第三章商务谈判的过程课件

1、引言我们考察某一特定的谈判，不管其性质是什么，也不管其延续多长时间，它总有一条清晰的线索贯彻始终，呈现出明显的阶段性，即准备、开局、磋商和成交等阶段，从而构成完整的谈判程序。其中，开局、磋商和成交，是谈判的正式过程，我们这一章就学习这三阶段。2022/7/191华北科技学院 管理系 杜航商务谈判的流程准备开局磋商成交2022/7/192华北科技学院 管理系 杜航第三章 商务谈判的过程学习目的：理解商务谈判的程序 掌握商务谈判各阶段的任务 掌握完成商务谈判各阶段任务的方法 2022/7/193华北科技学院 管理系 杜航主要内容第一节 商务谈判的开局阶段第二节 商务谈判磋商阶段第三节 商务谈判成交

2、阶段本章小结2022/7/194华北科技学院 管理系 杜航第一节 谈判的开局阶段1、开局阶段的含义（了解）2、开局阶段的基本任务（掌握） 1）营造良好的谈判气氛（掌握） 2）谈判通则的协商（掌握） 3）开场陈述（掌握） 案例分析2022/7/195华北科技学院 管理系 杜航1、开局阶段的含义（了解）所谓商谈开局阶段，一般是指双方在讨论具体、实质性交易内容之前彼此熟悉和就本次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它是在双方已作好了充分准备的基础上进行的。通过开局阶段的商谈为以后具体议题的商谈奠定基础。因此，该阶段也称为非实质谈判阶段。2022/7/196华北科技学院 管理系 杜航2、开局阶段的基本任

3、务（掌握）谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的开局将为谈判的成功奠定良好基础。这一阶段的主要目标：是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。2022/7/197华北科技学院 管理系 杜航2、开局阶段的基本任务为达到上述目标，开局阶段主要有3项基本任务：1）营造谈判气氛（掌握）2）谈判通则的协商（掌握）3）开场陈述（掌握）2022/7/198华北科技学院 管理系 杜航1）营造谈判气氛所谓谈判气氛，是指谈判双方

4、通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。一般来说，开局时的谈判气氛可分为3种：A、友好的、积极的、热烈的；B、严肃的、冷淡的、紧张的；C、自然的、既不热烈、也不冷淡；2022/7/199华北科技学院 管理系 杜航1）营造谈判气氛思考：在开局阶段，你认为下述的3种谈判气氛哪种最好？一定是A么？A、友好的、积极的、热烈的；B、严肃的、冷淡的、紧张的；C、自然的、既不热烈、也不冷淡；2022/7/1910华北科技学院 管理系 杜航1）营造谈判气氛不一定。不同内容和类型的谈判，需要有不同的谈判气氛与之对应。思考：确定谈判气氛时，应该考虑哪些因素呢？2022/7/1911华北科技学院 管理系 杜

5、航1）营造谈判气氛营造谈判气氛应考虑的因素（掌握）一般来说，确定恰当的谈判气氛需要考虑以下因素（主场谈判时）:双方的实力企业间的关系双方人员个人之间的关系2022/7/1912华北科技学院 管理系 杜航双方的实力双方谈判实力相当。为了防止一开始使对手存有戒备心理或激起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈判，在开局阶段，要力求创造一种友好、积极的、热烈的气氛。在语言和姿态上：要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。2022/7/1913华北科技学院 管理系 杜航双方的实力己方谈判实力明显强于对方。为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，在开局

6、阶段，大多数情况下，会创造一种严肃的、冷淡的、紧张的气氛或者自然的、既不热烈、也不冷淡的气氛。在语言和姿态上：表现的礼貌有余，热情有限，充分显示出己方的自信和气势。 2022/7/1914华北科技学院 管理系 杜航双方的实力己方谈判实力弱于对方。为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，在开局阶段，最好创造一种自然、既不热烈、也不冷淡的气氛或者友好、积极的、热烈的气氛。在语言和姿态上：表现出举止沉稳，礼貌，不要太过热情或太过冷淡，谈吐大方，使对方不能轻视己方。2022/7/1915华北科技学院 管理系 杜航企业间的关系谈判双方企业之间的关系，主要有以下几种情况：a、双方过去有过业务

7、往来，且关系很好b、双方过去有过业务往来，关系一般c、双方过去有过业务往来，关系不佳d、双方过去没有业务往来 2022/7/1916华北科技学院 管理系 杜航a、有过业务往来，且关系很好开局阶段，应营造一种友好、热烈的气氛。 在语言上：应该是热情为主、礼貌为辅的。寒暄内容上：可以畅谈双方过去的友好合作关系，也可适当地称赞对方企业的进步与发展。在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。”2022/7/1917华北科技学院 管理系 杜航b、有过业务往来，关系一般开局阶段，大多数情况下，可以营造一种自然、既不热烈、也不冷淡或者友好、积

