全年促销方案培训资料

1、全年促销方案（2016年促销策划工作初步方案）2016P度1月份（1月1日-31日）促销计划表日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031星期五六日一一二四五六日一一二四五六日一一二四五六日一一二四五六日节假日全店主 题喜迎新春献贺礼新年疯狂特价周新年低价砸到底新年疯狂特价周促销时 问年月日年月 日1月 日年月 日卖场食 品各类生鲜食品、干货、酒水、厨房用品、高档营 养口口、礼包礼品,硫果）油、 米、鲜肉促销为主集中以品牌性商品促销为主，以快速消费品为主礼盒、酒水、副食参百 货生 鲜蔬果，油、米、鲜肉促销为主蔬果，油、米、鲜肉、

2、干 货集客活 动买赠活动会员购物低价促销低价促销低价促销气氛营造兀旦气派布置新年气氛布置内部活 动快讯促 销本月说明 促销重点一月是春节来临的前一个月，是消费者购买高峰的预热期，是各种新年礼品的大量上市期，采购要备足新年的各种商品2016年度1月份（1月1日-31日）促销活动支出控管表分类计划预测费用实际发生费用类别主题日期规格数量价格总价备注预测费用节省费超支费用气氛装 饰以上表格主题喷回费 用元快讯印 刷元广告耗 材KT板，不干胶，以实际为准元促销奖 品元合计元2016年度2月份（2月1日-29日）促销计划表日期123456789101112131415161718192021222324

3、2526272829星期一一二四五六日一一二四五六日一一二四五六日一一二四五六日一节假日全店主题年货大街和和美美过大年欢大喜地闹兀宵促销时间年月 日年月日年月日食品生鲜各类生鲜食品、干货、 酒水、清洁用品、厨房 用品、高档营养品、礼 包礼盒，蔬果，油、 米、鲜肉促销为主巧克力、节日礼品类补 充上一期年货汤圆水饺、肉英、 蔬菜特价集客活动买赠或满额送或折扣活 动买赠或满额送或折扣活动猜灯谜，答对送礼品气氛营造营造生鲜清明节商品专 场内部活动快讯促销促销重点 本月说明本月是中国的传统佳节-春节，也是我们销售的高峰期，重点突出节日礼品、酒水、粮油、鲜肉等，米购、卖场要准备充足的货源，避免出现断货、缺

4、货现象。2016年度2月份（2月1日-28日）促销活动支出控管表仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谢谢3分类计划预测费用实际发生费用类别1主题日期规格数量价格总价备注预测费用节省费超支费用气氛装饰喷画费用快讯印刷元广告耗材促销奖品元合计元2016年度3月份（3月1日-31日）促销计划表日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031星期一二四五六日一一二四五六日一一二四五六日一一二四五六日一一二四节假日周 末周 末妇 女 节植 树节周 末消 费 日周 末周 末春 分周 末周 末全店主 题阳光三月天靓丽女人节名方商品特价周疯狂特价

5、周换季大出清促销时 问年月 日年月曰年月曰年月曰卖场食 品集中以品牌性商品促销为 主，以快速消费品为主，春 季水果上市开始，低价促销门店强化员工服务礼仪清洁卖场，营造良好 购物环境，各部门选择有代表性商品组织每 日一物抢购活动，每日可以是1-3个单品，让 利顾客。顾客意见征集油、米促销为主生 鲜蔬果集客活 动买赠或满额送或折扣活动低价促销、厂商周低价促销气氛营造妇女节气氛建议：全方位从陈列到 POP、门面、看板、快讯立 体式宫造仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谢谢4内部活 动快讯促 销本月说明 促销重点月初还温存春节热闹的气息，三月是传统的淡季，因为消费者该买的东西都已经购足了，节后银根

6、紧缩，但一日三餐的消费还是比较稳定。2016年度3月份（3月1日-31日）促销活动支出控管表分类计划预测费用实际发生费用类别主题日期规格数量价格总价备注预测费用节省费超支费用气氛装 饰以上表格主题元喷回费 用春天入汛更换春天气氛元快讯印 刷元广告耗 材KT板，不干胶，以实际为准元促销奖 品元合计元2016年度4月份（4月1日-30日）促销计划表日期123 :45678910111213 1415161718192021222324:252627282930星期五六日一一二四五六日一一二四五六日一一二四五六日一一二四五六节假日愚 人 节周 末周 末清 明 节周 末周 末周 末周 末谷 雨周 末周

