浅析舒蕾终端营销模式的支撑条件3200字

1、浅析舒蕾终端营销形式的支撑条件3200字 摘要：舒蕾终端营销形式成就了舒蕾的同时，也形成了中国式的营销形式。从理论的角度分析，舒蕾终端营销形式可以用许多营销方面的理论来解释，或者可以从许多营销方面的理论寻求支撑。从理论的角度分析，其要成功施行又需要许多实际的条件，这是丝宝日化长期开展过程中形成，效仿者很难具备和复制。 关键词：终端营销 形式 支撑条件一、问题的提出丝宝日化舒蕾品牌营销团队在长期的理论中创始、坚持和开展的终端营销形式，一直是业界关注的焦点。主要问题是：舒蕾终端营销形式为何能成功；其所需的现实支撑条件有哪些。二、问题分析针对问题，可以从其理论支撑和现实支撑条件两个方面进展分析。1舒

2、蕾终端营销形式的理论支撑舒蕾终端营销形式的理论支撑可用下列图表示：战略营销理论。战略营销的核心是寻找和确定自己核心价值及其传递形式。根据分析自己的内外部营销环境，舒蕾确定的战略营销策略就是避开宝洁、结合利华大品牌而采用终端传递核心价值，尽管可能最初丝宝并没有上升到这么高的理论，但事实上是可以用战略营销理论来解释。消费者行为理论。消费者行为理论也叫效用理论，商品对消费者的效用是决定购置行为的关键。舒蕾终端营销正是在心理上、情感上和实物上间接或直接增强了其在消费者心目中的效用，促进了购置行为的发生，同时也增加品牌影响力1。消费者心理理论。消费者心理理论主要研究影响消费者购置行为的内、外部条件。舒蕾

3、终端营销的终端行为拦截、促销、宣传、POP等都根本正好迎合了消费者在形成购置行为中的心理需求。如消费者的冲动心理、盲从心理、购物环境对心理的影响等2。整合营销理论。整合营销理论中心思想是整合资源，利用一切可利用的资源进展的营销。舒蕾在开展终端营销时，用的就是整合营销。比方：有时为了在一个大型商场开展大型促销活动，或者为了在一个繁华路段做一个大型的户外广告牌，往往会动用许多人脉关系，甚至政府官员；有时和别的产品结合促销活动，到达共赢，比方：买舒蕾送可乐活动等。2022年舒蕾销售部提出的在终端“以资源换资源的策略，就是整合营销的代表。品牌营销理论。相对宝洁、结合利华品牌营销而言，舒蕾终端策略的品牌

4、营销要弱得多。品牌营销更注重长期，舒蕾也重视培育品牌，但终端营销人员在实际操作中往往更加注重眼前的销售，而忽略了品牌建立，这也是后来舒蕾终端营销中重点加强的方面。在拜尔收买以后，在总结以前终端营销形式后，舒蕾更加注重品牌营销，主要表如今机构调整、考核方法的完善、线上宣传、线上线下配合、研发投入、公共活动的投放力度加大几方面。关系营销理论。舒蕾终端营销形式是典型的中国特色的营销形式，其的精要之处就是把关系营销运用到了极致，在终端工作中很大一局部就是在做客情关系3。舒蕾拥有庞大的终端营销员和品牌参谋，他们的工作就是在与供给商、分销商、竞争者、政府机构、消费者的互动中实现自己的工作目的，有时到达其他

5、方式不能到达效果。2022年，销售部提出的“打造价值商人行动，用的就是关系营销。口碑营销理论。舒蕾的许多大型公共活动就是在进展口碑营销。如前面舒蕾开展历程中所述如舒蕾世纪星、爱就要表达、质感星秀场等每年都进展的大型活动就是很好的口碑营销手段。效劳营销理论。效劳营销的核心理念是顾客满意度和忠诚度。这应该是任何一种营销形式所追求的目的，舒蕾终端营销形式更是如此。舒蕾在终端上活动都是为了增加销售和进步品牌知名度同时，不断扩大自己的忠诚消费者，2舒蕾终端营销形式的实际条件支持舒蕾终端营销形式的成功施行，与丝宝日化所具有的实际条件是分不开的，如下列图所示。图中所示的条件是主要支持条件，它们之间不是孤立的

