聚成商学院--打造高绩效团队

1、聚成成功有约系列课程从业务精英到管理精英-提升领导力打造高绩效团队1王勇营销咨询专家2022/7/222历任国内多家著名企业分公司经理、大区总监、营销总监、 培训总监、副总裁、15年营销、培训、管理实战经验；2008中国市场营销年度杰出咨询（培训）师营销团队面对面意境销售实战模拟训练导师从引导到诱导-高端产品销售提升实战模拟训练导师国内多家大型企业商学院名誉院长2什么是团队？是由员工和管理层组成的一个共同体，他们合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标3目标 Purpose计划 Plan人员 People定位 Place职权 Power团队由哪些要素构成？团队与团伙有何

2、区别？4管理领导力与激励5第一单元权力与影响力6什么是权力？权力将意愿施加于他人身上7权力你能下命令的原因中层经理具有以下权力：向下属分派工作的权力费用支出权采购决定权考核权奖惩权给假权用人否决权晋升、加薪等方面的建议权8权力下属服从的原因不服从会受到惩罚责备/改派工作惩罚/考核时给较低的分或等级减少或不给予各种机会服从会得到好处不承担责任更多的成功机会奖赏9权力的三个特征：特征一：权力是强制性的特征二：权力是潜在的特征三：权力表现为职权10权力的好处权力是实施领导的基础权力是地位的象征权力是有用的工具11权力戒律权力不能用来激励权力不能使人自觉权力不能产生认同权力不能滥用权力对下属影响有限慎

3、用权力12什么是影响力？影响力不运用权力13影响力的特征：影响力是一种追随影响力是一种自觉影响力是一种认同影响力是非制度化的14影响力误区误区一：影响力有什么用处？误区二：将权力当成影响力误区三：权力大影响力就大15权力与影响力项目职务权力影响力来源法定职责，由组织规定完全依靠个人的素质、品德、业绩和魅力范围受时空限制，受权限限制不受时空限制，可以超越权限，甚至可以超越组织原则大小是确定的，不因人而异不确定，因人而异方式以行政命令方式实现，是一种外在的作用自觉接受，是一种内在影响效果服从、敬畏，也可以调职、离职等方式逃避追随，依赖，爱戴性质强制性地影响自然地影响16权力影响力学会使用权力先技巧

4、，后技术建立影响力无影响力，就没有领导力，更没有有效地领导和管理慎用权力权力与影响力呈反比影响力使用权力的频率17第二单元建立影响力18规则一：要有一颗“公心”要点：坚持原则等距离，一视同仁一心为大家积极奉献19规则二：成为业务的“领头羊”误区：业务没必要都比下属强经验多、学历高，自然就是业务的领头羊曾是业务的领头羊领头干领头羊20规则三：言必行，行必果误区：错误的东西也是“言必行，行必果”归罪于外“说到做到”指的是对于下属个人的承诺21规则四：预见性准确预见未来，能在下属心中树立领导的威信我们的头真有远见，跟着他，没错！22规则五：煽动性激励感染下属，说服下属23规则六：坚持如果你希望自己具

5、有影响力，请问：你是否是最后坚守阵地的人？你是否在公司遇到前所未有的困难的时候，仍坚持你自己的信念，并去影响你的下属？当你在困难面前也感到难以承受的时候，你是否比你的下属还早的想到了退却？当你的下属在困难面前牢骚满腹、怨言四起时，你是否表现出与他们相同的看法？当上下左右都对你的做法怀疑和抗拒时，你是否能够在孤独当中仍然“奋而前行”？24规则七：亲和力误区：和下属称兄道弟，吃吃喝喝对下属有求必应一团和气，无争吵、冲突，无不同意见意气相投，对脾气亲和力对影响力有负面影响25规则八：关心下属误区：把关心等同于小恩小惠对下属许诺空头支票认为关心下属的工作就是关心下属不能一碗水端平认为关心下属就是对下属

