德勤的平衡积分卡应用ppt课件

1、平 衡 记 分 卡 及 其 在 中 国 企 业 的 实 践 德 勤 人 力 资 本 管 理 咨 询尹 磊二 零 零 一 年 六 月 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！目 录 绩 效 管 理 的 需 求 与 发 展平 衡 记 分 卡 (The Balanced Scorecard)平 衡 记 分 卡 在 中 国 企 业 的 实 践 案 例 分 析 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 绩 效 管 理 的 需 求 与 发 展平 衡 记 分 卡 (The Balanced Scorecard)平 衡 记 分 卡 在 中 国 企 业 的 实 践 案 例 分 析管理资源吧（），提供海量管理

2、资料免费下载！防 止 “ 战 略 稀 释 ” 现 象 的 发 生 战 略 稀 释 是 指 公 司 管 理 层 在 经 营 过 程 中 逐 步 淡 化 企 业 战 略 的 指 导 作 用 。 绩 效 考 核 将 经 营 活 动 与 战 略 相 联 系， 层 层 分 解 的 业 绩 指 标 能 减 少 这 种 “ 稀 释 ” 并 确 保 组 织 目 标 的 达 成 。 绩 效 管 理 的 需 求 与 发 展 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！增 加 业 绩 评 估 的 维 度 传 统 的 企 业 内 部 管 理 与 报 告 系 统 主 要 地 考 虑 财 务 信 息 ， 如 ： 预 算 计

3、 划 的 达 成 程 度 、 权 益 报 酬 率 、 每 股 收 益 等 。 当 代 企 业 的 高 级 管 理 层 要 求 的 绩 效 管 理 能 提 供 比 传 统 会 计 角 度 更 宽 的 视 角 ， 不 但 注 重 企 业 的 投 入 与 产 出 ， 而 且 要 求 从 全 面 的 角 度 来 分 析 与 看 待 企 业 的 经 营 成 果 及 其 发 展 潜 力 。 绩 效 管 理 的 需 求 与 发 展 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！增 加 业 绩 评 估 的 维 度 (续 )当 代 管 理 者 对 管 理 信 息 的 要 求：层 次 高范 围 广 战 略 性 长 期

4、 的 各 个 层 面 的 传 统 的 考 核 系 统 对 这 些 需 求 提 供 的 支 持 十 分 有 限 ： 太 详 细 范 围 有 限 短 期 的 突 出 财 务 数 据 只 报 告 过 去 绩 效 管 理 的 需 求 与 发 展 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！有 利 于 组 织 中 各 个 层 面 目 标 管 理 体 系 的 实 施 绩 效 管 理 体 系 有 助 于 组 织 中 各个 层 面 的 目 标 管 理 体 系 的 实 施 ， 并 激 励 每 个 任 职 者 为 达 成 公 司 目 标 作 出 自 己 的 贡 献 。绩 效 管 理 的 需 求 与 发 展 管理资源

5、吧（），提供海量管理资料免费下载！绩 效 管 理 体 系 被 视 作 管 理 表 盘 ， 有 助 于 管 理 人 员 ： 评 估 经 营 流 程 中 的 强 项 与 弱 项监 控 关 键 业 绩 指 标 更 好 地 了 解 影 响 业 绩 的 根 本 原 因 有 助 于 战 略 决 策 专 注 于 问 题 或 特 例 的 解 决 更 有 效 地 管 理 经 营 活 动 管 理 表 盘 绩 效 管 理 的 需 求 与 发 展 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！近 年 的 发 展 当 许 多 企 业 要 求 设 计 或 重 新 设 计 并 实 施 他 们 的 绩 效 管 理 方 案 时 ，

6、 他 们 希 望 管 理 咨 询 顾 问 能 为 他 们 提 供 业 绩 考 核 结 果 与 其 他 关 键 管 理 要 素 相 联 系 的 解 决 方 案 。 越 来 越 多 的 企 业 采 用 “ 为 绩 效 付 薪 ” 的 支 付 理 念 ， 便 是 这 种 需 求 的 体 现 。绩 效 管 理 的 需 求 与 发 展 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！近 年 的 发 展 (续 ) 各 种 绩 效 管 理 方 法 也 得 到 了 发 展 并 作 为 “ 时 尚 ” 而 被 广 泛 地 采 用 ：平 衡 记 分 卡 (The Balanced Scorecard)价 值 为 基 础