8、极的、热烈的气氛。在语言上：应该是礼貌为主、热情为辅的。寒暄内容上：可以聊一聊双方过去的业务往来，也可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好。在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个新的高度。”2022/7/1918华北科技学院 管理系 杜航c、有过业务往来，关系不佳开局阶段，大多数情况下，可以营造一种严肃、冷淡、的气氛或者友好、积极的、热烈的气氛。 在语言上：应该是礼貌为主，可以带一点冷峻。寒暄内容上：可以就过去双方的关系表示遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况。在结束寒暄后，可以这样将话题切入

9、实质性谈判：“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不那么令人愉快，千里之行，始于足下，让我们从这里开始吧。”2022/7/1919华北科技学院 管理系 杜航d、双方过去没有业务往来开局阶段，大多数情况下，可以营造一种友好、积极、热烈的气氛。 在语言上：应该是礼貌为主。寒暄内容上：内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主。在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“这是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方长期友好合作关系的一个良好开端。”2022/7/1920华北科技学院 管理系 杜航企业间的关系谈判双方企业之间的关系，主要有以下几种情况：a、双方过去有过业

10、务往来，且关系很好b、双方过去有过业务往来，关系一般c、双方过去有过业务往来，关系不佳d、双方过去没有业务往来 2022/7/1921华北科技学院 管理系 杜航双方人员个人之间的关系如果谈判人员双方之间有交往，且关系比较好，开局时，就可以畅谈友谊、畅谈以往的交往情境，还可以询问对方的家里情况等，以增进双方的个人感情。实践证明，一旦双方之间建立了良好的个人感情，那么，提出要求、做出让步、达成协议就比较容易。通常情况下，还可以提高谈判效率。2022/7/1922华北科技学院 管理系 杜航案例中美破冰之旅 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一

11、种友好融洽的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境，都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲，都进行了精心的挑选。2022/7/1923华北科技学院 管理系 杜航案例中美破冰之旅 在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京，能听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的，并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。2022/7/1924华北科技学院 管理系 杜航案例中美破冰之旅 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈

12、的气氛也同时感染了美国客人，为后续的谈判奠定了一种友好和谐的基石。一个小小的精心安排，营造了友好融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。因此，要注意营造开局阶段的谈判气氛。2022/7/1925华北科技学院 管理系 杜航1）营造谈判气氛一般来说，开局时的谈判气氛可分为3种：A、友好的、积极的、热烈的；B、严肃的、冷淡的、紧张的；C、自然的、既不热烈、也不冷淡；理念须知：现实商务谈判中，首次接洽时，大多会营造一种友好、积极的谈判气氛。除非是使用某种策略时，要求我们营造严肃的、冷淡的、紧张的气氛。2022/7/1926华北科技学院 管理系 杜航1）营造谈判气氛营造谈判气氛应考虑的因素不同内

13、容和类型的谈判，需要有不同的谈判气氛与之对应。一般来说，确定恰当的谈判气氛需要考虑以下因素（主场谈判时）:双方的实力企业间的关系双方人员个人之间的关系2022/7/1927华北科技学院 管理系 杜航小知识：良好的谈判环境很重要 美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这 样一句意味深长的话：“在不舒适的环境 下，人们可能会违背本意，言不由衷。” 英国政界领袖欧内斯特贝文则说，根据 他平生参加的各种会谈的经验，他发现， 在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的 会谈，大多比较成功。（心情愉悦）2022/7/1928华北科技学院 管理系 杜航2）谈判通则的协商（掌握）谈判通则的协商即双方就4P进行洽谈：人员（

14、Personalities）谈判目标（Purpose）进度（Pace）计划（Plan）2022/7/1929华北科技学院 管理系 杜航2）谈判通则的协商人员：指谈判双方对每个成员的正式介绍，包括姓名、职务及在谈判中的作用、地位等； 目标：即双方共同追求的合作目标;进度：指会谈进行的速度，时间安排等； 计划：即会谈的议程安排，如讨论的议题，双方约定共同遵守的规程等。 2022/7/1930华北科技学院 管理系 杜航3）开场陈述所谓开场陈述，是指在开始阶段双方就本次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。它的任务是：让双方能把谈判所要涉及的内容全部展示出来，同时，使双方彼此了解对方对谈判内容所持

15、有的立场与观点。（掌握）2022/7/1931华北科技学院 管理系 杜航3）开场陈述开场陈述的特点是：双方分别进行开场陈述；开场陈述不是具体的，而是原则性的；开场陈述应简明扼要。（掌握）同学须知：开场陈述应是正式的，不要草率，要让对方明白自己的意图，而不是向对方提出挑战。2022/7/1932华北科技学院 管理系 杜航3）开场陈述陈述的结束语需特别斟酌，表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。例如，“我是否说清楚了”，“这是我们的初步意见”等，都是比较好的语句。陈述完毕后，要留出一定时间让对方表示一下意见，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方在目的和动

