1.庞大认真谋划勇于开拓-北汽新能源2015年首届全球价值链伙伴大会

1、认真谋划，勇于开拓规范管理，再创销售佳绩中国.香河二0一五年一月二十庞大集团北汽新能源北京大区目 录 二、北京地区销售网络布局及营销活动 一、庞大集团简介及与新能源的战略合作 三、2015年北京销量目标及任务分解一、战略合作关系的形成庞大汽贸集团股份有限公司是国内最大的汽车上市经销商集团和中国500强企业之一， 2013年，公司营业收入为639.85亿元，名列2014中国企业500强第192位。 2014年5月，庞大集团与北汽新能源形成战略合作关系，由庞大集团负责京津冀地区新能源汽车的推广、销售、服务业务。 2014年9月12日，由双方共同投资的北汽庞大新能源汽车销售(北京)有限公司在京成立。

2、合资公司成立后，可迅速实现网络布局与网络下沉，保障京津冀市场的销售快速启动，并将努力在一年内逐步建成覆盖北京、天津、河北的分销网络，五年内实现销售目标达到10万辆，从而实现京津冀市场的绝对占有率，实现品牌认知度，达到北汽新能源汽车行业第一名的发展目标。目 录 一、庞大集团简介及与新能源的战略合作 二、北京地区销售网络布局及营销活动 三、2015年北京销量目标及任务分解1、北京地区网络布局网络名称2014年5月2014年6月2014年7月2014年8月2014年9月2014年10月2014年11月2014年12月小红门店五方桥店来广营店石景山店通州展厅房山展厅昌平展厅大兴展厅平谷展厅亚运村市场总

3、体布局设计：采用4+6+N，即四个自营标准4S店，6个直营销售展厅，N个社会二级网络计划在丰台区西国贸、朝阳区呼家楼、丰台区新发地以及海淀、延庆、怀柔、密云、门头沟等设立二级网络进行分销二网二网二网二网二网二网二网二网销售网络布局4+6+N2、客户体验活动商超展示活动、试驾活动社区展示活动、试驾活动高校展示活动、试驾活动北京国际车展试驾专项体验活动重访大运河、媒体试驾、看四不像、走进艺术等新能源汽车租赁体验店头试驾、试驾会年初情况：北京2000万常住人口，500万辆机动车，北汽新能源私人用户不足200人加强体验，做好品牌甚至品类宣传用户体验至上商超展示活动、试驾活动客户体验至上社区展示活动、试

4、驾活动客户体验至上参观工厂活动客户体验至上专项体验活动重访大运河客户体验至上北京国际车展、试驾体验客户体验至上专项体验活动媒体试驾客户体验至上专项体验活动走进艺术客户体验至上专项体验活动开纯电动车看“四不像”客户体验至上试驾活动大兴科技周客户体验至上试驾活动试驾会3、营销活动、销售促进5月份：北京第一家店小红门店开业，通过商超、社区、高校等展示、店头宣传、试驾会、品鉴会，有了一部分意向购买客户6月份：北京启动卫蓝先锋活动，意向客户快速下单，轰动效应，产品供不应求7月份：北京200名卫蓝先锋客户交车，同时招募第二批卫蓝先锋8月份：受国家9月1日免购置税政策影响，提车量下滑，但订单量上升，同时做原

5、有客户交纳全额车款的工作，防止客户流向竞品。9月份：宣布9月15日结束卫蓝先锋活动，带动新一轮新增订单，在结束前一周，每天均100台左右10月份：北京价格由84800提为96800，订单量下滑，但前期有近2000台订单，公司在9月以后，进后集中交车时期11月份：公司与新能源公司联合推出双11促销活动，正值人们对96800逐步认可，新增96800订单约150台。12月份：政府补贴下滑5000元，公司通过媒体资源，集中宣传国家补贴政策变化对于客户所产生的影响，收获一代车订单200个；对二代车的科技品质及续航提升进行宣传，二代车收获订单80余个2014年月度营销活动盘点 活动内容5月6月7月8月9月

