券商经纪业务未来发展方向探讨剖析

1、券商经纪业务未来发展方向探讨2013年11月，国金证券公布了与腾讯公司签署战略合作协议的公告 ，瞬间为证 券经纪业务带来了阵阵寒意，证券经纪市场真的 狼来了 ”未来，我们相信会有更多的 互联网公司加入，来争夺证券经纪业务这块蛋糕！由于互联网公司庞大的客户群、先 进的技术水平和丰富的网络推广经验，可以说他们的营销几乎是零成本，券商经纪业 务未来将会受到更大的冲击，牌照优势不复存在，靠通道吃饭的日子将越来越难。本 人认为，券商经纪业务在未来几年一定要做好三件事：找准定位、整合资源、树立品 牌。只有这样，才能在未来激烈的竞争中，找到自己的立足之地。一、找准定位为投资者提供专业的投资理财服务为投资者提

2、供专业的投资理财服务将主要落实在两方面：服务和产品二、整合资源为一线部门提供强有力的支持说到服务和产品，很多人会认为这是券商一直在做的事情啊！但我觉得，这两项以 前都没做好，下面我们逐一来探讨：1、服务(1现状以国信证券模式为主：营业部或总部招一些人，以个人或小团队模式，为客户提供 股票买卖建议。(2不足?投资顾问靠赚取客户佣金提成为主要收入难免追求短期利益。?由营业部为主导进行，能力有限且管理跟不上，造成服务质量不稳定。?投资顾问直接面对客户，虽然会打造一两个明星顾问，但却给公司埋下了代客 理财的隐患，且一旦某个人名气太大，又有客户资源，很容易辞职单干，造成人才和客户 的流失。(3建议?在经

3、纪业务总部层面成立大的投顾中心，投顾中心研究的成果以产品的形式 向全公司推送，既能提高服务质量，又可节约成本。?投顾中心的建设和运作要靠制度和流程保障，既避免个人英雄主义，又可保证 服务质量的稳定性。(想的大一点，投顾中心应和研究所合并，归经纪业务部管，成为 经纪业务的支持部门。?利用现代信息技术手段，建立快速高效的服务推送平台。?加强客户经理培训，提高客户经理的综合素质。2、产品(1现状?总部主导型：总部引进产品(含自己的资管产品，然后下放任务到营业部进行销售,赚取销售费用和交易佣金。?营业部自主型：营业部和基金公司(以私募和信托为主共同发行产品，然后获得托管权，赚取销售费用和交易佣金。(2

4、不足:?以销售为导向，太过短视，营销人员在任务压力和营销奖励的双重作用下，误导至欺骗投资者。?由于受各种因素影响，单个产品业绩太不稳定，一旦选错,就伤害了一批客户。? 一旦销售完成，基本不再跟踪，从某种程度上讲 不是对客户的不负责任。?营业部自主引进的产品，不能形成规模优势，往往找不到好产品，也不能使公司 利益最大化。(3建议?由经纪总部成立专门的产品部，以FOF和TOT类产品运作为主。?制定严格的产品选择标准和流程，并由合规岗监督执行。?价格由公司制定统一标准区间，谈判由产品部负责。三、树立品牌券商经过多年的发展，品牌依然停留在公司层面，没有接地气的子品牌支撑，其实 子品牌才是最重要的，因为子品牌与客户更近，也更容易让客户认知，未来公司经纪业 务在推进过程中，必须重视统一策划宣传，最终形成有特色有吸引力的品牌。总结：要达到上述目标，并非易事。券商作为传统国企，多年来已形成了固定的思维模 式,且人员关系和