6、有求必应关心下属就是不批评下属26如何关心下属让下属感觉到你在关心他/她成本高的别做不能完全控制的少做关心下属与组织目标一致的需求，对不合理的需求要加以引导让员工感到是你在关心下属，而不是组织规定的27第三单元领导风格28多种多样的领导风格支持型的领导风格授权型的领导风格教练型的领导风格指挥型的领导风格您是哪一种？请自测！29下属的发展层次两个影响因素工作能力工作意愿30工作能力第一阶段：刚进入公司第二阶段：一般在试用期低沉期第三阶段：低沉期过后31工作意愿第一阶段：刚刚进入公司第二阶段：一段时间之后第三阶段：低沉期过后第四阶段：融入公司之后32员工发展阶段阶段一阶段二阶段三阶段四低能力高意愿

7、部分能力低意愿高能力变动工作的意愿高能力高愿意01个月26个月718个月一年半以上33四种领导风格两种领导行为支持型低指挥高支持教练型高指挥高支持授权型低指挥低支持指挥型高指挥低支持指挥性行为支持性行为34支持型领导的典型行为：及时给予赞赏和表扬布置工作不超过的能力范围帮助下属解决个人问题不在他人面前批评下属支持下属的特别做法不坚持要下属按自己的方式去做事35选择领导风格不同的人不同的领导风格因人而异对阶段一的员工用指挥型对阶段二的员工用教练型对阶段三的员工用支持型对阶段四的员工用授权型相同的人不同的领导风格因事而异对高能力低热情的员工用授权型或支持型对低能力低热情的员工用指挥型和教练型根据不

8、同的工作选择不同的领导风格36如何指挥运用命令事前让下属参与让下属明白工作的重要性5W1H事先准备对命令的解释事中态度和善，注意用词简洁、明确，合逻辑承担责任让下属提出问题让下属清楚相关支持对下达的命令予以记录37如何指挥运用规定积极的规定工作程序对个人能力的要求工作目标培训沟通明确的政策消极的规定不准迟到不准在办公室内抽烟不准浪费纸张拜访客户时必须带齐所有资料交通费超额部分自理38有效运用消极规定运用规定是为了解决和改正问题及时行动避免情绪性反应尽职调查，收集事实，了解原因及过程惩前毖后，影响整个团队39惩戒技巧：立即与当事人面谈不要与之争论就事论事，不提从前询问当事人原因阐述公司规定，说明

9、惩戒原因让下属了解对别人也是同样做法不抱歉、不让步，不许诺表达希望，并给予鼓励即使有客观原因，也应该按规定惩戒发生不可抗力除外40第四单元做个好教练41做教练式经理一项国际调查表明：员工的工作能力，70%是在直接上司的训练中得到的员工的工作能力70%与您有关！42辅导的障碍障碍一：下属的态度习惯于服从命令推卸责任混日子有自己的老一套认为辅导没有什么效果将辅导与人际关系混为一谈43辅导的障碍障碍二：中层经理的态度和能力能力不足没有时间跟无工作热情的下属谈辅导，简直对牛弹琴下属水平高了我怎么办？他连这个都不会，要他做什么？辅导没什么用处辅导命令不知道如何辅导44辅导的八个要点言传身教辅导的目的在于

10、协助学习协助下属解决特定问题直接运用在工作上精心挑选胜利之师了解下属在辅导方面的需求不一视同仁准确了解下属水平45团队成员人际风格分类支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度46技术专家完美者凝聚者监督者信息者创新者推进者协调者实干者47鹦 鹉一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会两门语言，售价二百元。 另一只鹦鹉前则标道：此鹦鹉会四门语言，售价四百元。 该买哪只呢？两只都毛色光鲜，非常灵活可爱。这人转啊转，拿不定主意。 结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元。 这人赶紧将老板叫来：这只鹦鹉是不是会说八门语言？ 店主说：不。 这人奇怪了：那为什么又老又丑，又没有能力，会值这个

