奥森商贸外销试行制度(共23页)

1、奥森商贸外销(wixio)管理(gunl)试行制度编制(binzh)：高利军复核：王 林审批：李江河目 录奥森商贸小区渠道(qdo)管理.（1）小区渠道销售(xioshu)代表岗位职责.（3）奥森商贸小区(xio q)工作流程图.（4）奥森商贸小区工作流程说明.（5）奥森商贸设计师渠道管理.（7）设计师渠道销售代表岗位职责.（10）奥森商贸设计师渠道工作流程图.（11）奥森商贸设计师渠道工作流程说明.（12）奥森商贸销售代表销售技巧.（14）奥森商贸小区渠道(qdo)管理一、对本区域的小区、楼盘(lu pn)，进行全面的普查，了解各个楼盘(lu pn)的定位、价位、户型、配套、开发公司、物业公

2、司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。商品房特点：装修时间长，装修档次要求较高，业主间关系相对封闭，信赖家装公司。集资房特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况，信息容易传播，易树立口碑，多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。拆迁户、出租楼盘特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普通不高，多为双包制求便型。小别墅特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长

3、，追求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。二、在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需确定以下几组数据；1、需投入多少人？进行多少天？2、前期的公关费？3、租金、展示物料、宣传物料人？4、预计销售收可以进驻，再来决定以何种方式（即投入产出最高的方式）来入驻。 三、目前而言，进驻小区的方式有：1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。2、与家装公司联合(linh)进驻。3、与其它(qt)行业品牌联合进驻。4、宣传：在小区主要出入口挂条幅(tiof)、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳

4、台、窗户悬挂横幅宣传等。5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销SHOW、业主联欢晚会。7、双休日展销：利用双休日期间，租用场地，展示产品。8、人中散跑：小区渠道销售代表零星入户拜访。小区渠道(qdo)销售代表岗位职责一、全力以赴，达成公司下达(xid)的销售目标。二、开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议(jiny)，整理后及时呈报品牌经理；三、对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；四、负责小区进驻的现场布置、顾客接待；

5、五、展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；六、负责业主至各品牌专卖店参观行程的具体组织；七、发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；八、负责小区售后服务工作；九、按要求准确、及时填写工作日志、竞争对手活动报告等，并按时上交。十、完成品牌经理安排的其它工作。小区工作流程图(D)销售代表(C)业务组长(B)渠道部长(A)品牌经理小区开发与推广计划。实施小区开发与推广并积累有效客户。对小区的开发与推广做初步评估与预算。填写小区业主信息报备表。每日信息整理及汇总。主持召开每周例行会议。填写小区业主信息报备表。监督检查组员完成报备表和周工作总结。每周信息整理及汇总。通知开会时间并做好会议记录。收集

6、工作中遇到问题会议上提出。周工作计划和工作总结。主持召开每月例行会议。组织相关培训。制定每月销售计划。制定下周销售计划。审核方案的可实施性。同意组员反馈信息收集。周工作计划和工作总结。审核报备信息完整性。每日每周每月总结本月工作经验，制定下月工作计划，并填写小区部月工作报表制定下月工作计划，并填写小区部月工作报表及组长月工作总结表。收集相关意见。通知开会时间并做好会议记录。每月信息整理及汇总。组员反馈信息收集，总结本月工作经验。奥森商贸小区(xio q)工作(gngzu)流程说明任务代号任务说明相关文件、表单与制度文件代号D1小区开发与推广，通过在小区做团购等方式宣传品牌。C1对小区的开发与推

7、广做初步评估与预算。A1小区经理审核的标准：方案的可实施性。D2客户的开发与推广，通过小区推广积累有效客户信息。D3/C2填写当天收集到的小区业主信息。小区业主信息报备表D4周工作计划和周工作总结。C3监督检查组员完成报备表和周工作总结。A2审核报备信息的完整性，每条报备信息必须达到8项以上。B1每日信息整理与汇总。D5收集工作中遇到的问题。C4收集并反馈工作中遇到的问题。B2每周信息整理与汇总。C5完成组长工作计划与工作总结。小区业务员周报表A3制定下周销售目标和工作计划。B3通知召开部门会议并做好会议记录。会议签到表/会议记录A4主持召开每周例行会议，分配下周销售任务，和工作计划。D6总结

