销售主管两天一夜强化训练营课件

1、销售主管两天一夜强化训练营何炜东2011.11.1213 北京本PPT根据课程文本和笔记整理而成-课程照片-课程背景 大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天1夜强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。1. 团队中优秀的销售人员少，大部分都是中等素质的，业绩差别很大，销售总体业绩很难提升,怎么办？2. 销售人员每天出去后，报销的费用越来越高

2、，但业绩还是没有增涨,是去拜访客户,还是.？3. 销售人员工作时间长了，没有了激情，对待工作总是以打工者的心态，如何激励？4. 团队中总是有几个“刺头”，不好管理，如何与下属相处？该严厉还是宽容？5. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？6. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，如何从技术走向管理？7. 人一离职，就带走客户信息，如何管理销售的客户信息？8. 销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩？9. 销售岗位的人员流动性大，销售人员动不动就辞职，怎么留？10. 每次公司设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受，怎么考核？以上疑虑，在

3、销售主管2天1夜强化训练将得到解答！-销售主管两天一夜强化训练营-破冰游戏一张纸分12格每格有相应要求找满足要求的人签名先签完的有奖陷阱：不吃肉上课心态：空杯心态-第一部分：销售主管的工作分析-一、销售主管的工作特点销售主管应该做什么销售主管工作的几个特性销售管理的4大注意点-1.销售主管应该做什么管理是通过他人的努力来达成目标。案例讨论：主管接到客户投诉某业务员应如何处理？讨论：主管应该忙还是不忙？忙到不忙是一个过程，忙是为了不忙。主管休假部门是否运转正常，不忙的人就可以提升了。管理者的4项主要工作计划：销售、人员、培训、市场、费用组织：建立架构、培训领导：激励控制：监控、调整-2.销售主管

4、工作的几个特性销售主管是角色扮演者销售主管是包容者上司的压力要减少一部分下属的抱怨要化解一部分不能简单的上传下达销售主管是劳心者，非劳力者。销售主管对团队的绩效负责主动承担任务对企业忠诚-3.销售管理的4大注意点一要注意“度”管理中的科学与艺术。二要注意“细节”管理无大事，一切在细节。基本的管理理论就几种，掌握好就可以了。关键在执行。不用总是试图尝试新的方法。-3.销售管理的4大注意点（续）三要注意“预防”破窗理论：默认不制止就是被允许的。扁鹊三兄弟防火重于救火。四要注意“务实”讨论：诺基亚的案例分析。做事情的着眼点不能太高。我们不能控制的问题就不是我们的问题。-二、销售主管的角色定位与公司的

5、关系定位与上司的关系定位与同事的关系定位与下属的关系定位-1.与公司的关系定位企业老板的代表。钦差大臣还是民意代表？两者不矛盾。为公司的长远利益着想。-2.与上司的关系定位辅助公司-3.与同事的关系定位内部客户：让客户满意。合作伙伴：理解制约是需要的，制约是对方的工作。把自己想象成独立的代理销售公司。与其他部门主管建立私交。-4.与下属的关系定位管理下属支援下属培育下属-4.与下属的关系定位（续）讨论：主管与下属能否成为交心朋友？刺猬理论适当的距离，才能产生威望。人性假设理论X理论人性懒惰、逃避责任几乎所有的管理理论都是基于X理论的。Y理论人性勤奋、积极进取-4.与下属的关系定位（续）讨论：管

6、理严格还是应该宽松？慈不掌兵与爱兵如子水至清则无鱼，人至察则无徒。不能要求太高，要给下属进步的时间，要看到下属的进步。-行动计划本部分我得到的启发：.我将采取的行动：.-第二部分：销售团队管理-一、销售人员的挑选选人还是育人重要？什么人合适？到哪里去找合适的人？招聘过程的注意点新进人员的试用-1.选人还是育人重要？人员替换的代价-2.什么人合适？招聘销售人员的四个原则经历切合发展阶段切合企业的发展阶段：婴儿期、青年期、成熟期期望切合追求钱还是前留不住人可能在招人的时候就决定了。个性切合-2.什么人合适？（续）效率型对销售人员的要求能吃苦服从管理不一定需要很多经验效能型对销售人员的要求智商、情商

7、较高良好的人际关系具备专业知识和经验-3.到哪里去找合适的人？正常渠道其他渠道客户、同行、所有你接触到的人最好的面试是对方感受不到你在面试。招聘是一个持续的过程，保持一定的淘汰率是需要的。末位淘汰制优秀的被淘汰掉影响团队协作有成长潜力的员工被淘汰掉劳资纠纷-4.招聘过程的注意点招聘流程的作用发挥优势相互制约面试的注意点少听多说：多观察问事实：观点性的问题是无意义的。准备提纲评分表-5.新进人员的试用业绩表现涉及两方面态度能力业绩公式一业绩拜访客户数成交率成交金额拜访客户数取决于态度，成交率和成交金额取决于能力。业绩公式二业绩态度能力改变态度很难，提升能力相对容易。-二、销售人员的辅导销售主管的