16、机上与己方的差别。2022/7/1933华北科技学院 管理系 杜航3）开场陈述思考：当对方在陈述时，我方应怎么办？2022/7/1934华北科技学院 管理系 杜航3）开场陈述对于对方的陈述：己方一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上；二是要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，对方陈述后可以提问；三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。2022/7/1935华北科技学院 管理系 杜航开场陈述案例A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。（A公司的综合实力比B

17、公司强）A公司到B公司进行洽谈，B公司进行了热情的款待。2022/7/1936华北科技学院 管理系 杜航开场陈述案例于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。2022/7/1937华北科技学院 管理系 杜航开场陈述案例你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户

18、拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”2022/7/1938华北科技学院 管理系 杜航开场陈述案例背景：B公司是一家全国性公司，但规模名气远不如A公司；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司（比A公司规模名气稍小）与B公司洽谈土地转让事宜;与此三家公司均是第一次合作。讨论：如果你是B公司的代表，你将如 何进行开场陈述？ 2022/7/1939华北科技学院 管理系 杜航开场陈述案例参考：B公司代表：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽然没有打过

19、交道，但是，你们的情况我们还是有所了解的，规模名气在业界是一流的。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮，表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。2022/7/1940华北科技学院 管理系 杜航开场陈述案例当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”讨论：A公司给我什么样的感受；B公司的应答给了我们什么启示？2022/7/1941华北科技学院 管理系 杜航开场陈述案例A公司有将自身的想法意见强加给B公司的感觉，有种以大欺小的感觉，并且表现出对这款地

20、皮势在必得，迫切的态度。B公司为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，B公司展现出了充满自信，举止沉稳，使对方不能轻视己方，另一方面也做到了友好和积极合作的态度，为后续谈判打下了良好的基础。2022/7/1942华北科技学院 管理系 杜航第一节 谈判的开局阶段1、开局阶段的含义（了解）2、开局阶段的基本任务 1）营造谈判气氛（掌握） 2）谈判通则的协商（掌握） 3）开场陈述（掌握） 案例分析2022/7/1943华北科技学院 管理系 杜航第二节 商务谈判磋商阶段想一想：1、到动物园买衣服时，假设一件T恤卖200元，质量不错，你会讨价还价么？为什么？2、如果你还价到140元，卖家没

21、犹豫马上就卖给你，你会有什么感觉？2022/7/1944华北科技学院 管理系 杜航案例价格磋商是谈判的需要一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。2022/7/1945华北科技学院 管理系 杜航案例价格磋商是谈判的需要他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：

22、“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。”2022/7/1946华北科技学院 管理系 杜航案例价格磋商是谈判的需要夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“

23、你听着250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”2022/7/1947华北科技学院 管理系 杜航案例价格磋商是谈判的需要那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！” 然后他的第二反应就是：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”2022/7/1948华北科技学院 管理系 杜航案例点评然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到东西买贵了吧，要不就是这座钟有问题吧，现在没事以后会不会出问题呢？想一

24、想：为什么会这样？2022/7/1949华北科技学院 管理系 杜航案例点评答案很简单：谈判心理的反差，就因为那个售货员不经过价格磋商，就以250元把钟卖给了他们。理念须知：在商务谈判中，经过艰难的讨价还价后，所取得的谈判成果，更加容易被谈判者所重视，同时可以满足谈判者的心理需求。2022/7/1950华北科技学院 管理系 杜航第二节 商务谈判磋商阶段1、磋商阶段的含义（理解）2、磋商阶段的流程（掌握）3、磋商阶段的基本任务（掌握）2022/7/1951华北科技学院 管理系 杜航1、磋商阶段的定义磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，

25、确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。2022/7/1952华北科技学院 管理系 杜航1、磋商阶段的定义它是关系到谈判的成败的最重要阶段。一般来讲本阶段又可细分为报价阶段和议价阶段。同学须知：在谈判中，这两个阶段往往不仅没有明确的界限，而且有时还相互不断交织在一起，但是经验丰富的谈判人员对谈判进入到什么阶段是十分清楚的。2022/7/1953华北科技学院 管理系 杜航2、磋商阶段的流程报 价价格解释 价格评论 讨 价还 价让步与妥 协2022/7/1954华北科技学院 管理系 杜航2009年，我国宝钢集团与外商洽谈铁矿石的价格（磋商过程如下）1）外商报价90美元/吨2）外商做出详细解释3）我方

26、对此报价发表看法，做出价格评论4）在我方给出的价格评论基础上，进行讨价，让对方重新给出价格，即降价。5）外商小幅降价并做出解释，我方又继续评论然后讨价，反复2-3次左右，外商催促我方尽快还价。6）我方还价82美元/吨(对外商来说，我方在报价)，并作出解释。7）外商不同意，做出价格评论，进行讨价，让我方加价。8）我方小幅加价并解释，又要求外商还价（降价）2022/7/1955华北科技学院 管理系 杜航2、磋商阶段的流程报 价价格解释 价格评论 讨 价还 价让步与妥 协2022/7/1956华北科技学院 管理系 杜航2、磋商阶段的流程同学须知：在谈判中，这5个阶段往往没有明确的界限，而且还经常相互