8、本月工作，制定下月工作计划。小区部月工作报表C7制定下月工作计划，填写小区部月工作报表和组长月工作总结表。小区部月工作报表/组长月工作总结表B4每月信息整理及汇总。A5制定每月销售计划。B5通知召开月度例会并做好会议记录。D7收集月度工作中无法解决的问题。C8组员反馈信息汇总，本月工作经验总结。A6主持召开每月例行会议。A7组织相关培训。一、部门工作(gngzu)流程适用范围本流程适用于小区部门的工作过程。二、控制目标确保销售计划有组织有计划的完成。确保销售计划的完成。三、主要控制点1、审核开发与推广计划的可实施性。2、审核报备信息的真实完整性。3、阶段性销售计划的制定。4、部门员工不能解决的

9、问题及时疏通、跟进。5、部门员工业务技能的提高与培养。四、部门制度汇总会议制度：每周例会(lhu)：时间(shjin)：每周二下午4:00 地点(ddin)：会议室要求：不迟到、无故不得缺席。 会议必须签到，否则按缺席处理。 会议内容必须做好会议记录。 会议主持必须做好准备，不得无准备进行开会。 每月例会：时间：每月26号下午4：00 地点：会议室要求：不迟到、无故不得缺席。 会议必须签到，否则按缺席处理。 会议内容必须做好会议记录。 会议主持必须做好准备，不得无准备进行开会。培训制度：新人培训：时间：新人入职，并且人数达到一定数量时。（具体时间据实际情况而定） 地点：会议室内容：公司规章制度

10、、部门业务流程、销售人员必备的基本素质。要求：不迟到、不早退、不得无故缺席。 培训必须签到，否则按缺席处理。 必须做好培训记录工作。常规培训：由部门提出，由人力资源部门组织，请专业人员进行培训。 外部提升培训：由人力资源组织一定数量的人员参加。每次培训结束后组织考试，考试的方式分为笔试和口试两种，试情况而定。3、业务管理流程报表报价4、附件附件一：小区业主信息报备表附件二：小区业务员周报表奥森商贸设计师渠道管理一、家装市场份额越来越大，做好家装设计师渠道，对迅速提升品牌在当地的影响力，知名度，美誉度都很重要。二、为什么走家装渠道(qdo)：1、市场(shchng)的需要;2、名家(Mngji)

11、产品定位；3、使用高档瓷砖的顾客大部分都会请有资质的家装公司装修；4、我们不做好家装渠道，机会就让给了竞争对手。5、家装公司设计师的喜欢（推荐对最终消费者购买影响很大）三、家装公司基本上可分为三类。第一类 是能完全控制主材的家装公司，这类公司一般都是大型公司，也有一些小公司（个体户）。同这类公司合作时，返利给家装公司。但对其公司的设计师更要重视搞好关系，加强沟通。必要时适当的给有名的设计师给予相应的返点，因为这类公司都有几个品牌的瓷砖放在那里给设计师推荐。第二类 是不能完全控制主材的家装公司，这类公司想要控制主材，但又控制不死。同这类公司合作时，家装公司一开始也是说要控制主材的，我们可以通过设

12、计师了解到它控制不死，因此同这类公司谈时一定不能把返点全给家装公司，否则的话设计师就不推我们的产品，给家装公司相应的返点，其余的全部给设计师。第三类 是完全不控制主材的家装公司，同这类公司合作时，返利全部给设计师。但老板也要经常同此类公司的老总保持良好的联系。四、消费者分类：第一级 完全信任设计师，全权委托第二级 参与选材、半委托，到展厅付钱第三级 自购材料，出设计费五、如何(rh)做家装渠道1.VIP卡。 对所有设计师（家装公司(n s)控制主材的VIP卡发给该公司(n s)）发放VIP卡，设计师持卡推荐业主来购买时给予门店最低价的相应优惠（如果是大单要低于此折扣，需要先征得设计师的同意，而

13、且多让出的点一般设计师都会承担）。 建立档案。 在发放VIP卡时，给设计师填表。对设计师每次成交的品种、折扣、金额保存好，以便季度、年度奖励。中秋、元旦、春节、设计师生日等重要节日老板和业务员要给家装公司老总、采购、设计师发信息祝贺。 2.返利。 对不同的产品采取不同的返利。对家装公司和设计师的返利最好是一个星期进行一到二次，经过财务从银行汇出，然后业务员电话通知查收，如果设计师坚持要领现金也应该是从公司的财务助理处领，给其一种规范的感觉。奖励。年度奖励，全年度前十名给予旅游及其他。这样做既可以激励设计师，又可以套住设计师，使其中途不易跑到对手那边去。3.送新品。把产品光盘及U盘送给设计师，并

