化妆美容品牌路演促销活动卖场活动策划案

1、Cosmetic and Beauty Brand Roadshow Promotion ProgramFASHION化妆美容品牌路演促销活动方案销售部门20.19.12- CONTENTS目录产品介绍1Product introduction路演项目介绍2Introduction of Road Exhibition Projects项目管理体系3Project Management System项目执行关键点4Key Points for Project Implementation项目执行要求4Project Implementation RequirementsPART.01产品介绍P

2、roduct introduction2017年9月7日开创高端沐浴市场新纪元 极致奢宠体验，全球首发！20192019PRESENT六重极致奢宠， 前所未有的沐浴体验！第一重： 极致香氛，触动人心！世界顶尖调香团队 世界顶级香氛公司Firmenich 位于纽约第五大道的顶尖香氛研究所- 百人顶尖调香团队3000小时倾力打造，缔造无数香氛传奇！珍贵香氛原料INSTANT BLOOM 科技雪牡丹午夜鸢尾大马士革玫瑰地中海橙花- 轻轻一按， 花儿顷刻吐露芬芳，即刻开启极致香氛世界01极致丰盈泡沫在肌肤上慢慢延展，秘密源自顶级FOAMING发泡科技。第二重：前所未有的丰盈泡沫02微米级泡沫尺寸 普通

3、沐浴露的1/100 比毛孔直径更小！奢宠润肤因子是 普通沐浴乳的2倍洗得更干净！双倍更柔滑！带走毛孔内残留污垢，洗得干净，同时很温柔滋润成分通过微米级泡沫润养肌肤，双倍更柔滑！品牌丝绒沐浴摩丝普通沐浴露第三重：肌肤极致柔滑03独特配方更容易冲洗，洗后毫无黏腻感实验证明，品牌丝绒香氛沐浴摩丝比普通沐浴露更容易冲洗干净！第四重：极易冲洗，滑而不腻04含婴儿级原料，天然植物为原料制成与食品级成分相当 对皮肤无刺激 敏感类肌肤可安心使用第五重：婴儿级原料，温和不刺激05第五重：婴儿级原料，温和不刺激感源自法国凡尔赛宫凡尔赛宫是古典主义建筑流派结合洛可可风格的殿堂级作品，象征着极致的奢华和优雅。内壁装饰

4、以细腻柔媚的曲线雕刻为主，大胆运用金色，金碧辉煌，豪华非凡。品牌系列产品丝绒香氛沐浴摩丝将这象征着女性极致柔媚的风格大胆应用于设计中，并将皇室般的奢宠享受带到她面前。第六重：极致设计，致敬永恒的潮流与经典06每次使用毫升数400ml使用次数使用时间0.8ml * 8 泵= 6.4 ml62.5次两个月11.5 ml34.8次一个月系列产品丝绒沐浴摩丝带来更持久的奢宠体验系列产品丝绒香氛全系列秘境幽香系列产品丝绒香氛系列卖点：1.全球首款沐浴摩丝，肌肤双倍柔滑2. 国际大牌香水品质纵享绮香奢宠魅香悦动清香明星产品寒牡丹 法兰西香草及纯白山茶花的奢选香氛午夜鸾尾和阿拉伯沉香的奢选香氛大马士革玫瑰和

5、金色龙涎的奢选香氛地中海橙花和清盈绿茶的奢选香氛产品卖点：全球首款沐浴摩丝，肌肤双倍柔滑国际大牌香水品质适合全年使用沐浴摩丝 400ml1. 闻起来：性感优雅2. 香型：寒牡丹、法兰西香草芬芳、纯白山茶花芬芳（产品瓶身正面有标注）系列产品 秘境幽香沐浴摩丝丝绒香氛系列明星产品系列产品产品介绍 主推单品产品卖点：全球首款沐浴摩丝，肌肤双倍柔滑国际大牌香水品质适合全年使用沐浴摩丝 400ml1.闻起来：热情奔放 2.香型：大马士革玫瑰和金色龙涎的奢选香氛（产品瓶身正面有标注）系列产品 纵享绮香沐浴摩丝丝绒香氛系列明星产品产品卖点：全球首款沐浴摩丝，肌肤双倍柔滑国际大牌香水品质适合全年使用沐浴摩丝

