培训课件皮具品牌企业商品流管理技能培训-

1、皮具品牌企业商品流管理技能培训1了解零售运营的各项关键环节和管理重点学习皮具行业商品流管理各阶段和重点掌握以商品流管理为基础的业绩指标规划技巧学习商品流管理所需的各项关键数据和判断标准掌握商品采购方法掌握商品销补方法学习促销规划和管理技能课程目标2采购管理销补管理库存与促销管理采购前工作采购中工作交单前审核库存分析课程结构高效能终端运营标准与环节售罄率管理商品流概念与管理流程补货管理存销比管理货品调配销售周期促销规划促销执行3第一篇采购管理销补管理库存与促销管理采购前工作采购中工作交单前审核库存分析高效能终端运营标准与环节售罄率管理商品流概念与管理流程补货管理存销比管理货品调配销售周期促销规划

2、促销执行4销售损益表P/LGross Sales销售总额10,000Discount 折扣-1,500Net Sales 净销售额 8,500Cost of Goods 商品成本-5,000Gross Margin 毛利率3,500% of sales 占总销售额的%35%Personnel expense人事花费-700Rental 租金-2,000Depreciation-F&F 折旧率-F&F-200Other expense 其他花费-200Total operation expense 营运总成本-3,100% of sales占销售总额%31%Operation Results 营

3、运收益400% of sales占销售总额%4%5高效能终端的软硬件硬件(投资钱)商品及包装卖场形象POPDM形象画册电脑系统媒体广告推广活动软件(管理人)品牌效应服务素质管理能力客户关系人员形象精英团队商品形象+6高效能终端软件组成的一个中心,两个基本面7工作标准模型高效能终端8第二篇采购管理销补管理库存与促销管理采购前工作采购中工作交单前审核库存分析高效能终端运营标准与环节售罄率管理商品流概念与管理流程补货管理存销比管理货品调配销售周期促销规划促销执行9第一章 商品流概念和管理流程10成功的零售店铺有哪些关键管理要素？11零售终端经营三要素赚钱市场管理商品管理营运管理订货管理商品销补管理商

4、品清货管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理服务管理客户管理店务管理12零售管理的核心-商品流管理资金投入最大70%以上回报利润最高-商品创造利润技术要求最高掌握信息技术对结果影响最大产品创造业绩人员要求最高财务知识、数理统计、电脑操作、流行预测、 胆识13采购阶段 补货阶段 销货阶段促销阶段 糟糕的商品流管理如何影响利润的？上货时机不对上货的系列错位库存、陈列与销售 不匹配波段品类组合问题促销延误货品调配补货不及时断色/码归并不及时商品分析不及时混沌经营无规划、无计划、渠道选择错误折扣技巧差总量失误结构失误选款失误品类组合单一最大的利润14时尚消费品业整体商品流管理的三个阶段研发商品流生

5、产商品流零售商品流设计部商品部采购部设计部商品部生产部采购部零售部商品部15订货阶段销售补货阶段库存清理阶段赚头期（正价期）蚀尾期（特价期）计划期零售商品流管理的三阶段平均折扣率后天性元素过程性阶段分析准确性补救性元素结果性阶段促销及时性先天性因素决定阶段预测准确性16第一节采购期商品流管理17采购商品流管理的控制重点控制重点店铺道具决定款式数平效决定单款订量基数上市波段匹配性分析历史销售资料分析弥补库存结构缺陷借助区域共性特点明确期/现货比例指标/期货匹配检查订货阶段18订货计划从销售计划开始!19有几个店？想赚多少钱？应订多少货历史数据分析市场变化预测产品的结构设定单店采购考量顺序关系图单

6、店订货期货/指标匹配保本点多少？20核算店铺保本点举列我在XX市有两家店铺,测试利润平衡点,设定如下月均销售为80000元/月单店店租16000元/月员工固定薪金4000元/店21源高企业管理顾问店铺数2 2 2 2 2 2 月份3月4月5月6月7月8月合计零售指数15%20%30%15%15%5%100%零售销售额144,000 192,000 288,000 144,000 144,000 48,000 960,000 零售销售折数（平均8折）零售销售总收入115,200 153,600 230,400 115,200 115,200 38,400 768,000 减销售税金（8%）9,2

