销售型设计签约技巧

1、销售型设计签约技巧衣帽间产品处2010培训目标1.掌握与客户沟通的技巧2.提高签单率和户均3.提高设计师团队的销售能力培训内容一、优质服务意识的培养二、确立自己的定位三、沟通的技巧四、销售应具备的核心能力一、优质服务意识的培养如何提供优质服务意识？提供优质服务应具备的素质提供优质服务的技巧如何建立顾客对你的信赖感如何使人喜欢你1、如何提供优质服务意识？1.服务是从心开始的优质服务来自于你发自内心、愿意为别人付出的心态服务源自于真诚，真诚是人类最美好的美德，同时也是最有力量的东西。2.顾客接受的是人而不是商品只有顾客喜欢你的为人，你的个性，你的风格，他才会购买你的产品。3.时刻激励自己，学习他人

2、，有危机意识内化过程4.职业化2、提供优质服务应具备的素质个人文化素质基本文化要求 1、审美 2、博学多才个人职业素质综合素质职业化顾客满意度再学习（科宝大学）2、提供优质服务应具备的素质个人职业素质判断能力现场处理问题能力新产品的认知再学习能力方案的合理敬业精神1、提前预约，准时上门2、保证出图时间3、做好工作计划综合素质生活经验处理现场及协调能力仪表礼仪 1、着装整洁、大方 2、肢体语言，微笑、点头 3、表现出兴趣、耐心、专注2、提供优质服务应具备的素质职业化1、称赞别人是美德； 2、换位思考：视顾客家为自己家； 3、抛弃“与自己无关”的观念； 4、积极协调，善始善终。要我做 我要做3、提

3、供优质服务的技巧为顾客节省每一分钱为顾客节省每一分钱就是为自己赚取每一分钱。你为顾客省下的那分钱，顾客又会拿着它重新来找你消费。维护一个老客户相当于开发3-5个新客户。建立顾客对你的信赖感服务的黄金法则想要别人怎样对待你,你就要怎样对待别人!4、如何建立顾客对你的信赖感更快地提供服务高效率地处理事情说到做到，绝不食言比承诺的做得更多言行一致准时，充分尊重客户的时间对相关产品知识表现出充分的自信和专业5、如何使人喜欢你学会真诚的关心他人不要忘记微笑千万不要忘记别人的姓名学会倾听他人讲话迎合他人的兴趣让他人感到自己重要二、确立自己的定位确立事业的归属感公司提供的平台：客户资源,成长空间等确立自己的

4、角色定位把自己当作销售服务人员，当作专业人士，当作顾问自信只有做到专业才有底气自信市场调查知道竟争者的优缺点 案例自信是可以感觉出来的自信的人更容易获得信任自信不是自负,适度原则少用模棱两可的词态度决定高度对工作的态度: 老板的心态 对挫折的态度: 成长的机会对顾客的态度: 衣食父母对产品的态度: 生命的一部分对学习的态度: 空杯定律三、沟通的技巧沟通是设计方案的基础：听在沟通中学会倾听说明确阐述、建议、表达方案、总结反馈了解对方需求，用专业知识改变客户对事与人的看法，掌握好时机 沟通在工作中的作用1、外部沟通 方案的确立 建立双方的信任、理解2、内部沟通与销售之间的内部沟通。（背景，职业，经

5、济实力，文化水平）与客户进行沟通，确认测量时间，侧面了解客户信息。（房间户型，面积，设计风格，功能要求）家装设计之间的沟通。(方案设计沟通，客户设计思想的了解)出现售后问题与客服人员及客户的沟通.培养自已的语言沟通能力，技巧及表达方式。1.选择积极礼貌的用词与方式2.在客户面前维护企业的形象3.不要与客户沟通你不了解的事情4.要有主动沟通的意识。5.沟通时保持高度的注意力6.沟通时要充满自信 倾听注视对方，态度尊重，用心倾听、重复重要字句，领会身体语言，去理解客户的价值观和思维方式；抓住精义，理解对方意图，听言外之意，哪些对自己有借鉴、指导作用，确定沟通方案；作笔记，用尾音上扬的语调做适当的澄

6、清，表现出兴趣、耐心、专注，伴随点头、微笑、身体前倾等鼓励性肢体语言，对谈话者的意见及时肯定，不时帮谈话者作总结并检验理解是否正确；善于倾听 领导力的表现,杰出的成功人士，通常也是最佳的倾听者表达借助语气、肢体语言、恰当的文字、精确的表达传递自己的建议、意见、方案；用丰富的专业知识、经验征服对方；整理好自己的思路，论据充足，准备充分；结合对方的需求、爱好、性格与情绪，得到客户的情感认同和回应。反馈针对客户的需求，提出合理的建议;用对方可接受的方式与程度;针对不同性格的人群、不同的环境、不同的文化层次选择不同的反馈方式;用你自己接受的反馈信息向对方反馈，最终达成一致.了解需求角色扮演：我是专业设

7、计师，但我更是您的顾问！为您服务！了解顾客需求： 1.收集内容:家装风格,经济条件,文化背景,年龄层次,客户的性格,心态,预算,色调,家庭成员,职业等 2.设身处地- 成功人士的一大习惯设身处地即以对方的立场来看待处理问题。能够从对方的视角来理解人，正确地思考问题；只有理解别人，别人才更能理解你。沟通的三种话题你懂客户不懂的你懂客户懂的你不懂客户懂的顾客的性格分析创新型喜欢新产品喜欢追求潮流最新款，最流行，最前沿注重时尚品牌融和型得到售货员注意及礼貌对待喜欢与别人分享自己的开心事容易与他人熟落主导型自己做主、主观意识较强要求他人认同自己的观点支配一切分析型详细了解产品特性优点及缺点要“物有所值

8、”关注所付出的价钱需要多一些时间做出购买决定比较理性应对策略创新型介绍新产品的与众不同之外表示冲劲及狂热说话要有趣味性交流潮流意见希望被尊重融和型殷勤款待多了解其需要关注他与别人分享的事情关注他关注的人：子女、朋友多加建议，加快决定主导型在适当的时候主动招呼不要也其“硬碰”听从指示不要催促分析型强调产品的物有所值详细解释货品的好处有耐性货品知识准确沟通要诀与避讳要诀避讳客观的了解客户需求强调销售点及物有所值争取客户的认同并接纳诚实可靠表现诚实与热情提供多个选择正确引导客户自作主张、主观判断无目的介绍硬推销夸张、资料虚假不在乎客户不择手段答非所问处理顾客抱怨的6大步骤倾听道歉赔偿确定顾客是满意的同理心立即重述四、销售应具备的核心能力承压能力 :摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力，其实就是良好的心理素质。适应能力 :首先要能够适应公司，适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等.从企业的外部环境来讲，还应能适应市场的需要、适应经销商的