外贸业务基础知识培训及阿里平台操作技巧(修订版)-共50页课件

1、外贸业务基础知识培训秦文祥2018.81目录一. 报价二. 出口流程三. 业务跟单基本技巧(五部曲)四. 阿里平台基础操作2一. 报价价格构成:产品单价(含税价)+FOB费用+运费/保险费卖家定价货代费用CFR, CIF等条款下计算此费用3二. 出口流程工厂生产货物商务洽谈,成交订单码头进仓/报关(货代/一达通出报关资料,退税)国际物流运输目的港,客户清关收货4三. 业务跟单基本技巧(五部曲)1. 了解客户背景2. 了解客户需求3.精准报价4.跟踪回访5.促进成交5三. 业务跟单基本技巧(五部曲)1. 了解客户背景Internet来自国家/地区主营业务范围企业规模/采购需求量企业信誉6三. 业

2、务跟单基本技巧(五部曲)2. 了解客户需求产品规格参数采购数量包装要求交货期限运输方式7三. 业务跟单基本技巧(五部曲)3.精准报价制作信息完整,价格准确的报价表适当的发送方式(阿里询盘,邮箱回复)适当的报价时间(时差越大,越晚发送)8三. 业务跟单基本技巧(五部曲)4.跟踪回访(,第二次回访在报价后.)第一次回访(在报价后3-5天内)第二次回访(在报价后2周内)第三次回访(在报价后1月内) 9三. 业务跟单基本技巧(五部曲)5.促进成交临门一脚,主动发生PI促成订单10四. 阿里平台基础操作1.发布/管理产品2. 商机处理3. 数据管家4. 营销推广工具5. 一达通服务6.旺铺装修11四.

3、阿里平台基础操作1.发布/管理产品图片处理图片拍摄(每款数量不少于6张)图片处理(750*750像素)产品视频视频时长不超过45秒，大小不超过100M 热门搜索词, 我的词,Google搜索词,选词工具 关键词收集关键词整理根据产品类目,归类整理收集好的关键词. 发布/管理产品详细的参数详细,清晰的产品描述,产品评分4.0以上. 12四. 阿里平台基础操作2. 商机处理询盘旺旺TM信息RFQ市场访客详情13四. 阿里平台基础操作3. 数据管家我的效果我的产品我的旺铺我的词14四. 阿里平台基础操作4. 营销推广工具橱窗产品P4P(详细操作见附件1: P4P操作指导)15四. 阿里平台基础操作5

4、. 一达通服务资金服务接收外汇, 人民币转账.出口服务订单提供报关资料, 3个工作日垫付退税.(具体操作见附件2:一达通操作指南)16四. 阿里平台基础操作6.旺铺装修海报, 企业视频, 企业形象展示, 产品展示,多语言市场,客服旺旺.产品参数,产品图片,企业实力展现,页内关联产品,页内超链接.旺铺首页产品详情页17阿里巴巴平台基础操作学习:https:/i.alibaba/supplier/training/xxindex.html?spm=a272a.11095213.jbqgg0hj.2.4e33467co9ysgw18P4P操作指导附件1:191.1 P4P的定义P4P是Pay for

5、 Performance，按照点击付费的一种CPC竞价推广模式。在阿里巴巴上的区分标识: sponsored listing.阿里巴巴国际站的流量主要分为alibaba和offer.alibaba两个域名的流量，offer的流量占比是自然流量alibaba的两倍，所以想做好阿里国际站必须开通P4P竞价推荐. P4p是帮助卖家进行精准营销的重要途径,在运营中我们需要重点关注的核心在于精准营销,主要关注精准度问题,时间成本问题,投入产出效益问题.201.2 展示位置展示位置: 主搜区5个,右栏10个,下边栏4个.排序方式: PC端 顶级展位1个+p4p展示位5个+自然排名. 无线端 浏览器,顶级展

6、位1个+p4p展示位2个+自然排名. app, p4p展示位10个+自然排名. p4p除了排在固定排名后五位的位置也会出现在每个页面的右边栏和下方栏位置,有些热度很高,费用很高的关键词放在第一页右边栏和下方栏的效果并不比第二页差,发布产品质量越高,扣费越低.211.3 扣费原则1. 扣费原则: 免费展示,点击扣费,无效点击不扣费.2. 计算公式: (下一家的推广评分*下一家的出价)/我方的推广评分+0.1元3. 最终扣费金额不会超过用户出价(扣费出价)4. 最后一名扣改产品低价.5. 当日最终扣费不会超出当日上限.221.4 操作步骤(1) 添加关键词词来源:热搜词,我的词,行业大词, RFQ

7、,行业视角.已经发布产品的关键词添加到p4p.关键词分组管理.(2) 选择推广产品网站所有产品都加入推广.新增产品默认加入推广.橱窗产品可以不加入推广.(3) 词价和操作关键词首次出价以前5名出价为基准,前5名出价较高出第5名价格一半左右, 前5名出价不高,可以出至前5.1,2星关键词定期用于发布产品.(4) 数据分析结合数据管家和p4p的后台数据板块进行分析.根据数据情况进行相应的调整.调整后再一次进行数据分析.231.5 关键词特点和竞价策略1. 行业大词-选择性推广特点: 词价很高,竞争激烈,很烧钱.优势: 曝光率高,流量大.2. 普通行业词-拉网式覆盖特点: 热度一般,竞争相对较低,价