7、16 12,288 18,432 9,216 9,216 3,072 61,440 产品成本(40%)57,600 76,800 115,200 57,600 57,600 19,200 384,000 租金(固定16000/月)32,000 32,000 32,000 32,000 32,000 32,000 192,000 产品损耗（1%）1,440 1,920 2,880 1,440 1,440 480 9,600 总计100,256 123,008 168,512 100,256 100,256 54,752 647,040 销售毛利14,944 30,592 61,888 14,94

8、4 14,944 (16,352)120,960 减人工工资（含保险）4000/店8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 48,000 人员奖金（1%）1,152 1,536 2,304 1,152 1,152 384 7,680 运输费（1%）1,440 1,920 2,880 1,440 1,440 480 9,600 装修折旧费(2000/月/店)4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 24,000 广告费（1%）1,440 1,920 2,880 1,440 1,440 480 9,600 公共事业支出（200/店）400

9、 400 400 400 400 400 2,400 其他营业费用（200/店）400 400 400 400 400 400 2,400 总计16,832 18,176 20,864 16,832 16,832 14,144 103,680 销售利润(1,888)12,416 41,024 (1,888)(1,888)(30,496)17,280 店铺利润平衡预算22月度总业绩指标制定日期9月10月11月12月1月2月 合计销售金额1400004000002200002400003800006200002000000零售指数7%20%11%12%19%31% 100%月度零售指数例:某店铺某

10、年份秋冬季零售指数23零售指数调整的关键考量因素 气候因素 商品因素 上市期因素 推广因素 市场因素 竞品因素 特异状况因素 原有终端性质变化 订货政策因素 返利政策因素 信贷政策因素 管理及服务提升因素 VIP客户活动因素 节日因素 24店铺利润平衡预算案例演练预算条件：在广州两家店铺，面积均为100平方左右；预计月均销售为人民币10万，平均折扣92%，预算从2010年1月至 6个月的平衡点业绩零售指数分别为12%、25%、10%、30%、14%、9%进货折扣统一为50%单店平均租金为28000元/店，月工资总额为6000/店，员工提成1%其他条件与示例数据相同按照以上数据资料，每个小组用手

11、提电脑提交一份用EXCLE制作的平衡表25核算经营平衡点终端计划库存销售预估制定可采购总额促销规划拆分指标业绩计划现有库存结构历史销售分析颜色/尺码比价格带分布品类占比系列占比品类占比系列占比价格带分布品类占比系列占比价格带分布品类占比系列占比颜色/尺码比价格带分布品类占比系列占比投入产出比旧货结构补充确认采购结构期现货销售占比新旧货销售占比上市波段规划SKU规划流行趋势分析企业商品规划商品销售属性商品组合规划提交订单订单审核期货指标匹配性检查商品采购标准流程26采购前该做的功课27功课一：制定可采购总额的方法28在销售中必然存在折扣损失季末清货打折与节日折扣活动等，意味着销售额会小于订货额。

12、当季新品可采购总额OTB=（ 当季指标-库存销售额 ）/平均销售折扣率/（1-新品库存率） 新品库存率=（当季采购吊牌总额-当季销售吊牌总额）/当季采购吊牌总额 *100%平均销售折扣率= 总销售收入/(总吊牌金额)当季新品采购总额与销售指标29 某红谷专卖店07夏季的销售总额为80万，由于店铺重新装修和店铺管理水平的提升，预测08年夏季销售增长25%，达到100万销售目标，07年夏季平均零售折扣90%，季末库存率是15%，07库存预计在08年以5折消化完毕，预计08夏季新品的销售折扣率和库存率基本一致。则08夏季需要采购商品吊牌总额是多少？当季新品采购总额与销售指标案例研讨30分析结果步骤一

