增员助理系统操作实务-PPT课件

1、增员助理系统 操作实务分公司培训部2009.12 为什么要建立增员助理系统 增员助理的聘用及培养 增员助理的增员工作拓展 增员面谈流程 增员助理的转换目 录传统寿险主任：规模小、工作太累琐事多、精力分散传统的寿险团队运作为什么要建立助理系统今天的寿险团队运作今天寿险管理者：规模大、工作轻松琐事少、精力集中管理者=老板小老板=雇佣人数小大老板=雇佣人数大打工者=没人雇佣当前的你？华大的启示香港80人团队，年保费1.6亿，71个MDRT，65个龙奖会员，人均保费200万背后资源：56个工作室，共107个个人助理主任人均3个助理，经理7个助理，MDRT人人有助理增员增业务员增业务主任增业务经理增为业

2、务服务的人员助理增员是寿险经营的命脉 是长期稳定收入的基础 为什么要建立增员助理系统 增员助理的聘用及培养 增员助理的工作拓展 增员面谈流程 增员助理的转换目 录 增员助理的聘用及培养 助理的招聘 助理培养 助理的薪酬待遇及工作考核增员助理的招聘助理分类2、增员大秘:定义：能力强且经验丰富，有行业经验或企业管理经验，且有领导的气质和谈吐。工作范围：1)全程参与面试,能力很强者可辅助主管/部经理进行复试面谈； 2)对增员助理进行管理；3)训练跟踪、后续辅导面谈； 4)新人上岗的协助管理典型人物：底薪3000元以上，可遇不可求，招聘难度大，培养周期比增员助理长。1、增员助理：定义：工作认真、有责任

3、心、有一定的工作经验，具有亲和力，以女性为主。工作范围：1)名单整理；2)电话约访；3)协助组织面试或安排参加创说会； 4)训练跟踪；5)新人报名、上岗的材料整理 6）增员档案的建立典型人物：目前绝大多数营业部中的增员助理均为此类型。根据个人能力，增员助理可分为两种：1.基本要求：2550岁，高中以上学历，责任心强，人品好。2.增员助理：普通话流畅，具备一定的语言文字和口头表达能 力，具备一定的电脑操作技能，最好熟悉网络。3. 增员大秘：具有较丰富的社会阅历，应变能力强，对保险行 业有一定了解者优先或谈吐好且了解人性、具备 面谈引导能力。4.本地人或者一定当地生活时间。5.身体健康，五官端正，

4、稳重大方。增员助理的招聘招聘条件1、过去的工作经历工作经历是最重要的选材指标，丰富的工作阅历对于其今后的增员面谈帮助极大。2、工作的责任心和主动性助理是部经理和主管的的左膀右臂，甚至是一个可以协助整个部门运作的关键人物，所以助理的工作热情和责任心至关重要。3、年龄/性别年龄3045岁，如果过于年轻，在面试过程中给准增员对象的感觉是不够重视。性别没有特别要求，要看选择助理的侧重点。如果他只负责增员单项工作，男性有一定优势；如果助理还要做一些部门内的杂事，女性比较细心，略有优势。4、工作时间增员助理的工作时间跨度比较长（不一定全职），可能早、晚是其工作的黄金时间，需要充分沟通与协商。增员助理的招聘

5、助理的选择 缘故：亲戚、朋友、同学、老同事 转介绍：亲友推荐 报聘、网聘、人才市场 以前你欣赏的业务员，由于某些特殊原因离职 企业转型升级中拥有招聘资源或市场资源的待岗人员、 内退管理人员 影响力中心或老客户 训后上不了岗或不愿意当代理人的 客户中无固定职业者增员助理的招聘助理的来源与增员人签订劳务合同协助增员人达成增员目标在所安排的时间内完成相应增员工作增员渠道的开拓/维护耐心细致的约访、面谈、追踪被增员者协助增员人做好初次筛选协助做好业务员的转正追踪工作参加相关会议和培训，提升增员能力遵守保险行业及公司的相关法规与制度增员助理的招聘助理的职责增员助理的培养增员助理： 接听询问电话、主动拨打

6、电话、组织面试、面试追踪与跟进、增员档案建立、网络收集名单技巧、人才市场招聘技巧等。增员大秘： 招聘流程、面谈技巧、新人各阶段追踪方法、增员档案建立、人才市场招聘技巧、创说会的组织等。培训内容培养方式增员助理：以老带新部经理个别辅导提供助理间交流学习机会参加公司提供的助理培训增员大秘：安排多次听创说会、黄金十年部经理一对一辅导训练提供学习资料及书籍参加公司组织的助理培训部经理系统介绍新人培训内容或安排其听取部分新人课程增员助理必须参加公司的代资考、岗前培训月薪 = 底薪 + 浮动奖6001000元RMB成功约访应聘者参加面试或创说会奖励20元/人成功安排应聘者参加报名考试奖励50元/人成功安排