7、 的 管 理 (Value-based Management, VBM)经 济 附 加 值 (EVA)绩 效 管 理 的 需 求 与 发 展 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！绩 效 管 理 的 需 求 与 发 展 平 衡 记 分 卡 (The Balanced Scorecard)平 衡 记 分 卡 在 中 国 企 业 的 实 践 案 例 分 析管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 平 衡 记 分 卡 财 务 的 角 度 客 户 的 角 度 内 部 流 程 的 角 度 学 习 与 发 展 的 角 度 远 景 与 战 略价 值 创 造 近 年 来 已 经 被 很 多 跨 国 公

8、司 所 采 用 ， 并 证 明 有 效 的 平 衡 记 分 卡， 作 为 组 织 业 绩 管 理 的 工 具 ， 使 业 绩 管 理 成 为 企 业 战 略 管 理 体 系 的 一 部 分 。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！平 衡 记 分 卡 不 仅 是 一 种 业 绩 管 理 工 具 ， 更 是 一 种 新 型 的 战 略 管 理 方 法 ， 它 提 供 了 一 套 在 公 司 各 个 层 面 作 出 快 速 、精 确 和 协 作 的 决 策 方 法 。平 衡 记 分 卡 的 制 定 原 则包 括 较 少 的 、 简 单 的 、 相 关 的 指 标 (15-25)将 战 略 目

9、标 、 短 期 目 标 和 年 度 预 算 相 连 接 强 调 业 绩 的 前 置 和 后 置 指 标 不 仅 仅 局 限 于 财 务 指 标 在 公 司 的 上 下 、 左 右 寻 求 平 衡 平 衡 记 分 卡 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 平 衡 记 分 卡 平 衡 记 分 卡 从 四 个 不 同 的 侧 面 ， 将 企 业 的 远 景 和 战 略 转 化 为 目 标 和 考 核 指 标 ， 从 而 实 现 对 企 业 绩 效 进 行 全 方 位 的 监 控 与 管 理 ， 而 不 仅 仅 局 限 于 财 务 指 标 。 财 务 角 度 我 们 以 何 种 形 象 展 现

10、给 股 东/投 资 者 ？ 客 户 角 度 我 们 以 何 种 形 象 展 现 给 客 户 ？ 内 部 流 程 角 度 我 们 的 经 营 效 率 如 何 ？ 学 习 与 发 展 角 度 我 们 的 员 工 感 觉 如 何 ？ 远 景 与 战 略 来 源 ： ” 平 衡 记 分 卡 ： 将 战 略 转 化 为 行 动“ 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 平 衡 记 分 卡平 衡 记 分 卡 经 营 绩 效 模 型 通 过 一 步 一 步 地 、逻 辑 的 “ 因 果 ” 推 导 ， 将 经 营 战 略 转 化 为 可 操 作 的 行 动 目 标 。价 值 创 造战 略 1战 略 2战

11、 略 3 财 务 指 标 客 户 指 标 内 部 流 程 指 标学 习 与 发 展 指 标前 置 后 置 后 置 前 置 指 标 6指 标 1指 标 2指 标 4指 标 3指 标 5指 标 7管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！平 衡 记 分 卡平 衡 记 分 卡 不 仅 仅 是 一 种 日 常 的 考 核 方 法 ， 它 更 是 一 个 战 略 管 理 系 统 。平 衡 记 分 卡 明 确 并 解 释 战 略 含 义明 确 远 景 获 得 意 见 的 一 致计 划 与 目 标 设 立 沟 通 与 联 系 战 略 反 馈 教 育 目 标 设 立 将 报 酬 与 业 绩 考 核 相 联 系

12、 战 略 反 馈 与 回 顾 战 略 修 订 统 一 战 略 目 标 分 配 资 源 建 立 里 程 碑来 源 ： ” 平 衡 记 分 卡 ： 将 战 略 转 化 为 行 动“管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 平 衡 记 分 卡 常 用 考 核 指 标 财 务 指 标 收 入 增 长 成 本 下 降 投 资 回 报 率 资 产 回 报 率 创 利 能 力 学 习 与 发 展 指 标 员 工 满 意 度 技 术 创 新 能 力 客 户 指 标 市 场 占 有 率 客 户 保 有 率客 户 创 利 能 力 客 户 满 意 度 内 部 流 程 指 标 质 量 提 高 能 力 流 程 改 善