7、 末周 末全店主 题清明祭祀商品展低价风暴仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谢谢5促销时 问年月 日年月 日年月 日年月 日年月 日4食品清明节食品，外出旅行食 品粮油低价出击，外出休闲小食风 味一条街休闲食品、粮油生鲜清明节猪肉、水果特卖生鲜低价促销生鲜低价促销集客活 动低价促销低价促销低价促销五一节促销活动气氛营 造营造生鲜清明节商品专场五一节气氛内部活 动员工陈列比赛或流程制度评比，补货、卫生、服务、陈列、安全大检查快讯促 销促销重点本月说明清明节：4月2日至4日放假调休，共3天。2016年度4月份（4月1日-30日）促销活动支出控管表分类计划预测费用实际发生费用类别主题日期规格数量

8、价格总价备注预测费用节省费超支费用气氛装 饰以上表格主题喷回费 用五T气 氛更换五T气氛快讯印 刷元广告耗 材KT板，不干胶，以实系为准元促销奖 品合计元2016年度5月份（5月1日-31日）促销计划表日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031星期日一一二|四五六日:一一二四五六:日一一二四:五六日一一二四五六日一一节假日劳动节青 年 节周 末周 末母 亲 节周 末周 末周 末周 末周 末周 末全店主 题五一促销折扣月春季商品低价促销换季清仓，豆品上市会员日促销时 问年月 日年月日年:月 日年月 日卖场食 品休闲食品、整件货更

9、实惠奶制品、休闲食品、粮油冰品饮料上市，牛奶促销提客 单价,外带食品热卖生 鲜水果、蔬菜促销，其它商品低 价吸引人流生鲜超低价生鲜低价促销，拉动人流（以 季节性水果为主，冰品为辅）集客活 动黄金周抽奖活动低价促销根据门店组织情况（如均价 促销，打折清仓）气氛营 造五一节气氛内部活 动办公室提供补货、卫生、服务、陈列、安全大检查卫生陈列专项检查快讯促 销促销重点 本月说明门店要充分发挥生鲜的作用，大胆地做低价促销，保持节后的冷淡销售。 为动下：放假3天。2016年度5月份（5月1日-31日）促销活动支出控管表分类计划预测费用实际发生费用类别主题日期规格数量价格总价备注预测费用节省费超支费用气氛装

10、 饰以上表格主题仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谢谢7喷回费 用夏季气氛更换击 气氛f气氛端午节元快讯印 刷元广告耗 材元促销奖 品五T促销奖品费用，以实际为准元合计元2016年度6月份（6月1日-30日）促销计划表日期123456789101112131415161718192021222324252627282930星期二四五六日一一二四六日一一二四五六日一一二四31六日一一二四节假日六节周 末周 末端 午 节周 末周 末周 末父 亲 节更 至周 末周 末全店主 题“邻鲜超市”首届儿童书画大赛立常午节主题促销感恩父亲节夏至养生节促销时 问年月日年月 日年月 日月月日年月 日卖 场食品

11、以儿童食品果冻/奶粉/糖果为主 题促销,各款式粽子，配料，休闲 食品、饮料热卖，学生用品，各 种学生用补品饮料、休闲食品、学生 补品端午节各种礼盒饮料/干货/低价上市促销拉动人气、 中老年人保健品 礼品、各种学生用 补品季节性商品生鲜生鲜低价促销，拉动人气烧烤 配料/生鲜低价促销生鲜超低价水果新鲜上市（西瓜热 卖）生鲜超低价集客活 动6.1当天来超市的儿童送棒棒糖1 个低价促销购物满额送低价促销低价促销气氛营 造用汽球在入口 /主通道营造六一节气氛端午节气氛营造仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谢谢8内部活 动快讯促 销本月说明 促销重点本月是转季的月份，天气明显变热，有三个节假日，组织六

12、一节商品、端午节、父亲节商品来增加销售的增长，市民外出活动增多，销售会比较稳定 6月6日为高考开始时间 6月20日为中考开始时间端午节：放假3天。2016年度6月份（6月1日-30日）促销活动支出控管表分类计划预测费用实际发生费用类别主题日期规格数量价格总价备注预测费用节省费超支费用气氛装 饰六一节气氛以汽球装饰为主喷回费 用端午节气氛更换门面喷画元快讯印 刷元广告耗 材KT板，不干胶，以实际为准促销奖 品元合计元2016年度7月份（7月1日-31日）促销计划表日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031星期五六日:一一二四五六