27、交织在一起，是反复迭代， “你中有我，我中有你”的过程。但是经验丰富的谈判人员对谈判进入到什么阶段是十分清楚的，这有利于对谈判过程的引导和控制。2022/7/1957华北科技学院 管理系 杜航3、磋商阶段的基本任务（1）报价阶段（掌握） 报价的原则 报价的依据报价方式 如何对待对方的报价 价格解释 价格评论 （2）议价阶段（掌握） 讨价 还价讨价还价中的让步2022/7/1958华北科技学院 管理系 杜航3、磋商阶段的基本任务（1）报价阶段在经历了谈判双方最初的接触、谈判通则的协商、开场陈述之后，商务谈判往往由横向铺开转向纵向深入，即从广泛性洽谈转向对一个个议题的磋商。所谓报价，是指谈判的某一

28、方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。2022/7/1959华北科技学院 管理系 杜航1、报价阶段故此，所谓报价，简言之就是双方当事人所报出的交易条件。在本阶段中，对报价者来说，他需要考虑的问题主要是如何确定和提出开盘价，而对于还价者来说，他需要考虑的问题则是如何确定还盘价以及如何向对方提出还盘价。2022/7/1960华北科技学院 管理系 杜航1、报价阶段不过这里所指的“价”是广义的，并非单指价格，而是指包括价格在内的，诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。2022/7/1961华北科技学院 管理系 杜航1

29、、报价阶段注意：谈判双方在一起进行合作,并不是为了把不可能的事情变成可能,而是为了把可能的事情确定下来。因此,一个谈判者应当尽量准确地判断出对方所能接受的条件范围,谈判者报出的价格和其他各项条件,一般都不应超出对方所能接受的极限。注意：后续中的价格有时也指狭义方面。2022/7/1962华北科技学院 管理系 杜航1、报价阶段报价的原则（理解） 报价的依据（掌握） 报价方式（掌握） 如何对待对方的报价（理解）价格解释（掌握） 价格评论（掌握） 2022/7/1963华北科技学院 管理系 杜航报价的原则（1）开盘价为“最高”或“最低”价（2）开盘价必须合情合理（3）报价应该坚定、明确、完整，且不加

30、任何解释说明2022/7/1964华北科技学院 管理系 杜航（1）开盘价为“最高”或“最低”价对于卖方来说，开盘价必须是“最高”价；与此相反，对于买方来说，开盘价必须是“最低”价，这是报价的首要原则。2022/7/1965华北科技学院 管理系 杜航（1）开盘价为“最高”或“最低”价首先，如果我方是卖方，开盘价为我方订出了一个最高价，最终双方的成交价格肯定低于此开盘价；如果我方是买方，开盘价为我方订出了一个最低价，最终双方的成交价格肯定高于此开盘价。2022/7/1966华北科技学院 管理系 杜航（1）开盘价为“最高”或“最低”价其次，假设我方为卖方，开盘价会影响对方对我方商品的印象和评价。从人

31、们的观念上来看，“一分价钱一分货”是大多数人信奉的观点。大多数情况下，开价高，人们就会认为商品质量好，服务水平高；开价低，人们就会认为商品质量一般，服务水平低。2022/7/1967华北科技学院 管理系 杜航（1）开盘价为“最高”或“最低”价 再次，假设我方为卖方，开盘价高，可以为以后的磋商留下较大的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，以便于掌握成交时机。 最后，假设我方为卖方，根据研究，开盘价高，最终成交价的水平就较高；相反，开盘价低，最终成交价的水平就较低。 2022/7/1968华北科技学院 管理系 杜航（2）开盘价必须合情合理注意：开盘价要报得高一些，但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无

32、控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。2022/7/1969华北科技学院 管理系 杜航（2）开盘价必须合情合理例如：如果报价过高，又讲不出道理，对方必然认为你缺少谈判的诚意，或者被逼无奈，而使谈判破裂；或者对方以其人之道还治其人之身，相对也来个“漫天要低价”；或者对方一一提出质疑，而我方又无法解释，其结果只好是被迫无条件让步。2022/7/1970华北科技学院 管理系 杜航（2）开盘价必须合情合理因此，开盘价要合情合理。同时，开盘价留出虚头的主要目的，是为以后谈判留出余地，过高过低将为后续谈判造成不便。虚头留出多少，要视具体情况来定：如竞争对手的多少、货源的情况、对手要货的