8、格适中.优势: 提升曝光率,花费少,拉低平均点击花费.3. 精准词-补充推广特点: 热度低,竞争度低,词价便宜.优势:针对性强,花费低,命中率高,赚点击量.结合预算和关键词,制定价格上限和所需排名,避免价格纠缠.根据关键词及排名价格,阶梯式出价,留一些空间.精准词和高转化词,尽量争取排在前5位.其它位置性价比选择.根据不同时间选择不同出价策略和位置.241.6 评分等级 推广评分分为3星,4星,5星的关键词,表示推广信息有资格进入主搜索结果页面, 即前5名位置. 4星,5星代表关键词点击率较好,而3星需要进一步提升点击率,点击率一定程度上取决于买家偏好度. 推广评分为1星,2星, 需要通过优化

9、产品信息等方法, 提升推广评分等级,使其有资格进入搜索结果页面. 全灰, 表示该推广信息无法参与正常投放,系统认为所发布的产品中没有该词,所以需要为这样的词添加相关产品,或者删除这些关键词.251.7 分时竞价策略排名只有在客户浏览的时候才有意义.1. 目标客户群体定位问题,规避无效点击,提升点击率和转化率,找到你的目标市场:数据管家-知行情-行业视角-买家大区分布.2. 根据目标市场所在时区,计算时差,整理出重点推广时段.3. 同样的关键词,不同时间价格不同,根据自己的预算和需要,按不同时间进行价格选择和推广.4. 精准投放: 按地区推广,(p4p四级特权).5. 上午9点调整关键词,下午3

10、点调整非热门词.261.8 如何让你的钱更耐花1. 让你的钱更耐花 避免不相关或者相关度低的词产生点击,减低单次点击成本.解决办法: (1) 定期关注关键词的情况,删除无效果关键词和不相关关键词,热门词有选择的使用,高曝光低转化的词在竞价策略需要调整. (2) 提升产品评分等级,降低单次点击费用. (3) 指定优先推广产品,确保好钢用在刀刃上. (4) 避开高峰时段,定位推广时间.271.8 如何让你的钱更耐花2. 提升引流效果和效果转化 覆盖更多关键词,不浪费任何一点流量.核心词和高转化词力争锁定排名高位,钱更值钱.解决办法: (1) 搜索更多关键词,发布更多产品,并加入p4p推广. (2)

11、 推广分主次, 80%的精力放在20%核心词上. (3) 时刻关注核心词数据, 及时调整价格策略和出价.281.8 如何让你的钱更耐花3. 让一个点击生产多个点击 优化旺铺浏览体验,二次引流,留住客户,提升浏览时间.解决办法: (1) 让旺铺更符合客户的浏览习惯,给予最好的客户体验. (2) 加入高转化的关联营销点, 让客户浏览更多产品, 增加询盘机会.291.8 如何让你的钱更耐花4. 让你的时间更有价值 减少繁琐的操作时间,利用更多时间来提升业务的专业能力和业务技巧.解决办法: (1) 合理借助工具,减少操作上花费的时间. (2)更多的时间用于提升自己的运营技巧和业务能力提升. (3)学会

12、整体化运营思路,让旺铺提升更有规划. (4)更多的时间用于开发客户和订单.301.9 操作技巧花费允许的情况下,推广达到24小时,全天候展示产品,吸引更多买家.花费不够, 关键词单价过高. (1) 热门词尽量少出高价. (2) 精准长尾词出到前5名.花费不够,价格已经合理,选择时段推广. (1) 客户市场 (2) 建立分组,平均点击花费以上的词选择降价或者暂停部分的词.不够花, 晚上降; 花不完, 早上升.311.9 操作技巧平均花费高的关键词,避免前5排名,右边栏和下方栏只能搜索区展示,积累数据.精准长尾词,保证排名,曝光到点击反馈的转化率.冷门行业,热度排序. (1) 热度低的直接出到前5

13、名. (2) 热度高的出到第5名价格一半, 尽量维持在右边栏和下方栏.热门行业, 曝光排序. (1) 无曝光的积累曝光, 从而获得点击. (2) 点击多反馈少的, 除了适当降价, 优化为主.321.9 操作技巧每日检查有点击的关键词,看是否匹配关键词,花费转移到匹配关键词上. (1) 非匹配关键词: 降价或者暂停推广. (2) 匹配精准关键词: 升到前5名.排查曝光量大的关键词, 对有曝光无点击的关键词做到排名调整或者优化图片. (1) 曝光大的, 优化图片为主. (2) 曝光小的, 调整排名为主.33一达通操作流程附件2:3435下单36选择收汇方式和报关方式37选择产品和开票人信息38选择产品和开票人39选择产品和开票人40报关信息41上传附件42查看订单43跟单，下载报关资料，发给货代办理报关手续。如果是有纸化报关，则须告知一达通报关资料寄送地址。44点击“现在上传”，上传提单副本、报关底单和海关放行条（由货代提供）45在打开的页面，选择第二、三项，上传提单副本、报关底单和海关放行条。46主账号，进入“我的外汇