14、且看着他们拷贝到他们的电脑里面去（如果不看着由于设计师都比较忙你一走他就有可能放在一边，时间一长他也不知放到哪里去了），家装公司的电脑在他们公司是联网的，只要一个设计师拷贝了其他的设计师都能看到，最后把内容拷到他的电脑里，对一些在当地业务量比大的设计师我们采取一个一个地攻，不幻想一下子全部拿下。这样慢慢地就有一些业务了，开始有业务时我们对每一个单的服务都非常重视，让设计师无后顾之忧。通过勤奋、诚信、服务业务就有了。4.拜访内容。引导设计方向，现在国际流行什么瓷砖，我们的产品从花色、品质、价格等各方面的优势，家装同行的信息，了解设计师的签单情况并做好跟踪，有新产品时要及时通知，把最新的资料送到家

15、装公司，平时送点小礼品比如鼠标垫，烟灰缸等。短信温馨祝福等。再就是当有的设计师有困难时要抓住机会，当顾客投诉有问题，到现场一看是由于家装公司铺贴不好造成的，这时我们不要说是铺贴不好，而是要提供解决的方案，比如免费提供一点砖或填缝剂，和设计师沟通要求铺贴工配合解决。这样才能让设计师感觉到同我们合作没有麻烦。5.主动(zhdng)服务，提前服务。制作了一张铺贴奖励卡，在给业主导购时跟其沟通，由于我们的是高档砖，铺贴时要求比较高才能达到最好的效果，而装修前给工人的工资预算时一般都是按普通(ptng)砖来做的，最主要的是我们给了他尊重，这样一来基本没有了客诉。6.一对一服务。往往一些水平较高的设计师牌

16、气都比较有个性，并不是每个人都能服务好他的，我们对一些业务量较大、比较有个性的设计师指定(zhdng)专人导购，每次带业主来都是同一个导购员接待，配合就很默契，成交率就较高。 7.重点服务。对一些重要的公司和设计师带来的单提供更多的服务项目，比如免费量房、免费上楼、补货还免费送货等。让他们觉得有面子。设计师渠道销售(xioshu)代表岗位职责一、拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员(rnyun)的名片，建立装饰公司档案。二、做好对设计师/项目经理/采购经理/负责人的日常拜访(bifng)，与之建立良好关系。三、积极向设计师/项目经理/采购经理/负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司下达的销售任务

17、。四、积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作。五、配合设计师做好业主购砖导购，并及时向设计师兑现相关承诺。六、执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。七、按要求准确、及时填写工作日志、竞争对手活动报告等，并按时上交。八、完成品牌经理安排的其它工作。设计师渠道业务流程A业务员B业务组长C渠道部长D品牌经理业务走访填写家装信息报备跟进表和家装业务员工作日报表。组员反馈信息收集。填写家装信息报备跟进表和家装业务员工作日报表。每日信息整理及汇总。主持召开每周例行会议。填写家装业务员工作周报表。组员反馈信息收集并总结工作经验。每周信息整理及汇总。通知开会时间。准

18、备相关意见准备相关意见制定全组周工作计划。主持召开每月例行会议。组织相关培训。制定每月销售计划。制定每周销售计划。总结本月工作经验，制定下月工作计划，并填写家装部月工作报表及设计师明细表。组员反馈信息收集，总结本月工作经验，制定下月工作计划，并填写家装部月工作报表及组长区域月销量考核表。业务走访总结本周工作经验，制定下周工作计划。并填写家装业务员工作周报表。填写俱乐部成员联系函。每月信息整理及汇总。通知开会时间准备相关意见准备相关意见每日每周每月设计师渠道(qdo)业务流程流程(lichng)说明任务代号任务说明相关文件、表单及制度文件代号A1/B1走访区域内设计师，并做好区域内设计师的开发与

19、维护工作，及时获取客户信息。A2/B3整理当天收集到的业务信息，及时填写相关报表并发短信到系统进行报备。家装信息报备跟进表家装业务员工作日报表。A3如有需要，及时填写设计师信息。俱乐部成员联系函B2及时收集组员反馈信息，据此了解组员一天工作状况，如发现问题，做到及时调整、及时解决。C1整理及汇总业务员每日反馈信息，并上报部门经理。A4/B6总结一周工作重点，制定下周工作计划，并填写家装业务员工作周报表家装业务员工作周报表B4收集组员反馈信息，并总结组员一周工作重点。B5在一周经验总结的基础上，制定下周工作计划。C2汇总部门成员周报表，并及时上报部门经理。D1根据反馈信息，做好部门一周工作总结，

