营业部的运作ppt课件

1、营业部日常运作一、营业部经理的任务职责二、营业部日常任务制度 A、差勤制度 B、早会制度 C、组会制度 D、夕会制度三、建立营业部的训练体系四、营业部气氛的营造一、经理的职责定位： 运营+管理=全方位管理师原那么 做业务即是做人,做管理更是做人命脉 对任何经理而言,充分地了解人性,又能鼓舞掌握手下,远比具有其它知识与技巧更重要指点才干目的 胜利经理的主要目的,在于有效的建立及维持销售主力即胜利营销群体的建立三、构建营业部的训练体系一、训练提高部门留存率、转正率、降低零落率的最有效手段二、训练=教育+训练 什么训练是必要的？ 新人需求了解什么？ 知识K 什么可以使他全力以赴？ 观念A 新人必需会

2、做什么？ 技术S 他必需经常不断做什么？ 习惯H K+A+S+H=CASH三、营业部的训练体系 1制式训练新人衔接教育 2非制式训练业务人员在职训练 主任养成班 .四、训练的原那么 1参与 (2)成果的了解 (3)鼓励 (4)坚持 在职训练建议内容如下：1、人寿保险的功能与原理；2、主契约、附加契约保单引见；3、建议书的制造与运用；4、保险费的计算；5、如何迈开第一步；6、认识泰康公司；7、公司业务制度引见及如何按部就班地提升；8、认识寿险业的特性及前瞻性；9、认定明确的主要目的； 10、如何做好目的管理；11、商品组合及话术；12、保险市场的特性及主顾的开发；13、保险业务人员原有的根本观念

3、和态度；14、初次访问应本卷须知；15、如何有效接触；16、如何推销本人；17、推销就是洞悉人性；18、如何以扩展行销网；19、保险法简介； 20、投资、储蓄与保险；21、如何从顾客立场作商品阐明；22、各家保险主力商品认识与分析；23、如何激发客户的购买欲；24、反对意见处置；25、促成的要诀；26、一次促成的流程；27、促成后该做的事项；28、小故事大启示；29、如何制造较良好的推销信函； 30、如何有效运用推销工具；31、如何推销给已买保险的客户；32、如何做好客户资料档案管理；33、如何做好售后效力；34、专业推销员应具备的资历；35、如何做好理赔；36、讨论推销失败的缘由；37、如何

4、做好自我管理；38、如何建立良好的任务与生活习惯；39、业务人员的职业品德与社会责任； 40、如何自我鼓励与充实；41、如何建立良好的人际关系；42、如何在业绩竞赛中取胜；43、如何可突破自我，激发自我潜能；44、如何培育积极的态度；45、寿险市场型态的变化与推销人员因应之道；46、认清在哪些方面他还需求生长；47、认识社会福利保险；48、如何做好增员任务；49、增员话术研讨； 50、如何做好市场陪同展现；51、如何做好业务主管的角色；52、如何做好沟通；53、指点与管理；54、如何提高任务士气；55、如何激发部属的潜能；56、如何做好业务员的辅导任务；57、其他. 训练新进业务员时该做与不该

5、做的事项该做的：要尽早实施训练训练的时间要长通知他们他希望到达的训练目的每天至少安排多次市场陪同访问讲解主顾开辟的目的的所在通知他们有方案去安排活动的种种益处鼓励他们发问并解答一切问题即使他们做得很勉强，也要不断赞誉他们 确信他们了解营业部公司的运营哲学随时让他们了解本人的学习进度不该做的：安排的训练内容比他预期的还要少允许学员迟到早退设定的训练目的太高或太低让学员自选访问而不陪同希望他们做他本人都不情愿做的事严厉地批判他们 允许他们做无关紧要的事允许他们违反公司的核保规定允许他们浪费时间使他们丧失正面的学习态度 训练对业务员的留存率和消费性都有着明显的影响。研讨证明，业务员消费性高的营业部，