11、数呢？ 店主回答：因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。 这故事告诉我们，真正的领导人，不一定自己能力有多强，只要懂信任，懂放权，懂珍惜，就能团结比自己更强的力量，从而提升自己的身价。 相反许多能力非常强的人却因为过于完美主义，事必躬亲，什么人都不如自己，最后只能做最好的攻关人员，销售代表，成不了优秀的领导人。 48角色管理人人能不断进步，但无人能达到完美，团队可以通过不同角色的组合达至完美团队中的每个角色都是优点缺点相伴相生，领导要学会用人之长，容人之短尊重角色差异，发挥个性特征。角色并无好坏之分，关键是要找到与角色特征相契合的工作49用人之道 去过庙的人都知道，一进庙门，首先是弥陀佛，笑脸迎客，

12、而在他的北面，则是黑口黑脸的韦陀。但相传在很久以前，他们并不在同一个庙里，而是分别掌管不同的庙。 弥乐佛热情快乐，所以来的人非常多，但他什么都不在乎，丢三拉四，没有好好的管理账务，所以依然入不敷出。而韦陀虽然管账是一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃，搞得人越来越少，最后香火断绝。 佛祖在查香火的时候发现了这个问题，就将他们俩放在同一个庙里，由弥乐佛负责公关，笑迎八方客，于是香火大旺。而韦陀铁面无私，锱珠必较，则让他负责财务，严格把关。在两人的分工合作中， 庙里一派欣欣向荣景象。 其实在用人大师的眼里，没有废人，正如武功高手， 不需名贵宝剑，摘花飞叶即可伤人，关键看如何运用。 50即使是猪,也有

13、优点!史记孟尝君列传。鸡呜狗盗”比喻卑下的技能或具有这种技能的人。51天堂与地狱天堂就是：厨师是法国人，警察是英国人，修车技师是德国人，公共行政人员是瑞士人，情人是热情如火的意大利人地狱就是：厨师是英国人，警察是德国人，修车技师是法国人，公共行政人员是意大利人，情人是冷若冰霜的瑞士人适才适所方能形成卓越团队！ 5253选择优秀的团队成员 优秀的团队成员总能够在团队内部找到适合自己的 角色并能为团队做出贡献。 优秀的团队成员能够调整自己来适应一种本来不是 自己的团队角色所擅长应付的情况，同时还能把事 情办好。54 优秀的团队成员总能够找到最佳时机介入团队事务 他们看起来知道应该在什么时候以自己最

14、适合的团队角色出现，也知道什么时候应该保持沉默。 那些管不住自己嘴巴的人和腼腆的内向型的人都没有这种把握时机的能力。特征之一：把握时机55 优秀的团队成员总能够在不同的团队角色之间灵活地转换。 不过团队角色的转换却没有那么容易，那些能 够迅速转换自己的角色的人要给他的同事们一 个信号，告诉他们现在他要扮演什么角色。 在这方面服装和身体语言都能发挥作用。特征之二：灵活性56 优秀的团队成员总能够限制自己的团队角色，给别人创造更大的发展空间，从而充分发挥所有成员的潜力。 特征之三：自我克制57 优秀的团队成员为别人创造角色的唯一原因是： 这样做符合团队的整体利益，除此以外没有其它 任何动机 优秀的

15、团队成员甚至乐于承担别人不愿做或自己 不感兴趣的工作选择团队成员时，不仅要关注一名候选人的特殊技能，更要看一下他能不能成为优秀团队成员特征之四：维护团队利益58 心理小测验-有五种动物：老虎 猴子 孔雀 大象 狗.你到一个从未去过的原始森林探险.带着这五种动物,四周环境危险重重,你不可能都将它们带到最后,你不得不一一地放弃.你会按着什么样的顺序放弃呢?孔雀代表你的伴侣 爱人;老虎代表你对金钱和权力的欲望;大象代表你的父母;狗代表你的朋友;猴子代表你的子女.这个问题的答案意味着在困苦的环境中你会首先放弃什么,让你看看你自己是什么样的人. 我顿时明白了我的悲哀.在我们选择的过程中,我们太多地考虑了