7、应聘者与公司签约奖励50元-200元/人或或成功转正奖励200元-300元/人或增员助理薪酬待遇1、底薪600/1000元+奖金（增1人上岗奖200元，新人3个月转正后再奖300元，新人6个月留存且部经理能拿到增才奖，再奖励500元，相当于助理增一人，后续所有奖金加在一起最高高达1000元）。2、一个月内增员上岗人数越多，奖金随之逐级递增。每月增1人上岗奖200元，增2人上岗奖500元，增3人上岗奖900元，增4人上岗奖1500元。举例说明名单获取量电话量面试人数参加创说人数每天确保打50100个电话，每日初试2人。每月增1人上岗，每3个月通算考核一次，3个月1人未增则退。性向测试人数报名参训

8、人数上岗签约人数举例说明：对于增员助理做好日沟通和月度绩效管理。增员助理工作考核 为什么要建立增员助理系统 增员助理的聘用及培养 增员助理的增员工作拓展 增员面谈流程 增员助理的转换目 录助理的增员工作拓展渠道增员渠道随机增员名单+电话邀约缘故法转介绍招聘会产说会增员一、缘故、转介绍增员模 式： 助理通过采用缘故法、转介绍的方式，通过从周边人员中或者通过熟人介绍寻找准增员对象的一种增员活动。对象来源： 五同人员(同事、同学、同乡、同爱好、同族)、“十桌定律”人员、缘故人员进行转介绍的人员。操作要点：1、建立一个或者多个增员影响力中心2、收集增员对象信息，挖掘其需求3、日常需保持良好的增员习惯，

9、增员观念牢记心中4、对于增员对象需保持长时间耐心与信心5、能够熟练介绍行业和公司状况6、结合产、创说会巩固增员效果（两会合一）二、招聘会增员模 式： 利用人才市场、劳务市场和大型专项招聘会开展增员活动对象来源： 毕业生、下岗者、无业者、寻求发展者、对现状不满者操作要点：1、招聘岗位设置（电话回访员、客服人员、经理助理等）2、招聘待遇合理规划3、招聘人员面谈的应答话术4、建立招聘面试的专项流程5、结合创说会巩固增员效果什么行业可以使你在短时间内月收入达到3000、5000、10000元, 甚至更高？什么行业可以使你在一年内接受较为完整的培训,使你的能力不断 提高？什么行业可以使你在短时间内领导5

10、0、80人,并且拥有一间漂亮的 办公室？什么行业可以使你在短时间内成为一名卓越的领导人？什么行业可以使你收入一年比一年高？什么行业可以使你的晋升完全靠自己的能力,而无需任何背景？十三个动摇话术什么行业可以使你有高收入又有时间去享受,所谓有钱有闲？什么行业其工作环境使每个人把成功的经验与你分享,使你快速 成长？什么行业可以使你接触到各层面的人物迅速扩充自己的人际关系, 以建立良好的社会地位？什么行业可以使你去帮助社会各层面的人,如果他们有困难你就会 出现，如同做一份慈善的事业？什么行业可以使你的客户成为你的永久资产？什么行业市场潜力无限大,需要有更多的人去开发？什么行业可以让你运用团队的力量建立

11、自己的事业,有50、60人、甚至更多的人帮助你成功?模式三、产说会增员 邀请客户参加公司的产说会，借助公司强大的资源和后台支持，帮助准增员对象树立保险产品的销售信心，创造良好的与被增员人直接交流环境和机会，达到现场促成其加盟的目的。会前邀约话术 张姐，您好！我们公司在*晚上有一个客户联谊会，邀请了著名的投资理财专家现场进行投资讲座，所以很希望您能一起参加，相信对您以后进行家庭理财一定会有帮助的；同时您还可以进一步了解一下我们的公司。这样吧，*天*点我准时到您家去接您。 张姐，听完专家的讲座，不知您感觉如何？ 其实正如专家所讲，买一份保险对家庭是很重要的，它既能帮您理财，又能保障家庭财务的安全。

12、您看，通过今晚专家的讲解，现场的客户都非常的认同，其实我们及身边的每一位亲人、朋友都需要这样的保障，您认为呢？现在做保险并不象我们想象的那么难，只要我们把客户邀请过来，现场通过专家的讲解，客户就会认同并购买。今晚，我们的同事通过这样的联谊会，既给客户提供了保障，而且通过自己的服务获得了较高的收入（可以列举现场的某位签单业务员做示例），所以我们大家在嘉禾都干得非常开心！会中沟通话术 张姐，“如果您明天有时间的话，我接您到我们公司参观参观，感受一下公司的职场氛围，而且我们公司的经理非常的专业，若有什么问题，到时您可以与他做更深入的沟通。请问，您明天上午还是下午有空？会后促成话术模式四、名单+电话邀