13、：确定07年订货吊牌价总额步骤二：确定07年库存商品预计销售额步骤三：确定08夏季可采购总额=（07实际销售额/07销售折扣）/（1-07商品季末库存率）=（800000/0.9）/(1-0.15)=（07已销售商品品牌价总额）/07货品产销比=(888888)/0.85=1044751=（07年订货吊牌价总额-07已销售商品吊牌价总额）*清货折扣=（1045751-888888）*0.5= 78431=（当季指标-库存销售额）/平均销售折扣率/(1-新品库存率)=（1000000-78431）/0.9*(1-0.15)=1204665元31功课二：历史销售与库存结构分析32分析工具-商品透析

14、KPI数据商品透析KPI数据 是商品流管理的基本控制标杆工具,具有极为重要的管理效果,控制数据分析结果能够为管理提供更有预见性和客观性的进行商品运作指引33商品透析KPI数据的基础-SKU1D One Design，指一个款式1SKU指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色/规格)001款式共有红、黑、白三个色则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3 1D = 3SKU34SKU的重要性 根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行 铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段 就开始规划执行。 35商品透析KPI数据之 采购期关键数据36 1.系列销售比 该系列在上期

15、销售的件数/金额( 上期总销售量/总金额 ) 系列销售比=37 系列销售比案例演练6月份总销售了500件货品,销售总额10万，其中活力系列共销售了300件货品, 销售额7.5万，基本系列销售了200件货品,销售额2.5万。问题：1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？2：从这份量表还能够看出哪些问题？请用量表方式体现。38月份系列销售件数数量占比销售金额金额占比平均单价数量/金额占比差异6活力30060.0%7500075.0%250.0 15.0%基本20040.0%2500025.0%125.0 -15.0%合计500100000需思考问题1.平均单价中需考虑平均销售折扣2.两个系列价

16、格定位3.两个系列的销售品类状况39品类销售比 _上期某品类销售件数/金额_ _ 上期总销售件数/金额*100%九月份总销售了10万业绩,共销售了300件货品, 小件皮具卖了3万元,共150件.手提包卖了4万元,共100件,这个月哪个是摇钱树？= 2.品类销售比40 3.品类价格带占比价格段99-128128-198198-268268-328328-398店铺大类名称数量小计数量数量数量数量数量花都店皮夹类1250 350400 250 180 7046%28%32%20%14%5.6%手提包类700 380200120 26%54%29%17%电脑包类765200385180 28%26%

17、50%24%合计2715550 1165 630 300 70 价格段占总销售量/总库存的百分比20%43%24%11%2.6%41 4.品类颜色占比 品类单一颜色的销售/库存量 该品类总的销售/库存量颜色比=42品类名称颜色数量（占品类）%（占总体）%女士手包类白色25035%2.63%黑色18025%2.42%咖啡13419%1.99%深蓝8812%1.28%粉红609%1.18%品类颜色占比示例合计 712 435.产销率/库存率产销率 =上期/累计货品销售数量上期/累计货品总订货数量100%库存率 = 1 ( 产销率 )*4409年夏季产品截止09年8月1日前的系列产销比/库存比分析系

18、列总订货数总销售数 产销比库存比基本2300150065.2%34.8%活力3100285091.9%8.1%户外150021514.3%85.7%摇滚80023028.8%71.3%合计7700479562.3%37.7%产销比过高或过低说明了什么？456.投入产出比投入产出比 =上期系列/品类销售占比( 上期系列/品类库存占比 )46历史投入产出比数据示例系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类等关键属性）系列销售折扣率销售金额占比库存金额占比投入产出比基本92%33%29%1.1 活力90%30%35%0.9 学院93%15%10%1.5 俱乐部85%5%9%0.6 摇滚88%8%12

19、%0.7 街头95%9%5%1.8477.图案或花型占比图片举例：LV的包也是花型很多种的，可以根据花型销售占比来研发一定的花型488.品类面料占比 品类单一面料的销售/库存量 该品类总的销售/库存量品类面料占比=*100%49 9.工艺属性占比 品类单一工艺属性商品的销售/库存量 该品类总的销售/库存量工艺属性占比=*100%5010.期货占比 期货销售总额 订货总额期货占比=*100%51忽视订货期历史关键数据的恶果系列结构错位品类结构缺失价格结构混乱色彩结构失调顾客流失/不适销/店铺平效低下无法配搭销售/高单率低/店铺平效低下自我价格冲击/ 成交率低/利润低下库存风险大/陈列单调/断色期