33、数量、关系的远近等都会影响虚头的大小。2022/7/1971华北科技学院 管理系 杜航（3）报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明思考：报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明，为什么这样做？给谈判对手的印象是怎样的？2022/7/1972华北科技学院 管理系 杜航（3）报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明理念须知：任何欲言又止、吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。开盘价要明确、清晰和完整，以便对方能够准确了解我方的期望。2022/7/1973华北科技学院 管理系 杜航（3）报价应该坚定、明确、完整，且不

34、加任何解释说明开盘报价的内容，通常包括一系列内容价格、交货条件、支付手段、质量标准和其他内容，开价时，要把这几个方面一一报价。（广义报价）开价时，不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解，因为，对方不管我方报价的水份多少，都会提出质疑。2022/7/1974华北科技学院 管理系 杜航（3）报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明如果在对方还没有提出问题之前，我们便加以主动说明，会提醒对方意识到我方最关心的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。（如手机介绍）因此，有时过多的说明和解释，会使对方从中找到破绽或突破口，向我方猛烈反击。2022/7/1975华北科技学院 管理系 杜航报价

35、的原则上述三项原则为商务谈判报价阶段的重要指导思想。想一想：报价在遵循上述原则的同时，还要考虑哪些因素？即报价的依据有哪些呢？2022/7/1976华北科技学院 管理系 杜航报价的依据在实际商务谈判中，报价可以遵循以下依据： （1）市场行情，即看行价； （2）谈判者的需求情况和市场的供给状况； （3）交易量的大小； （4）产品的实际成本+营销成本+利润虚头； （5）产品的质量与品牌； （6）双方的关系如何；2022/7/1977华北科技学院 管理系 杜航报价的依据在实际商务谈判中，报价可以遵循以下依据： （7）其他附加条件，如交货日期、售后服务、运输形式、支付方式等； （8）政治经济、法律法规

36、、社会稳定等宏观因素。2022/7/1978华北科技学院 管理系 杜航报价的依据以上依据，并不是一成不变的“死”依据，具体在谈判中如何报价，应该灵活运用。书上P119，案例5-2（报价与讨价还价），2分钟阅读2022/7/1979华北科技学院 管理系 杜航报价方式谈判双方在经过开场陈述之后，就开始报价。报价的方式有两种：（1） 本方先开价（2） 本方后开价究竟应该选择哪一种报价方式，要根据本方的条件和每种报价的利弊关系来决定。 2022/7/1980华北科技学院 管理系 杜航（1）本方先开价本方先开价的有利之处在于：先行报价，它实际上是给对方规定了谈判框架或基准线，谈判的最终协议将在这个范围内

37、达成。不利之处在于：对方听了我方报价后，可以对自己的原有想法进行调整，甚至不透露他们自己的报价。2022/7/1981华北科技学院 管理系 杜航（2）本方后开价本方后开价的有利之处在于：先了解来对方情况，观察对手，扩大自己的思路和视野，及时调整自己的报价。不利之处在于：报价时会受到对方报价的影响。2022/7/1982华北科技学院 管理系 杜航报价方式想一想：下述哪种情况适合本方先开价、后开价？A、本方实力明显强于对方、本方对谈判环境了解充足、谈判经验丰富，在谈判中处于有利地位。B、本方实力明显弱于对方、本方对谈判环境了解不够、谈判经验不足，在谈判中处于不利地位。2022/7/1983华北科技

38、学院 管理系 杜航报价方式本方先开价适用条件：本方实力明显强于对方、本方对谈判环境了解充足、谈判经验丰富，在谈判中处于有利地位。本方后开价适用条件：本方实力明显弱于对方、本方对谈判环境了解不够、谈判经验不足，在谈判中处于不利地位。双方实力、经验相当时，先开价，后开价都可以。2022/7/1984华北科技学院 管理系 杜航案例爱迪生卖技术的报价美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱

39、还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“40万美元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折以40万成交了。2022/7/1985华北科技学院 管理系 杜航案例爱迪生卖技术的报价思考：1）哪方实力明显强于对方、对谈判环境了解充足、谈判经验丰富，在谈判中处于有利地位，是爱迪生还是经理？2）经理的报价方式有哪些优点和不足？3）爱迪生一定赚到了么？经理的这种报价方式失败了么？2022/7/1986华北科技学院 管理系 杜航案例爱迪生卖技术的报价1）经理处于有利地位2）经理先行报价，有利之处在于：给爱迪生规定了谈判框架或基准线，谈判的价格将在这个范围内达成。不利之处在于：爱迪生听了经理报价后，可以对自

40、己的原有想法进行调整，5000元-40万。2022/7/1987华北科技学院 管理系 杜航案例爱迪生卖技术报价3）爱迪生一定赚到了，只是赚的多少问题。换个角度思考，经理的先报价未尝不是一种成功，经理先报价40万元，就规定了谈判框架或基准线，谈判的最终价格将在40万左右达成，公司花了40万美元就获得了专利权，以后可能盈利几百万甚至上千万。如果爱迪生实力明显强于经理，对谈判环境了解充足，在谈判中处于有利地位，可能先开价80万元也无不可。2022/7/1988华北科技学院 管理系 杜航报价方式因此，我们要重视报价方式的选择。本方先开价适用条件：本方实力明显强于对方、本方对谈判环境了解充足、谈判经验丰