6、400ml1. 闻起来：神秘魅惑2, 香型：午夜鸾尾和阿拉伯沉香的奢选香氛（产品瓶身正面有标注）系列产品 奢宠魅香沐浴摩丝明星产品系列产品产品介绍 主推单品丝绒香氛系列产品卖点：全球首款沐浴摩丝，肌肤双倍柔滑国际大牌香水品质适合全年使用沐浴摩丝 400ml闻起来：清爽甜蜜香型：地中海橙花和清盈绿茶的奢选香氛（产品瓶身正面有标注）系列产品 悦动清香沐浴摩丝明星产品系列产品产品介绍 主推单品丝绒香氛系列PART.02路演项目介绍1、路演活动规划2、双方的职责分工3、消费者体验流程项目背景随着沐浴露市场的逐步开拓，越来越多的消费者选择购买针对性更强的沐浴产品。而女性高端市场一直是个空缺，此次系列产品

7、新品的上市，能有效区分市场竞争格局，树立女性高端沐浴市场第一品牌形象，引领高端沐浴市场的新纪元。作为“系列产品新品上市”核心部分，KC路演将以更完善的现场体验，提高消费者对产品的认知，从而促进产品获得更好的销售业绩项目目的建立产品知名度，让消费者充分了解系列产品高端新品的前所未有的6大奢宠体验。提升系列产品新品的产品销量项目规划门店对象：KC活动时间：2017年10月2018年2月（预计时间）目标消费者：18-40岁自信，有品位女性路演形式：嗅觉营造现场体验产品购买活动面积：占地4平米（或2平米）的店内中型路演 活动形式a: 客户支持：10个重点客户，每个重点客户支持TOP50的门店b: 活动

8、场次：14天C: 人员配置：周五-周日（2人），平时：（1人）D: 活动城市：上海、杭州、宁波、温州、苏州、南通、无锡、南京、广州、东莞、佛山、深圳、湛江、中山、福州、泉州、厦门、北京、天津、成都销售负责路演活动场地的洽谈 （店内4平米）活动档期的洽谈（周末/14天）产品备货电源问题 （需要督导提前卖进时同时向门店要求。）品牌方 （BB) 负责方案报价&合同路演道具的制作及赠品分配监督第三方的执行质量协助处理突发事件 执行公司 负责督导/促销员派驻与培训路演活动执行，管理，监控道具及赠品管理数据的提交及总结销售、品牌方、执行方分工活动现场效果图(4平方）活动促销机制（赠品以实物为准）买赠机制一

9、：购系列产品普通产品，满28元可获赠180G沐浴露一支买赠机制二：购系列产品新品，买任一一瓶即可获得沐浴套装一份（价值28元）。序号道具名称单位2平活动4平活动1大香氛展示瓶个112高端柜台套12-柜台桌子（四角带灯）套12- 9宫格柜子 （四角照射中央）套12-柜面陈列四瓶单品的透明亚克力墩子个12-广告机11-广告机前亚克力板11-前方陈列金色香氛瓶，产品，小浴缸，及亚克力墩子个443促销员服装套11其余物料活动物料配置消费者体验流程Consumer Experience Process第一步 高端、极致香氛视觉形象感受1、现场陈列从卖场常规形象中脱引而出，以奢侈品的展柜形象面向消费者；2

10、、大瓶香氛超大瓶香氛背景物料，能够迅速吸引消费者的眼球，聚拢人气；3、宣传广告机循环播放与知名美妆栏目合作的宣传视频，打入消费者的内心，形成品牌认知；在活动开展前，BA需保证如下几点：保持现场整洁，维护柜面清洁保证物料齐全保证产品充足广告机保持不间断的视频播出所有插电内容全部亮灯 “系列产品新品，全球首款沐浴摩丝 欢迎看一下！”主要站位大声叫卖判断需求吸引顾客香氛推荐产品：系列产品丝绒香氛这款产品真的特别、特别香清爽推荐产品：系列产品爽肤系列这款产品洗完身上特别凉爽美白推荐产品：系列产品靓肤系列这款产品含有美白成分滋润推荐产品：系列产品丝绒香氛系列这款产品能柔滑肌肤，特别适合冬天您需要什么效果