20、提前利润下降顾客流失/不适销/店铺平效低下系列结构错位顾客流失/不适销/店铺平效低下系列结构错位52功课三：库存结构缺失性分析53库存结构缺失性分析品类库存数量库存占比上下装占比备注短T32017.5%20.9%1、上下装比例失调，订货应加大上装比例2、牛仔裤库存占比过大，需减少订货3、上装结构中衬衫比例较小，需检核投入产出比4、所有商品需检核组合配搭销售的程度、考虑整套促销或订新货配搭带动5、检核库存可销售周期6、检核库存可延续销售性背心502.7%衬衫120.7%牛仔裤80043.7%79.1%洗水裤45024.6%短裤1106.0%七分裤904.9%合计1832从这份库存结构表看到什么问

21、题？54功课四：订货产品深度与宽度55订货宽度：所订产品系列的多少订货深度：所定系列中品类SKU（款、 色）的多少 订货的宽度与深度56从订货宽度和深度看经营者思路宽度深度大多为VIP销售占比较高的老店铺大多为一线市场大面积高等级旗舰店铺大多为新开店铺或服装行业经验粗浅客户经营的店铺大多为散货转型店铺或城市黄金地段小面积店铺只认爆款型风险分散型包罗万有型深度细作型57 订货宽度和深度的相互关系在订货总额限定的前提下宽度深度宽度深度58功课五：同期采购分析59需要考虑的问题1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、 企业、销售折扣等多方面因素，有时新品类或系列在市场投放

22、初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售折扣所达成的也需要降低采购占比2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况 的结果指标，过程指标以存销比衡量 本期采购占比分析系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、性别等关键属性）系列销售折扣率销售金额占比库存金额占比投入产出比本期采购占比预估基本92%33%29%1.1 35%活力90%30%35%0.90 28%学院93%15%10%1.50 19%俱乐部85%5%9%0.60 2%摇滚88%8%12%0.70 4%街头95%9%5%1.80 12%60系列品类系列占比历史记录本

23、期占比规划品类占比历史记录本期品类占比规划活力皮夹26.0%29.0%9.0%10.0%手包5.0%4.0%电脑包3.0%5.0%公文包6.0%7.0%皮带3.0%3.0%基本皮夹手包电脑包公文包皮带户外皮夹手包电脑包公文包皮带合计预估本期采购商品结构61功课六：本期企业产品结构与规划订货结构对比62本期企业产品结构与规划订货结构对比性别系列品类企业订货SKU数规划订货SKU数企业订货SKU占比规划订货SKU数占比订货满足度调整值男活力皮夹35021038.8%34.1%66.7%手包20014522.1%23.5%37.9%电脑包34153.8%2.4%126.7%公文包25302.8%4.

24、9%-16.7%皮带19232.1%3.7%-17.4%基本皮夹1206013.3%9.7%100.0%手包75908.3%14.6%-16.7%电脑包2963.2%1.0%383.3%公文包35183.9%2.9%94.4%皮带16191.8%3.1%-15.8%合计9036161、规划订货SKU数从店铺空间规划和上市波段滚动来制定（在下一章进行介绍）2. 、订货满足度越高，选款空间越大，反之亦然3.、 调整值是为切合企业所提供的SKU占比而作的调整63市场因素气候竞品促销流行数据控制给与方向指引数据和市场变化的参考比重60%40%综合参考比重天平64采购中该考虑的问题65问题一：店铺SKU

25、（款、色）数量分析66店铺要订多少SKU才合理?67店铺SKU规划四轮车确定店铺挂件数,换算出SKU陈列需求量综合计算划分同种货架品类区域设定标准挂货量清点陈列架的种类和数量划分各系列陈列区域68问题二：SKU上市波段滚动规划69 当新上市产品进入店铺时，原有商品则需要 进行陈列调整；滞销品促销或转场，店铺保 持完整商品组合.SKU上市波段滚动规划70问题三：上市波段的延续配搭导向71上市波段同期配搭上市波段延续配搭同期上市的产品，可以进行完整的品类SKU组合，提升高单率和店铺平效不同波段上市的产品，可以通过新旧整合，能够重新组合，提升高单率和店铺平效72问题四：期现货的销售结构规划73月份本

