中国人、华系车 冠军品质-懂车人的首选ppt

1、编制(binzh)：金之泰市场部时间：2015年3月中国人、华系车，军工品质-懂车人的首选 -东风风神(fn shn)小篷车定、巡展（泰州区）共五十一页背景巡展总体策略巡展活动(hu dng)安排店头活动执行广宣安排目 录共五十一页目 录背景巡展总体策略(cl)巡展活动安排店头活动执行广宣安排共五十一页背景(bijng)分析年后购车季过后，传统的淡季即将到来，想要完成全年销售指标，就必须要让淡季不淡，需要有方向、有规划的进行市场活动；中法智慧结晶，原汁原味合资品质，15款全新车型L60典雅上市，新典范(dinfn)、新模式、新产品、新力量、新标杆给您不一样的新境界。智豪都市SUV-AX7，大气

2、造型、五星安全、超多配置，给您不一样的驾驶感受。新一代实尚精品家轿A30，覆盖大部分竞品主销区间。A60,S30,H30 CROSS全系幸福让价，中国人、华系车、军工品质！-懂车人的首选六款产品集中爆发，冲击销量！共五十一页背景(bijng)分析 截止3月31日，泰州金之泰2015年3个月开票230台，全年达成率29%；交付262台，全年达成率31%，总体来说进度还算正常。但是我们清楚的看到，目前中国品牌车型逐渐丰富，合资品牌车型促销力度进一步加大，完成预定的全年120%的目标困难重重。 春节过后，淡季即将到来，想要实现淡季不淡，我公司计划全年开展以“中国人、华系车 冠军品质-懂车人的首选”为

3、主题的 -东风风神小篷车泰州站巡展活动，我公司将与全体二网一道，携手并肩，积极谋划、开展小蓬车巡展系列营销活动，从乡镇着手，实现农村包围城市(chngsh)计划，为2015年完成目标奠定基础！共五十一页目 录背景巡展总体策略巡展活动(hu dng)安排店头活动执行广宣安排共五十一页巡展总体(zngt)策略总体安排专营店统一规划，各展厅（含达标二网）分步实施，按制定方案统一进行；差异化原则：聚焦产品：根据销售情况分析客户群体、地区及车型。 聚焦目标市场：以乡镇为主，农村包围城市 聚焦目标客户：邀约老客户参加，制定转介绍方案； 费用下沉原则：利用专项SP费用开展活动，传播安排以中国人、华系车、军工

4、品质-懂车人的首选作为线上传播的主线，全系5.98万起，更享3000元节能惠民补贴附加宣传；L60典雅上市，“全新标致408”强调空间、品质、外形，全系火热预订中；AX7传播，SUV之王 重点(zhngdin)强调空间、品质和配置，购车可享大礼包优惠；A60传播重点为质量冠军，附带日行灯亮点、空间、节油、静音；A30传播重点为实尚精品家轿，实用和时尚；A30,S30,H30 CROSS智驱版更有3000元节能补贴，全系幸福让价。共五十一页巡展(xn zhn)整体节奏安排线上广告(gunggo)网络、电台、电视、平面墙体、海报、单页扫街整体目标淡季不淡、稳步上升公关传播线下活动区域公关实施集客阶

5、段2015年4月1日-10日-31日2015年4月1日-10月31日小蓬车乡镇定巡展结合店头收割 全面冲量微信、网络扩散店头促销、团购会区域范围内的小蓬车定巡展10月底结束定巡展逐月开展店头团购会4月初开始着手定巡展8共五十一页目 录背景(bijng)巡展总体策略巡展活动安排店头活动执行广宣安排9共五十一页“小蓬车定巡展(xn zhn)”活动执行总体方案3 个活动(hu dng)构成小篷车巡展店头团购客户答谢L60AX7A30A60 14款S30 感恩版CROSS感恩版当月销量冲刺集客收割团购特惠老客户维护转介绍有礼1 个主题中国人、华系车、军工品质-懂车人的首选1 个核心任务以新车型L60上

6、市及厂家签售带动全系销量提升10共五十一页项目内容说明总体安排年后购车季过后，按计划逐步进行，围绕乡镇全面开展活动时间4-10月实行定巡展，每个月不定期举办店头活动促进成交活动地点各目标乡镇人气集中地参与人员市场经理、销售经理、销售顾问、全员参加；售后维修师傅老客户潜在用户：除专营店本身的邀约外，鼓励老客户带潜在客户参加，要求至少10人以上；所有参与客户均赠送精美礼品各方参与人员职责： 销售经理必须参与，并由展厅经理、带队主力销售参加集客，店头活动中所有客户由销售经理全程参与接待并做销售服务。 市场部全程配合巡展、踩点、小篷车广告、物料等 定巡展由售后配合，结合售后上门服务，提升老客户满意度，