41、富，在谈判中处于有利地位。本方后开价适用条件：本方实力明显弱于对方、本方对谈判环境了解不够、谈判经验不足，在谈判中处于不利地位。双方实力、经验相当时，先开价，后开价都可以。2022/7/1989华北科技学院 管理系 杜航如何对待对方的报价想一想：在对方报价的过程中，我方应该怎么办？2022/7/1990华北科技学院 管理系 杜航如何对待对方的报价一是切忌打扰对方二是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上；三是要搞懂对方报价的内容，如果有什么不清楚的地方，对方报价后可以提问；四是归纳，要善于思考理解对方报价的关键问题。2022/7/1991华北科技学院 管理系 杜航如何对待对方的报价

42、想一想：在对方报价完毕之后，我们做什么？A、马上研究对方的报价B、马上讨价还价C、让对方做价格解释2022/7/1992华北科技学院 管理系 杜航如何对待对方的报价在对方报价完毕之后，比较正确的做法是：不要急于研究对方的报价和还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础，以及方式方法等做出详细的解释。通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为己方争取重要的便利条件。2022/7/1993华北科技学院 管理系 杜航如何对待对方的报价想一想：在对方完成价格解释之后，针对对方的报价，有两种行动，你会选择哪种？A、要求对方降低

43、报价B、提出自己的报价2022/7/1994华北科技学院 管理系 杜航如何对待对方的报价同学须知：要求对方降低报价比较有利，因为这是对报价一方的试探，如果成功，可以争取到对方的让步，而己方既没有暴露自己的报价内容，更没有做出任何让步。经验丰富的谈判者在对方完成价格解释之后，往往会要求对方降低报价，而不是提出自己的报价。2022/7/1995华北科技学院 管理系 杜航价格解释价格解释：是指卖方依据商品特点、价值所在、行情依据、计算方式、成本等方面所做的介绍、说明或解答。价格解释对于卖方和买方，都有重要作用。2022/7/1996华北科技学院 管理系 杜航价格解释从卖方来看，可以利用价格解释，充分

44、表明所报价格的真实性和合理性，增强其说服力，软化买方的要求，以迫使买方接受报价，缩小买方讨价的期望值；从买方来看，可以通过对方价格解释，来分析讨价还价的余地，进而确定价格评论应针对的要害。2022/7/1997华北科技学院 管理系 杜航价格解释通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释，在解释时，有一定的技巧，主要有（卖方角度）：（1）不问不答（2）有问必答（3）避虚就实（4）能言不书2022/7/1998华北科技学院 管理系 杜航价格解释（1）不问不答是指买方不主动问的问题卖方不要回答。其实，对于买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多必失的结果。2022/7/19

45、99华北科技学院 管理系 杜航价格解释（2）有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要有条理、很流畅地予以回答。经验告诉我们，既然要回答问题，就不能吞吞吐吐、欲言又止，这样极易引起对方的怀疑，甚至会提醒对方注意“这里有问题”，从而穷追不舍。2022/7/19100华北科技学院 管理系 杜航价格解释（3）避虚就实是指对己方报价中比较实质的部分，应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲。2022/7/19101华北科技学院 管理系 杜航价格解释（4）能言不书是指能用口头表达和解释的就不要用文字来书写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西

46、对自己的影响是截然不同的。有些国家的商业习惯是只承认纸上的信息而不重视口头信息，因此要格外慎重。2022/7/19102华北科技学院 管理系 杜航价格评论价格评论：是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。对于谈判双方而言都有很大的影响。2022/7/19103华北科技学院 管理系 杜航价格评论从买方来看，可针对卖方价格解释中的不实之处，指出其报价的不合理之处，从而在讨价还价之前先压一压“虚头”、挤一挤“水分”，为之后讨价还价创造有利条件；从卖方来看，可以从买家对于报价及其解释的反应中，了解到买方的需求、交易欲望，有利于进一步的价格解释并对讨价还价有所准备。2022/7/19104华北科技学

47、院 管理系 杜航价格评论价格评论的本质是：针锋相对，以理服人。其具体技巧主要有（买方角度）：(1)切中要害，掌握节奏(2)重在说理，以理服人(3)既要自由发言，又要严密组织(4)评论中再侦察，侦察后再评论2022/7/19105华北科技学院 管理系 杜航价格评论(1)切中要害，掌握节奏切中要害，即抓住主要问题不松手。掌握节奏，就是评论时不要像“竹筒倒豆子”，一下子把所有问题都摆出来，而是要一个问题一个问题地发问、评论，把卖方一步一步地逼向被动，使其降价。2022/7/19106华北科技学院 管理系 杜航(2)重在说理，以理服人这个理，指的是找出报价的“虚头”所在，要真实准确。理念须知：一般来说