13、 能 力 对 市 场 需 求 的 反 应 时 间 生 产 率 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！财 务 角 度 主 要 考 核 提 供 给 股 东 的 最 终 价 值 。 财 务 指 标 可 以 划 分 为 四 个 不 同 的 类 别： 其 他 三 个 “ 角 度” 的 目 标 与 考 核 指 标 将 支 持 所 需 达 成 的 财 务 目 标 。股 东 价 值 资 产 利 用 成 本 下 降 收 入 增 长 平 衡 记 分 卡 财 务 角 度管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！平 衡 记 分 卡 财 务 角 度对 于 不 同 的 企 业 ， 财 务 考 核 指 标 因 其 所

14、处 企 业 生 命 周 期 、 市 场 环 境 的 不 同 而 不 同 。财 务 考 核 指 标 收 入 增 长 降 低 成 本 /提 高 生 产 率 资 产 利 用 率 不 同 产 品 的 销 售 增 长 率 来 自 新 产 品 、 新 服 务 和 新 客 户 的 收 入 增 长 人 均 营 业 收 入 额 经 济 附 加 值 投 资 额 (占 销 售 额 的 % )研 发 (占 销 售 额 的 % )目 标 客 户 群 占 有 率 交 叉 销 售 产 品 新 用 途 开 发 后 的 收 入 增 长 客 户 和 产 品 线 的 赢 利 能 力 客 户 和 产 品 线 的 赢 利 能 力 不

15、能 带 来 利 润 的 客 户 比 例 与 竞 争 者 成 本 比 较 成 本 下 降 率间 接 费 用 (占 销 售 额 的 % )营 运 资 本 周 转 率 (现 金 现 金 的 循 环 )投 入 资 本 回 报 率 资 产 利 用 率 单 位 成 本 (产 品 的 单 位 成 本 、 每 项 交 易 的 单 位 成 本 ) 回 收 期 收 成 期 保 持 期 成 长 期 企 业 所 处 生 命 周 期 来 源 : “平 衡 记 分 卡 ： 将 战 略 转 化 为 行 动 ”管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！平 衡 记 分 卡 客 户 角 度客 户 角 度 是 指 以 客 户 的

16、眼 光 来 看 待 企 业 的 经 营 活 动 。客 户 指 标 划 分 为 以 下 五 种 类 别 ： 客 户 满 意 度 市 场 份 额 获 利 率 赢 得 客 户 留 住 客 户这 一 企 业 业 绩 关 键 指 标 会 驱 动 其 他 客 户 考 核 指 标来 源 : “” 平 衡 记 分 卡 ： 将 战 略 转 化 为 行 动“ 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！平 衡 记 分 卡 内 部 流 程内 部 流 程 角 度 关 注 能 提 升 企 业 经 营 水 平 的 关 键 流 程 。内 部 流 程 指 标 划 分 为 以 下 三 种 不 同 的 类 别 ： 选 择 /确 定

17、 市 场 开 发 产 品 提 交 产 品 /服 务 客 户 服 务 客 户 需 求 得 到 满 足 确 定 客 户 需 求研 发 流 程 经 营 流 程 售 后 服 务 流 程 形 成 产 品 /服 务 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！平 衡 记 分 卡 学 习 与 发 展 学 习 与 发 展 主 要 跟 踪 三 个 核 心 考 核 指 标 ， 他 们 是 平 衡 记 分 卡 前 述 三 个 方 面 取 得 出 色 成 果 的 基 础 。员 工 保 留 率 员 工 生 产 率 结 果 员 工 满 意 度 系 统 与 技 术 员 工 技 能 与 核 心 能 力企 业 文 化 员 工 满

18、 意 ， 则 能 留 住 员 工 同 时 能 提 高 生 产 率来 源 : ” 平 衡 记 分 卡 ： 将 战 略 转 化 为 行 动”管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！指 标 的 因 果 关 系 ： 战 略 是 一 组 因 与 果 的 假 设 。 这 种 因 果 关 系 可 以 用“ 如 果 那 么 ” 来 表 述 。 如 ：如 果 我 们 提 高 员 工 的 技 能 ， 那 么 产 品 质 量 和 服 务 将 得 到 提 高 。 如 果 产 品 质 量 和 服 务 提 高 ， 那 么 按 时 交 货 率 将 得 到 改 善 。 如 果 按 时 交 货 率 得 到 改 善 ， 那 么