8、主要职责教练辅导下属要注意的问题辅导下属的方法-1.销售主管的主要职责教练教练的特点教且练要结果不下场教会徒弟，饿死师傅？指导别人是最好的学习方法下属给你压力是逼着你成长为了业绩，必须培养下属。老板会要求你培养下属。为什么培训效果不理想？不要期望一次培训解决全部问题培训要长期坚持-2.辅导下属要注意的问题（续）问题一：你说了，他不一定懂。要改单向沟通为双向沟通撕纸游戏如果自我感觉良好，我们更容易倾听。如果缺乏安全感，我们就会充耳不闻。问题二：他懂了，不一定会去做。了解下属的心态人本能的抗拒改变握拳游戏-2.辅导下属要注意的问题（续）问题三：他做了，不一定能坚持下去。意志力与体力一样，会越用越少

9、。养成习惯，才能坚持下去。问题四：辅导下属，但不能替代下属工作。猴子管理法责任是一只猴子猴子是如何跑掉了个人照看好自己的猴子让上司做选择题，而不是问答题。自己想出来的方案会有认同感，会更认真执行。-3.辅导下属的方法方法一：在岗培训随访方法二：离岗培训辅导下属需要的技巧：TTT（Train The Trainer）方法三：销售面谈-三、销售人员的常见问题与解决害怕拜访客户不知如何完成销量不知如何拜访客户-1.害怕拜访客户应对方法一：建立正确的反射链接拜访成功拜访成功应对方法二：了解拒绝的价值销售漏斗应对方法三：锻炼胆量-2.不知如何完成销量改变态度提高能力-3.不知如何拜访客户销售需要循序渐进

10、阿Q与吴妈销售如恋爱忘记成交销售流程初步接触探寻需求销售陈述异议处理达成交易售后跟进销售过程是一个信任建立的过程。每一步工作的目的都是推进到下一步。-四、如何留住人才人才为什么要走？如何尽力留住人才？-1.人为什么要走？待遇发展空间与上司的关系：调查现实占60%-2.如何尽力留住人才？己所欲，施于人。想想自己喜欢的上司的特质。我应该做到这些行为。己所不欲，勿施于人。想想自己憎恨的上司的特质。我要避免这些行为。人之所欲，施于人。-五、销售过程、客户资料管理人员管理的重点？销量如何抓？销售人员的日常工作管理如何管理客户资料？-1.人员管理的重点？难题好的销售人员不多，一般的销售人员业绩不好。20%

11、的上等的销售人员易离职，可遇而不可求。重点关注60%的处于中等的销售人员。20%的下等的销售人员需要通过招聘替换掉-2.销量如何抓？一抓：拜访客户数抓销量就要抓过程。没有过程就没有结果。过程是可控的。不要依赖运气。销售是一个数字游戏。-2.销量如何抓？（续）二抓：有效工作时间销售人员时间管理的关键是增加有效工作时间。业绩公式三：业绩（态度+时间）X技巧有效工作时间工作时间有意浪费无意浪费三抓：销售技巧培训销售面谈游戏：鼓掌比赛-3.销售人员的日常工作管理日常管理3招第一招：销售计划与报表尽量简单第二招：市场走访业务员带走访自己走访主管带着走访电话拜访-3.销售人员的日常工作管理（续）日常管理3

12、招第三招：销售面谈销售面谈的目的监控指导销售面谈的方法每天每人，一对一沟通。内容：流水帐或者重点远程视频-4.如何管理客户资料？客户资料登记制度公司的重要资产工作时间获得的成果都是公司的资产。客户资料的作用要经常利用销售面谈做笔记经销商的客户问题监控客户帮助销售建立客户关系图-行动计划本部分我得到的启发：.我将采取的行动：.-第三部分：销售团队的激励与考核-一、销售人员的激励必须了解的激励原理低成本的激励方法如何提拔下属？-1.必须了解的激励原理马斯洛的需求层次理论越往上的需求越难满足。-1.必须了解的激励原理（续）各需求层次的激励方法给对方想要的东西。集中于自己能够掌控的东西。需求层次激励方

13、法自我实现需求职业发展规划、培训、决策参与尊重需求晋升、表彰、工作职称社交需求团队活动、沟通安全需求雇佣制度、保险制度生理需求工资奖金、福利待遇-1.必须了解的激励原理（续）公平理论下属的工作动机和积极性不仅受自己绝对报酬的影响，还受相对报酬的影响。自己的所得/自己的付出他人的所得/他人的付出公平、公开讨论：业务员A与B抢单的问题讨论。-2.低成本的激励方法不断认可真诚赞美荣誉与头衔授权-3.如何提拔下属？业绩好就应该提拔吗？预期管理松下幸之助：做得好的人奖励，聪明的人提拔。如何寻找有领导潜质的人？学习能力自我管理能力人品是否愿意承担责任成功动机是否强烈沟通能力对公司的发展是否有信心-3.如何