11、的沐浴露呢？我们有香氛、清爽（夏季）、美白、滋润（冬季）效果的浴露。站在高端柜台前 2. 迎合不同的需求 第三步 迎合不同的消费者需求（平时喜欢比较香的沐浴露）流程BA的动作标准的话术邀请消费者进入活动区域 手拿产品看闻挤2泵摩丝至消费者的手背上（或者是试纸上）再挤1泵摩丝至试纸上并反转过来这是我们的系列产品新品，我给你试用一下您闻闻看，它特别香,像用香水洗澡一样。洗完澡，身上也会特别好闻而且我们的调香师和香奈儿香水是一个人，是系列产品的最高端沐浴露它是全球首款沐浴摩丝.只要一摁，就能直接挤出泡沫比普通沐浴露的泡沫更绵密。就算我把泡沫翻过来，它也不会掉感受建议顾客用手沾一点产品感受您摸一下，是

12、不是非常细腻柔滑第一次在沐浴露中，使用了高端洁面摩丝的发泡科技所以挤出的微米级泡沫，比毛孔还小泡沫里蕴含2倍黄金甘油能够深入毛孔，深层柔滑您的肌肤目的：产品为王！最有说服力的售卖就是产品体验！ 2. 迎合不同的需求第三步 迎合不同的消费者需求（滋养需求和随便看看）流程BA的动作标准的话术邀请消费者进入活动区域 手拿产品看闻挤2泵摩丝至消费者的手背上（或者是试纸上）再挤1泵摩丝至试纸上并反转过来这是我们的系列产品新品，我给你试用一下您闻闻看，它特别香,像用香水洗澡一样。洗完澡，身上也会特别好闻而且我们的调香师和香奈儿香水是一个人，是系列产品的最高端沐浴露它是全球首款沐浴摩丝.只要一摁，就能直接挤

13、出泡沫比普通沐浴露的泡沫更绵密。就算我把泡沫翻过来，它也不会掉感受建议顾客用手沾一点产品感受您摸一下，是不是非常细腻柔滑第一次在沐浴露中，使用了高端洁面摩丝的发泡科技所以挤出的微米级泡沫，比毛孔还小泡沫里蕴含2倍黄金甘油能够深入毛孔，深层柔滑您的肌肤目的：产品为王！最有说服力的售卖就是产品体验！ 3大卖点要牢记！全球首款沐浴摩丝，只要一摁，就能直接挤出泡沫，比普通沐浴露的泡沫更绵密。国际香氛品质，特别特别香。调香师和香奈儿香水是一个人 微米级泡沫，比毛孔还小。泡沫里蕴含2倍黄金甘油，微米级泡沫，比毛孔还小 第四步 促成交易！消除疑虑王牌促销机制感谢购买怎么样，买一瓶试试吧，有买有送，很划算哦？

14、强化卖点（返回上个步骤）消费者回答：我还有问题消费者回答：有什么优惠吗.建议做法：通过问话甄别消费者的最后疑虑，并依照类型着重强化。介绍促销消费者回答：我不需要（介绍当期促销机制）突出优势今天正好搞活动，购系列产品新品，买任一一瓶即可获得沐浴套装一份，价值28元购系列产品普通产品，满28元可获赠180G沐浴露一支增加紧迫感就这个礼拜有促销，下周就没有赠品了由于卖的好，数量不多了 销售尝试语言：我给您取一瓶.动作：尝试将产品放入消费者购物车内.有效的推销介绍 需要注意以下几点：消除疑虑王牌促销机制感谢购买 第四步 促成交易！连带销售：推荐卫宝香皂和卫宝洗手液鼓励消费者买2瓶系列产品丝绒香氛全系列

15、一共有4款产品，各有各的特点和香味，有*味的，有*味的。你可以买2瓶轮换着使用如果消费者觉得价格贵或者有别的需求你可以看下系列产品别的产品（主推靓肤&爽肤），今天买满28元也可以获赠180G沐浴露一支消除疑虑王牌促销机制感谢购买 第四步 促成交易！消除疑虑王牌促销机制感谢购买注意把握分寸，如果消费者表现不耐烦，直接感谢消费者光临建议说辞：“那您先看看其他的，有需要找我啊，谢谢光临！”“谢谢您，有需要再找我啊！”“打扰了，有需要再找我啊！”“谢谢购买，下次再来啊！”表情：微笑、并目送消费者离去动作：微微鞠躬或点头 第四步 促成交易！ADD YOUR TEXT HERE汇报人：萌萌队国际品牌卖场销