16、别人对我们的付出,而没有想到别人需要我们什么样的付出. 孔雀的悲哀59 当大雁扇动双翼时，尾随的同伴可以借力飞行，雁群排成V字型方式飞行，比孤雁单飞增加了71%的飞行距离。 启示：与拥有相同目标的人同行，能更快速、更容易地达到目的地，因为人与人之间本来就是相互依赖、彼此推动的。60 不论何时，当一只大雁脱离队伍时，它马上会感受到一股动力阻止它离开，借助前一只伙伴的“支撑力”，它很快便能回到队伍。 启示：如果我们与大雁一样聪明的话，我们就会留在与自己目标一致的队伍里，并且愿意接受他人的帮助，也助人为乐。61 雁群中当数头雁最辛苦，一旦头雁疲倦了，它会退回队伍中，由另一只雁来取代它的位置。 启示：

17、忙忙碌碌的主管有时也需要调整角色，让更适合的人来担任主角。轮流担任与共享领导权是必要且明智的选择，因为我们本来就是相互依赖的。 62 在长征一般的远途飞行中，雁群会以不断的鸣叫声来鼓励前面的伙伴继续前进。 启示：当团队成员针对目标采取行动时，我们必须确定从我们背后传来的是鼓励的声音，而不是其它的噪音。63 当有大雁生病或受伤时，其它两只大雁会由队伍中飞回来协助并保护它，这两只大雁始终会伴随左右，直到它康复或死亡为止，然后它们自己再组成队伍继续飞行，或去追赶大队的雁群。 启示：团队成员也应该象大雁一样相互扶持，无论我们身处顺境或逆境。64如何看待冲突鼓励冲突和平安宁=对变革表现出冷漠、静止和迟钝

18、适当冲突=保持团队旺盛的生命力，善于自我批评和不断创新。传统观点掩杀！人际关系接纳！相互作用鼓励！冲突是不良或消极的表明团队内功能失调原因可能很多态度：避免冲突冲突与生俱来，无法避免或被彻底消除建议接纳冲突对团队绩效有益使冲突的存在合理化65建设性冲突支持团队目标并增进团队绩效的冲突内部的分歧与对抗，能激发潜力和才干带动创新和改变冲突暴露恰如提供一个出气孔,使对抗的成员采取联合方式发泄不满,否则压抑怒气反而酿成极端反应冲突有利于对组织问题提供完整的诊断资讯两大集团的冲突可表现它们的实力，并最后达到权 力平衡，以防无休止的斗争冲突可促使联合，以求生存或对付更强大的敌人， 或联合垄断市场66破坏性

19、冲突 团队中具损害性的或阻碍目标实现的冲突。管理者必须消除这种冲突。使人力、物力分散，减低工作关心造成人们的紧张与敌意，凝聚力降低持续的人际冲突有损情绪或身心健康制造“我们-他们”的对立态势有可能导致事实真相的扭曲 67合作68团队激励69员工工作状态的变化规律员工成长过程中的四阶段兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作动力时间70员工工作状态的“拦路虎”度过黑暗期恐惧感挫折感不自信急躁、不耐烦黑暗期成长期71员工工作状态的“拦路虎”走出徘徊期得过且过不满 抱怨疲惫 茫然飘飘然徘徊期72为什么人们会有良好的绩效表现 对能力 的自信+X 工作绩效表现模式对成功可能性的自我期许工作绩 效表现工作动机X)()