6、业务员的留存率也一样很高；研讨也同时证明，接受良好训练的业务员所赚的钱，普通说来，也比没受什么训练的业务员要来得多。因此，我们可以很合理地下这个结论：有效的训练不止可以提高销售业绩，还能吸引高素质的增员对象并留住高消费性的业务员。 高消费性和高留存率的业务主管所发扬的训练绩效，比其他业务主管都要来得好，而这些新进地业务员对分公司和营业部的训练，也给予相当高的评价，他们坚信泰康保险公司不断在鼓励他们的专业生长。低留存率营业部的新进业务员的感受那么完全不一样。许多人都反映说，他们很少接受公司的正式训练，或是以为公司和营业部的训练质量不怎样样。 有用的训练准那么 为了培育业务员使其创业胜利，许多训练

7、人员都采用两个寿险公认的训练法那么：KASH与PESOS： KASH只需业务员得到适当的训练，就可以充实以下四个领域：1知识K训练可以增进一个人的专业知识2态度A训练可以建立一个人正确的任务态度3技巧S训练可以增进一个人表现任务绩效所需 的各种技巧 4习惯H训练可以让一个人不断磨练技巧，继而 变成一种习惯PESOS代表实施训练的五大步骤1预备P刺激学员的学习愿望与兴趣2阐明E明确讲解练方案的详细内容，以及为什 么、如何、何时实施这项训练3示范S亲身示范4察看O让学员本人做5督导S追踪学员能否继续在做，并适时纠正、 赞誉学员的表现 指定资深业务员专责辅导新进业务员 业务员留存率高的营业部经理，可

8、以透过“老手带新手的辅导方案来强化新进业务员训练效果。大家也都赞同，经由资深业务员的辅导，可使新进业务员受害良多。研讨报告也证明，这种辅导方式确实能强化新进业务训练效果：能激发新进 业务员的销售想象，协助业务员如何做好各种例行性任务，各帮他们设计商品组合建议书等。 这种“老手带新手的辅导方案可使辅导者与新进业务员彼此受害：可直接察看辅导者的实践表现来提升本人的促成技巧藉着辅导者的协助，能更准确地锁定适宜本人开辟的目的市场 新进业务员可藉着访问辅导者的现有客户经辅导者事先安排，且经客户赞同，来练习如何跟客户建立良好的关系透过这种辅导关系，可重新燃起辅导者的任务热诚，强化他们对这种辅导方式的自信与

9、认同感。透过这种辅导方式，可节省更多时间，还可以落实新进业务员的训练效果 训 练 的 规 划 流 程 Planning Process 诊断“训练需求 Diagnosing Training Needs设立“训练目的Setting Training ObjectivesDO P. E. S. O. S执行“训练方法Implementing Training Methods评价“训练效果Evaluating Training ResultsME 营业部气氛的营造一、气氛=士气+激动二、营销员喜欢主管之处 我与主管建立友谊 主管教导新的推销方法技巧 训练课程内容精辟 为了到达真正效果，主管给予相当

10、程度的一定 归属感及协作关系 营业单位刊物上，登载我的任务进展。 辅导对我们的协助 主管协助我们处理个人问题。 由训练课程获得启示。 给予我们详细可行的建议。营销员不喜欢主管之处营销员流动率高主管没有做个别市场训练成为老资历的营销员后，主管便极少辅导。训练不够。主管不论实践的成果，经常责求更多的业绩。主管很少利用时间处置营销员问题。任用面谈期间，对任务性质与内容误导。一、高消费力的单位，他们的指点者关怀团体中每一个人；把大半时间用在协助成员了解如何更有效率地任务。二、低消费力的单位，他们的指点者最关怀的是，整个团体的消费量，老是逼成员制造更高的业绩，或本人亲身去作业。推 论一、高消费力的单位，

11、他们的指点者关怀团体中每一个人；把大半时间用在协助成员了解如何更有效率地任务。二、低消费力的单位，他们的指点者最关怀的是，整个团体的消费量，老是逼成员制造更高的业绩，或本人亲身去作业。三、指点才干是什么？ 个人典范 专业才干 擅优点理人际关系 分析问题的才干 鼓励四、开掘制加并加强愿望五、强化他的目的六、协助自我一定七、开掘他的技巧八、重燃热忱九、结论建立营业部的运营方式出色的营业部经理都会在建立营业部的过程中，采用一套本人所认同的运营方式。他们以文字将方式的内容详细地表达出来，并依循这个方式努力去运营。 针对业务员留存率高的营业部经理所作的调结果指出，他们比较喜欢将营业部的运营理念书写下来，