48、，在报价太离谱的情况下，其价格解释总会有这样那样的矛盾，只要留心，不难察觉，这时，我们以适当的方式指出报价的不合理之处时，报价者大都会找借口搪塞一下，然后降价。2022/7/19107华北科技学院 管理系 杜航案例团购50台电脑卖方：“价格就是3500元/台，这是我们的一贯价格。”买方：“这个价格太高了，目前这种配置的电脑市场价格是3400元/台，而且据我们知道，你们卖给中海油时的价格是3340元/台，并且还赠送耳麦。”卖方：“呵呵，是吗?我们再研究研究”。最后，3300/台成交不赠送耳麦。2022/7/19108华北科技学院 管理系 杜航(3)既要自由发言，又要严密组织想一想：“既要自由发言

49、，又要严密组织”怎么理解上面这个技巧？2022/7/19109华北科技学院 管理系 杜航(3)既要自由发言，又要严密组织在价格谈判中，买方参加谈判的人员虽然都可以针对卖方的报价及解释发表意见，加以评论，但是，鉴于卖方也在窥测买方的意图，摸买方的“底牌”。所以，绝不能每个人想怎么评论就怎么评论，而是要事先精心谋划，然后在主谈人的暗示下，其他人员适时、适度发言。这样，表面上看大家自由发言，但实际上则严密组织。2022/7/19110华北科技学院 管理系 杜航(4)评论中再侦察，侦察后再评论买方进行价格评论时，卖方肯定会予以辩解，这是正常的现象。这时，买方通过卖方的辩解，要注意倾听和观察，这样可以了

50、解更多的情况，便于调整进一步评论的方向和策略。实际上，谈判需要舌头，也需要耳朵和眼睛。2022/7/19111华北科技学院 管理系 杜航价格评论价格评论的本质是：针锋相对，以理服人。其具体技巧主要有：(1)切中要害，掌握节奏(2)重在说理，以理服人(3)既要自由发言，又要严密组织(4)评论中再侦察，侦察后再评论2022/7/19112华北科技学院 管理系 杜航价格评论想一想：价格评论中，作为卖方，面对买方的不断提问甚至刁难，你会怎么做？如果买方抓住了你报价中的明显矛盾之处，你会怎么处理？2022/7/19113华北科技学院 管理系 杜航理念须知：价格评论中，作为卖方，应对策略应当是：沉着解答。

51、不论买方如何评论、怎样提问，甚至发难，也要保持沉着，始终以有理、有利、有节为原则，并注意运用答问技巧，不乱方寸。“智者千虑，必有一失”，对于买方抓住的明显矛盾之处，最好不要“死要面子”，适当表现出“高姿态”，做些让步，会显示有交易诚意，有利于后续谈判的进行。2022/7/19114华北科技学院 管理系 杜航1、报价阶段报价的依据（理解） 报价的原则（掌握） 报价方式（掌握） 如何对待对方的报价（理解）价格解释（掌握） 价格评论（掌握） 2022/7/19115华北科技学院 管理系 杜航2、议价阶段议价阶段，又称作讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。在这个阶段，谈判双方就

52、价格问题展开激烈的讨论。经过多次磋商，最终达成协议 讨价（掌握） 还价（掌握） 讨价还价中的让步（掌握） 2022/7/19116华北科技学院 管理系 杜航1、讨价讨价是指要求报价方改善报价的行为。谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解释之后，买方如果认为离自己的期望目标太远，或者不符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上，要求对方改善报价，即讨价。2022/7/19117华北科技学院 管理系 杜航1、讨价在商务谈判领域，买方的讨价，一般分为三个阶段，也是一种小技巧：A、全面讨价B、针对性地讨价C、再次全面讨价2022/7/19118华北科技学院 管理系 杜航1、讨价第一阶段，全面讨价：由于

53、讨价刚开始，对卖方价格的具体情况了解不够详细，因而讨价的方法是，要求对方从总体上改善价格。2022/7/19119华北科技学院 管理系 杜航1、讨价第二阶段，针对性地讨价：讨价进入具体内容的环节，即在分析对方价格的基础上，找出含水分大的项目。2022/7/19120华北科技学院 管理系 杜航1、讨价第三阶段，再次全面讨价：因为经过针对性讨价，含水分大的项目基本已经降下来，这时只能从总体上再次要求对方做出让步。2022/7/19121华北科技学院 管理系 杜航1、讨价想一想：你所理解的商务谈判中的讨价，有次数要求或限制么？2022/7/19122华北科技学院 管理系 杜航1、讨价从讨价的过程可见