20、能力(技巧意愿（激励） =（一）激励73技巧 x 工作动机 x 对成功可能性的自我期许 = 工作绩效表现技巧 工作动机 自我期许 工作绩效表现 高 10 低 0XXXX（一）激励74技巧 x 工作动机 x 对成功可能性的自我期许= 工作绩效表现XX技巧工作动机 自我期许 工作绩效表现XX高 10低 0（一）激励75让属下绩效提升的方法：技巧提升 -培训意愿提升 -激励（一）激励76激励目的： 达到良好的工作表现激励方式： 激发人的工作动机 动机：是刺激人作出行动的内在需要、渴望或动力 动机产生的原因：需要 个人需要 社会需要 刺激 内部刺激 外部刺激激励动机是一个 通过满足或刺激员工的需要而使

21、其努 力工作，实现组织目标的过程 。 （一）激励77三种需要理论：马斯洛需要层次理论麦克利兰的成就动机理论赫兹伯格的双因素论（一）激励弗鲁姆的期望理论78Maslow 的需求层次理论生理的/生存的需要安全感归属感被尊敬的需要成就感7/22/202279麦克利兰的成就动机理论： 成就动机感强的人，对工作和学习非常积极，对事业有冒险精神，能约束自己，不受社会所左右。 喜欢自己找解决问题的办法 喜欢冒适度的险，树立适当的目标 喜欢对他们的工作表现有具体的反馈心理学家：人类是一种时常追寻目标的动物。人 生下来便要征服环境、解决困难、达成目标。（一）激励80 激励理论一、外在激励： 指外在环境给予其的满

22、足感。如工资、提 升地位、安全感等，是满足较低层次的需要。（一）激励81二、内在激励： 指一个人由于工作成绩良好，达成目标而自我激励，是自我实现和其他高级需要的一种满足。 目标设置论： 目标是人们知道他们要完成什么工作以及必须要付出多大努力才能完成。（一）激励82管理者可以借助以下五个步骤，令目标变得实在而重要目标具体而明确；订定每项目标的完成日期；应采取的方法、技巧；把目标由长化小；公布目标。 作为管理者，是把别人的需要和你的需要-公司目标联系起来。（一）激励83案例分析： 李强今年岁，中专毕业，在一家企业任财务职员，因有感于销售行业的发展和工资及晋升制度，来到销售部做专职销售。经过培训后，

23、雄心勃勃上岗。 三个月后的李强虽能如期转正，但同时也体会到了做销售的辛酸苦辣。周围朋友的打击，客户的拒绝以及收入也未见更多，思想上便有了动摇，怀疑自己是否能做这一行。几天之后，他提出了辞呈。1、身为上司的你，是否了解李强改变动机的原因？2、是否留住李强 ？又该以怎样的方式帮助他？（一）激励84（二）竞赛85 团队激励：使用如简报、聚会、竞 赛等形式对下属的激励。 竞赛是团队激励的一种非常 实用、有效的方式 竞赛（二）竞赛86案例：有人说：在一个业务团队中有的高绩效人员不需要做任何的奖励都能产生好的业绩，有的绩差人员无论采用何种方式竞赛都不能产生好业绩所以竞赛只是为高绩效人员而定的奖励活动，对业

24、务推动并没有太大作用你认为竞赛有用吗？（二）竞赛87竞赛的好处：竞赛的确能刺激业绩，带来大量新业务；竞赛能够推动业务员创造比平常更好的业绩；竞赛可以为刻板的日常工作增添戏剧化、悬疑、 有动感的气氛，可加强投入感；竞赛可以鼓励业务员增进销售知识和技巧；竞赛可以扩展业务员的极限；竞赛可以培养业务员竞争意识和信心；竞赛可以培养出有魄力的业务员。（二）竞赛88竞赛所要考虑的因素 竞赛的主题 竞赛目标 竞赛成本 竞赛的对象 竞赛过程的掌控 竞赛结果的预测和评估（二）竞赛89 好的竞赛方案 会有好的结果出现（二）竞赛90竞赛过程的管控： 竞赛前 竞赛开始 竞赛期间 竞赛后（二）竞赛91有效激励员工的方法赫

