对于收筹量数倍于推售量的情况；4、客户对工程的关注度逐渐回归到中心内容：“样板房的展现、“价钱，尤其是“性价比成了当前无论是首置、改善或投资客户思索的重要要素；5、客户需求有充分的动力方可促使其配合去“造身份众多客户以为，调控是长期继续的，未来12年内房地产不会有根本性好转！本工程开放售楼处时，曾经进入市场最冰冷时期，储客情况相当严峻！入市背景：区域市场竞争猛烈，工程需求突破差别性优势入市背景：片区成交量低，面临阳光海滨低价开盘，工程需求突破低价引领成交量开盘情况：12.17晚内部关系客户选房，共选109套，拼后拼前132套，2万6左右，125的3万2，88的17楼层一下，3万3到3万四，JK

7、栋返迁。12.18正式开盘,上午9:00，以签到顺序为选房顺序，开盘当天到访约130批，上午现场到访约80批，下午到访约50批，总推出套数732套，返迁375套JK栋)，真实总成交约160套包含前天内部选房，成交率为21.86%。价钱情况：成交均价35500万/，其中118-120双拼，均价2.8万-3万/，ABHG；125单产权均价3.5万/AB，133-168单产权均价3.7-3.9万/，CDEF，74复式均价约3.2万/平米HG，86-88复式均价约3.5万/,HG，87复式均价4.5万/平米，AB。开盘优惠：当天97折，一次性付款96折，按揭97折,100平米以下送1.2万家具购物卡，

8、100平米以上送1.5万。成交情况： 整体成交以大户型为主，其中包括两类产品：双拼价钱2.7起，均价2.8-3万，大户型133-168成交率接近50%,主要为内部客户消化。复式产品成交普通。阳光海滨开盘情况市场严重恶化但是南山一品、绿景香颂，都在年底构成市场热销的典型局面，但这些工程都是世联的。中原，这样的工程又在哪里?15当ANDY说：在市场下降的时候促进开发商到达一个合理的价钱,尽快出货。当MICHAEL说：这是我们二级市场2021年底最具有希望突破的一个工程。当二姐说：这个工程必需开好，打响龙年头炮。舍我其谁！目的设定开盘目的 ：开盘实现150套销售，怎样实现？速度铺排 ：开盘50%，月

9、均速度40套/月笼统目的 ：实现品牌的提升 2目的姿态价钱姿态 ：阳光海滨低价，什么价钱可以维持片区价钱与相对低位？竞争姿态 ：以性价比与赠送著称的区域同质竞争分流严重速度姿态 ：市场平均速度20套/月，需实现速度突破关于目的与姿态的梳理澳城2期，约660套，88-112平3房和4房为主，2021年出卖本工程，635套，74-82平米二房、89-125平米三房为主，2021年底出卖招商雍景湾一期。638套，50平米1房，82平米2房，89平米3房，11年5-6月出卖一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度2021年2021年四季度阳光海滨花园，1145套，75-85平米3房，89-125平米

10、四房，11年12月份出卖名居绿海湾，516套，115-160平米3至5房，11年11月份出卖雍景湾二期，约861套，140-180平米4、5房，12年出卖问题1：竞争-后海湾曾经被低价认定，价钱关注大于片区关注，片区竞争对手先开盘，工程压力大。片区竞争猛烈，而阳光海滨开盘破“3万，最低2万8，拉低客户预期，对工程影响宏大！重点竞争当前全市热点豪宅工程开盘成交量及后期销售情况都极不理想VS其中，绿海湾开盘推出514套，实践销售26套。目前销售速度1-3套/周12月-1月10号深圳后海豪宅的各周销售量第1周第2周第3周第4周第5周第6周绿海湾020100阳光海滨0016022125三湘海尚0000