12、并吊挂在一切同仁都看得到的地方，这些运营理念的内容，包括整个营业处开展的方针和各项绩效目的 一位对业务员留存率做得非常胜利的营业部经理，就曾经指出明确写出营业部运营理念，并吊挂让一切成员了解的重要性： “我想一位营业部经理必需求做的重要事情之一，就是为营业部拟定一套运营哲学。他希望一切业务员都能拥有专业的笼统，而他的责任就是帮他们塑造这个无以取代的笼统。我的营业部禀持生命开展的观念来作为运营的方式：每个人都能认知自我并清楚本人未来的开展方向，只需努力，一定可以达成预定的目的：包括家庭生活、事业与个人的进展。在运营哲学的导引下，每件事都能按照一样的理念圆满地完成。 营业部的运营哲学营业部的运营原

13、那么不但可以书写吊挂起来，也可以印在行政作业手册上面。以下要披露的，就是一个很好的运营哲学范例：我们营业部在创建之初，就希望能提供一个适宜的创业环境，让每位成员都能纵情销售客户所需求的每一种商品，且公平地对待每一位客户。1客户至上、同仁次之、最后才是营业部。每位同仁都要确实根据客户的要求，销售满足这些需求的商品，且公平地对待每一位客户。2为了使整个营业部到达预期的专业水准，营业部必需为每位同仁提供继续不断的训练时机，汇整一切的可用资源，来满足同仁的个别需求。营业部的最终目的，就是培育出训练精良、创业胜利、乐于任务的寿险业务员。3我们营销部必需跟顶尖的营业同步开展：随时协助业务同仁提供最先进的效

14、力内容给客户，让每个人都以身为营业部的一员为荣，并且将营业部当做第二个家。4营业部的胜利开展，除了要靠运营数字的生长外，更须仰赖一切的业务同仁本身的素质。有潜力的新人必需得到应有的援助，使他们能顺利参与专业的行列，且不允许现职业务员有腐化景象，个人的继续进展是必要的。 授权的原那么跟被授权者清楚地沟通任务的本质。要明确、透彻并鼓励之，就像他的上司当初向他讲解时一样。要渐渐添加被授权者的责任：不要一次授予太多的责任，也不要把责任添加得太快。要做适当的授权 许多营业部主管经常埋怨的共同问题之一，就是营业部的运作总是有点乱，而适当的授权正是处理这个问题最好的方法，也是一项很重要的管理工具。善用营业部

15、的人员，可使营业部主管有更多的时间改良本人的指点和指点的质量，也不须花许多不用要的时间去留意各种作业细节，由于这些事情都有适当人选会处置妥当。记住本人才是最后须真正担任的人。要严密追踪被授权者的实践处置情形。假设是初次授权全新的的任务，要能接受被授权者难免会犯错，而且在检讨时也不须太过苛求。不要由于被授权者犯错而感到沮丧，也不要因此而使被授权者有波折感。请被授权者给他回馈不这样做，他绝对无法知道这项任务对授权者而言有多困难容易。鼓励被授权者给他回馈他可以从沟通的过程中，发现被授权者发明了一套更好的作业系统。假设他希望被授权者接受更多的责任，要不断赞誉、奖励他们。建立坚强的中层业务主管群 曾经有位出色的业务经理感慨说： “假设他想成立一个营业部，他一定要拥有坚强的中层业务主管群 营业经理的角色，曾经被公认是寿险业中最难扮演的一种角色：他们被赋予的头衔有“行政主管、销售主管、讲师、仲载者、鼓励专家、心思学家，金融专家。当然，营业部经理是寿险业中最重要的职务之一：只需他们能正确指点业务员跟宽广的消费群众进展接洽。 虽然营业部经理被赋予许多种不同的角色，但大数业务员留存率高的营业部主管们，都有做到一点：他们花比较少的时间在个人消费性上面，而将大部分的时间投注在业务管理上。在他们的总收入中，有很高的比例是来自他们的根本薪金和业绩奖金。简而言之，就是他们主要的收入靠的是管理而