7、增加转介绍率；店头活动主持人选用电台主持人，兼顾形象与气氛调动 活动当天老客户尽量邀请转介绍多的，注意避免邀请有负面风险的客户。费用来源等待支持活动实施(shsh)安排11共五十一页巡展物料(w lio)准备小篷车(png ch)一辆巡展定展共五十一页巡展物料(w lio)准备小蓬车细节(xji)展示车门贴侧面p8显示屏显示屏边框显示屏下方车贴信息路出共五十一页巡展(xn zhn)物料准备小蓬车细节(xji)展示车后显示屏车右侧显示屏及流动画面共五十一页活动(hu dng)主视觉车右侧显示屏及流动(lidng)画面共五十一页巡展(xn zhn)物料准备物料(w lio)准备A牌展示车顶牌及车牌

8、共五十一页17市场(shchng)分析1、由公司客服经理毕华丽提取前半年成交保有客户信息，完善保有客户信息，对信息不完整(wnzhng)客户进行回访，分单车型收集信息：保客信息表序姓名年龄职业家庭住址爱好收入状况其他2、由市场部经理徐德森及销售部经理马明在本月中旬与销售部人员每2天召开一次市场分析会议，从保有客户分析、周边区域分析、市场环境等角度进行分析，锁定潜客聚集地；一、客群分析2.1、保有客户分析：对前半年成交的保有客户信息进行分析，总结车型的人群特征，分析保客年龄、职业、性格、爱好、居住或工作地点等，寻找共性因素；2.2、周边区域分析：根据保有客户分析，对周边各县乡、各人群集中市场、人

9、流集中区域等各个东风风神客户可能出现的地点进行分析，划定明显有东风风神潜客的地域；分析主要锁定：城郊大型商超2.3、人群特点分析：对划定的潜客区域业态、人流情况、人员素质、财务状况进行分析，总结出最合适的定巡展区域；共五十一页18市场(shchng)分析统计结果分析东风风神车型前期购车客户，地区(dq)来看我们现在的客户群在乡镇达总保有量的70.4%居多，30-50岁之间的客户群体占63%，已婚客户群占91.7%。地 区一、客群分析共五十一页19市场(shchng)分析统计结果分析 东风风神车型前期购车客户，收入状况5-8万的人群占保有有量的54.6%居多，购买方式选择全款的占62%这部分的客

10、户群主要是车价便宜，一次性付款购车负担不重；38.9%的客户群是工薪阶层，他们主要会选择经济实惠的家用车为首选。由上总结目前我们的客户群体(qnt)集中各乡镇，以工薪阶层居多，因此打算在乡镇做长期定巡展。一、客群分析收入状况家庭状况购买方式家庭背景共五十一页活动(hu dng)计划活动日期地点负责人5.4-5.5张甸、大泗、白马周围（张甸定展）王平5.6-5.7太宇、王石、顾高周围（顾高定展）颜强5.8-5.9九龙、罡杨、夏庄周围（九龙定展）沈正明5.10-5.11娄庄、洪林、西联周围（娄庄定展）周钰5.12-5.13高港、许庄、刁铺周围(高港定展）陆为5.14-5.15白米、张沐、杭家铺周围

11、（白米定展）黄正平5.16-5.17苏陈、泰东、蔡官周围（苏陈定展）周钰5月18日4S店展厅（团购会）共五十一页活动(hu dng)计划5-6月活动日期地点负责人5.19-5.20靖城、新桥、东兴周围（新桥定展）刘红5.21-5.22八圩、斜桥、西来周围（西来定展）陆为5.23-5.24季市、孤山、马桥周围（孤山定展）王湛5.25-5.26黄桥、分界、古溪、元竹周围（黄桥定展）顾建明5.27-5.28珊瑚、广陵、南沙、曲霞周围(广陵定展）高伟活动日期地点负责人5.29-5.30张桥、溪桥、刘陈、河失、新街周围（张桥定展）陆为5.31-6.1宣堡、胡庄、马甸、根思周围（宣堡定展）高伟6.2-6.