19、 客 户 忠 诚 度 会 提 高 。 如 果 客 户 忠 诚 度 提 高 ， 那 么 资 产 回 报 率 将 得 到 改 善 。平 衡 记 分 卡 - 考 核 指 标 产 品 质 量 和 服 务 按 时 交 货 率 增 加 客 户 忠 诚 度 资 产 回 报 率 员 工 技 能 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！举 例 : 指 标 的 因 果 关 系 化 学 银 行 收 入 增 长 战 略 (采 用 平 衡 记 分 卡 的 方 法)来 源 ： 哈 佛 商 学 院 ， 实 施 平 衡 记 分 卡 提 高 收 益 提 高 技 能 计 划 报 酬 系 统 与 业 绩 考 核 的 相 关 性

20、员 工 满 意 度 理 解 不 同 层 面 的 客 户 需 要开 发 新 产 品 产 品 的 交 叉 销 售增 加 客 户 满 意 度扩 大 收 入 组 合 学 习 与 发 展内 部 流 程客 户 财 务 平 衡 记 分 卡 - 考 核 指 标 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！前 置 与 后 置 ： 一 张 好 的 平 衡 记 分 卡 应 该 是 结 果 (后 置 指 标 ) 和 符 合 组 织 经 营 战 略 的 业 绩 驱 动 因 素 (前 置 指 标 ) 的 有 机 组 成 。没 有 业 绩 驱 动 因 素 的 结 果 指 标 无 从 证 明 它 们 是 否 能 达 成 或 如

21、 何 达 成 。结 果 指 标 表 明 组 织 内 部 的 改 善 ， 最 终 将 反 映 出 财 务 指 标 的 改 善 。 平 衡 记 分 卡 考 核 指 标 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！平 衡 记 分 卡 考 核 指 标战 略 结 果 考 核 指 标 (后 置 指 标)员 工 生 产 率 每 个 员 工 的 销 售 收 入， 或 每 个 销 售 人 员 的 销 售 收 入。 。 。 业 绩 驱 动 因 素 (前 置 指 标 )各 产 品 线 销 售 人 员 需 要 的 培 训 小 时 数 提 供 的 新 岗 位 在 一 个 月 内 到 岗 的 %。 。 。 战 略 思 想重

22、 新 设 计 员 工 的 发展 流 程 明 确 战 略 任 务建 立 核 心 能 力 蓝 图 评 估 现 有 员 工 的 能 力 预 测 需 求 确 定 差 距 建 立 员 工 发 展 计 划战 略 目 标 ： “开 发 核 心 能 力 以 支 持 销 售 流 程”前 置 与 后 置 举 例： 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！平 衡 记 分 卡 - 举 例 总 而 言 之 ， 虽 然 每 一 个 目 标 和 考 核 指 标 都 是 以 流 程 为 基 础 而 设 立 的 ， 但 最 终 均 严 格 地 与 财 务 结 果 相 连 接 。收 入 增 长 战 略 生 产 率 战 略 财

23、务 角 度客 户 角 度 学 习 与 发 展 角 度内 部 流 程 角 度“从 现 有 客 户 处 通 过 扩 大 收 入 来 源 来 提 高 稳 定 性” “通 过 将 客 户 转 到 低 成 本 高 利 润 的 分 销 渠 道 以 提 高 运 营 效 率 ” 提 高 利 润 率扩 大 收 入 来 源增 加 客 户 对 我 们 产 品 的 信 心通 过 提 高 售 后 服 务 增 加 客 户 满 意 度了 解 细 分 市 场 的 客 户 需 求交 叉 销 售 产 品转 向 适 当 的 渠 道提 供 快 速 回 复开 发 新 产 品问 题 最 小 化开 发 战 略 技 能与 个 人 发 展 挂

24、 钩为 XYZ电 脑 制 造 商 设 计 的 框 架 性 的 平 衡 记 分 卡 创 造价 值提 高 员 工 的 生 产 效 率 沟 通 战 略 信 息举 例 ： 来 源 : ” 平 衡 记 分 卡 ： 将 战 略 转 化 为 行 动”管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！绩 效 管 理 的 需 求 与 发 展 平 衡 记 分 卡 (The Balanced Scorecard)平 衡 记 分 卡 在 中 国 企 业 的 实 践 案 例 分 析管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！平 衡 记 分 卡 在 中 国 企 业 的 实 践 趋 势 - 越 来 越 多 的 企 业 高 级 管 理