13、日一一二四:五六日一一二四五六日一一二四五六日节假日周 末周 末周 末周 末周 末周 末周 末周 末周 末周 末全店主 题熟夏新鲜水果节冰爽畅饮饮料节/夏日特价风暴特价风暴仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除谢谢9促销时 问年月 日年月 日年月日年月 日卖场食 品集中以饮料、凉茶商品促销为主限量低价销售，争取到原产地采购，突出品种多/价格低的优势。饮料/凉茶/啤酒促销买就送，免费品尝会生鲜低价长期促销引进一种二线品牌的啤酒，组织 众多品牌的啤酒，形成特卖场， 进行引导消费生鲜煲汤散装配料商品专卖场集客活 动水果低价促销，争取原产地米购场外活动（看西瓜猜重量、喝啤酒大赛）低价促销低价促销气氛营

14、 造营造水果节气氛，特别是生鲜区西瓜节气氛饮料节气氛内部活 动卫生、服务、陈列、安全大检查办公室组织快讯促 销本月说明 促销重点本月是一年中最热的月份，日长夜短，夏季服饰、饮品、凉夏商品是本月的主打商品，配合春季商品清仓促销。 7月份的天气较热，店内空调需要开的合理，控制卖场气温，留住顾客在卖场。2016年度7月份（7月1日-31日）促销活动支出控管表分类计划预测费用实际发生费用类别主题日期规格数量价格总价备注预测费用节省费超支费用气氛装 饰喷回费 用自创节日卖场与门闻喷回包装元快讯印 刷元广告耗 材KT板，不干胶，以实际为准，促销奖 品元合计元2016年度8月份（8月1日-31日）促销计划表

15、日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031星期一一二四五六日一一二四五六日一一二四五六日一一二四五六日一一二节假日建 军 节周 末立秋周 末周 末周 末周 末周 末周 末全店主 题八月重头戏-夏日沐浴节八月重5 销1戏-开学主题促八月重头戏-低价风暴八月重头戏-整F 惠二货更实促销时 问年月 日年月 日年月日年月 日卖场食 品饮料为主打，引进特色食品，满足顾客的需求门店选品，根据当时的 情况，到市场寻找一些 新冏品、饮料等。本月尾季商品应组织商品清仓促销。商品 有：饮料、冰品、海夏商品、联合厂家组织整件货进行促 销，提高客单价

16、生 鲜生鲜低价吸引消费者，主推肉制品、水果等集客活 动低价促销众多商品群集，抢购集 客门店快讯促销双色厂家买赠气氛营 造低价卖场设计，学生开学主题气氛布置突出商品陈列宣传突出清仓的降价力度大，商品质量优的氛围内部活 动补货、卫生、服务、陈列、安全大检查（为配合国庆中秋节的到来提前做好准备）快讯促 销本月说明 促销重点本月销售会因季节变化所影响，是暑假期间，没有其它大节假，季节性不明显，是个转季的月份，但天气还是比较热，在月前抓紧 时间销售夏季商品，月尾开始清货，避免积压库存，学校开学也将是一个好商机，特别是学生用品，有较大转变。本月还是以生鲜为 突破口，每周开展抢购活动。2016年度8月份（8

17、月1日-31日）促销活动支出控管表分类计划预测费用实际发生费用类别主题日期规格数量价格总价备注预测费用节省费超支费用气氛装 饰以上促销节 日以实际申请为准喷回宣 传写真、喷绘快讯印 刷元促销奖 品合计元2016年度9月份（9月1日-30日）促销计划表日期123456789101112131415161718192021222324252627282930星期四五六日一一二四五六日一一二四五六日一一二四五六日一一二四五节假日周 末周 末白略教 师 节周 末中 秋 节周 末周 末周 末周 末全店主 题生鲜低价，周周疯狂店庆第一波-成绩单（教师节特 刊）店庆第二波-中秋促销）促销时 问年月 日年月

18、日1月 日年月 日卖 场食 品此段时间销售消极，但 每日三餐所需的菜、 肉、米、油可以吸引市 消费，价格要较有杀伤 力。保健品、水果、礼盒、油米抢购生鲜集客活 动低价促销低价促销大型抽奖满额送气氛营 造中秋节气氛提前营造金秋气氛内部活 动卫生、服务、评比卫生、服务、补货、陈列、安全大 检查快讯促 销本月说明 促销重点以抓店庆、中秋节促销为主。 中秋节：放假3天2016年度9月份（9月1日-30日）促销活动支出控管表分类计划预测费用实际发生费用类别主题日期规格数量价格总价备注预测费用节省费超支费用气氛装 饰喷回费 用秋天国庆气 氛快讯印 刷元广告耗 材KT板，不干胶，以实际为准元促销奖 品中秋节

