销售片区管理细则

1、销售片区管理细则一、目的：按照营销管理办法规定，为规范各片区销售部业 务员的销售行为（应该做什么、怎么做等），提高业务员的工作效率, 充分调动业务员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的销售业 绩，特制定木管理细则。二、适用范围：各片区销售部业务团队成员必须遵守。三、片区组织架构及各岗位职责（一）片区销售部组织关系图：特 殊 情 况 下 可 汇 报（二）片区主任工作内容：1、按照本片区总体规划，对所负责区域进行市场调查摸底，根 据任务目标及市场实际情况制定营销计划，并负责实施；2、负责领导实施本区域销售承揽任务和回款任务，并监督控制;3、负责组织制定本区域销售方案，并监督实施；4、负责本片区

2、业务团队费用的审批，控制监督本区域费用预算;5、负责本片区业务队伍管理、建设、培训和考核；6、填写每周工作日志、制定下周工作计划；7、月底统计上报片区人员出勤统计；8、定期拜访老客户，收集市场信息；9、独自参与投标、与客户签订合同、回款等。10、统计负责区域产品的销售情况，及时把相关信息反馈给销售 公司经理。（三）片区助理及业务员工作内容：1、执行片区营销方案，维护重要客户，并与客户保持良好关系;2、积极开拓区域内客户群体；片区助理可独自参与投标、与客 户签订合同、回款等；业务员应在片区主任及助理的协助下，参与投 标、与客户签订合同、回款等。3、配合主任，建立客户档案，做好销售路线的信息收集、

3、整理、 分析工作；4、定期拜访老客户，收集市场信息；5、填写每日工作日志，每天汇报给片区主任。6、根据片区主任指令，催要货款等临时性工作。四、日常工作管理程序影响业绩水平的因素主要有：人员、市场、产品等，因此，作为 片区销售部需要对以上因素进行有效的掌控，建立一套科学适用的管 理机制，以求在现有的资源上，取得最有效的业绩成果。（一）业务人员每季度工作时间安排原则：1、计划及准备性工作占10% （做好客户拜访前资料（名片、产 品宣传册、产品宣传片、报价单等）及路线准备）；2、拜访开拓新客户占40%；3、维护回访老客户，督导客户订购产品、回款、发货、售后等 相关销售工作占30%；4、电话回访、收集

4、市场信息及其他占20%。（二）考勤1、考勤报岗：（1）报岗时间：当天上午10:00之前。（2）报岗方式：选择以下方式作为考勤依据。主任每天用座机向办公室报勤（如遇特殊情况无座机时用手机报 勤）；助理及业务员每天用座机向主任报勤并向办公室报勤（如遇节 假日可延迟报勤）。2、考勤统计：次月初统计销售人员上月考勤。片区主任首先对所属片区销售人 员的报勤进行统计并审核，在次月初1日内上报至销售公司。销售公 司对照办公室报勤记录进行审核，审核后合并统计上报给办公室。（三）工作汇报助理及业务员电话或实地拜访客户，进行信息收集、投标、签合 同、回款等活动耍形成每日工作报告并汇报给片区主任。1、日工作汇报时间

5、及内容：助理及业务员每日晚上8:00前向片区主任报岗并汇报当日工作 成果。（如今天到项目，拜访了总工（或物资部长、经理），名字 电话大概年龄老家，项目实际情况（多少隧道），需要 用多少台车，什么时候准备用台车，什么时候订台车，采用什么模式 采购台车，项目资金怎样，讨论技术问题，了解客户需求，介绍公司 情况，说出公司优势，添加微信或其他联系方式，日后加强沟通 等等）2、片区主任要随时掌握下属助理及业务员的行程轨迹，时常对 下属助理及业务员进行业务指导，使他们熟练掌握业务知识，提高自 身的业务能力，确保他们工作路线的方向性。3、为有利于业务员熟练掌握业务知识，建立良好的客户关系， 做日常工作报告，