12、3七圩、蒋华、大生、过船周围（大生定展）顾建明6.4-6.5戴南、张郭、大垛周围（戴南定展）颜强6.6-6.7陈堡、周庄、垛田、竹泓周围(周庄定展）沈正明6月8日4S店展厅（团购会）共五十一页KPI车展KPI目标(mbio)定、巡展单场必达目标场次合计挑战目标集 客2017340425车展KPI目标(mbio)KPI目标人员激励措施制定办法示例：办法1：每人每场收集意向客户名单考核要求为5人，5个名单不设奖励，大于5个者，每收集1个有效客户可奖励10元，办法2：分2个小组进行收集线索竞赛比拼，每天线索收集量落后的小组每人拿出10元钱、队长拿出20元钱奖励给获胜小组，每天比拼，既有奖惩，又激励每

13、个人为了荣誉去拼搏。成交另外按展厅成交销售提成计，每发现一个虚假信息，罚款50元。发现3个虚假信息，除罚款每个50元外，取消任何奖励。收集的客户名单经客户回访后确认为有效的客户名单；共五十一页目 录背景(bijng)巡展总体策略巡展活动安排店头活动执行广宣安排共五十一页活动(hu dng)主画面24共五十一页活动(hu dng)政策25共五十一页活动(hu dng)目标车展KPI目标(mbio)定、巡展单场必达目标场次合计挑战目标集 客2017340425车展KPI目标KPI目标店头单场必达目标场次合计挑战目标订 单1823646共五十一页外拓招募集(mj)客充分运用政策吸引力，在外拓现场及电

14、话邀约(yoyu)中吸引客户参与人员培训小蓬车巡、DM扫街客户信息确认及分类监督专员全程监控、后期检查前期外拓地点锁定考核标准制定前期准备外拓集客后期跟踪巡展人员分组人员任务安排活动时间：活动全程执行活动形式：小蓬车巡展、DM单页扫街活动目的：进行活动信息传播及参与客户招募执行主体：销售部、二网全体、市场部；执行流程： 活动前期邀约共五十一页老客户邀约(yoyu)对风神老客户组织销售顾问(gwn)、客服代表、上门拜访，并制定相应老客户转介绍政策，利用老客户介绍新客户。老客户唤醒邀约：老客户上门邀约客户类型：在企事业单位工作，有一定行政级别的客户邀约方式：销售顾问到工作单位上门邀约，并携带邀约礼

15、品，给这类客户足够的面子，使之为拥有风神汽车而享受特殊礼遇感到骄傲。老客户转介绍新客户特殊政策制定转介绍专项政策：如老客户转介绍新客户，到场参与则额外送售后代金券一张，新客户成功购车则赠送老客户1000元保养(建议)，新客户享受车价现金优惠等，调动老客户转介绍的积极性。老带新政策！活动前期邀约共五十一页活动(hu dng)执行13：00签到，领取嘉宾证13:30暖场、自助冷餐、赏车14:00开场表演14:05主持人开场 、介绍领导14:15车型产品讲解14:25揭幕当日秒杀车车型展板和优惠政策看板14:30老客户证言15:00、15:30、16:00、16:30 整点、半点大抽奖14:30-1

16、7：00现代舞串场14:30-17：00马上砸金蛋17:00终极大抽奖17:00之后：领取到店礼17:00之后 合影留念、晚宴共五十一页 13:30暖场、自助冷餐、赏车到场(do chng)嘉宾在场内自由赏车、自助冷餐小丑在场内活跃气氛，玩转各种造型的气球送给到场嘉宾嘉宾自由赏车13：00签到，领取嘉宾证13:30暖场、自助冷餐、赏车14:00开场表演14:05主持人开场 、介绍领导14:15新车产品讲解14:25揭幕当日秒杀车车型展板和优惠政策看板14:30老客户证言15:00、15:30、16:00、16:30 整点、半点大抽奖14:30-17：00现代舞串场14:30-17：00马上砸金

17、蛋17:00终极大抽奖17:00之后：领取到店礼17:00之后 合影留念、晚宴销售顾问深度挖掘意向客户(k h)，促成成交活动执行共五十一页 14:00开场表演主持人画外音开场，将观众注意力集中到舞台区开场软体表演， 活跃现场(xinchng)气氛13：00签到，领取嘉宾证13:30暖场、自助冷餐、赏车14:00开场表演14:05主持人开场 、介绍领导14:15新车产品讲解14:25揭幕当日秒杀车车型展板和优惠政策看板14:30老客户证言15:00、15:30、16:00、16:30 整点、半点大抽奖14:30-17：00现代舞串场14:30-17：00马上砸金蛋17:00终极大抽奖17:00