26、月销售指标历史同期销售额历史同期期货占比历史同期现货占比本期期货占比指标本期现货占比指标本期期货销售指标本期现货销售指标715000014600081.0%19.0%85.0%15.0%1275002250081200008000065.0%35.0%60.0%40.0%7200048000919000021000091.0%9.0%95.0%5.0%18050095001023000025600079.0%21.0%90.0%10.0%20700023000平均79.0%21.0%82.5%17.5%期现货销售结构规划现货包括库存清理74问题五：SKU该订多少量？75规划属性比例规划属性比例

27、订货销售属性比例SKU订量分析流程界定销售属性确定店铺平效等级规划属性比例规划属性比例设置基本规格数量店铺平效等级规划属性比例规划属性比例规划各店SKU布货订货规格数倍率制定采购大表采购量与期货规划比对76商品采购的“艺术”成分-商品销售属性基本类商品主销类商品形象类商品整盘商品77销售属性划分的作用销售类型订价毛利回报目的定位基本低-中中赚取稳定利润消费群体庞大，方便陪衬主销中-中高中高主要赚钱工具适销性与流行的高度结合，体现品牌时尚定位形象中高-高高高利润高风险增强新鲜感和时尚感，丰富卖场，提升品牌档次78规划订货销售属性比例系列品类规划SKU订量基本类SKU数主销类SKU数形象类SKU数

28、基本类占比主销类占比形象类占比活力皮夹10636 48 22 34%45%21%手包7927 36 16 34%46%20%电脑包3211 19 2 34%60%6%公文包358 16 11 23%46%31%皮带215 12 4 24%57%19%合计273871315527.0%41.1%17.2%基本皮夹手包电脑包公文包合计皮带79B设置基本规格数量品类销售属性基本订货单元数量（件/一手）皮夹基本12-16主销14-20形象10-12电脑包基本15-20主销16-26形象14-1880店铺平效等级综合设置店铺名称1-7月总销售额1-7月平均折扣实际经营面积月平效金额平效等级设定SHOP1

29、56000087.50%975773 BSHOP279356086.30%859336 ASHOP312764061.40%472716 DSHOP4100790085.30%2354289 CSHOP575400085.40%1206283 B81综合考量- 商品采购大表82采购交单前的功课83期货执行与销售指标匹配性检查巧妇难为无米之炊， 将军难带无粮之兵84订单结构与与规划结构匹配性检查规划结构PK订单结构85商品销售属性判断失误率检查个人智慧PK集体智慧86终端异动促销推进现有库存商品策略市场变动新店开业旧店关闭正价转特价店店铺面积变动店铺位置变动节假日促销公司促销推广VIP专项推广团

30、购开发现有库存总量品类比例价格带比例可配搭销售风格改变定货规则价格变动商圈变动市政施工气候原因竞争品牌历史销售分析品类结构占比价格带占比颜色占比面料占比工艺属性占比采购订单的考量因素 87 店铺面积和装修陈列格局决定SKU数量 以店铺面积检核商品上市波段内的SKU组合是否足够陈列 要求 参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧,调整主销/形象 /基本SKU的配比 店铺平效等级决定SKU实际订货数量(规格数倍率) 参考历史销售数据结合市场因素决定产品系列宽度.深度及 订货品类价格带分布 现有库存结构缺陷的弥补和组合 结合所定货品上市波段,做业绩指标和期货支持的匹配性检查，细化业绩支撑点 明确预定期

31、/现货销售比例，保证业绩达成订货期重点总结88第二节销补期商品流管理89销补期关键管理流程销售补货补货达成率管理可销周期管理存销比管理售罄率管理90售罄率管理商品销售速度计时器 售罄率91比对要求:必须是在同等销售天数(区段)的前提下进行。同时销售天数也是关键因素之一售罄率=(SKU货品或系列/品类)本期销量 （ SKU货品或系列/品类）本期进货+上期库存 *100%92售罄率基本判定标杆与ABC分类管理法 滞销品 售罄率25%-50% 季节因素 销售天数 适时促销 陈列调整 组合配搭 特殊激励 平销品 售罄率50-75% 密切关注 销售周期 畅销品 售罄率75%以上 及时补货 销售周期 调整