6、，而是互相联络，支撑着舒蕾营销形式的运行。舒蕾营销战略。丝宝日化的市场营销战略，是舒蕾终端营销形式存在和开展的前提。丝宝从成立起就树立这样的理念：一切以消费者需求为导向。其营销战略的根本思路是以消费者为导向的“消费者产品市场战略，即以消费者需求、市场浸透和产品开展为核心，在不断开发消费者需要产品的同时，还推出理念领先的产品引导消费者。在营销策略中引入差异化经营，如品牌差异化经营，渠道差异化4。舒蕾营销策略。市场是公平的，舒蕾为何可以成功，这就离不开丝宝超强的终端策略把握才能。舒蕾最初并没有像宝洁、结合利华那按常规从高空广告做起，而是选择了终端。舒蕾利用对手带来的宏大客流，在各卖场紧靠竞争对手，

7、争取与竞争对手拥有相仿甚至更多的陈列空间，以最大限度的发挥终端沟通优势，促进消费者购置自己的品牌，提升自我品牌销售的同时遏制了竞争对手。舒蕾品牌策略。施行品牌经营战略，坚决不移走品牌经营开展之路。即以营造品牌优势、提升品牌形象、创立著名品牌为目的。为实现这一长期开展目的，舒蕾确立了在既“谋利又“谋势的经营思想。这里的“谋势就是谋取品牌的优势，即不断进步品牌的知名度和美誉度，赢得越来越多消费者的知晓、认同、信赖和忠诚。舒蕾营销网络与队伍。终端营销形式要得到有效的施行，必需要有相应的营销网络和队伍，舒蕾具有这个条件，并且已成为了优势资源和珍贵财富，这也是德国拜尔花高价收买丝宝日化主要原因之一。舒蕾

8、拥有遍布全国的营销网络和物流系统，可以进一步降低营运本钱，形成更加明显的规模效益，尤其是其终端直供的垂直营销体系，减少中间环节的利润分割，使公司拥有较大的终端操作空间。舒蕾薪酬鼓励机制。舒蕾制订了完善的薪酬鼓励机制，这也是舒蕾终端营销的重要保障。针对公司不同类别的职员分别主要有年薪制、级别薪酬制、固定薪酬制和附加奖励构成。除此之外，还设立了奖励津贴和补助，主要有：高学历、高职称津贴；驻外补助；季度奖励；年终鼓励；创新奖；优秀团队奖等。舒蕾企业文化。丝宝集团的企业文化是：“以人为本，德治仁化。从在丝宝的第一课讲述的“丝宝是一个温暖的大家庭，到年终的团聚宴，董事长签名的生日贺卡，长期丝宝企业文化所

9、形成的凝聚力，强化了员工的归属感，使得人的工作效能进一步进步。而注重执行力与讲求霸气的工作作风，造就了独一无二的丝宝人才。德国拜尔BDF入主后的丝宝日化企业文化：成功和人。公司加大了对人的鼓励和投资，改善了员工的薪酬福利，建立了层次的培训体系。关注“人，并通过成功来帮助“人实现价值，让员工增强了归属感，迸发了工作的激情，为公司成功增添了“心的动力。舒蕾企业执行力。日化产品的高额利润，终端营销策略的选择，是舒蕾品牌崛起的两个必要条件，但舒蕾的成功其实更应该归功于“执行力。在“执行力成为21世纪初中国商界的热门词之前，舒蕾或丝宝集团在执行力上就做出经典的典范。三、小结舒蕾终端营销形式成就了舒蕾的同时，也形成了中国式的营销形式。通过对支撑条件的分析，可以得出其成功的理论和现实根据。一方面，舒蕾终端营销形式可以用许多营销方面的理论来解释，或者可以从许多营销方面的理论寻求支撑。另一方面，其要成功施行又需要许多实际的条件，这是丝宝日化长期开展过程中形成，效仿者很难具备和复制。参考文献1杨敏. 公平理论在终端营销中的应用J. 山东行政学院山东省经济管理干部学院学报,