20、制定下周工作计划。C3/C5及时通知部门成员会议召开时间。D2主持召开一周工作会议。A5/B7/A7/B9做好开会相关准备，工作中遇到的问题要及时提出。A6做好当月工作总结，制定下月工作计划，并填写相关报表。家装部月工作报表设计师明细表B8收集并整理组员月报表，了解组员当月工作状况，据此做好小组当月工作总结，制定下月工作计划，并填写相关报表。家装部月工作报表组长区域月销量考核表C4汇总全部部门成员当月相关月报表，及时上报部门经理。D3根据反馈信息，做好部门当月工作总结，制定下月工作计划。D4主持召开月工作会议。D5根据实际情况组织部门培训，培训内容分为：新人培训及常规培训。一、适用范围：适用于

21、家装部日常工作(gngzu)过程。二、控制目标：确保部门销售(xioshu)计划能有组织有计划的进行。确保(qubo)销售目标的达成。三、主要控制点：及时反馈工作中遇到的问题，并及时解决。通过例行会议了解部门销售计划完成进度，及时调整自我销售方式。通过例行会议了解各小组销售业绩，并分析各小组之间业绩差异原因,方便各小组及时调整工作计划。四、部门制度：月绩效考核制度 月绩效考核制度分为人事记录考核、综合考核、业绩考核三大部分，满分为100分，考核分数达到75分方可拿到绩效奖金与考核绩效工资，详情见家装部员工月度业绩考核表。（家装部员工月度业绩考核表见附表10）会议制度：每周例会：时间：每周一下午

22、4:00 地点：会议室要求：不迟到、不早退、不得无故缺席。 会议必须签到，否则按缺席处理。 必须(bx)做好会议记录工作。 每月例会(lhu)：时间(shjin)： 每月27日下午4:00地点：会议室要求：不迟到、不早退、不得无故缺席。 会议必须签到，否则按缺席处理。 必须做好会议记录工作。 培训制度：新人培训：时间：新人入职，并且人数达到一定数量时。（具体时间据实际情况而定） 地点：会议室内容：公司规章制度、部门业务流程、销售人员必备的基本素质。要求：不迟到、不早退、不得无故缺席。 培训必须签到，否则按缺席处理。 必须做好培训记录工作。常规培训：时间：具体时间根据实际通知。 地点：会议室内容

23、：根据需要而定。要求：不迟到、不早退、不得无故缺席。 培训必须签到，否则按缺席处理。 必须做好培训记录工作。奥森商贸销售代表销售技巧一、选择“顾客引子”准客户名单理论上选择“顾客引子”的方法有很多：资料查阅法、广告吸引法、竞争取代法、无限连续介绍法、地毯式访问法。结合实际工作，资料查阅法、无限连续介绍法、地毯式访问法这三种方法较实用。1、资料查阅法这种方法是通过查阅资料找到“顾客引子”的方法。这些资料主要包括工商企业名录、年鉴、专业团体会员名单、报刊杂志、互联网等。资料查阅法可以减少工作的盲目性，节省寻找客户的时间和费用，并且可以通过这些资料初步了解客户，以便做好拜访前的准备工作。不过，由于市

24、场风云变幻，信息资料的有效时限不断缩短（如公司迁址、电话变更、倒闭等）。2、无限(wxin)连续介绍法一般来说，人们之间的交往和联系，总是以某种共同的兴趣爱好或者共同的利益和需求为纽带的。我们(w men)从已有客户的各种交际活动和社会联系中，直接寻找与其有联系的新客户，也可以间接寻找客户。这种方法比较重要，因为很多“独行侠”式的大客户(k h)，较难寻觅。“无限连续介绍法”较好的解决了这个问题。运用这个方法的关键在于商务代表必须具备良好的道德品质及沟通能力，能赢得已有客户的信任。3、地毯式访问法顾名思义，地毯式访问法就是大街小巷、挨门挨户的寻找客户。这种方法是锻炼新人的好方法，但是盲目性比较