32、陈列售罄率需与销售天数、日均销量、销售折扣综合判断，同时管控力度也有不同A类库存A类库存B类库存C类库存93系列目前售罄率SKU系列内SKU占比整体商品SKU占比件数系列内件数占比整体商品件数占比结算额结算额占比基本25%以下28.7%1.0%1205.8%0.9%99000.9%25%-50%521.7%2.4%25012.1%2.0%206252.0%50%-75%1252.2%5.7%120058.0%9.4%990009.4%75%以上417.4%1.9%50024.2%3.9%412503.9%基本汇总23100.0%11.0%2070100.0%16.3%17077516.3%学院

33、25%以下68.0%2.9%3008.5%2.4%247502.4%25%-50%1722.7%8.1%145041.1%11.4%11962511.4%50%-75%4053.3%19.1%127836.2%10.1%10543510.1%75%以上1216.0%5.7%50014.2%3.9%412503.9%学院汇总75100.0%35.9%3528100.0%27.8%29106027.8%活力25%以下1017.5%4.8%32010.0%2.5%264002.5%25%-50%1221.1%5.7%70021.9%5.5%577505.5%50%-75%3052.6%14.4%17

34、8055.6%14.0%14685014.0%75%以上58.8%2.4%40012.5%3.1%330003.1%活力汇总57100.0%27.3%3200100.0%25.2%26400025.2%户外25%以下59.3%2.4%45011.5%3.5%371253.5%25%-50%1222.2%5.7%134534.4%10.6%11096310.6%50%-75%3463.0%16.3%200051.1%15.7%16500015.7%75%以上35.6%1.4%1203.1%0.9%99000.9%户外汇总54100.0%25.8%3915100.0%30.8%32298830.8

35、%合计20912713104882394指标作用 预警作用 针对单SKU产品展开销售跟踪 及时调整销售方案 适时促销 单SKU产品售罄率率基本指标95某SKU商品售罄率指标SKU订货量7月销售累计8月销售累计9月销售累计10月销售累计11月销售累计2312310020407090100售罄率20%40570%90%100%售罄率96 售罄率管理电子工具97 存销比给库存量体温的温度计 存销比管理 存销比98存销比 =（期初库存+期末库存)/2 月销售额*100%存销率达到 335% 和 150%，哪个数据的经营状况更加理想?特别提醒:零售行业做到空手套白狼难度是极大的,过低的比例往往和补货达成

36、率正比.存销比行业内一般最低在150%-200%,最高400%-600%之间,根据不同销售时段调整标准99某南方区店铺四个销售季节存销比控制指标曲线100存销比控制预警分析分布手提包皮夹总计店铺15.2 3.1 5.4 店铺27.6 22.1 9.9 店铺38.5 19.6 11.3 店铺46.9 8.4 7.2 店铺58.8 5.3 7.9 店铺65.0 7.1 5.1 店铺79.4 10.0 7.9 店铺85.8 23.9 7.0 店铺912.1 14.0 13.8 店铺109.7 15.6 12.5 总计7.1 9.6 7.6 101SKU类别零售价状态12345615253031合计存

37、销比售罄率进货销货退货 存货SKU 类别零售价状态12345615253031合计存销比售罄率进货销货退货 存货 单SKU售罄率/存销比手动分析工具102存销比分析小练习 某店铺09年夏季产品存销比分析月份上月库存本月库存本月销售额存销比332000028000058760511%4280000420000121300289%5420000678000156890353%6678000794810113670648%779481058973079371872%练习1：计算3-7月每个月的存销比练习2：各月存销比是否合理？练习3：如果你是店长，根据存销比你会如何应对？103想让马儿跑，就要给马吃

38、草 补货达成率管理 补货达成率104补货达成率= 按照补货单发出的实际总件数100% ( 补货单申请补货的总件数） 补货达成率管理意义： 需在同一时间段的前提下执行； 高等级店铺的补货达成率应不低于80%，最低等店铺则无设定； 该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义(结合售謦率判断) 与存销比成正比，达成率越高，存销比越高，反之亦然105可销周期管理可销周数=近两周平均销售数量（金额）店铺库存总量（金额）举例：哪个性别的货品存货需要加快销售进度？106店铺配货关键指引店铺定位 销售业绩预估 类别比例预估 性别比例预估 正特价比例预估 平面图/陈列指引商品组合 新旧货比例 系列/类别比例 价格