6、10月11月12月限时送优惠券，限量折扣、试驾会卫蓝先锋活动京东电商合作，好评送话费200名卫蓝先锋交车仪式，第二批先锋宣传购置税免税政策，促进订单卫蓝先锋活动预告结束，限时订购车辆集中交付双11活动，送6000元大礼包补贴政策下滑促提车、二代车上市百度推广、软文、汽车之家、易车网、商超社区展示、试驾会等时间加强培训产品知识、国家政策、商务礼仪、销售流程、销售技术等要约管控京东、汽车之家、易车网等电商客户，要约客户到店试驾体验试驾体验试驾车准备、试驾路线设计、试驾话术提升，确保良好的试驾体验4、强化店面管理，提升成交率规范流程规范礼仪、统一话术、宣传政策、突出性能、宣贯品牌，以促进客户购买决策

7、加强回访做好进店客户“三表一卡”管理，用流程规范销售顾问跟单，提升成交率回理库存合理调整库存结构，缩短交车时间，以提升客户满意度5、充电解决能力在订单转化中的作用意向客户订单客户物业同意客户无车位客户成交物业不同意客户无车位客户协调车位+协调物业=扩大成交量对外观性能、价格的说服店面抓单能力外部协调能力客户分类：A类客户：1、资料全客户（有固定车位且物业同意资料准 备齐全） 2、接自家电（客户需要报装需资料准备齐全， 但不需申请报装） B类客户：B1、有固定车位但物业不同意 B2、无固定车位但物业同意C类客户：无固定车位/无物业老旧小区，无法建桩D类客户：暂不安装/放弃安装组织保障每个店两组电

8、桩协调小分队，每队两人一台车，专门负责为用户协调充电桩问题措施保障 有车位不同意：结合国家推广新能源汽车政策及北京市住建委文件，充分沟通协调； 无车位但同意：协调物业或其他业主车位资源，等待车位摇号客户提供临时性解决方案；无车位物业也不同意：和物业提供充电桩合作建设方案或物业之外区域建桩解决措施任务分解将华商三忧之外的B类、C类客户，分解到各小组中，要求两日内现场勘察，10日内提出解决方案奖惩到位根据客户分类，严格控制退单率，制订绩效考核标准，进行奖惩核算解决措施传递流程4S店信息员客户电桩资料齐全纸质版电子版按客户姓名打包登记电桩跟踪台帐，快递发出B1类客户：十天内三优协调物业情况A类客户：

9、七日内三优探勘情况 4S店客服回 访已协调成功未协调成功转C类用户总信息员（白玉）三优安排施工、通电（17个工作日内）注：同一天报送电子版与邮寄纸质版4S店客服回访目 录 一、庞大集团简介及与新能源的战略合作 三、2015年北京销量目标及任务分解 二、北京地区销售网络布局及营销活动三、2015年北京销量目标及任务分解（一）、销量目标及任务分解销量目标8000台集团客户3000台自用租赁600台外部租赁1000台微公交 500台驾校用车100台物流用车800台对私销售5000台小红门店1300台来广营店1300台五方桥店1200台石景山店1200台目标保障措施店面管理保障措施店面销售培训知识（产

10、品性能、国家政策、品牌理念等）流程（服务标准、业务程序、售后标准等）考核销售目标、客户满意度、其他KPI指标市场营销线上（汽车之家、易车、京东、庞大电子商城、融E购等）线下（社区、市场、行业协会、圈层、展会、推介会、车友会、试驾会等）借力营销公司品牌公关部、市场部目标保障措施集团客户销量目标保障措施集团客户组织保障：大客户部（独立4S店）配合营销公司大客户部开展销售以行销方式独立开展集团业务细分市场租赁、驾校、物流、微公交（微巡逻）等市场计划时间计划、推广计划（如推介会、参观工厂、试用、以租代售等）客户关系管理生活提醒、生日礼物、绿色通道、增值业务等培育自营项目如自营租赁、驾校用车、微公交、菜篮子物流等目标保障措施售后服务保障措施售后服务加大投入硬件：工具、设备、代步车等软件：人员、环境加大培训接待礼仪、流程、标准、技能等客户关系管理由满