16、量NO.1美肤市场No.1三大卖点logo39产品类别系列产品产品特性柔肤系列靓肤系列爽肤系列沐浴露香块精油香氛系列洗后皮肤像丝般柔滑，滋养柔肤，含丝蛋白精华三重美白系统,有效美白肌肤国际级香氛大师调制，精油香珠科技8小时持续留香洗后更清爽、清凉一整天丝绒香氛系列全球首款沐浴摩丝，肌肤双倍柔滑国际大牌香水品质 秋冬季主推产品柔肤系列恒久嫩肤丝滑润肤滋养柔肤蚕丝精华+法国玫瑰蚕丝精华+茉莉花蚕丝精华+栀子花芬芳明星产品迅速渗透至皮肤，舒缓干燥角质，在皮肤表面形成保护膜功效成分 蚕丝精华国际调香大师倾情调制 馥郁花香芬芳沐浴间让肌肤散发优雅芬芳41闪亮冰爽加拿大冰河泥深层洁净肌肤加拿大冰河泥+清凉

17、薄荷精华薄荷精华洗后肌肤冰爽含皂基配方，易冲洗41水漾沁爽国际调香大师倾情调制含皂基配方，易冲洗甘饴百合+翠爽青苹甘饴百合+脆爽青苹给皮肤恰到好处的沁凉温度洗后冰爽一整天，易冲洗洗完清爽舒适，易冲洗清盈悦爽清新睡莲+香柠檬国际调香大师倾情调制,媲美大牌香水2014最流行夏季清爽香调清新睡莲+香柠檬，清爽更活力洗完清凉舒服，更有活力清新睡莲+香柠檬 夏季主推产品蚕丝精华娇肤系列明星产品全年主推产品香氛系列“迷情花语”* 香氛原料来自法国的顶级芍药以及马来西亚的依兰精油。* 带来妩媚迷人的香味。“幽莲魅肤”*香氛原料来自墨兰以及薰衣草精油香珠* 带来芬芳魅力的感觉。“舞媚怡香”*香氛原料来自紫罗兰

18、+热带榄香脂精香珠* 带来热情迷醉的芳香。系列产品精油香氛沐浴乳都是由国际香氛大师调制，而且系列产品精油香氛科技还能留香8小时，越久越自然。 PART.03项目管理体系Project Management SystemcomSR/SM/ASM项目经理项目助理城市督导BB部中撼项目总监促销员助理督导QC主管QC巡查联合利华客户中撼项目部中撼内部QC部项目执行管理架构PART.04项目执行关键点1、如何加强促销员的稳定性2、如何确保沟通的有效/顺畅3、如何监督项目执行质量4、如何开展压力与动力并存的激励机制1、如何加强促销员的稳定性她们是第一线的战士她们是品牌甚至是联合利华在卖场的形象代言人她们为

19、消费者提供更专业更周到的服务她们是信息传播及沟通者她们是品牌大使，她们能稳定，项目就能稳定稳定法1：固定时间准时发放工资，明确工资流程当月活动结束后，隔月5号前督导申请完工资01项目经理15号之前审核工资完毕财务25号之前审核工资完毕0203出纳在次月的10号前发放完毕工资04 督导/主管需要配合：所有工资必须打卡 当地有浦发银行的必须办理浦发银行，无浦发银行的办理建设银行每个城市统一一个打卡银行晚提交一天工资表，工资延后一个星期发放卡号提供错误的人员，工资延后一周发放请注意 期限加工资： 连续执行满一个月，第二月起，每天加5元基本工资。 连续执行满二个月，第三月起，再增加5元基本工资。（以申

20、请工资表上的人员信息+复核为准）销量有奖金每店设置明确的销量指标，销量达成，则发放销量奖金。稳定法2：满期限加工资，完成销量有奖金2、如何确保沟通的及时有效任何项目运作成功，与各个层级沟通的及时有效性是分不开的。所以，项目规划时，我们需要把各个层级的沟通流程与要求明确设定。本次项目的沟通结构图如下：项目部BB督导SR/ASM促销员中撼项目部与BB的沟通：每周不定时的电话沟通每一至二周进行会议沟通每月进行一次月度总结突发事件随时沟通，中撼快速反应，快速解决。中撼项目部与SR/ASM的沟通：活动前进行电话拜访，介绍公司/活动，介绍除督导沟通人之外的项目管理部沟通对接人，建立初步沟通。活动第一周后必