18、之后：领取到店礼17:00之后 合影留念、晚宴活动(hu dng)执行共五十一页 14:05主持人开场 、介绍领导主持人上场(shng chng)介绍领导及嘉宾领导致欢迎辞13：00签到，领取嘉宾证13:30暖场、自助冷餐、赏车14:00开场表演14:05主持人开场 、介绍领导14:15新车产品讲解14:25揭幕当日秒杀车车型展板和优惠政策看板14:30老客户证言15:00、15:30、16:00、16:30 整点、半点大抽奖14:30-17：00现代舞串场14:30-17：00马上砸金蛋17:00终极大抽奖17:00之后：领取到店礼17:00之后 合影留念、晚宴明确致辞领导和到场(do ch

19、ng)嘉宾活动执行共五十一页 14:15新车产品讲解邀请资深(z shn)销售顾问讲解2015款产品手册13：00签到，领取嘉宾证13:30暖场、自助冷餐、赏车14:00开场表演14:05主持人开场 、介绍领导14:15新车产品讲解14:25揭幕当日秒杀车车型展板和优惠政策看板14:30老客户证言15:00、15:30、16:00、16:30 整点、半点大抽奖14:30-17：00现代舞串场14:30-17：00马上砸金蛋17:00终极大抽奖17:00之后：领取到店礼17:00之后 合影留念、晚宴确定(qudng)车型讲解师，提前准备车型讲解PPT活动执行共五十一页 14:25揭幕当日秒杀车车

20、型展板和优惠政策看板主持人邀请领导(ln do)为当日优惠政策看板揭幕，同时拉响礼炮邀请领导公布当日最低秒杀价和优惠政策13：00签到，领取嘉宾证13:30暖场、自助冷餐、赏车14:00开场表演14:05主持人开场 、介绍领导14:15新车产品讲解14:25揭幕当日秒杀车车型展板和优惠政策看板14:30老客户证言15:00、15:30、16:00、16:30 整点、半点大抽奖14:30-17：00现代舞串场14:30-17：00马上砸金蛋17:00终极大抽奖17:00之后：领取到店礼17:00之后 合影留念、晚宴确定商务政策(zhngc)宣布领导及辅助工作人员活动执行共五十一页 14:30老客

21、户证言邀请老客户，诉说与风神的情结，为风神的口碑(kubi)代言。13：00签到，领取嘉宾证13:30暖场、自助冷餐、赏车14:00开场表演14:05主持人开场 、介绍领导14:15新车产品讲解14:25揭幕当日秒杀车车型展板和优惠政策看板14:30老客户证言15:00、15:30、16:00、16:30 整点、半点大抽奖14:30-17：00现代舞串场14:30-17：00马上砸金蛋17:00终极大抽奖17:00之后：领取到店礼17:00之后 合影留念、晚宴确定老客户人员及老客户礼品(lpn)（礼品(lpn)经销商自备）活动执行共五十一页 15:00、15:30、16:00、16:30 整点

22、、半点大抽奖每到整点和半点、将针对所有到场嘉宾进行抽奖、共抽4次，每次抽取(chu q)3位、价格100元。采用抽奖球抽奖，抽取的号码直接对应到嘉宾证上的号码13：00签到，领取嘉宾证13:30暖场、自助冷餐、赏车14:00开场表演14:05主持人开场 、介绍领导14:15新车产品讲解14:25揭幕当日秒杀车车型展板和优惠政策看板14:30老客户证言15:00、15:30、16:00、16:30 整点、半点大抽奖14:30-17：00现代舞串场14:30-17：00马上砸金蛋17:00终极大抽奖17:00之后：领取到店礼17:00之后 合影留念、晚宴抽取方式：主持人点选现场嘉宾(ji bn)抽

23、奖，中奖嘉宾(ji bn)作为下次抽奖嘉宾(ji bn)每次抽取三位50-200元加油卡/充值卡活动执行共五十一页 14:30-17：00现代舞 串场穿插在团购过程中，化解(hu ji)冷场，渲染气氛。 13：00签到，领取嘉宾证13:30暖场、自助冷餐、赏车14:00开场表演14:05主持人开场 、介绍领导14:15新车产品讲解14:25揭幕当日秒杀车车型展板和优惠政策看板14:30老客户证言15:00、15:30、16:00、16:30 整点、半点大抽奖14:30-17：00现代舞串场14:30-17：00马上砸金蛋17:00终极大抽奖17:00之后：领取到店礼17:00之后 合影留念、晚