39、段比例 销售时间 确认配发数量 基本铺场数+仓存数 大店与小店的配数区别107店铺调货关键原则 售罄率原则 店铺平效等级原则 色、码归并原则 随机原则 销售周期原则108销补期商品管理方法如何贯彻到终端？ 系统支持 制度维护 绩效关联 表单控制 适度授权 标准统一109第三节库存与促销管理110库存管理环节111当赚取利润做为终端经营的终极目标时112提升投资回报率的两个途径利润方式 利润率=净利润净销售额 = 600060000 =10%113资金周转方式 资金周转率=现金收入 总资产（上期库存+进货+经营费用+折旧费用） = 60000300000 = 20%提升投资回报率的两个途径114

40、投资回报率核算投资回报率=净利润率 资金周转率 =10% 20% =2%115利润率不同但投资率可以相同 净利润率 * 资金周转率 =投资回报率甲店铺 10%20% 2%乙店铺 5%40%2%结论1：赚钱不只是看利润率，为了高利润而不进行商品清货，只会降 低资金周转率，资金收益率同样偏低，同时清货越早损失越小2：让利清货的目的是提升资金周转率，提升资金周转率，尽管利 润下降但同样可以提升资金收益，货如轮转就是这个道理116不同销售时期的投资回报产出重点订货期销补期清货期合理资金滚动预算正确商品采购方向有效销售指标体系销售利润为主资金周转为辅资金周转为主销售利润为辅 117提升资金周转率的根本

41、-降低库存118库存是怎样炼成的？119怎样管住库存这个老虎？内伤 + 外伤 = 养虎为患没库存,生意做不大库存大,现金被吃掉120订货过量结构失调系列错位品类失误季尾才清货不接受蚀尾促销失当利润损失产销率低存销比失当不关注数据不及时促销补货过季库存生成的关键链条121库存存货?122库存的四种概念周转库存安全库存在途库存滞销库存1231.周转库存概念管理目的： 为减少库存批量，提高库存周转次数为目标的库存概念，以小批量、多批次为管理目标，在运作中以现货比例大于期货比例为代表。124库存周转管理关键数据库存周转次数（次/年) = 年度发货总量/年度货品平均存量库存周转天数（天/次) = 360

42、/ 年度库存周转次数 125库存周转管理案例分析某红谷专卖店09年进货总量为12000件货品，09年平均库存3500件，请各位计算09年库存周转次数与周转天数。1262.安全库存概念管理目的： 是一种额外持有的库存，用来缓冲订货提前期内销售的货品需求，目的在于防止不确定因素造成对生产和销售的影响，如不能按时到货、品质不佳、大量突发订货等状况。127安全库存管理关键数据安全库存=（预计最大销售量-实际平均销售量）* 采购提前期 128安全库存管理案例分析某红谷专卖店001款货品在09年10月、11月、12月销售量分别为120件、100件、140件，因产品改进原因，预计后三个月最大销售量能够提升5

43、0%，企业承诺订单采购期为10天，请核算安全存量是多少？129安全库存管理措施改善需求预测工作缩短生产和订货周期减少生产期内的不确定性灵活调配产能规划1303.在途库存概念管理目的： 对已经发货，但还没到店的货品称为在途库存，终端自身较难加以控制管理，核心管理点在于需求前置性与生产配送周期问题。131在途库存管理措施缩短生产、配送周期运输距离控制原则选择可靠承运商与供应商在销售数据上状况共有1324.滞销库存概念管理目的： 因产品设计、质量问题而导致的产品，称为滞销货品（价格因素导致滞销可通过调整价格销售，不纳入滞销货 范畴）133如何处理滞销库存？134制定滞销品的标准售罄率原则周转率原则存