25、大，所以需配备快捷的交通工具。二、客户调查古人云“用师之本，在知敌情”，“未知敌情，则军不可举”。这虽然讲的是打仗，但这个原则也适用于我们的工作。业务员刚开始拜访家装公司时，必须详细了解家装公司的内部情况，然后再“对症下药”。1、调查的主要事项a.该装修公司的业务是以工程为主（主要做大工程），还是家居为主（主要做家庭装修）？b.是靠媒体广告来吸引顾客上门，还是靠业务代表四处蹲点寻找业主，或者靠个人的社会关系接单？c.装修档次以高档为主,还是中档、低档?d.哪些人是设计师？哪些人是老板？联系方法？对业务起到关键作用的是设计师还是老板、材料负责人、工程监理？e.包工包料与包工不包料的比例？f.该装

26、修(zhungxi)公司（设计师）目前主要的合作品牌（地砖）有哪些？他们对合作品牌的回扣、质量、价格、结算方式、花色、款式、服务等方面的意见或建议。以上几方面是重点。另外，公司(n s)实力如何？地理位置怎样？内部人事关系.三、攻关对象(duxing)选择 和家装公司合作，攻关对象的选择是承前启后的重要环节。选择了正确的攻关对象，我们就成功了一半。选择的原则是家装公司里谁对业主的购买心理影响最大，谁就是我们的攻关对象。从这个原则来分析，家装公司老板及设计师是我们最重要的攻关对象。那么，到底哪个更重要？这就需要看具体情况而定。一般来说，a做大工程b老板也是设计师c包工包料d小公司，这几种情况老板

27、应放在首位，设计师其次。如果包工不包地砖或者公司比较庞大设计师很多，那么设计师应放在首位。还有一种靠业务代表蹲点跑工地的家装公司，这些业务代表是我们的攻关对象。攻关对象的选择，是为了我们能利用有限的资源，做更多事。在实际的工作过程中，如能和家装公司的“上上下下”都建立良好的关系，这是最好不过了。中期（接近期）接近期是对商务代表及公司的综合实力的考验。商务代表的素质，产品质量、价格、花色、品牌的知名度及美誉度、卖场的地理位置等等因素决定了接近期的成功与否。在正式面谈时，对方一般较多在意以下几方面的事项：1、产品是名牌还是新牌子？2、产品的质量、价格及花色款式如何？3、返利有多少？4、卖场的地理位

28、置(d l wi zh)如何？提不提供样板？5、你这个商务代表是厂家的还是(hi shi)商家？6、你这个人素质(szh)怎样？针对以上一些问题，我们需事先准备好“说法”。接近期要注意说话的场合问题，特别是涉及到家装公司内部人员利益时尤其要注意。重点：约见的技巧：异议处理的技巧：沟通的艺术。（略）后期（成交、巩固期） 当我们经过目标寻找期、接近期后，在与家装公司的交流与沟通过程中，他们也会抱着一种试试看的心理合作一次，但是，往往却不能与他们继续深入合作。所以，我们可以讲：后期才是我们工作的开始。培养家装公司的忠诚度是业务员工作中的重点，同时也是难点。 分析对方和我们成交的原因，有助于我们巩固合

29、作关系。例如，如果不是家装公司推荐而是业主看中了我们的产品而购买的（家装公司顺水推舟），业务员应充分利用这种机会，趁机加深双方的感情。因为这种情况表明我们与家装公司的沟通不够；如果是因为家装公司的力推，促使业主采用我们的产品，这种情形更多的是要求我们做售后服务。因为业主满意，将大大地增强家装公司的合作信心。 由于陶瓷的同质化现象很严重，消费者对陶瓷产品的关心度又不高，因此，家装公司对陶瓷地砖品牌的可选择余地较大。他们可以用“斯米克”、“东鹏”，也可以用“欧神诺”、“罗曼蒂克”，只要业主喜欢，他们一样有钱赚。现在很多家装公司像超市一样，把几个品牌的地砖样板放在一起让业主自由选择，或者与业主一起去

30、建材市场，他们并不去主推力荐某一品牌的地砖，在这种形势下，要建立家装公司的忠诚度，除了自身产品需要符合消费者的“口味”，更需要我们与家装公司建立良好的人际关系。 虽然说良好的人际关系(rn j un x)不可能在一天、两天内建立起来，但是，沟通能力强的人确实能缩短这个过程所需的时间。“一流的推销(tuxio)员，是因为他有一流的自我推销能力，使他拥有众多的客户。”业务员应不断提高(t go)人际沟通能力。重点：建立良好的人际关系、促进产品销售的技巧。一、拜访前的准备工作A、带上各种宣传资料、产品说明书。B、初次拜访时应备上一些礼品，对一些有潜力的家装公司可以提供饮水纸杯及水杯。C、头一天晚上要