11、00君汇新天000000宝能太古城040000鸿威海怡湾010000问题2速度：后续政策不明朗，蓄客期短，新政策限制，如何抓住机遇快速出货？客户张望浓重，临近年关，属于市场淡季，如何实现客户累计与成交转化？19但是我们逆势而上到达了怎样的结果？湾厦海境界MIND THE SEA湾区地标33万平米跨界综合体龙年第一盘震撼入市“百套即是天量的市场背景下湾厦海境界开盘推342余套单位，获得170套奇观般的销售业绩，实现了50%的销售率。一举夺得龙年开门红！重要营销节点开盘现场情况等候区开盘照片算价区重要营销节点开盘照片销控区重要营销节点开盘照片财务区重要营销节点开盘照片财务区重要营销节点开盘照片签约

12、区开盘照片签约复核区开盘照片抽奖区开盘照片抽奖区31我们是如何做到的？报告总纲二、战略分析及检验三、海境界阅历与教训一、 工程分析入市背景面临问题33问题1：竞争-后海湾曾经被低价认定，价钱关注大于片区关注，片区竞争对手先开盘，工程压力大。问题2：速度：后续政策不明朗，蓄客期短，新政策限制，如何抓住机遇快速出货？整体营销战略总体战略34打造差别化的产品产品营销前置，准确制导，线上为主线下为辅充分展现产品亮点表达质量“豪宅全市同类产品价钱比准，市场验证，根据客户需求特殊调整,准确定价一步到位推行定价准确定位；客户导向环环相扣客户展现梳理中心卖点:区位+产品笼统竞争速度Q1:Q2:3535 战略分

13、析与检验-产品市场从卖点彻底变为买点，突出工程价值质量精装修、绿色建筑、南北通透、南朝向90%限购令，市场张望，刚需客户变多市场张望心情后海户型以走大为主，本来以合拼的工程拆分，以稀缺两房，更刚需，同时三房四房大户存在。产品定位产品设计战略:打造差别化产品36 战略分析与检验-产品战略:打造差别化产品 战略分析与检验-笼统高举笼统，关键词：140米规划湾区地标，33万大建筑面积，多理念跨界、湾区最完好的业态综合体。实销阶段强调精装修、育才学区。 战略分析及检验-产品及笼统评价处理了工程模糊区域问题，相当部分客户认同工程后海区域，同时认可工程的精装修与学区、由于此而买了工程的有17名竞争对手客户

14、。成交客户的层次性也更大，包含罗湖、福田宝安等区域客户。战略分析及检验-客户11.07-11.1310.31-11.0611.14-11.2011.21-11.2712.05-12.1111.28-12.0412.12-12.1812.19-12.2512.26-1.01VIP接待厅开放营销中心开放首批开盘新品发布会年后热销-龙年第一盘免息龙方案VIP恳求样板房冻结20冻结10三级市场客户线面对的主要问题：1、时间紧迫，量累计的问题？2、样板房开放后晋级，冻结间隔开盘时间短，如何实现从量-质的飞跃。3、开盘如何最大化客户到访与成交？主要客户战略：1、VIP厅开放即开场恳求VIP5万验资。2、新

15、品发布会结合营销中心开放，客户量实现共享。3、启动三级市场蓄客，为工程带来近400批客户。4、样板房开放同时启动冻结20万，区分客户诚意度。5、两天后调整战略，变为验资冻结两步进展，同时冻结10万。6、免息龙方案提出。7、开盘流程与奖品精心设置，最大化到访与成交率。战略分析及检验-客户同时设置VIP接待厅提早蓄客海境界VIP接待中心工程进度跟不上，营销中心要12月份才干开放，怎样办？开设海境界VIP接待中心，同时网络炒作提早开启，利用绿色有约事件营销，利用房信网、新浪微博等平台配合宣传此活动，引起市场广泛关注！提早蓄客节点安排：VIP接待中心就已启动，贯穿整个销售过程中心战略：VIP验资5万晋

16、级冻结20万储客CUSTOMER湾厦海境界，深圳湾独一绿色精装空间，样板房正式开放“意向购房客户恳求登记同步启动,正式冻结样板房开放同时冻结开场周周活动现场客户积极，每周上门量均突破300龙免息方案龙年第一盘为了让后期制造市场声音与大道积累客户的目的，结合客户的需求线上线下进展炒作战略分析及检验-客户1.进场前为什么要VIP厅开场就提早储客？开展商无开发阅历，售楼处工程进度一再拖后，同时年底推售目确实定后，客户量要求大，至营销中心开放前总共蓄客270批。2.为什么冻结开场后，从20万变成10万？冻结条件开场设置复杂，且市场对客户影响大，VIP转化率低，开场一星期仅冻结10余批。后一个星期随即快