44、销比原则135滞销品的类型绝对滞销商品相对滞销商品136滞销原因分析商品质量问题供货不及时，延误销售时机采购价格过高，不适合终端现有客群未对商品销售过程进行数据监控贪图企业返利政策，贸然大量进货对市场需求估计不足或有偏差库存分类不清晰137滞销库存清理措施价格杠杆调整提供额外赠品或服务提高销售积极性组合配搭销售调货138促销管理环节139何谓店铺促销？为了将产品及其相关有吸引力的信息告知目标客户，进而说服客户作出购买行为的营销活动，促销是利益驱动购买，利益驱动同时也就是卖点，成功的促销需要多个卖点。140促销的基本特征一种短期战术行为，不可长期运用。需要经营者与顾客共同参与。方式不拘一格效果立

45、竿见影品牌忠诚度的隐形杀手不能挽回衰退的销售趋势设计缺陷类的商品促销效果不佳会让顾客提升价格敏感度可能会导致追逐短期利益141促销性质的三种类型品牌推广性促销业绩弥补性促销主题性促销清货类促销142如何制定促销计划？143促销规划的5W2H原则WHY-为什么要做这个促销？目的是什么？确定动机WHO向谁做促销？目标客户是谁？谁来执行？和哪些人有关？WHAT做什么促销？什么形式？做完后连接什么促销方案？WHEN-何时做？何时准备？何时结束？WHERE在哪些地区做？在哪些店铺做？HOW怎么做？有哪些工作需要安排？HOW MACH-活动费用多少？促销业绩指标多少？144促销计划的环节内容促销目的促销对

46、象促销主题促销方式促销时间和地点宣传方式前期准备现场控制后期延续费用预算意外防范效果评估145促销规划的六个技巧不做师出无名的促销方案明确的促销起止时间,不可任意延长或缩短简单明了的促销方案,避免模棱两可的字眼同时做的促销最好不超过两种预想好促销结束后的方案明确促销期间的业绩提升要求和反馈分析146促销形式类型价格促销类型买赠促销类型积分促销类型优惠卡促销类型主题促销类型品牌演示类型147重点介绍-价格促销类型优点：顾客消费决策的重要因素短期见效，加速资金周转较易操作抵御竞争品牌价格攻势降低促销成本让更多消费者体验企业产品，发展潜在顾客 缺点：对整体业绩下滑的店铺，无法起到长期提升的作用短期效

47、应严重，停止促销则业绩下滑折价产品难以回复正价利润损失伤害品牌形象打击顾客品牌忠诚度知名度低，顾客认知度差的品牌促销效果不明显148重点介绍-价格促销类型直接折扣间接折扣时段性折扣与调价149常用促销方式详解买赠促销价格促销积分促销主题促销品牌体验精选货品特价全线特价全品类折扣单品类折扣VIP特卖会限时抢购捆绑折扣现金抵用券流动特卖场全场特卖买赠礼品买赠低值产品买赠等值产品买一送一付费赠送。积分礼品 积分换物 积分抵现。 特殊节假日特殊时期社会热点。 现场表演新品推广DIY活动。 150不同商品流阶段适用促销方法参考精选货品调价买赠礼品买赠低值产品付费赠送组合捆绑折扣积分促销品牌体验主题促销买

48、减(折扣加大)多件折扣精选货品调价单品类折扣买送现金抵用券VIP特卖会积分促销主题促销限时抢购全线特价买减买一送一买送等值产品全品类折扣多件折扣现金抵用券流动特卖会限时抢购销补期前段销补期后段清货期151促销受众规划VIP优先的原则从小受众到大受众（VIP-内部选购-大众客户）定向受众（若干单位的指定人员）促销现金卡的发放和管理VIP的折上折处理152 报纸广告 电视广告 现金券 店铺音乐 店铺灯光调整 促销口号 POP海报/台卡 宣传单 手机短信 VIP客户的电话通知促销推广规划153促销陈列规划 陈列区域规划-价格冲击 配搭出样和销售-配搭性和便利性 店面陈列货量 促销花车的管理 移动镜 推广用品的摆放规则 新品和促销品的同步展示154促销其间店铺管理重点店铺客流动线的重新规划员工特殊激励方案店铺防损管理收银员折扣复核阶梯