客户激励政策

1、以下重点介绍经销商激励政策。经销商激励政策分为一级商销售政策和二级商销售政策（联销体乙方和联 销体丙方销售政策）。一份完整的销售政策主要包括结算、折扣、市场管理、新产品销售奖励和特殊激励（评优）五部分。一、 结算 结算主要包括：现款现货、赊欠、铺底、承兑汇票期限等。在制定的过程中要充分发挥政 策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结算带来便利。（1）在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。很多公 司在货款回收方面很头痛，很多销售代表在回款指标完成率方面表 现不如人意，其主要原因是没有充分发 挥销售政策的引导性作用。我曾参与与目睹几家公司制定销售政策

2、，在条款中明确规定现款现货，否则没 有折扣。通过宣导与沟通，在短短一年之内98%以上实现了现款现货，给销售带来很大的保障与轻松。销 售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。（2）在赊欠与铺底要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收帐款偏大。二、 折扣 折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。 从 营销渠道的功能而言，所有的职能都应由生产商承担，若将其中一项或多项职能分给其它成员（如：经销 商），就得为此支付一定的费用，经销商承担相应的职能，赚取劳务费用。严格讲，经销商经营产品靠价 差来获取利润，不需要额外的折扣。但是生

3、产厂家充分利用政策的激励性，来引导、激励经销商多销售自 己的产品以前的折扣政策只有一项，就是按经销商销售本公司产品的净销售额的x%作为奖赏。分为现金折扣和实物 折扣（通常是货物）。每一年兑现一次。随着市场环境的变化，竞争的加剧，厂家对经销商的期望提高了， 对经销商的要求也随之增加，这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实？厂家只有拿出更多的折扣。现 在的折扣巳经分成许多单项折扣，如：现款折扣；专营折扣；销售增长折扣；市场秩序折扣；1、 现款折扣是对结算的保障，按净销售额的x%作为标准。在一家公司，这种折扣对所有客户是一样 的，是双方合作的基本条件。2、 销售增长折扣 是市场竞争加剧，商品供过于求

4、局面下，每个企业为了得到更多的市场份额而产生的 一现折扣。一般都是销售增长y%，按净销售额的x%给予返利。市场消费量这个“蛋糕”的扩大速度是有 限的，市场供应量的增长速度是高速的，因为每个厂家都在想：市场消费量那么大，只要我们多销售、多 生产，我们获得的市场份额就大一些，竞争力就强一些，赚钱回更多一些。这样市场供给量增加，暂时出 现供过于求，只有从销售上找出路。生产商将销量压力转嫁给销售中心，销售中心将压力分解给每个办事 处、每个经销商。凭空怎么要求经销商销量增加，就运用销售增长折扣来激励经销商努力销售，共同完成 销售目标。 所以销售中心会根据每个经销商销售情况、市场情况、目标压力，制定每个经

5、销商的销售 增长目标以及返利额度。通常返利的x%是确定的，每个经销商的增长y%是不一样的，至少分为几个档次。3、专营折扣市场营销中介绍市场防御策略有一条是渠道封锁，封锁方法之一就是签定排它性协 议，具体就是专营。市场操作中，有许多经销商不愿意专营，理由很简单：风险大，销售受影响，可提供 给自己客户选择的产品有限。厂家怎么办？给出专营折扣。专营，就享受该折扣；不专营，就不享受该折 扣。同时专营折扣也为培养经销商的忠诚度有很大帮助。4、市场秩序折扣市场秩序是现在所有厂家、商家头痛的事情。市场上经常出现倒货、窜货，低价倾销，价格倒挂的事情，厂家查经常查不出结果。市场价格混乱，货物流通不正常，是销售的

6、一大忌。商家的特点是：只要有一家的货物开始低价销售，马上所有经销商都会低价销售。将问题抛给厂家，不解决， 他们利润下降，丧失继续进货销售的信心。商家是以利润为中心的，只有保证价格稳定和合理的价差，经 销商才有利可图，厂商合作才会持久！所以专门为此设了一项折扣来引导经销商共同遵守、维护市场秩序。 有的是具 体数目，有的是净销售额的百分比。遵守就有，违规就没有。三、 市场管理销售政策中市场管理主要是市场秩序管理，包括价格稳定管理和市场秩序管理措施。价格稳定管理是保证产品市场价格稳定，并有合理的价差。通常厂家要对畅销品种、销量大的品种，规定 一级商、二级商的出货价底价（批出去的价格），经销商不得低于