21、须电话追访，了解项目开展是否有问题？督导是否配合？有没有需要解决的问题？活动中期每两周开展一次电话访问，及时掌握终端客户的服务体验，把问题解决在初始状态。项目部BB督导SR/ASM促销员中撼项目部与执行督导的沟通：设定各类固定信息报告提交的时间、质量要求每周不定时的电话沟通项目部定期分享各个城市的执行表现与执行经验每月进行月度回顾总结，进行当月奖罚分享公布突发事件随时沟通，中撼快速反应，快速解决。项目部BB督导SR/ASM促销员执行督导与促销员的沟通：按指定时间要求提交信息数据。突发事情及时报备督导解决。中撼执行督导与当地城市的SR/ASM的沟通：这一层级的沟通至关重要，关系到项目的成败。这一

22、层级的沟通要求详述在督导执行要求中。同时项目部要在这一层级中充当一个好的“倾听者”倾听督导在说什么，当地客户在说什么，架设桥梁，及时解开问题的症结项目部BB督导SR/ASM促销员3、如何监督项目执行质量中撼QC每周抽查，出具QC报告督导巡店，微信交巡店照片项目部根据照片检查活动表现SR/ASM每月对活动进行评分督导巡店规范操作详见督导工作要求项目照片要求详见督导工作要求4、如何开展压力与动力并存的激励机制督导激励销量达成激励奖罚项奖罚说明销量达成排名奖罚每月评出TOP5的城市进行奖励 一名50元/店，二名40元/店，三名30元/店 每月排名最后的3个城市处罚 20元/店 如当月活动遭到客户投诉

23、或是客户评，即算销量排名在前3均取消排名资格。督导激励执行行为激励奖罚项奖罚说明表扬信/投诉信联合利华总部收到区域的表扬邮件并转发项目部，奖500元奖金。区域直接发邮件给项目部，奖200300元奖金。每接到总部、区域、城市投诉罚200500元。情节特别恶劣依情况处罚。第四方/内部Q查奖惩检查无活动（督导当日巡店小票活动照片证明活动发生），扣除当场执行费；检查无促销员（督导当日促销员活动照片证明促销员在岗），扣除当天促销员工资；执行规范奖罚设立项目执行规范，如：报表提交，照片提交/合格，销量确认，开店，与销售沟通等各项执行要求是否按规定操作而进行的奖罚末位淘汰制连续2个月为KPI综合考核最后一名

24、(KPI考核：城市销量达成率，第四方检查，客户投诉）被淘汰的主管今年以及明年都不能再执行中撼公司服务的联合利华的相关活动PART.05项目执行要求1、督导工作要求2、促销员工作要求1 督导工作要求督导工作内容总述1、与当地客户沟通要求2、促销员招聘培训要求3、门店卖进与物料管理要求4、巡店要求5、销量确认、报表、照片等信息提交要求6、费用管理要求序号工作内容城市督导门店主管1UL沟通SR沟通城市例会沟通ASR沟通2人员招募培训门店主管招募、管理BA招募、培训BA辅助培训、门店现场培训3活动卖进城市活动门店确认指导、分配门店主管卖进工作BA办理进场门店活动位置确认门店备货情况跟进/长促沟通门店物

25、资/道具进、撤场日常巡店、辅助BA销售4活动执行日常巡店，指导主管、BA工作2. 调配和补充各点的活动用品突发情况处理、上报至项目组项目例会日常巡店，辅助BA销售突发情况上报至督导/销售5报表/报告制作报表/报告/数据/照片收集、汇总、制作活动费用申请、管理人员工作申请、制作提交巡店照片提交门店销售数据督导工作内容总述 1、中撼执行督导与当地城市的SR（ASR）/ASM的沟通：给到销售沟通活动形式了解活动执行要求活动前3周与销售电话沟通，预约启动会议时间召开活动启动会议确认场地、物资、人员卖进等事宜活动前2周促销员开展第一次正式培训初步确认促销员人选活动中（邀请销售走店）活动中活动中每周与销售

26、沟通确认上周活动销量及活动回顾活动中与销售、长促及时进行缺货补充可与销售一起进行场地勘察、货源补充活动前1周邀请销售参加促销员强化培训活动前2天确保物资到位促销员开始招聘及时提交活动报表督导与销售提前3周沟通内容介绍活动概况提醒销售提前备货确定需要卖进的物资明细&活动特殊性提前沟通活动需要的资料文件促销员招聘 例如门店办证资料等委托书等（项目部）产品备货活动位置的谈判活动时间活动规模（门店路演34平、1-2BA/店)活动机制（流程+买赠形式）目标销量按1.2倍比例储备人员督导与销售提前2周沟通内容 各项沟通事项如有问题在与销售沟通的同时需及时报备项目组确认活动排期了解备货情况确认陈列位置确认物