14、提拔下属？（续）提拔下属的注意点逐步培养帮助树立威信给面子称呼经理尽量避免本部门内的提拔扶上马，送一程。-二、销售团队的激励业绩竞赛的利与弊建立团队精神建立愿景-1.业绩竞赛的利与弊业绩竞赛有弊端吗？只有短期效果只对少数人有效果破坏团队合作急功近利忽略过程如何避免弊端以团队为单位奖励过程考核增长-2.建立团队精神企业文化无法控制团队精神是可以控制的团队的精神是经理精神的投影。讨论：合作写论文的案例讨论教授的观点：都不写或者让他占便宜面对现实不出力的人早晚会被淘汰-3.建立愿景什么是愿景杰克.韦尔奇：未来的领导者，则是以愿景、共同价值观及目标来进行领导。-三、销售计划与考核销售目标的制定销售指标

15、的分解如何考核下属？-1.销售目标的制定SMART原则我给你结果，老板给你资源。-2.销售指标的分解年度销售指标分解步骤统计上一年度销售数据商业书面表达的基本原则：简洁一般：一张单面A4纸其他的资料可以作为附件根据增长比率标出今年销售计划根据季节曲线加以调整根据区域曲线加以调整根据品种曲线加以调整得出销售计划-2.销售指标的分解（续）业务员的销售指标如何分解？目标分解到月即可。月的目标管理分解为过程管理。-2.销售指标的分解（续）销售进度与计划不符怎么办？调整做的好调高，做的差调低？两张表：老板调整的，下属原表。-2.销售指标的分解（续）监控销售计划的完成主管在乎，下属才会在乎。随时核查各种数

16、据。关注过程，才有结果。-3.如何考核下属？关键绩效指标KPI拜访客户数拜访成功率拜访完成率订单数/月新开客户数客户投诉数练习：我的KPIKPI的注意点-3.如何考核下属？（续）KPI的注意点合理的数量合理的标准可量化专人跟进-四、管理中的惩罚负激励如何批评下属如何管理问题员工？-1.负激励人类行为动机追求快乐逃避痛苦故事：吃苍蝇。-2.如何批评下属批评的几个注意点批评好比做手术，找到最佳的方案。要对事不对人。言辞要适度。要注意场合。-2.如何批评下属（续）一分钟批评的要点事先要说明要求批评要及时。分前、后两部分。-2.如何批评下属（续）一分钟批评7步骤指出具体的错误告诉他你很难过令人难堪的短

17、暂寂寞提醒他，你很器重他握手或者拍肩膀让他放下包袱，改正就没问题了。告诉他如何避免此错误。-3.如何管理问题员工？如何避免直接的冲突，如何让被惩罚的员工口服心服？制度与陷阱在下属把你的饭碗打掉前，先把他的饭碗打掉。有理有据：一封、二封、三封警告信。-行动计划本部分我得到的启发：.我将采取的行动：.-行动计划本部分我得到的启发：.我将采取的行动：.-第四部分：销售会议管理-1.销售会议前的准备会议通知会议目的时间与时长参会人员名单准备资料会议主持讨论：失败会议的情况-2.销售会议中的工作保持主题听取不同声音平息争执控制时间达成共识确定下一步行动-3.销售会议后的工作跟进进度配合支援调整计划-第五

18、部分：销售主管的自我提升-1.我们为什么被提升业绩好工作能力强集体游戏：算钱-2.提升管理能力的途径途径一：学习别人的经验途经二：自己摸索管理笔记找到导师途经三：通过书本学习学习不分场合，不分年龄。命运决定于晚上8：0010：00。学习能力竞争能力生存能力-2.提升管理能力的途径（续）管理能力提升的三个境界看山是山，看水是水。看山不是山，看水不是水。看山还是山，看水还是水。-3.销售主管要当心的陷阱彼得陷阱案例：吴士宏在TCL的失败。破解方法：学习-行动计划本部分我得到的启发：.我将采取的行动：.-问题解答招人的时候想要的不来，想来的不符合条件，大部分都是妥协的结果，怎么办？招人和用人情况一样，也是要多关注中等的60%。武伟华：管理医药代表时，很多人突然一个电话就辞职，提前一点先兆都没有，怎么办？目前是一周一次例会，见面的次数太少。员工和公司缺乏沟通、没有归属感、感觉不到团队的存在，压力无处倾诉。加强销售面谈，每天一次。-问题解答（续）机械产品的