17、速添加。3、为什么同时启动三级市场？原定12月中下旬开盘，客户量要求高，启动2%三级市场，转客量到达400批左右。4.为什么要进展免息方案？免息方案作为线上的推行主题更加实销，客户关注，同时，作为真正不算在价钱表里面，与客户每个月都有关系的免息在给客户算的时候非常有力。5、面对春节的节点，市场几乎到达最低点，真正的开盘时间比原定底线时间推迟一周？客户量及价钱问题导致工程组想出免息方法，需求有一个星期让之前的客户与新客户消化。6、开盘如何在市场最低点吸引客户到访？打包工程5重礼，包括免息、冻结VIP优惠、成交送兰花与最高抽7万元金龙，刺激客户神经。7.推售时主推2-3栋，最后推出2、3、5栋?经

18、过现场客户盘查，发现客户三房部分接受才干有限，同时需求该户型功能构造，最后推出5栋加推。开盘五重礼：刺激客户神经，开盘当日实现了大批客户到访，谁说市场冷了。50战略分析及检验-定价战略整体市场考量，价钱做到保证3个月内的成交量客户需求导向分产品线，两房三房精准定价针对两房、三房分别对比雍景湾、绿海湾、阳光海滨的价钱，加上精装的折算。以整体市场向下的趋势看，研讨最近几个月的价钱走势，在实现量的突破的同时实现后续走量的一个价钱。价钱的制定最为关键的是客户反响,只需客户认同根底上不断拔高的价钱,才干成为工程最最终实现的最高价钱.开盘前每天的客户盘查，发现两房与三房的随时测试客户对价钱的敏感度.对特殊

19、单位特殊调整，保证开盘走量的实现由于产品的均好性，采用小朝向差小层差战略，扩展客户选择面，保证销售速度。小朝向差小层差、一口价、两段价战略51战略分析及检验-定价几次过程：压服开发商地价从4万-3.5-3.2万均价，最低价2.5万。以市场竞争为导向的均价：以两段式，进展客户细分，两房对比雍景湾，三房对比绿海湾，突破普通全盘价钱体系，更多的是思索竞争式的价钱。绿海湾开盘均价4.2万开发商预期4万阳光海滨开盘3.5万现场客户盘查3.2万最低2.5起战略分析及检验-定价战略毛坯对比下，思索竞争对手走量速度与市场其他工程下降空间，推出本工程的动态均价。客户想要什么就给他什么！针对开盘前清点客户：1、走

20、两房、价钱性价比最高。2、优质三房保管3、四房跟随消化4、防止竞争，4栋三房、四房保管后续发力。定价：1、两房一口价，上下同时保证2、两房与三房总价差拉大。3、集中客户想要单位就将价钱做低。4、暂时加推5栋，三房性价比，两段价。5、根据客户情况，没有人选的腿做高后续进展优惠或促销进展走量。定价战略：紧贴客户，快速出货！战略分析及检验-定价根据客户需求，2A3B3C3E价钱做高，4栋优惠控制，剩余货量后续推售，5栋性价比单位消化良好，实现了当初价钱制定的战略。11.07-11.1310.31-11.0611.14-11.2011.21-11.2712.05-12.1111.28-12.0412.