27、资是否可卖进确认沟通活动需要的资料文件是否落实 邀请销售参与培训、确认促销员其他与销售约定培训时间，并在培训后进行考核。通过考核的促销员方可上岗销售根据活动要求经过初步洽谈于活动开始前两周，项目督导将逐一实地落实门店、场地情况，避免任何原因对活动造成影响，同时为活动开展提供准确情况。确认事项包括：督导与销售提前1周沟通内容 以上情况需要如实详细反馈在卖进表中 异常门店随时追踪并反馈信息在卖进表中再次确认活动是否可以如期开裆再次确认备货情况再次确认陈列位置再次确认物资卖进（尤其是要确保周五晚上之前能进店）反馈促销员卖进情况其他沟通要求：门店变更原则类型工具发送至项目部沟通后统一回复延期邮件项目部

28、同城同档期换店邮件项目部取消活动邮件项目部同城换店（门店临时检查、消除检查、门店举行大型活动、门店不允许开展活动、门店无堆头支持）可以考虑，但是需要BB批准、门店准备时间充足突然延期或者突然想要参加活动的门店，必需提前1周报备，否则以后活动不予考虑。除非是突发情况（门店临时检查、消除检查、门店举行大型活动无陈列位置）重点其他沟通要求：特殊情况处理方式卖进工作须确认的信息可能遇到的情况下一步工作及处理方式门店延期消防检查、年终盘点门店特定档期活动，临时取消活动场地，如店庆门店未收到活动函或序列号与联合利华其他品牌活动冲突与其他品牌活动冲突，转移或缩小活动位置门店备货不足，要求下档执行销售向RCO

29、M邮件报备。督导必须第一时间反馈给项目组，待客户确认同城换店仅限在不产生任何超支费用的情况下，接受同城同档期换店（门店因客观原因无法正常开展活动）提前2周报备，并与销售确认且取得RCOM邮件确认方可执行活动道具卖进过程中有不能使用的物料，或者必须要使用店内规定的物料督导必须第一时间反馈给项目组，待客户确认短促上报情况督导接手处理处理结果上报暂定回复时间督导回访解决方案报备项目组寻求支持公司与客户协调督导跟进处理处理完毕不能处理短促职责：1.面对门店突发状况，促销员需第一时间通知督导2.如短促隐瞒不报，而因此对活动造成恶劣影响，则扣除其当天工资同时告知当地销售其他沟通要求：突发情况处理流程 2、

30、促销员招聘培训要求2.1 促销员招聘要求身高：不低于165CM（南区不低于162CM），性别：女，年龄：20岁-30岁 形象：皮肤白皙，气质佳。具有个人魅力，青春可人，形体匀称。 （形象要能达到美肤顾问的标准）身体健康,注重个人卫生,仪表整洁。性格：聪明，伶俐，活泼，开朗，性格外向,有亲和力。具有较强的语言表达及沟通能力。工作经验：有促销或路演经验，具有强烈的敬业精神，严格遵守工作纪律具备健康证及在商场工作所需的各类证件者优先。培训邀请当地SR参与培训合格：聘用不合格：弃用培训4步曲： 讲解 示范 演示 模拟二次培训对参与培训人员进行评估考 核考 核联合利华确认面 试基础培训强化培训PASSP

31、ASSPASS2.2 促销员培训流程培训现场拍照反馈给项目组模拟考核2.3 BA培训内容及目标培训层级培训内容培训方式培训目标基础培训客户品牌公司介绍2. 活动形式、活动时间、活动机制等介绍。3. 明确工资结构和奖惩制度 讲解促销员通过对项目的基本了解，双方均可行使“选择权”（我们选择促销员，促销员也选择我们）标准培训基础培训内容回顾答巩固基础培训产品知识、工作职责讲了解产品的特点及销售机会点、工作职责标准化操作流程、业务技巧感掌握店内工作的标准操作流程、销售技巧情景摸拟确保培训到位做能按标准要求演练出来，并对过关的促销员才能上岗强化培训强化操作标准和促销技巧的运用/演练/分享做掌握产品卖点、