19、奖品费用元其它1合计元2016年度10月份（10月1日-31日）促销计划表日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031星期六日一一二四五六日一一二四五六日一一二四五六日一一二四五六日一节假日国 庆 节周 末周 末重 阳 节周 末周 末周 末周 末周 末周 末全店主 题庆国庆促销（大型抽奖活 动）九九重阳节促销低价促销秋冬美食进补开始啦促销时 问年月 日年月日年月日年月 日卖场食 品油米抢购、休闲食品促销火锅底料、调料上巾热卖以季节商品为主，突出生鲜、滋补品百 货生鲜集客活 动大型抽奖活动满额送健康低价促销低价促销气氛营 造中秋、

20、国庆双节气氛布置 （提前）以商品展示为主，突出季节性、 节日与商品的特性美食节气氛营造内部活 动以办公室提供为准以办公室提供为准卫生、服务、陈列、补货大检查卫生、陈列、服务强化训练快讯促 销本月说明 促销重点国庆，即将是销售的高峰期，长假的到来，会出现一个大的高峰期，门店要围绕一日三餐，旅游食品，季节性商品组织好商品陈列，做好服务与卫生。 国庆节：9月30日至10月7日放假调休，共8天。9月29日（星期六）上班。2016年度10月份10月1日-31日）促销活动支出控管表分类计划预测费用实际发生费用类别主题日期规格数量价格总价备注预测 费用节省 费用超支 费用气氛装 饰写真、喷绘灯笼喷回费 用快

21、讯印 刷国庆节快讯元广告耗 材KT板，写真，以实际为准元促销奖 品元合计元2016年度11月份（11月1日-30日）促销计划表日期123456789101112131415161718192021222324252627282930星期一二四五六日一一二四五六日一一二四五六日一一二四五六日一一二节 假 日周 末周 末立 冬周 末周 末周 末周 末小雪周 末周 末全店主 题低价出击长城超市生鲜节低价出4促销时 问年月 日年月日年月 日年月 日卖场食品精心组织季节性商品与高毛利商品，维持门 店毛利，少做有损毛利的促销，加强商品的 陈列与基础工作。油米、散装干货促销，生鲜低价百货生鲜蔬果、调料、火锅

22、商品入市集客活 动低价促销低价促销低价促销低价促销气氛营 造内部活 动以办公室提供为准卫生、服务、补货、陈列、安全大检查快讯促 销本月说明 促销重点本月天气开始变冷，进入初冬，应季商品会有较好的销售，到后半个月，食品类、火锅类、腊味类开始热卖。2016年度11月份（11月1日-30日）促销活动支出控管表分类计划预测费用实际发生费用类别主题日期规格数量价格总价备注预测费用节省费超支费用气氛装 饰喷回费 用快讯印 刷元广告耗 材KT板，不干胶，以实际为准促销奖 品以实际发生的费用为准合计元2016年度12月份（12月1日-31日）促销计划表日期123456789101112131415161718

23、19202122232425262728293031星期四五六日一一二四五六日一一二四五六:日一一二四:五六日一一二四五六节假日周 末周 末周 末周 末周 末周 末冬 至平 安 夜圣 诞 节周 末全店主 题火锅节圣诞节快乐促销时 问年月 日1月 日年月 日年月 日卖场食品粮油调料、白酒、休闲食品以红酒、巧克力、糖果、休闲食品为 主，散干举行抢购活动生鲜长期以生鲜低价拉动人气，冻品大热卖 蔬果低价促销集客活 动低价促销低价促销圣诞老人送礼品买赠活动气氛营 造元旦、圣诞节气氛营造内部活 动卫生、服务、补货、陈列、安全大检 查以办公室提供为准快讯促 销2016年度12月份12月1日-31日）促销活动

24、支出控管表分类计划预测费用实际发生费用类别主题日期规格数量价格总价备注预测费用节省费超支费用气氛装 饰喷回费 用圣诞节气氛元快讯印 刷元促销奖 品元合计2016年全年费用汇总表（单位/元）月份1月23456789101112合计全年销售占比总费用%备注:一、在春节促销期间，为避免信息传递的多头、无序，杂乱，扰乱消费者视听，应选择传递单一简单主题的促销信息.抓住顾客图吉利心理。新春佳节人人企盼来年大吉大利，春节购物也希望讨个“口彩”，求富贵，祈平安。张贴春联（2011年有顾客询问春联和帖窗花）等各种各样的民间活动充分体现出这一文化内涵，同时也营造出节日用品市场的繁荣（针对这次送福，送财）春节是中