13、约增员模式： 利用各种渠道搜集大量的名单，针对不同的人群打电话进行增员。操作要点：1、必须有大量的名单2、信心十足、不断坚持3、名单需循环往复的使用（未接通者不间断地拨打，拒绝者可根据其 态度间隔数月继续联系。）4、面带微笑，语气温和名单来源： 人才市场、网络求职者、有朋友在商场、居委会、电信部门工作者。 您好！打扰您几分钟好吗?我是嘉禾保险公司人力资源部的，公司为了更快更好的发展，推出了特别财务支援和人才招聘计划，待遇非常好！请问您及您周围有亲戚、朋友正在找工作的吗？若没有：也要表示感谢。（做好电话记录，过1-2个月继续打）如果有，则说：请他与我联系或请他尽快到*路*大厦*室办理资料登记，后

14、期我们公司会统一安排面试）。谢谢，再见！电话邀约话术一： 您好！女士/先生，我是职业介绍所再就业中心/人才交流中心的工作人员，请问您的家人或朋友有没有正在找工作的？（正好有一个）您家里这个人什么年龄？什么学历？他现在在济南生活吗？怎么称呼他？我们受嘉禾人寿的委托面向社区进行招聘。这样吧，你留一下他的联系电话,届时嘉禾人寿会给他打电话具体通知他面试的时间。 如果对方询问岗位、待遇等，不用正面回答，只说招聘岗位挺多的，具体情况需要和嘉禾人寿的工作人员面谈。 电话邀约话术二：电话邀约记录表序号姓名打电话时间联系方式联系地址是否接通是否同意内容备注模式五、随机增员在拜访客户过程中；在走亲访友过程中；在

15、逛街购物过程中；在旅游娱乐过程中；在无聊走动过程中； 不管是上街买菜、还是酒馆饭局；不管是上班途中，还是接孩子放学，只要你碰见的，瞅着合适的，上去寒暄赞美两句，也许一个合适增员就被你随机增来了。 遍地是黄金，关键看你有没有心！增员追踪表使用方法： 营业部经理通过助理对于部门各小组的增员活动进行追踪，并且通知公司的增员节奏如创说会以及公司的培训节奏。 由助理制作报表，每个星期上报各小组增员情况，从信息表的回收到到公司创说会和培训的情况进行统计，一个月统计一次数据。追踪工具： 营业部增员活动月度经营追踪表增员开拓工具： 增员折页增员工具营业部增员活动月度追踪表用途:由增员助理对各营业组增员流程的目

16、标达成追踪，实现计划 与检视。 评估：措施： 为什么要建立增员助理系统 增员助理的聘用及培养 增员助理的增员工作拓展 增员面谈流程 增员助理的转换目 录增员面试流程电话约访 初次面试 预约听创说会 复试各种渠道收集增员名单人才市场名单+电话邀约缘故转介绍目的：约见初试要点：一开始占据主动“你是应聘的吗”收集对方基本资料： 姓名、年龄、学历、工作经历、应聘岗位不在电话中详谈具体问题，告知我们招聘多种岗位，面试时视能力而定，再具体谈填求职表收集简历了解对方基本情况，如让对方进行分钟自我介绍，询问工作经历，为什么不作上份工作了，为什么今天要来应聘，理想的月薪，对保险怎么看通知其回去等通知电话通知已通

17、过初试约定复试时间（即创说会时间）先听创说会复试面谈（要点见下页）建议面试场地：职场（尽量约到统一时间来面试）用意一：让其感受热闹的工作环境，知道这个行业赚钱所以人气旺；用意二：给其展示明星业绩榜；用意三：便于自我展示自我包装面试人：如有增员助理，则由助理面试。无助理，则自己 面试。 （不用规定，可按实际情况来确定面试人）增员面谈之初试初试中的技巧：如果对方态度傲慢或语气不尊重，我们可采用的方式： 1、亮自己的工资条震慑对方（工资必须打到较客观的程度） 2、你非常优秀，我从三言两语中就能感觉到这一点。我估计 依您的水平和阅历，在原单位至少收入*了吧（高估对方 的收入，让其有挫败感）需要关注的点

18、： 1、要学会自我包装（让对方有信心跟着你干） 2、谈工作内容时尽量简单化，打消对方对销售的恐惧， 让其感 觉这种工作很简单，这种成功也很容易复制。 3、初试时安排一个优秀的新人在现场，时不时的向新人求证： 是不是象我说的这样？是这样吧？对吧？（要提前辅导该新 人如何配合，最好从准主任中挑选新人，借此培养准主任的 增员技巧） 4、制造机会离开一会儿，应聘者会趁机询问他想了解却不好意 思问面试官的问题，借助新人与其的交流，帮其打消顾虑。增员面谈之初试电话通知其听创说会： *，您好！我是*，恭喜你通过了我们公司的初试，你很优秀。我们这个星期*上午（下午）有一个创业说明会，请你准时参加。参会时要求穿