32、各环节互动话述掌握活动现场维护技巧，产品销售技巧公司商场制度，工作纪律听让促销员清楚知道什么是“雷区”促销员签订项目保证书警约促销员的行为2.3 BA培训内容及目标为简化、规范销售工作步骤，整体提升促销员销售能力，需要促销员谨记：1. 主动接近消费者2. 主动吸引操作产品演示主动喊出活动口号，吸引消费者停留记录每一笔销售提高促销员对销量的敏感度1句话术+2个主动+1个登记城市督导亲自培训提前7天邀请当地促销组长参加标准培训促销员经过促销组长考核通过，方可上岗。由QC中心在活动前一周，抽查每个城市促销员电话复核。QC中心在活动前三天，对抽查分数低于100分的促销员，再次进行电话复核。2.4 培训

33、约束要求场地人员办证： 督导了解卖场对促销员有何要求，如面试、笔试、身高、押金等 促销员办证需要哪些证件、手续 商场办证时间、退证时间、退押金时间等 活动前完成所有活动门店人员卖进事宜物资到货及运输： 活动前项目组将物资明细发给督导，物资到货后督导清点并反馈给项目组 如在最晚收货日期内没有收到物资，督导务必第一时间告知项目组 如收取物资与物资单有差异或损坏严重，督导务必第一时间告知项目组 合理安排车辆及运输路线,保证活动前2天送入活动门店 通知促销员物资摆放的地点，保证活动正常开展人员卖进物资清点运输 3、门店卖进与物资管理要求 4、巡店要求管理工作内容要求基础硬件类道具质量确保物资整洁干净(

34、备抹布、清洁剂）所有的logo及可见材料无脱落破损所有现场设备道具均能正常稳定运作使用人员管理人员考勤人员按时上下班，指定地点工作，遵守商场纪律（与当班门店主管沟通好上下班时间）促销员表现积极主动，声音响亮、自信，有笑容按既定要求化妆着装（不得佩戴饰品、留长指甲）主动接触半径2米内的目标客户传达活动内容成功引导消费者到活动区域咨询、购买现场管理物料管理所有道具、物料、赠品按时按量到位，确保赠品按规定的方式给到消费者（买赠方式回顾），无恶意流失。巡场过程中做好道具物资维护工作现场活动管理活动流程有序，能积极调动现场气氛，协助促进销售（门店主管主要职责）时间管理促销活动按时开始，按时考勤，合理安排

35、人员现场作息就餐。（促销员离岗登记表）突发事件处理及时协调、处理、解决现场突发问题并于第一时间上报公司。（见后续突发问题处理流程）数据信息管理销量数据收集数据准确无误，每天核对及汇报；每天完成现场人员评估工作并汇报；每天对活动现场进行拍照并整理汇报（详见拍照要求）。客户数据物资数据现场图片人员考评督导巡店具体操作规范 5、信息提交要求信息名称提交时间节点提交形式卖进表每周三/周五报表销量表每周二下班前报表活动照片每周四提交上周照片离岗登记表隔月15号前寄回总部市场部需和第四方稽核结果匹配销量证明上月活动结束后两周内寄回总部督导需要提交的信息及提交要求销量日期/总体情况回顾 销量分析/主要竞品情

36、况 销量或执行提升方案督导每周上报销量需要与SR沟通确认后提交。销量沟通邮件示例如下：销量确认要求所有门店原则上需提供拉单销量，无法提供拉单销量的门店拉单销量必须由销售签字确认，按照每场确认目标销售完成较差门店分析预估不能达成原因表现解决方案门店店质不理想历史活动销量不佳，人流量低BA招揽、卖进时提前预警门店备货不足正常装满足50%的目标销量 要求销售提前1周备货BA不够积极主动不主动招揽顾客/叫卖声音小等巡店主管现场指导，并协助销售告知BA每日目标销量场地位置不佳非（洗化区）主通道等区域提交卖进时，对场地位置不佳门店进行提前报备要求销售与门店沟通，调换位置竞品竞争力度大竞品-宝洁等如竞品有大

