企业营销目标制定的有效方法

1、企业营销目标制定的有效方法又是一年的终了，很多的企业在这个时候也开始盘点这一年来的工作与成绩，开始回顾 一年来的工作成效与年初所制定的计划之间的距离。同时也思考着明年的工作计划。所 以，我认为：有必要就年度营销计划的制定来写一些文字，以供那些正在为制定年度计 划的企业人提供一套可行的参考方案。首先，我在这里要与大家探讨一下年度计划中目标的设定问题。因为，在我所接触 到的众多企业中有关营销目标的制定方式可谓是五花八门，在这里，我简单的归纳了一 下，大概存在以下三种形式：成本/利润驱动型：这种方式在目前很多中小企业中十分普遍，即:根据每年公司运营所需的所有成本 加上对利润的要求，直接换算出公司未来

2、一年的营销目标。这样的模式，我们不能说有 错误，因为，这是企业得以继续生存下去的必需目标。企业在发展之初还处于生存阶段 之时，这样制定目标的方式是可以理解的。但是，如果一个企业永远使用这样一种简单 的方法来制定每年的营销目标，那么企业的发展必然要受到限制。因为，这样的目标最 多可以保证企业的生存，而无法为企业的再发展提供有力的支持。简单类比型：这种方式目前同样被众多国内企业所采用。即：在充分考虑了继续经营所需的资源 后，同时根据自身行业或同行业的平均增长或平均规律进行简单的类比，进而对未来一 年的经营目标进行一个简单的设定。这种方式看似是考虑到了市场环境、竞争环境、同 业水平、自身以往经营情况

3、等多方面因素，实际上，如果没有完善、科学的对目标的核 算方法支持，到头来这样的目标仍然避免不了流于形式。因此，虽然比第一种方式前进 了一步，却依然属于主观、拍脑袋的形式范畴。分析推导法：这种方式是目前被大多数国际公司普遍认为较为科学，并且采用的方法之一。这种 方式通常是通过对过去几年中企业在市场上的表现以及对自身资源的合理评估后，通过 有效的调研方法，取得一些相关的参数指标，进而把这些指标参数运用到一个通用模型 中，进行调整与计算，从而最终得出未来一年营销目标的合理范围。博锐31以上是目前我所看到的企业中，常用的三种目标制定方法。接下来，我们一起分享 一下“分析推导”方法的步骤，从而找到为什么

4、国内众多的企业总是在目标的制定与现 实情况中经常存在一定差距的真正原因。通常情况下，企业会常常用来年的销售额/量作为我们年度营销目标的重要指标， 那么我们首先必须要讨论一下：销量的产生主要来自哪些参数指标？如果有了一个相对 通用且科学的物理或者数学模型，那么，对于销量（额）的计算与预测就会产生极大的 帮助。目前，国际营销界普遍认为：销量来自以下三方面因素的共同作用，即：1，消 费者态度2,渠道的有效性3,产品的性价比。在这里，我引用可口可乐公司对销量的 理解，更加形象的为大家总结一下，即：销量的产生是决定于以下三个因素：1，消费 者愿意买2,消费者买得到，3,消费者买得起。那么根据此理论，相对

5、应建立的物理模 型为：S = A * D * P * Su （销量=态度指数*渠道指数*性价比指数*当量）在确定了销量的产生（计算）模型后，企业未来一年的销售目标相应就有了一个较 为科学的推导计算依据了，具体方法如下：第一步：对企业产品在目标客户（消费者）心中的位置，进行一个测量。通常采用 品牌跟踪的方法进行调研，从而得出目前产品的态度指数，即：A值，进而再采用渠道 研究的方法，通常渠道及终端调研能够得出渠道效力指数，即：D值，同时利用性价比 调研的方法取得价格指数，即：P值。第二步：根据对三项调研结果的分析，分别找到在态度指数、渠道效力指数及价值 指数三方面明年可能增长的方向，并预测三项指数

6、分别可能增长的幅度。第三步：企业营销部门及产品部门共同参与讨论三项指数增长幅度的可行性，同时 提出修正意见，对未来三项指标指数的增长幅度进行探讨、修正。第四步：将讨论确定后的三项指标指数带入销量生成模型，进行计算，从而推导出 未来一年可能的销量。鉴于以上对“分析推导”方法计算销售目标的简要介绍后，我们不难发现，这种方 式与我们目前常用的对营销目标的制定方法存在几点根本的不同：目标不再是一个由企业决策者主观判断的一个数字，从而将目标与现实的差距减小 到最少； 博锐31明确了企业每年销量究竟来自哪个方向，即：工作重点，从而确定了主要工作的具 体方向；将企业销量的目标进行了科学的分解。同时，如果对三项基本指标指数再进行有效分解，还可以在分解的过程中基本确定 未来一年在这三方面的主要工作，进而把企业明年各部门主要的营销工作一一与营销目 标建立起清晰的关系，进而对资源的分配与准备