卷烟零售终端分析及对策

1、卷烟零售终端建设分析及对策终端建设问题是卷烟营销中卷烟零售网点布局与发展问题。 目前我国烟草行业发展正步入资源整合、工商协同、品牌集中、做大 做强的关键时期，终端所发挥的功能和所承载的作用十分重要，总体 而言，卷烟零售终端具有渠道终端、品牌终端、文化终端、服务终端、 管理终端、协同终端等多重涵义。对烟草行业而言，卷烟零售终端建 设既具有规范市场的现实意义，更具有培育品牌、长远发展的战略意 义。目前，我县卷烟零售终端中，尚存在着如下几个十分突出的 问题。1、店面形象杂。由于目前卷烟零售网点业态杂，除了那些 品牌形象意识比较强的连锁店、商场、大型超市之外，其它的卷烟零 售业态如烟酒商店、食杂店、便

2、利店等业态都不太注重店面形象建设， 从店面的设计、招牌的制作、店内物品的摆放等方面千差万别。部分 在城区的卷烟零售终端，有的即使是地处同一条街，也没有统一风格， 在经营上各自为阵，看上去极不协调。大部分地处农村的卷烟零售网 点，随意起店名，随意设置招牌，有些甚至没有招牌。有的卷烟零售 户没有专门的卷烟陈列柜台，部分卷烟零售户店堂内不讲究整洁和美 感，光线暗淡，舒适度不够。有的卷烟零售户将货品混杂堆放，不仅 看上去眼花缭乱，而且不符合卫生和安全要求。2、规范意识淡。少部分卷烟零售户守法经营意识淡薄，缺乏长远目标和规范意识，一是法律意识不强，对“三烟”的抵制能力不够， 有的零售户对经营“三烟”还心

3、存侥幸，守法依法经营的自觉性不够； 二是执行零售指导价不力，相互杀价的现象时有发生，特别是在卷烟 市场货源较为充足的情况下，同品牌卷烟之间的竞相杀价现象更加明 显，卷烟商品只是作为引导其他商品销售的配套附属品，在日常经营 活动中处于从属地位，甚至部分卷烟零售户在卷烟销售上出现赔本赚 吆喝现象，而一旦货源较为紧张，则囤积居奇，哄抬物价，导致卷烟 实际销售价格大起大落，严重扰乱正常卷烟市场秩序。3、赢利能力弱。从目前我国卷烟品牌价类结构情况来看，如果 按正常水平，绝大部分品牌卷烟批零价差毛利率在百分之十以上，理 论上应具有较强赢利水平，但事实上很多卷烟零售店参差不齐，特别 是大部分农村零售终端理财

4、能力较弱，货品大进大出，缺乏科学的量 本利分析，营销缺乏有效手段和特色，停歇业的情况比较频繁，有的 甚至突击性地在旺季经营，淡季则勉强维持或者关门谢客。4、品牌培育差。很多卷烟零售户的品牌意识不强，卷烟进货跟 风，不注重提高品牌的含金量，只重视畅销牌号，不重视引导和推荐， 品牌培育手段不强，在这种环境下，老品牌难以巩固地位，新品牌难 以站稳脚根，不利于行业“532”、“461”品牌培育目标的实现。5、服务手段弱。很多卷烟经营户对卷烟消费者服务仅限于销售 行为完成，缺乏正确的引导规划，没有系统的服务理念和服务方式，面对消费者需求所提供的服务手段相对有限，无法对消费者、对市场 形成深入持久的影响，

5、不利于烟草企业的企业文化和服务理念的传递 延伸。通过了解原因之后，借鉴开展的“亮丽一条街”经验，对零售 终端开展以点带面、整体推进的形象建设。所谓“以点带面、整体推 进”就是在建立规范、醒目、典型的零售示范户，通过其示范作用带 动周边客户规范卷烟市场秩序，提高终端自我创建、自我完善的能力， 从而达到提高客户整体形象、卷烟销量的目的。对此，我结合亮丽一 条街的工作经验，谈谈如何通过示范户创建推进终端建设工作，具体 步骤如下：1、首先对象选择。示范户的对象选择上应该具有一定的代表性， 必须诚信度、忠诚度、配合度达到“三高”，且经营能力强，具有一 定的幅射能力。对象的分布也应该考虑，在乡镇中心较繁华

6、地段50 米1户，在各行政村选择1户，统一烟柜设计，统一悬证地点，统一 价格标签“三统一”。2、示范户的个性化月艮务。客户经理对示范户进行个性化服务， 首先对其终端环境进行改善，帮助醒目陈列柜台卷烟，制作“诚信示 范户”的广告标识，提高其认知度。其次加强走访指导，帮助指导其 重点提高星级、获利水平。最后，在新品牌投放、货源优先权上给予 优先待遇。3、强化培训。定期组织示范户进行培训，通过授课、现场观摩等方式，提高客户的综合素质，增进客我之间的情感。4、交流促进。通过一定时间的示范作用，组织示范户进行交流， 听取示范户的意见或建议，对于成效显著的客户给予星级加分，以此， 提高示范户的积极性，从而更好的参与到农村终端建设工作中来。5、持续深入。随着示范户不断深入，形成一定的效应，我们可 以在发展数量上给予增加，我们可以放宽条件，只要有兴趣，且具有 较强的主观能动性，我们均要给予纳入，从而达到我们以点带面，整 体推进的目的。6、总结推广。以一年或半年为期限，对于片区示范户进行全面 评估，着重对示范户的销售、终端形象、消费者口碑等方面进行评审， 对于效果显著的客户交流心得，为下步更