24、宴客户聚集(jj)，销售顾问趁机挖掘客户活动执行共五十一页 14:30-17：00马上砸金蛋凡订车嘉宾，前往订车榜登记，并参加(cnji)砸金蛋游戏金蛋分3个等级。最高奖值500元。依照订车嘉宾顺序从最大金蛋开始砸起，意味着越早订车，抽取大奖的机率越高。13：00签到，领取嘉宾证13:30暖场、自助冷餐、赏车14:00开场表演14:05主持人开场 、介绍领导14:15新车产品讲解14:25揭幕当日秒杀车车型展板和优惠政策看板14:30老客户证言15:00、15:30、16:00、16:30 整点、半点大抽奖14:30-17：00现代舞串场14:30-17：00马上砸金蛋17:00终极大抽奖17

25、:00之后：领取到店礼17:00之后 合影留念、晚宴销售顾问引领(ynlng)订车客户前往订车榜登记信息，并砸金蛋，主持人趁机唱单，刺激购买。活动执行共五十一页 17:00终极大抽奖所有订车嘉宾皆可参与(cny)终极大抽奖一等奖价值3000元电视、二等奖价值2000元冰箱、三等奖价值1000元洗衣机；13：00签到，领取嘉宾证13:30暖场、自助冷餐、赏车14:00开场表演14:05主持人开场 、介绍领导14:15新车产品讲解14:25揭幕当日秒杀车车型展板和优惠政策看板14:30老客户证言15:00、15:30、16:00、16:30 整点、半点大抽奖14:30-17：00现代舞串场14:3

26、0-17：00马上砸金蛋17:00终极大抽奖17:00之后：领取到店礼17:00之后 合影留念、晚宴确定终极(zhngj)大奖抽奖嘉宾（抽奖并颁奖）活动执行共五十一页 17:00之后(zhhu)：领取到店礼每位到店嘉宾都可凭嘉宾证领取一份精美礼品。奖品(jingpn)推荐：精美抱枕13：00签到，领取嘉宾证13:30暖场、自助冷餐、赏车14:00开场表演14:05主持人开场 、介绍领导14:15新车产品讲解14:25揭幕当日秒杀车车型展板和优惠政策看板14:30老客户证言15:00、15:30、16:00、16:30 整点、半点大抽奖14:30-17：00现代舞串场14:30-17：00马上砸

27、金蛋17:00终极大抽奖17:00之后：领取到店礼17:00之后 合影留念、晚宴嘉宾凭借嘉宾证前往礼品处领取到店礼品活动执行共五十一页 17:00之后 合影留念、晚宴 活动结束后所有，嘉宾(ji bn)合影留念、晚宴、返程13：00签到，领取嘉宾证13:30暖场、自助冷餐、赏车14:00开场表演14:05主持人开场 、介绍领导14:15新车产品讲解14:25揭幕当日秒杀车车型展板和优惠政策看板14:30老客户证言15:00、15:30、16:00、16:30 整点、半点大抽奖14:30-17：00现代舞串场14:30-17：00马上砸金蛋17:00终极大抽奖17:00之后：领取到店礼17:00

28、之后 合影留念、晚宴活动(hu dng)执行共五十一页活动执行(zhxng)详解活动现场未到达客户，继续邀约到展厅，享受(xingshu)活动商务政策。对于未到达的客户，深挖原因，找到关键点，针对性的解决客户异议。邀约未到达客户活动结束后，立即进行总结，总结方向主要针对流失客户拒绝原因；对于前期留档客户进行客户需求分析，开展邀约试驾等工作，进行客户级别或订单的转化。未成交及新增集客跟踪对于当天订车客户，24小时内，发送感谢短信，巩固成果。在活动结束后5天内尽快完成交车工作，防止客户悔约。同时加大对客户的回访服务工作，有条件的开展关爱类客户活动，巩固客户忠诚度。利用网络会员平台，发布活动的效果的

29、软文或论坛帖，进行口碑的深度传播。订车客户跟踪活动后期跟踪阶段客户跟踪共五十一页精准(jn zhn)培训精彩(jn ci)执行密集检核1、针对本次活动，在广宣及活动开展方面给予专营店指导和帮助，提高专营店自身营销能力，扩大线索量的搜集。2、帮助专营店进行自我检查，每周2次定期检核，加强了专营店的执行力，确保活动的有效开展。3、摸准客户心理，通过幸运星揭榜、订车大抽奖等精彩的促订环节，现场主持人不停唱单、抽奖，将客户的关注点聚集在一起，引发抢购热潮。活动执行详解共五十一页目 录背景巡展总体策略巡展活动安排(npi)店头活动执行广宣安排共五十一页整体(zhngt)公关传播策略S30感恩(gn n)版打超值牌H30 CROSS打明星牌冠军品质中国品牌质量第一智驱版享30