25、国人的团圆节，担负着亲友礼仪往来、同事感情联络、渲泄美好情感等重要社会功能，与走亲访 友、问候祝福、合家团聚相应的是年货和礼品市场的兴旺。（礼合，洋酒，保健品，这些高利润的商品应该加大陈列，做效果布置）买气氛、买感觉、买服务、买实惠。喜庆欢乐气氛大大刺激了人们消费的欲望和冲动（也是超市销售新特商品的好时机）一：春节促销无非是降价、捆绑、赠送、换购等几种形式：可以通过多种信息沟通方式层层递进地接近消费者达成销售目标：.媒体传播。这是信息传递与消费者沟通的传统方式，利用能影响目标消费群消费行为的广播、电视、报纸等媒体介绍活动和团购内容。媒体的选择、投放的频率和每次投放的主题要依活动具体要求而定，目

26、的在于引导消费者关注本次促销活动，是促进消费的第一步。.销售生动化。对卖场内货架、堆码陈列、POP布置、环境气氛等进行生动化布置，提示消费者有关促销活动的信息。在销售生动化过程中必须注意突出主题，一目了然。一般在活动的前 3天到前1天就要将陈列做到位，此种沟通方式既加深春节的气氛，又可以更贴近老百姓。.人员促销。这是最直接的与消费者沟通的方式。在卖场内外设立活动兑奖点或直接销售，并通过促销人员与消费者的直接交流，面对面地将促销信息传达给消费者，促使消费者产生购买行为二、针对不同消费心理阶段采用不同沟通方式上述每种沟通方式都有各自不同的特点，要依据不同的消费心理阶段来取舍不同的沟通方式，但这种联

27、系是要求灵活的应该把握上应注意以下特点：.属于注意、兴趣、联想、欲望阶段：主要采用媒体、市场冲击等方式，将消费者引导至终端。.属于欲望、比较、确信、决定阶段：主要采用生动化、人员推销方式，促使消费者快速形成购买决策。春节期间，约有近 5成的消费人群，都是在尚未得到任何 促销信息的情况下仅仅为了购买其他商品或本身因为必须购买该类产品而进入卖场的，因此，生动化及人员推销至关重要。.春节高利润的商品应该以堆头的形式陈列，堆头要就强大的冲击力，要有气势，要注重堆头的造型，可以用中国传统的喜庆形象来设计。三、认真做好商场超市的陈列工作陈列包括卖场内所有的陈列点，如货架、专柜、堆头、特殊造型、冻柜等的陈列

28、，这些陈列点的常规陈列标准，除上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比还要注 意颜色的搭配此外，在春节 促销活动中，陈列还要注意以下主要原则：.一致性原则，指的是在 促销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促销活动信息，而不应该含有其他非本次促销信息或过时信息。.重点突出原则，指的是重点表现本次促销活动的核心品牌、包装。可采用集中陈列、加大陈列比例、专门设立特殊陈列位等等方式来体现。各店在实际操作过程中，应该要认真坚持是做好陈列的关键，因为再好的陈列标准和原则都是通过实际的陈列操作来体现的。春节经常遇到的问题是：由于销量太大，堆放在堆码或货架上的产品没有多长时间就会被顾客拿光，来不及补货或补充的货物

29、无法按陈列标准执行，随意堆货；人流量太大，挤坏或拿走了生动化物品，来不及重新粘贴或悬挂等。针对这些问题，除了补充人员、适当安排外，重点在于向促销人员灌输陈列重要性的思想，如若没有充足的货品在陈列点上，消费者就会转向购买竞争品牌产品，如价签不明显或价格提示错误就会引起消费者误解等；此外，还要安排随时检查、随时培训。四、简洁明快的 POP在卖场内直接展现 促销信息的POP中，空白海报和各类价格标签是最有效的传递信息工具。空白海报上促销价与原价同时标出，（但尽量不要过多打折，尽量以买赠捆绑的形式来促销）以示区别；尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容；但要注意写清楚限制条件

30、，如买什么送什么、限量销售、售完为止，以避免消费者误解。价格标签要醒目、简洁，在价格随时变动后要及时更换价签，不能新老价签同时使用，造成价格混乱；一个产品品种只标示一种价格，依据不同的产品设计不同的价格标签，如饮料类产品可以用瓶子形象价签直接挂在饮料瓶上，洗涤类用品可以用洗发水形象价签。通过价签样式的丰富变化，使消费者更容易在无意识中察觉促销信息，促成购买。五：专业导购的口头推荐1、严格筛选促销人员促销人员的性格各有不同，除了先天条件外，性格是决定取舍的重要指标。有些促销人员虽然各方面条件都很优越，可就是无法开口向消费者介绍产品，这种“哑巴”促销是不起任何作用的。其他应关注的还有 促销人员对消 费者心理需求的悟性、是否有强烈的工作激情以及促销人员的个人品行。一个