营销知识专业培训

1、营销知识专业培训 企业营销重要性企业存在的目的： 为社会提供优质的产品或服务。销售工作的重要性： 销售是企业成功的动力销售的产品，其实更是销售自己、团队、企业。 销售工作重要性销售存在于我们日常工作生活考学、找对象、找工作（销自己）生活中、超市、家电卖产品、讲价格、讲谋略 销售产品类别市场上销售的产品： 工业品与民用产品的销售工业品的特点：民用品的特点： 影响业绩的因素产品质量保证市场变化：竞争对手行为销售队伍的专业水平销售政策的精准、节奏、有效。80%业绩的客户（2-：8）内外沟通的水平业绩评估品牌效应 现代营销概括日常销售管理销售目标行动计划经销商管理细则产品差异策略账款的分析价格分布分析

2、季度、半年、年度分析 检测分析仪器行业市场需求客户的关注点： 适应性、利益、性能、及时性、便利企业关注点：产品量、价格差异、品牌质量、物流运输、服务 仪器企业特点品种多样化型号的多样性订单式生产不能批量化生产执行标准多样化用户群的多地多行业仪器市场能力判别条件定价能力回款能力产销平衡能力客户关系维系程度 市场调研市场调研的过程 准备：目的、内容、需要收集的数据、日程安排。调研的方式方法：电话、信函、邮件、走访。调研报告的整理： 市场调研报告调研报告的内容：宏观政策或地域的经济发展分析竞争对手情况：价格、销量、策略、品牌、市场分布、发展动态。（长期、短期）利润最大？份额？服务？客户调差：谁在购买

3、。在哪里？时间？如何买？为啥买？其他调查：品牌形象调研、宣传媒介、客户关注心里。 市场调研报告市场调研报告销量分析：采用同比的分析价格的分析：采用横比、同比的方法销售结构的分析：品种、包装、运输客户的分析：客户的数量、客户经营情况市场需求分析： 销售人员具备知识了解公司发展历程公司经营方针：让利不让市场生产方式：主要设备情况、产量、证书了解物流方式、运输价格、供货及时性了解产品品种了解竞争对手情况：价格、产品差异性、不利因素销售人员应具备的知识仪表妆容礼仪知识态度、形象：中性、真诚、自然注视：与客户保持友好、职业的眼部接触微笑：保持热情温和雅致握手：让客户决定是否握手身体：保持直立、轻微点头或

4、弯腰名片：每次交换方式 拜访客户准备选择接触的时间想好接触客户的理由准备要讲的内容想好客户可能提的问题想好如何应对客户的拒绝准备的物品、资料合同纸笔。 与用户的交流要点选对门：选择目标客户见对人：谁是顾客？ 烧香不能拜错佛。（佛隐身），倡导者、影响着、决策者、购买者、使用者说对话：见鬼说鬼话、见人说人话。 “是”：重复对方的话、赞美（个性强的名拍，技术的暗拍）肯定办对事：做对事。客户的心里你要猜。 与客户交流事项充分利用客户公司不同级别的人员。找到支持者想办法和关键人物建立联系与周围人在闲谈中掌握信息。不急于直接联系高层，先从下面做起。 销售介绍知识销售介绍分类口头介绍 使用产品成功案例、竞争

5、对手的负面、价格策略。个性化服务（大客户、竞争对手相比） 多读书、了解时事政治、新闻书面介绍：熟知产品的性能 产品品种介绍硬度计产品介绍：金相产品介绍第三方实验室能力介绍 产品介绍重点根据不同的对象介绍内容的重点使用者关注点分析：适用性部门领导关注重点：与同行差异化直接领导关注点分析：价格及服务经销商关注点：利益点、客户认可度国企关注点：品牌提升民企关注点：性价比 价格策略同行低价行为分析：个体、群体市场需求是否出现饱和中间市场的意愿分析 经销渠道 销售渠道是讲商品从生产领域转移到另一个生产领域或消费领域所经过的流通途径。商品的交换结构和形式。应用渠道的利益。销售的主要渠道：直销、经销。 经销

6、商的管理提高中小经销商对企业文化的认同度 加强对中小经销商的培训，提高他们的经销素质建立中小经销商之间的良性冲突机制。 价格及约束机制。品牌是基础、渠道是关键、决胜在终端 经销商的建立步骤在市场开发初期，可以在该区域选择一家实力比较大的经销商 在市场的发展期：选择性的重点培养一些优秀的二级经销商，协助他们在某个特定的区域更好的拓展市场。在市场的成熟期，择优扶持原则与布局 销售过程介绍准确发现顾客的需求愿望把顾客的需求与产品结合证实产品符合顾客需求促使顾客接受我们产品刺激顾客的购买欲望促使顾客及时达成购买意愿销售人员角色定位服务员检测专家品牌形象推广者信息收集与反馈 销售人员时间管理1、在一周的