6、现将项目信息收集、公司推广内容总结如下，但不 限于以下内容：投标、签订合同前：（1）项目概况（项目线路总长、项目工期、项目投资模式、项目 资金状况、项目施工模式）。（2）台车、栈桥订购模式及数量（项目需采购多少台车、栈桥， 采用什么模式（投标或询价或其它等等）采购）。（3）传达公司最新的产品信息及营销策略。比如配备自动布料系 统及信息化（是否配备自动布料系统及信息化，自动布料系统及信息 化的优点）。（4）介绍我公司产品，让项目观看我公司台车及栈桥视频（介绍我公司资历、设备、业绩、产品优势等）（5）技术方案（与项目简单沟通技术方案，满足项目要求）。（6）向项目推介类似成功项目、业绩（在项目上已经

7、购入我 公司多少台车产品）。（7）竞争对手产品价格、销售动态等因素（是否有其他台车或栈 桥厂家介入，他们的价格及策略怎么样）。签订合同后：（1）客户对产品的整体情况反映（质量怎么样、送货是否及时、 售后服务怎么样等，是否可以追加台车，后续的配套设备如养护、水 沟等是否需要）。（2）产品使用情况及满意度。（3）有关行业动态信息（项目是否可以给推荐别的客户）。五、投标管理为进一步规范投标工作的管理，明确投标过程各环节的责、权、 利，增加投标工作的有效性和工作效率，特明确以下几点：1、投标原则上实行“先报名，先授权”，助理投标先跟主任报备, 由主任决定后，再跟销售公司报备投标，其他业务员的投标由主任

8、授 权后进行。2、为节省销售片区人力、物力及财力，避免无用功，投标前业 务员必须对项目及采购产品商务部分及技术部分充分了解，必须与项 目进行充分沟通；标书下载后，必须充分阅览了解标书；销售公司把 投标文件做出后，业务员必须及时审核，承担审核责任，审核时间一 般不能超过6个小时，超过6个小时默认为审核通过，审核通过的投 标书一般由销售公司进行制作。3、招标文件发布时间较晚（离开标时间只有3天或少于3天）， 造成制作投标文件的时间紧迫，由业务员在开标地自行打印投标书或 回公司自取投标书。4、业务员应密切跟踪投标结果，将结果及时告知销售公司，对 于未中标项目应认真进行分析总结。5、为方便核算各片区费

9、用，标书费和投标保证金统一挂到片区 主任账户上，片区主任要求投标人员必须拿到收据，否则金额自己承 担。六、合同管理为进一步加强各片区合同规范管理，现对合同管理明确以下几 点：1、合同签订前（含订货函），业务员必须充分了解客户资信情况。 业务员对客户资料的真实性负责。与非国有企业签订合同时，必须要 求对方提供其授权书原件，营业执照、法定代表人身份证、被授权人 身份证复印件。2、正式签订的合同必须条款内容齐全，文字表述准确、权利义 务明确、相关附件完备，并以书面形式加盖双方公章确认。3、订货函件必须是彩色扫描件或原件；收到订货函后，业务员 要及时催促对方签订正式书面合同，合同签订后，及时催促对方寄

10、回 合同。4、下达生产任务要存在合同、订货函为前提，并把签订合同作 为第一选择。发货前，必须签订正式合同，并收到合同原件，以降低 或避免销售合同签订、履行过程中的风险和损失。5、合同订立的付款方式，须按照公司规定（3.4.2.1）执行，即 合同签订后3日内预付合同总价款的30%,出厂前3日内支付40%, 使用3模无质量问题或货到工地1个月（以先到为准）后支付20%, 质保期半年，期满后7日内付清。如遇特殊情况，需更改付款方式， 必须报总经理批准。七、会议管理1、每日工作沟通会：各销售片区自行组织，每日9:30召开，时 间控制在15分钟以内，部门内全体人员参加；参会人员分别汇报前 一工作日工作内容、工作成绩、存在问题等，片区主任总体了解岗位 工作状况，部署当日工作内容。（参照实际上的工作需要，可调整工 作沟通会的召开频率及召开时间）2、销售片区月工作例会：每月末最后一天召开，各销售片区自 行组织全体人员参加；讨论一月的工作总结和主要问题，部署下月重 要工作。3、重点工作碰头会：具体工作负责人随时召集相关人员专项讨 论，并提出解决方案。4、工作例