31、安排好第二天的拜访路线、对象，去了以后要做什么，要说什么、要达到什么目的，要了解什么等，并于当晚做好详细工作记录。D、熟悉产品的特点、价格及公司与装饰公司之间的动作模式。二、刚开始拜访时必须做的事1、了解有关信息 A、通过闲聊了解该公司的内部动作情况。如该公司的经营状况、公司性质、规模、设计师人数、动作的方式、流程、起决定作用的人员、在广州市的代表作、广告投入情况、业务人员的数量、公司的费用支出情况、正在跟进的楼盘和项目、装修档次、平均每单业务的金额、每平方米造价、包工包料与包工不包料的业务比例、地砖平均造价、以工程为主还是以家装为主等。 B、了解(lioji)该公司与其它材料商的合作情况，尤

32、其是与我们的主要竞争对手的合作情况，以及合作中较满意的地方、不满意的地方、有哪些潜在的需求、意见或建议。C、了解该公司老板(lobn)、材料主管，预算主管、设计师的兴趣、爱好、生日等。D、为每一家家装公司建立一个客户资料档案。内容有该公司名称(mngchng)、地址、负责人、联系人、资质等级、设计师数量、以工程为主还是以家装为主、规模、形象、每一次拜访的时间、结果、成交的时间、数量、设计师、设计师及顾客的满意度等；老板、主管、设计师的兴趣、爱好、生日等。建立家装公司客户资料档案的目的是为了选择一批有潜力的装修公司予以重点扶持、重点沟通、以体现28原则。另一方面，可以合理的安排拜访的时间、路线、

33、频密程度，对一些未出业绩的公司可以从中找出原因，以便改进工作方式、策略。2、介绍情况A、向有关人员简单介绍品牌及产品的卖点，以及公司所能提供的服务等。B、在了解该公司的运用方式并确认该公司的关键人员的情况下，向该关键人员介绍公司的运用方式，主要是价格体系及回扣比例。对少量完全包工包料的公司提供产品底价要求其严格保密（一般初次拜访不要轻易讲）。C、向设计师详细介绍品牌及产品的卖点、服务，具体要视设计师的多少，采取不同的介绍方式。如设计师少，可进行一对一的沟通；如设计师人较多，可通过饮茶、吃饭等方式集体沟通。D、向有关人员（主要是设计师）介绍我们与家装公司合作的原则：三赢。E、公司有促销活动或有新

34、系列产品推出时及价格体系有调整时，应及时向家装公司相关人员传递信息。3、介绍公司的付款方式、送货的方式及交接的细节。三、必须注意的几个问题A、不能随便透露自己的价格体系。特别是对于(duy)包工不包料的家装公司及一些实力不强。潜力不大的家装公司，只有那些潜力大、合作意向较强、较认同我们的产品、价格、利润空间、服务的公司，才能应其要求透露价格体系，但要求其严格保密。B、不要贬损其它品牌(pn pi)，而强调我们的特色。C、不要指望一两次沟通，就能达到(d do)目的，必须针对不同公司的不同特点拟定相应的策略，通过深入的沟通才能达到目的。D、必须从网络中选择一些重点客户、重点跟踪。E、必须与设计人

35、员进行情感沟通，特殊节日可以送一些小礼物，以诚意来打动他们。F、样板的花色、规格应在听取设计师意见的基础上，结合公司的畅销产品、主推产品派送。有可能的情况下，尽量邀请设计师到形象店看展示效果、品牌档次，让设计师可选择的空间多一点，效果会好一点。公司有新产品出来时，必须及时通知设计师，而对一些公司将淘汰的产品应及时更换。价格有变动或有促销活动时也应及时通知对方。G、一定要让所有设计师都知道罗曼蒂克的几大卖点（包括服务）。业务员不要指望向设计师介绍一次（产品的卖点）设计师就能记住，每次去的时候都应有意无意的反复介绍。设计师听得多了，自然而然就熟悉了（产品的卖点），设计师熟悉了，向顾客推荐时就有信心，而且很专业，这样成功的概率会大很多。长此以往，就变成了良性循环。H、设计师的返点应及时送过去，每次送的时候，最好能给设计师带去一些小玩意，如