37、型促销活动，请销售和长促提前告知BA在第一时间内告知督导BA及时反馈竞品的买赠信息督导拍照规范要求活动现场整体照片(远景，近景清晰体现POSM；活动道具+促销员+产品展示）货架排面照片（清晰体现各活动产品展示情况）现场促销照片（与顾客互动促进销售，注意要求拍摄正面）销售成功照片（消费者+产品 ）竞品照片（竞品陈列情况+买赠信息）需使用高像素拍照设备（手机/相机）拍摄清晰画面（如遇门店管理较严，可使用高像素即500万以上的手机进行拍摄，但必须保持画面清晰，按照拍照规范要求拍摄）代垫费用申请流程：督导邮件跟SR确认代垫费用金额，抄送给项目组所有代垫费用必须以门店实际发票为准，须请SR签字确认，并寄

38、回公司费用：项目组在活动开始前发放活动费用督导每月5日前申请上月人员费用，如超过规定时间则相应延期督导必须在每月15日前提交上月所有超支费用明细，项目组批复后方可申请如出现意外超支，督导必须提前将费用预算提交项目组，项目组批复后方可执行，否则不予执行督导须在活动结束后三周内报销上月费用，否则不予批复主管工资。 6、费用管理要求督导管理要点提炼督导重点工作两种活动档期需要牢记人员招聘进店保质保量物料配送必须及时每月按时申请费用每月拉单销量确认签字并回寄离岗登记表每月收集好回寄每周报表照片按时提交1 BA工作要求1、促销员在店内工作的站位与工作分配2、促销员工作职责详解3、促销员工作纪律要求4、促

39、销员仪容仪表要求5、促销员反馈信息要求与标准表格式6、常见问题解答人员站位：1人&2人 不管是1人还是2人，BA需站在柜台外部而非内部，迎接人流的主方向；可以更好的亲近消费者人流人流 2. 关于促销员活动前、活动中、活动后工作职责详解时段环节工作内容要求说明备注进店前物资检查1、仪容仪表2、表格整理及携带出门前检查穿戴服饰携带离岗登记表、销量表、一页精要，如有缺少第一时间告知督导督导需在2小时内解决11：30-12:00提前半小时到达现场1、更换服装2、活动物资及赠品清点3、产品库存检查4、整理排面围裙必须保持清洁，及时清洗活动物资如有遗失或损坏督导需第一时间与销售报备并在2小时内补进门店；项

40、目部需在每个城市预设储备物资，以防遗失或损坏无法补赠品至少保证3天使用量，活动物资保持完好和干净，如有问题第一时间反馈督导整理排面并检查产品库存是否充足，如有问题第一时间反馈给到督导督导需第一时间反馈销售，要询问进货时间，对缺货产品什么时候开始缺货什么补货进行记录并反馈给项目部第一天进店，需要将门店的产品规格，货品品种及产品价格熟记，以便于产品介绍时段环节工作内容要求说明备注进店前物资检查1、仪容仪表2、表格整理及携带出门前检查穿戴服饰携带离岗登记表、销量表、一页精要，如有缺少第一时间告知督导督导需在2小时内解决11：30-12:00提前半小时到达现场1、更换服装2、活动物资及赠品清点3、产品

41、库存检查4、整理排面围裙必须保持清洁，及时清洗活动物资如有遗失或损坏督导需第一时间与销售报备并在2小时内补进门店；项目部需在每个城市预设储备物资，以防遗失或损坏无法补赠品至少保证3天使用量，活动物资保持完好和干净，如有问题第一时间反馈督导整理排面并检查产品库存是否充足，如有问题第一时间反馈给到督导督导需第一时间反馈销售，要询问进货时间，对缺货产品什么时候开始缺货什么补货进行记录并反馈给项目部第一天进店，需要将门店的产品规格，货品品种及产品价格熟记，以便于产品介绍活动开展前的准备工作1.当天活动开展中时段环节工作内容要求说明备注12:00-17:00产品推介+陈列维护1、积极主动介绍产品2、通过专业的产品知识及优惠促销吸引消费者购买4、保持堆头整洁消费者在离堆头或排面1米左右促销员需主动迎上介绍产品人流少时促销员2分钟播报一次标准话术人流较少时，促销员需大声叫卖，吸引消费者关注无人时整理堆头确保堆头整齐17:00-17:45午餐时间17:45-21:00同上 同上同上同上2. 2. 关于促销员活动前、活动中、活动后工作职责详解当天活动结束时段环节工作内容要求说明备注21:00-21:30结束一天工作清单产品、整理道具、妥善将赠品交接给长促保管或放进门店仓库、汇报销量各项活动物资清点存放，填写物资使用登记表确认第二天所需要的赠品及产品库存，如有缺货汇报督导提报当天销量给督导3. 2