7、规定的底价销售产品，否则查实按市场 管理措施处罚。规定出价的好处，一是保证经销商获得合理价差，对经营产品有信心，也愿意投入人力、 物力开发市场销售产品；二是规范市场秩序，有利于货物正常流通，整个市场的稳定发展。市场秩序管 理措施通常包括：罚款、提价、限量供应、销售支持、取消经销资格、终止解除合同等。有的公司对倒货 进行罚款、扣折扣；有的公司对低价倾销的品种提价；有的公司对窜货的品种限量供应；有的公司对违规 的经销商取消几个月或全年的销售支持，如：促销支持、广告支持、人员支持等。处罚是手段，不是目的。目的是共同建立、遵守、维护一个公平竞争的市场秩序，以有利于货物销售，大家共赚钱！四、新产品销售奖

8、励 注重产品开发与产品组合的公司，经常会推出新产品，多给经销商提供一些赚钱 的机会，多给市场提供一些“武器”。但经销商认识不一样，有的愿意销售新产品，认为赚钱多；有的不 愿意销售新产品，认为销量小、有风险，卖力不讨好。这个矛盾怎么解决？激励！让经销商见利眼开，就 可以借经销商之力稀少新产品了。 新产品有销售奖励后，毛利水平通常是畅销产品、大众化产品毛利 的35倍。这样在新产品的推广过程中，经销商、推销员都会大力支持，人市速度会加快，销量会增加。五、 特殊激励（评优）这 是一直流行的一种激励方法。前几年兴“新马泰游“欧洲游”，近来兴“这培训、那讲坐”。以前叫“销售冠军奖”，以销量或销售额的大小评

9、出；现在叫“优秀经销商（金牌客户）”， 以多个考核因素综合评出，如：销量、回款、增长、开发、信息交流、市场秩序、新产品销售等。每年或 几年评选一次，选中的经销商不仅可以获得额外的补贴，还有一种成就感。通过这种活动，厂家树典型， 共学习，对经销商的凝聚力增强了。实际销售中，销售政策的表现形式是合同。提到合同，大家都知道：今天你干什么事，好象都要先谈判再签合同最后才办事。合同巳成为我们日常生活必须接触的一个法律文本。合同纠纷是商业活动中，纠纷、调节最多的一种案件。随着我国法制的不断健全，人们法律意识 的不断增强。合同在经济交往中越来越规范、标准、完整。一份完整的销售合同，通常包括：合同主要条款、合

10、同附件、客户资料卡、委托书几个部分。1、合同主要条款现在90%的厂家采用的是标准合同，上面需要填写的部分比较少。主要是供方、需方，签定地点、日期，交易品种、数量、单价、 总交易额，质量标准，供货要求，一些其它需注意事项。标准合同，也就是所有客户签的基本一样，都是 一些共性到约定，没有个性的约定。2、合同附件合同附件是就合同主要条款需要补充的事情的约定，一样具有法律效应。一般包括：销售区域界定，结算，销售目标，市场秩序管理规定，折扣约定， 以及双方在业务交往中需要约定的一些事项。3、客户资料卡 4、委托书委托书是在我国近几年销售交往中完善合同的一部分，是一些公司容易忽视的地方，也是发生纠纷的地方

11、。它主要就业务交 往中收货人、付款人、业务负责人等相关人员与商家法人之间关系的一种说明，法人委托哪些人与厂家进 行业务交往，发生的债务、债权等由法人或商家企业、公司承担。这样才使双方的交易完整、公平、合法 化。制定销售政策需考虑的几个因素： 1、公司的目标、战略、策略是销售政策的方向。公司每年有总的 战略目标，有工作重点项目，销售政策应遵照公司目标，来引导、激励经销商、销售人员紧紧围绕目标奋 斗！如：公司今年的重点是推广*产品，那么销售政策就应向*产品倾斜，利用政策将公司资源调整到*产品 上来。公司今年的重点是守市场，销售政策就应该侧重市场防御与市场稳定，要重点支持成熟市场、主要 客户等。 2、细化、合理是销售政策激励作用的指示灯。市场发展存在不均衡，产品销售存在生命周期 不同，所以不能用一个指标来约束全国的经销商。要对区域进行划分、经销商进行分类，针对不同特点制 定相应的政策。政策要合理，不能只管大客户、重点客户，不管小客户等。同时合理的