54、，讨价的次数要取决于买方对卖方价格的评价，只要买方对卖方的报价还有分析降价的依据，讨价过程就不能结束。因此，讨价的次数没有统一标准，但一般不只一次，多数谈判的讨价在23次。2022/7/19123华北科技学院 管理系 杜航1、讨价从卖方的角度讲，当作了两次价格改善（降价）就会封门，要求买方尽快还价。记住：买方只要觉得卖方的价格没有明显改善，即对价格分析出的报价虚头没有作超过半数以上的修改，就不能停止讨价。2022/7/19124华北科技学院 管理系 杜航1、讨价如，对方报价铁矿石100美元/吨，我方发现虚头是20美元，第一次对方报价到98美元/吨继续讨价第二次对方报价到95美元/吨继续讨价第三

55、次对方报价是90美元/吨时，我方就可以停止此轮的讨价，开始还价了。想一想：什么是还价？2022/7/19125华北科技学院 管理系 杜航2、还价还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。 还价是商务谈判中交易磋商的一个必备环节，它是整个谈判的中心，还价要力求给对方造成较大的影响或改变对方的期望；同时，还要考虑你的还价，对方是否有接受的可能，而不使谈判破裂。2022/7/19126华北科技学院 管理系 杜航2、还价想一想：还价时，要想给对方造成较大影响或改变对方的期望；同时，使对方有接受的可能，我们应该怎么还价呢？2022/7/19127华北科技学院 管理系 杜航2、还价给

56、同学们介绍两种常见的还价方式：（1）按可比价还价（2）按成本还价2022/7/19128华北科技学院 管理系 杜航2、还价 按可比价还价这是指己方无法准确掌握所谈商品本身的价值，而只能以相似的同类商品的价格或对方竞争者商品的价格作参照进行还价。这种方式的关键是所选择的用以参照的商品的可比性及其价格的合理性，只有可比价格合理，还价才能使对方信服。实例：同事中关村买单反相机2022/7/19129华北科技学院 管理系 杜航2、还价 按成本还价这是指己方能计算出所谈商品的成本，以此为基础，再加上一定比率的利润作为依据，进行还价。这种还价方式的关键是所计算成本的准确性，成本计算的比较准确，还价的说服力

57、就比较强。2022/7/19130华北科技学院 管理系 杜航3、讨价还价中的让步谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。经验丰富的谈判人员能以很小的让步换取对方较大的让步，并且还让对方感到心满意足，愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的让步，对方还不甚满意的情况。2022/7/19131华北科技学院 管理系 杜航3、讨价还价中的让步怎么让步、分几次让步、每次让步的幅度为多少，这些都大有学问。下面，我们从两个方面，来解说讨价还价中的让步：1、让步的原则2、让步的幅度2022/7/19132华北科技学院 管理系 杜航1、让步的原则谈判中没有让步是不可能的，让步时，我们可以参照以下几方面的基本原则与要求

58、：（1）维护整体利益原则（2）明确让步条件（3）选择恰当的让步时机（4）确定适当的让步幅度（5）不要承诺与对方做同等幅度的让步（6）每次让步后要检验效果2022/7/19133华北科技学院 管理系 杜航（1）维护整体利益原则整体利益不会因为局部利益的损失而造成损失，局部利益的损失是为了更好地维护整体利益，这是让步的基本出发点。例如，在谈判中，在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，己方可以考虑先作让步。2022/7/19134华北科技学院 管理系 杜航（2）明确让步条件不要做无谓的让步，谈判者要知道，每一次让步都实实在在地包含着己方的利润损失或者成本增加。

59、因此，在谈判中的每次让步都要换取对方在其他方面的相应让步，体现得大于失的原则。2022/7/19135华北科技学院 管理系 杜航（3）选择恰当的让步时机让步时机要恰如其分，即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是件轻而易举的事。最好的办法是经过不止一次的报价、价格解释、价格评论、讨价、还价的过程，这样对方就会珍惜所得到的让步。2022/7/19136华北科技学院 管理系 杜航（4）确定适当的让步幅度在谈判中，让步一般应分多次进行，因此，每一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。因为一次让步幅度太大，会使对方的期望值提高，从而提出更高的让步要求，使已方陷入被动。如果让步节

60、奏太快，对方的要求轻而易举地实现了，已方的让步不会引起对方的足够重视。2022/7/19137华北科技学院 管理系 杜航（5）不要承诺与对方做同等幅度的让步因为双方即使让步幅度相当，但由此得到的利益不一定是相同的。例如，外商铁矿石报价100美元/吨，我方还价是80美元/吨，双方让步相同约定90美元/吨，我方每吨多付了10美元，而对方每吨多赚了10美元。例如，双方商定商品运输的物流费用各承担一半，看似公平，实际上对方有一个物流子公司，而我方没有。2022/7/19138华北科技学院 管理系 杜航（6）每次让步后要检验效果如果已方先做了让步，那么在对方做出相应的让步前，就不能再做出让步了；如果做了