21、12-12.1812.19-12.2512.26-1.01VIP接待厅开放营销中心开放园林/样板房开放首批开盘做三件事：锁定客户，了解工程，深挖渠道新品发布会12月10日，营销中心开放，经过办理VIP客户情况反映客户对于价钱接受程度初步分析VIP客户对于产品选择的集中度12月17日，样板房开放，释放详细的产品的价钱区间甄别诚意客户锁定客户预期年后热销-龙年第一盘龙年开门红免息龙方案战略分析及检验-推行推行：多渠道，结合活动爆破。包括户外、网络、短信、电台、楼梯条幅、山姆灯箱等多渠道齐发，到达了开盘前较高的上门量.战略分析及检验-推行57不断以来的推行证明：亲友引见与路过为最主要的成交途径，然后

22、是互联网，、短信，可以重点发掘网络营销。客户区域在不断扩展化，福田中心区及莲花北、景田、新洲等数值在不断上升，工程从区域认知到全市认知转变。战略分析及检验-推行深圳音乐厅“绿色有约 活动 在深圳音乐厅举行“绿色有约活动，将海境界的绿色建筑生活主张进展强势灌导，同时进展客户登记 启动客户积累。湾厦海境界新品发布会世界享誉盛名的国际环保音乐家马修连恩亲临现场，举行世界环保音乐会12月4日世界环保音乐会提升工程笼统现场贯彻环保理念，同时，到访客户均赠送CD环保袋等礼物60战略分析及检验-展现战略外围导示工程围墙从二期至港湾创业大厦，全线海境界条幅，专门对着绿海湾的静待展现战略：以客户感知的销售动线，

23、全方位展现产品价值。工法样板，绿色建筑展现、logo垂直绿化等营销中心光与绿色的概念精装修内容：一切亮点的地方均用贴纸贴上进展阐明，无论客户能否问，一看就明白。售楼处看楼通道2栋及3栋样板房通透式，体验首层全架空的优势楼梯间八大绿色系统，走一步，看一眼楼梯条幅重要节点处摆放工程导视报告总纲二、战略分析及检验三、海境界阅历与教训一、 工程分析入市背景面临问题63海境界阅历分享竞争猛烈型片区的竞争战略在冷淡市场下对价钱和开发商沟通的技巧小规模工程快速销售定价方法成交客户对后续工程启示应对市场与客户变化分享年后销售现场分享原那么:重展现,有针对性价值推行,一步到位猛烈化片区竞争的营销思索65在冷淡市

24、场下对价钱和开发商沟通的技巧充分了解市场变化，告知开发商未来趋势以动态的目光对待价钱，既要实现工程在市场的影响力，同时要可继续性的走量。时辰把握客户心思，客观通知开发商。在下行市场中更多的是了解客户，客户预期与工程价值往往不对等，这也将和工程目的冲突。分析高价钱的后果，坚持立场本来4万的均价预期，在分析一切的要素后变成3.3万，部分偏高产品经过中原努力后，开盘都实现了很好的销售。小规模工程快速销售定价方法66片区分房型对象,可根据客户比较意向,将比准对象锁定到区域外同质楼盘,进展速度修正中心均价精准定价一步到位，预测市场态势，思索继续走量价钱战略一口价、两段价，由客户角度出发价钱表制造方法低开

25、高走,预留充足开盘折扣入市战略67 成交客户对片区后续工程的启示启示一：片区目前以刚需自住客户为主，高端客户目前张望心态重。启示二：小户型客户对精装修与区域的排序，且对精装修都有较深的了解。启示三：福田罗湖客户相对于整个工程的综合体、升值等有更深的了解和认知。追求质量与附加值。启示四：现场展现，特别是样板房的展现至关重要。68应对市场与客户变化分享转变思想逆势下更加关怀客户需求什么，而非我有什么，如首付问题、利息问题、契税问题、家私券、精装等。开盘成交几艰苦礼之前思索的抽奖SMART)带来的客户震撼。制造节点，让客户不断流动有限时间内添加客户到访的次数，同时构成良好的气氛。深化了解工程价值了解市场，成认市场，但是也要分析市场，哪些是可以抵御市场的同时，又具备最高的市场价值69年后销售现场分享后两周到访1100余批，成交72套。两房三房同时消化。主要战略：一、突出稀缺，两房后海独一带精装学区。二、1+1+13：以现场优惠给客户算账，总价减免+免息+5万家私券三、两房三房不同优惠引导，三房总价减免比两房多5万。四、新年阶段蓄客，折扣放在关键时候，刺激客户与销售的神经。其他技巧：1、每天客户清点，成交与未成交情况必需了解