25、兹伯格的双因素论 美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因素理论”满意 没有满意 不满意 没有不满意影响职工工作积极性的因素可分为两类： 保健因素 (维持因素) 激励因素 92必要支持类(保健性因)基本薪资对比公平福利保障办公条件工作有序岗位安全岗位稳定工作支持93激发动力类(激励性因素)对位沟通合作氛围领导价值观荣誉感工作成就成长空间集训轮训压力督促区域轮换休息调整94激励因素（员工满意度） 物质方面（生理） 1、好的薪资 2、好的福利精神方面 1、保障性 6、好的工作环境 2、好的公司 7、升迁的将来性 3、好的管理制度 8、有兴趣的工作 4、好的上司 9、经常的教育训

26、练 5、好的同事 10、成就感95现有激励手段！自检： 在您的销售团队里，都采取了哪些激励办法？对照下表，请在相应的项目后划“”96弗鲁姆的期望理论 激励力=吸引力X期望机率 人们只有在预期到他们的行动将有利于实现某个目标，而且该目标具有吸引力时，才会被激励 97员工期望调查结果98一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶他，追了很久仍没有捉到。牧羊看到此种情景，讥笑猎狗说你们两个之间小的反而跑得快得多。猎狗回答说：你不知道我们两个的跑是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！猎狗的故事99目标这话被猎人听到了，猎人想:猎狗说的对啊，那我要想得到更多的猎物，得想个好法子。于是，猎人又买

27、来几条猎狗，凡是能够在打猎中捉到兔子的，就可以得到几根骨头，捉不到的就没有饭吃。这一招果然有用，猎狗们纷纷去努力追兔子，因为谁都不愿意看着别人有骨头吃，自已没的吃。就这样过了一段时间，问题又出现了。大兔子非常难捉到，小兔子好捉。但捉到大兔子得到的奖赏和捉到小兔子得到的骨头差不多，猎狗们善于观察发现了这个窍门，专门去捉小兔子。慢慢的，大家都发现了这个窍门。猎人对猎狗说:最近你们捉的兔子越来越小了，为什么?猎狗们说:反正没有什么大的区别，为什么费那么大的劲去捉那些大的呢?100恐惧激励法诱因激励法人性激励法惩戒加薪成就感责骂、恐惧奖金被肯定降级、降薪红利兴趣革职特别津贴责任与权力削权奖励性福利挑战

28、性的环境冰冻不重用分红入股荣誉神奇的三种激励方法101应对“拦路虎”的激励菜单老虎典型表现激励菜单相关说明恐惧感只准备不行动对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效挫折感郁郁寡欢总回味过去对位沟通个人及团队荣誉通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励不自信垂头丧气 无精打采神不守舍，心存他想对位沟通集训轮训压力督促合作氛围通过多种组合，将该业务员从“死亡线”上拉回来102应对“拦路虎”的激励菜单老虎典型表现激励菜单相关说明急躁 不耐烦忙忙叨叨措手跺脚时而抱怨对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效得过且过迟到早退工作懒散60分万岁对位沟通压力督促个人荣誉团队合作要点在于

29、使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来不满抱怨牢骚满腹散布负面言论甚至停滞工作对位沟通合作氛围领导价值观不可针锋相对，要挖掘而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“那别人的错误来惩罚自己的误区”103应对“拦路虎”的激励菜单老虎典型表现激励菜单相关说明 疲惫 茫然工作节奏迟缓正日若有所思说话渐少对位沟通 集训轮训区域轮换休息调整成长空间需要多种激励方式的组合应用，并且是一个长期反复的过程 飘飘然趾高气扬爱当众点评他人或公司集训轮训合作氛围领导价值观首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要通过集训轮训和自己的以身作责来令其自我感悟104以下是不需花钱太多的奖励技巧：员工表现杰出时，领导人马上亲自向他道贺。领导人亲自写信称赞优秀的员工。以工作绩效做为升迁的重要标准。领导人要公开表扬优秀的员工，并进一步激励士气。把优秀员工的照片挂在名人墙上。P