25、 人 员 认 识 到 绩 效 考 核 的 重 要 性 随 着 一 波 组 织 结 构 重 组 与 流 程 重 组 的 热 潮， 许 多 企 业 的 高 级 管 理 层 认 识 到 有 效 地 计 划 、 考 核 与 管 理 经 营 活 动 是 企 业 长 期 目 标 达 成 的 关 键 。他 们 需 要 能 帮 助 他 们 将 计 划 、 考 核 和 管 理 紧 密 相 联 的 方 法 与 工 具 或 解 决 方 案， 从 而 帮 助 他 们 达 成 长 /短 期 目 标 。 平 衡 记 分 卡 正 是 这 样 一 种 工 具 。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！存 在 的 问 题

26、- (1) 企 业 高 级 管 理 层 对 平 衡 记 分 卡 价 值 的 认 识 不 足 通 常 ， 平 衡 记 分 卡 仅 仅 被 当 作 一 种 绩 效 考 核 的 工 具 ， 或 平 衡 记 分 卡 被 当 作 绩 效 管 理 的 工 具很 少 的 公 司 将 平 衡 记 分 卡 当 作 战 略 管 理 的 工 具 平 衡 记 分 卡 在 中 国 企 业 的 实 践 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！存 在 的 问 题 - (2) 企 业 的 远 景 、 目 标 不 清 晰 缺 乏 符 合 组 织 发 展 的 远 景 、 战 略 具 有 远 景 、 战 略 和 年 度 经 营

27、目 标 ， 但 不 明 确 只 有 短 期 经 营 目 标平 衡 记 分 卡 在 中 国 企 业 的 实 践 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！存 在 的 问 题 - (3) 企 业 的 组 织 架 构 、 业 务 流 程 不 支 持 平 衡 记 分 卡 方 法 的 应 用 一 些 企 业 的 组 织 架 构 存 在 的 主 要 问 题 包 括 ： 权 责 不 清， 沟 通 不 畅 ， 定 位 不 准 ， 如 ： 部 门 之 间 职 责 重 叠 或 出 现 “ 真 空 ” 地 带； 一 些 企 业 的 业 务 流 程 存 在 的 主 要 问 题 包 括 ：流 程 管 理 部 门 应 具

28、 备 的 功 能 不 完 全 ， 造 成 管 理 脱 节 等 。 平 衡 记 分 卡 在 中 国 企 业 的 实 践 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！存 在 的 问 题 - (4) 企 业 的 平 衡 记 分 卡 方 案 由 企 业 内 部 小 组 设 计 与 推 广 内 部 小 组 成 员 与 企 业 内 高 级 管 理 人 员 进 行 访 谈 时， 难 以 了 解 到 清 晰 、 明 确 的 企 业 发 展 战 略 由 于 对 战 略 的 了 解 不 全 面 ， 内 部 小 组 常 常 难 以 正 确 选 择 业 绩 考 核 指 标 ， 尤 其 是 考 核 指 标 之 间 的 因

29、 果 关 系 设 计 出 的 绩 效 管 理 方 案 难 以 符 合 企 业 的 真 正 需 要 平 衡 记 分 卡 在 中 国 企 业 的 实 践 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！存 在 的 问 题 - (5) 企 业 内 部 对 平 衡 记 分 卡 的 宣 传 、 沟 通 及 培 训 不 够 对 高 级 管 理 层 的 宣 导 对 中 层 管 理 人 员 的 宣 传 与 培 训 对 普 通 员 工 的 宣 传 平 衡 记 分 卡 在 中 国 企 业 的 实 践 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！存 在 的 问 题 - (6) 企 业 在 技 术 上 的 投 入 或 准 备

30、 不 足 大 部 分 的 国 内 企 业 采 用 下 述 前 两 种 方式， 影 响 了 数 据 统 计 的 及 时 性 、 完 整 性 与 准 确 性 。 完 全 采 用 手 工 记 录 绩 效 数 据 部 分 采 用 手 工， 部 分 采 用 电 脑 记 录 很 少 公 司 完 全 采 用 管 理 信 息 系 统 采 集 并 统 计 数 据 、 生 成 各 类 报 表 平 衡 记 分 卡 在 中 国 企 业 的 实 践 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！存 在 的 问 题 - (7) 内 、 外 部 管 理 统 计 信 息 匮 乏 企 业 内 部 缺 乏 经 营 、 管 理 数 据

31、 的 积 累 市 场 上 难 以 找 到 行 业 基 准 数 据平 衡 记 分 卡 在 中 国 企 业 的 实 践 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！解 决 方 法 概 要 - 帮 助 企 业 高 级 管 理 层 加 强 对 平 衡 记 分 卡 价 值 的 认 识明 确 企 业 的 远 景 、 战 略 与 目 标 平 衡 记 分 卡 方 案 的 设 计 与 推 广 应 该 是 “ 外 脑 + 内 脑” 强 调 企 业 内 部 对 平 衡 记 分 卡 的 宣 传 、沟 通 及 培 训 加 强 企 业 在 技 术 上 的 投 入 平 衡 记 分 卡 在 中 国 企 业 的 实 践 管理资源