19、职业正装，会议结束后公司将统一安排复试。初试通过后的电话通知面试人： 如果助理初试，则主管复试；如果主管初试，则可邀请区经理、部经理或直辖主管进行复试。复试流程（若由他人面试的情况）： 你先等一下，因为我们经理很忙，随后我叫到你时，你再去面试，不用紧张，你只要表现得积极一点、自信一点，我觉的你这么优秀，一般没什么问题。 这是我们*经理，这是*（相互引见）你复试完再来找我。增员面谈之复试复试流程（续）：主管/经理复试内容：增员面谈之复试开场制造压力（可一对多面试）： 你今天的去留由我来决定，我是这里的经理，我叫； 请用一分钟介绍一下你的性格和工作经历； 今天听完创说会，你应该对我们这个行业有了进

20、一步了解，请用一 分钟谈一下你今天听完创说会后的感受； 你今天为什么要到这个陌生的环境来应聘？ 面试官要表现出职业经理人的风范，讲话力求干练、果断和霸气，显示出应有气势和优越感，复试过程中可做“推”的动作。谈的差不多后，问：你找工作要不要和家人再商量一下？自己能做主吧？到时培训时，要着职业装，要拿*张*寸照片。因为行业要求考代理人证，要交*元，有没有问题？面试就到这儿，你拿着你的这张表（新人求职表）再去找*（推荐人）等最终的面试结果。（如果通过，则面试官在表上签上自己的名字，不签名就说明未通过复试）增员面谈之复试复试流程（续）：复试流程（续）：复试结束后，应聘者回到推荐人处。推荐人询问： 刚才

21、感觉怎么样？我们经理都问了你什么问题？ 培训要求给你说了吗？ 你先回去，等面试结果出来了，我就通知你。增员面谈之复试 恭喜您复试通过了,下周一你就可以直接参加新人班了，你所有的疑问都可以在新人班上得到解决。下周一*点到*去参加培训。复试通过后的电话通知对一些自视甚高或条件不理想的应届毕业生，可设置挑战性问题考验其反映： 现在很多人都有这么一种普遍看法，当然这种看法可能有点偏激，但很多人认为应届大学毕业生存在一个大问题是好高骛远，这山望着那山高，不够踏实，你对这种观点怎么看？（视其回答情况进一步判断对方）对傲慢或不理想的应聘者，可当场宣布结果： 很遗憾，你被pass(淘汰)掉了，不能进入下一个环

22、节，衷心祝你早日找到理想工作。在一对多复试中，当场开掉不理想的应聘者，对其他人是一种压力、警示，同时增加其他通过者的成就感，使其更加珍惜未来的工作机会。复试面谈要点1：明确下一步培训要求，取得对方承诺：（增员要求应聘助理或其他内勤的人员也一律参加新人培训并考证）如果你能通过本轮面试，两天内我的助理将电话通知你。一旦接到通知，需要交210元培训费接受14天培训，这210元主要包括交给保监会的考试报名费、考试资料费和培训前几天的午餐费，培训时要带上身份证、学历证原件，有没有问题？培训期间要穿职业装有没有问题？好，如果没有问题，你们回去等进一步通知。 对没有运作新模式增员的机构，建议要求应聘者交费参

23、加机构助理秘书培训，并提出实习期间的相关工作要求。复试面谈要点2： 个别应聘助理的人会提出质疑，助理又不作业务，为什么还要培训考代理人证呢？遇到这种情况，可作如下回答： 不管作助理、作电话员还是作其他岗位的内勤，都必须持证上岗。不经过专业培训，不懂得基本业务流程，怎么能做好服务呢？若对方依然坚持，可借助下面挑战性问题，让其知道培训的必要性： 如果我问你两个问题，你都能回答出来，那你就可以马上上岗作助理，不用参加培训了。（接下来随便问两个专业问题，比如：什么是保额，保险条款中的责任免除有哪些？对方大都回答不出来 ）这是最简单的专业问题，你都不了解，怎么能胜任工作呢，所以必须参加岗前培训。复试面谈要点3：“底薪多少？”：我们叫训练津贴，我的一般员工都能拿到3-4千，作为我待遇会更高。不管怎么样，不用担心，我最大的成就就是带领着我团队中的每一个员工都很成功。“没信心”：这么多人都干得了，你还有问题吗？其实这个工作很简单，就是做好服务，销售不用你做。有句话说，是骡子是马