7、工作日内，列出一个时间表 2、在列出每个工作日里所拥有的销售时间，以及什么时候有这个时间；3、把这段时间用在潜在客户身上，看看他们有什么样的需求和需要，解决他们的问题，并请他们购买。 销售人员时间管理提高利用时间的方法：1、分析自己的工作性质；2、列出自己每天的工作要点和时间分配，进行分类，并从中找出改进办法；3、做好洽谈业务、拜访客户前的相关准备工作，提高工作效率；4、提高电话处理工作的技巧，减少电话浪费时间 接电话的技巧尽快接听电话告诉对方你的名字少用词：用自然的声调说话笔记正面反馈不插嘴不急于下结论微笑 电话销售技巧1、预做准备2、直截了当3、先介绍自己4、态度友善5、适当发问6、倾听7

8、、提供选择电话接听技巧需过滤的电话有二类，顾客服务专线和广告销售电话，这两者是属于难缠的电话采用过滤电话的办法予以解决，将一些没有用的电话及时挂断采用兜圈子的办法予以解决，使对方知难而退； 接听电话技巧所有电话中，最难打的就是销售电话了，因为对方没有理由要听你说话。想增加你电话访问销售成功的机会，你应该遵循以下的原则：打电话之前，充分准备，明确自己打电话的目的，找什么人等；电访时，无论是谁接听你的电话，都应该报出自己的姓名、自己的公司和态度友善，取得对方的信任； 电话接听技巧倾听：认真听取对方的谈话，明确其最终的的需求和需要，将自己当成可以满足对方需求的人；用脑筋：站在对方的立场，思考问题，便

9、于你找出你在随后介绍中的重点方面，增大销售成功的机会； 电话接听技巧提出建议：先摘要叙述你所听到的问题 ，然后根据对方的需求，提出自己的建议，便于对方选择；有接受拒绝的心理：销售遭到拒绝是正常的，但我们在面对拒绝的第一个反应是要保持镇定，不能因自己的一时冲动，而破坏前面所做的努力； 接下来的反应是回避对方的拒绝。找出对方拒绝的真正原因，是不愿意购买还是因为我们的价格、结算、品质、保供等方面不能满足其需要等，只有找出其拒绝的真正原因，才有可能使推销继续进行下去。 电话接听技巧结束话题：有许多方法可以结束销售话题，但是只有一个人能决定何时及如何结束这次的谈话。拥有这样决定权的，通常是和你对谈的未来

10、顾客。 我们在针对顾客发出谈话结束的讯号时，要做出正确的回应，如提醒对方购买；提出问题，证实自己的判断等。 一旦你已经结束话题，就不要再多说，让你的沉默发挥最大威力，使客户感受到某种压力 处理异议的技巧顾客异议：是指顾客针对销售员及其销售方式而提出的不同意见或相反看法，或者是其认为自己受到了不公平的待遇。为当前的客户投入时间和金钱几乎是一个总会有巨大收获的投资提出申诉的客户是所有企业都负担得起一个奢侈品而不满意也不吱声的客户才是任何人都承担不起的一个债务 处理异议的技巧永不争辩：不管对方为何批评，永远不要争辩，永远使用“是的但是”。给对方留面子：不管对方说什么，我们都不能有意无意试图证明对方是

11、错的、无知的听清楚对方的不同意见：尊重对方，等别人陈述完自己的意见后，再根据情况，发表自己的看法设法让对方自己或他身边的人回答异议：有异议可以让你可以更多的了解顾客的需求和需要，让他们自己解说是最重要的。 处理异议的技巧不必回答对方提出的所有的异议：选择其中较重要的回答即可。不忘使用约束性的问话作为回答异议的结论：提醒对方，有利于做成交易提出问题：发现顾客的真正需求和需要 利用异议做进一步的销售：善于利用异议，需求销售机会。尽早讨论异议：只有面对现实，才能获得成功承认和补偿：承认异议的同时，做好补偿性的辩护 谈判技巧谈判：指拥有共同或相互冲突利益的两方或多方，提出并讨论可能达成的外在条款的一个

12、过程。软性谈判者希望避免个人之间的冲突。他们希望达成友好协议，希望在最少的烦恼中走向成功，因此他们就会作出一些让步，经常在结束的时候就会感觉到自己被人利用了，认为对方占了自己急于达到公平的心理的便宜 谈判的技巧硬性谈判者相信，商谈只是一场意志力的较量，你越是强硬，最后的结果就越是好。硬性谈判者希望不惜一切代价赢得胜利，因此硬性谈判者一般会损害人际关系。 谈判方式模型竞争 合作型双赢性我 妥协性 50对50解决办法赢他输 撤回型 谈判破裂 迁就型 我输他赢 谈判的策略让对方先提出自己的见解：这样便于自己明白对方的观点，有时间准备，进行反驳。贬低对手的论点，降低其策略：使自己处于主动地位，并且在对手的辩护中，可以了解更多的信息和发现漏洞。对对手的论据和论点持怀疑态度：利用一些事实对其论点提出疑问，迫使对方进行解释自己的论点应该有强有力的支持：简要说明同意自己的见解会给对方带来什么好处，反之会带来什么后果 销售服务销售服务：是指企业或销售人员在销售活动中为客户提供各种劳务的总称，其分为售前服务、售中服务和售后服务三个方面。1、售前服务：做好宣传、介绍发货流程、提供各种方便、接受电话订货、延长工作时间等；2、售中服务：帮助客户选择、为顾客提供准确迅速的服务等；3、售后服务：迅速传递发票、质保书等。 销