32、吧（），提供海量管理资料免费下载！绩 效 管 理 的 需 求 与 发 展 平 衡 记 分 卡 (The Balanced Scorecard)平 衡 记 分 卡 在 中 国 企 业 的 实 践 案 例 分 析 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！案 例 分 析 背 景 ABC 公 司 是 一 家 跨 国 化 学 产 品 制 造 与 销 售 公 司， 行 业 排 名 第 四 。 几 年 来 ， 公 司 高 级 管 理 层 主 要 采 取 低 成 本 策 略 ， 维 持 原 有 产 品 的 生 产 与 销 售 ， 资 本 收 益 率 平 均 为 9% 。 面 对 激 烈 的 市 场 竞 争

33、， ABC 公 司 的 销 售 收 入 的 增 长 率 在 下 降 ， 公 司 行 业 排 名 亦 有 下 降 趋 势 。 为 此 ， 公 司 高 层 制 定 了 新 年 度 的 经 营 目 标 ， 要 求 资 本 收 益 率 达 到 12% ， 公 司 排 名 在 未 来 五 年 内 达 到 行 业 第 一 、 二 名 。 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 战 略 目 标 考 核 指 标 业 绩 标 准 F1资 本 收 益 率 提 高 ABC 公 司 的 资 本 收 益 率 并 维 持 该 水 平 ， 超 过 我 们 的 竞 争 对 手 。 F2提 高 边 际 收 益 对 高 边

34、际 收 益 的 产 品 线 ， 通 过 提 高 销 量 来 增 加 公 司 的 边 际 收 益 。 F3总 成 本 最 小 化 通 过 组 合 价 值 链 中 的 各 个 环 节 ， 获 得 最 低 的 完 全 分 摊 的 总 成 本 ， 以 达 到 并 保 持 竞 争 优 势 。资 本 收 益 率 总 收 入 .销 售 收 益 率 目 标 产 品 线 的 销 量 相 对 于 计 划 的 总 成 本 资 本 收 益 率 总 成 本 最 小 化 收 入 增 长 案 例 分 析 财 务 角 度 资 本 收 益 率 12%管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ ABC 公 司 有 两 部 分 市

35、 场 ： 零 售 和 大 客 户树 立 良 好 的 品 牌 形 象 恪 守 信 用 与 分 销 商 建 立 合 作 关 系 大 客 户 希 望 成 为 业 务 合 作 伙 伴零 售 商 一 般 要 求 供 货 准 时 、 产 品 规 格 齐 全 树 立 品 牌 以 吸 引 更 多 的 客 户案 例 分 析 客 户 角 度管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！C1树 立 良 好 的 品 牌 形 象 从 产 品 质 量 和 创 新 的 角 度 ， 沟 通 并 显 示 ABC 公 司 的 信 誉， 使 得 客 户 价 值 最 大 化 。C2恪 守 信 用 通 过 为 我 们 的 客 户 准 时

36、交 货 、 备 齐 不 同 规 格 的 货 物 ， 来 加 强 我 们 的 信 誉。 C3与 分 销 商 建 立 合 作 关 系 与 我 们 的 分 销 商 建 立 密 切 的 工 作 关 系 ， 确 保 我 们 的 客 户 对 我 们 的 产 品 满 意 。在 关 键 客 户 市 场 与 竞 争 者 比 较 售 价来 自 新 产 品 的 收 入目 标 市 场 的 客 户 保 有 率 大 定 单 占 销 售 额 的 比 例客 户 /分 销 商 调 查树 立 良 好 的 品 牌 形 象 与 分 销 商 建 立 合 作 关 系 恪 守 信 用 案 例 分 析 客 户 角 度 战 略 目 标 考 核 指 标 业 绩 标 准 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 客 户 需 求 得 到 满 足 I1领 导 产 品 创 新 为 了 改 善 我 们 在 行 业 中 的 地 位 而 创 新 。 I2供 货 商 管 理 更 紧 密 地 与 我 们 的 供 货 商 合 作 以 保 持 一 种 牢 固 的 、 互 惠 互 利 的 合 作 关 系 。 I3升 级 和 设 备 利 用 为