KA大卖场进场全流程-快消业务员必读材料上课讲义

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。KA大卖场进场全流程-快消业务员必读材料-商超进场流程一、超市谈判流程1、前期超市调研：销量、结款、信誉、在当地影响力、办公区位置、进货区位置（公司送货车方不方便出入）及采购人员情况。2、准备工作公司三证（营业执照、卫生许可证、税务登记证）公司发票样本，公司产品的正式报价单，合作方式的想法（经销或买断、联营、专柜）3、约见采购经理或助理、进行第一次接触目标：了解超市条件：1.先期进场费用2.超市提出的合作方式3.结款方式进场费用包括：=1*ALPHABETICA.开户费（品牌费）=2*ALPHABETI

2、CB.单品费（条码费）C.节庆费（五节一年）D.无条件返利E.促销档期费F.DM单费G.促销员管理费H.广告费（推广费）了解之后与对方明确表示费用太高、无法接受、需要与公司主管领导协商4.向公司汇报第一次接触所了解情况，并向总公司提交进场申请单，并与公司研究并制定我公司所能接受多大概底线5.与采购经理进行谈判，最后达成协议（大概需要2-3轮谈判）6.与超市签订合同，并且与先期的提交给总公司的进场申请单进行对比并确认有没有超过其范围二、产品进场流程1.采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的提放位置（在谈判尾声的时候，先期要接解一次）2.与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数

3、量3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜，（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。并向促销员介绍一下卖场的大概情况。三、促销员进场流程：首先：先期工作向总公司提出用人申请（人数、薪资、工作时间）1.招聘促销员2.对促销员进行培训3.在采购合同签定之后，及时与促销部（或主管促销事宜）的人员进行沟通。咨询促销员进场程序所需要手续4.办理促销员进场手续5.安排促销员进场6.指导促销员工作注：二、三流程为同时进行、三流程准备工作要早于二流程四、超市结款流程1.准备工作：1在平时

4、，将超市的验收单（有效结款单据）依照时间的前后顺序，分店面保存好2.记好应收账款，对超市应收货款有即时的掌握3.采购合同签订之后，与财务部进行沟通，与主管我公司的财务人员进行接触，了解我公司的对账时间，递送发票时间，货款到账时间4.在超市对账日期，将超市按合同应该给我公司付款及验收单从公司财务部借调出来。登记后拿到超市与超市财务人员进行对账，有差异一定要查出差异原因，及时平账；无差异后与财务确认金额，通知公司按对账金额数、开票。5.将发票按超市规定的时间送到超市6.向超市索要扣我公司费用的发票（无条件返利，或年节赞助费）7.将超市的扣款发票拿回公司作报销手续，待公司批复后，下账8.接到公司账务

5、收到货款通知后，凭借财务出示的回款收据下账9.每月末与公司内勤（或财务人员对账）备注：超市几看：1.地理位置，通车数量2.停车场面积3.送货码头面积，送货车数量4.存储柜数量5.收银台设定数量，开发数量，排队结款人员6.超市顾客行走路线是否有强制行走路线7.货物摆放搭配的是否合理8.卖场入口、主通道上的特殊陈列摆放产品的品种是还吸引消费者眼球的名牌产品还是脑白金、电热毯9.名烟、名酒专柜、存量是否大，因为名烟、名酒理现金给货10.看其他厂家对超市的态度11.看三个月以来的本地报纸的财经版，是否有有关此超市的正面或负面的报导商超业务代表：做商超的业务人员。主要工作范围：和商超洽谈自己产品的进入和

6、销售、结款、售后等一系列问题。具体的有：1、进店的谈判。在说服商超采购同意进场销售后，主要要谈判的是进店费、年节费、扣点、破损的处理、帐期及结款细节以及进几个单品等几项。2、进店后的销售：主要是是否上促销员（有的上促销员会要管理费）、促销（折扣、买赠等）、堆头及端架等的购买费用及位置的洽谈。理货（就是让自己的产品摆在最好的位置、以最优的形象出现，这个如果有促销员由促销员完成，业务代表进行指导和监督）。期间要及时对破损品进行调换。3、销售后货款的结算：一般在进店合同里都有签订帐期，在到期之前要准备好所需要的发票并送达商超财务科。在帐期到期之前进行提醒并力争及时收到货款。以上虽然都是具体操做的流程

7、，但市场是变化的，不同商超的采购负责人也不一样，所以会产生不同的问题需要解决。做为一个商超业务代表，需要学习的一是这些基本流程，还要学会调查市场，掌握基本的谈判技巧。进场费（也叫进店费）是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货商收取的一种费用。目前，各个超市（含大卖场）向供货商收取的进场费，有合同内和合同外两种。合同内收费主要为上架费、月返费、广告费、促销费、年节费、毛利补差等，通过合同形式表现出来。而合同外收费往往由合同内的收费项目“衍生”出来，如所谓的条码费、端头费，促销活动中的条幅、花篮、空飘、地贴、墙贴、灯箱、DM特别广告、人员管理等费用。这些名目繁多的进场费中，一类是相对

8、合理的收费，如新品上架费、促销费、返利等，因为这部分商品占据了超市的货架资源和人力资源，供货商必须支付相应的价格。“猫腻”主要出在另一类不合理收费上，且这类收费占了进场费的“大头”，如店庆费、补损费等。还有的收费是假借各种名义收取，甚至采取账外暗中的方式收取。未使用收费变成超市利润据悉，超市对供货商收取进场费也存在差别待遇。一般把供货商分为ABC三类，基本呈“金字塔”形：5的A类品是为了吸引客源，如可口可乐等，超市可以亏本卖或低利出售；15的B类商品是双方得益，主要是一些国际著名品牌及少部分国内大品牌；80的C类商品则是超市获利，供货商要向超市交纳高昂的进场费。而以各种名义收取的进场费，超市有

9、的用一部分，有的转作他用，还有的则根本未使用，也未单独核算，最后都成了超市的利润。商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年底返利、帐期（提前结帐费）、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。列举些超市费用如下：1、好又多：一般进场费每条码300元；端头费300元/半月；堆跺费500元/半月；DM费每种500元/次（每次14天）；年节费500元/次（主要有端午节、五一节、中秋节、国庆节、元旦、春节等）；店庆费500元/次；年底返利2%以内；帐期一般产品为月结1530天（即到货60天）；生鲜产品一般为到货15天结，补损一般在5%以内；知名品牌及特殊产品（盐、烟）为现金购买。

10、其为所有知名超市中收费用最烦琐的一个，建议供应商商最好找一女性业务人员耐性好！2、麦德龙：一般进场费为每条码1500元（且总进场费用一般不少于10000元）；端头费1500元/次（14天）；堆剁费1500元/次（14天）；DM费每种1500元/次（14天）；年底返利为2%以内；无年节费、店庆费，但有年度费用1%（既每年续约时按前一年销售额计算，一般以广告支持名义收取）；一般帐期为到货4560天；生鲜帐期为到货30天，补损在5%以内；知名品牌一般为到货7天；特殊商品为现金购买。初次进场费用较高，但后续合作时是所有超市中最简单的一个，建议供应商找一可直接拍板的人员谈判及联系业务。3、沃尔码：一般无

11、进场费（但有首单免费赠送，可适当协商，一般为一仓板为基准）；无端头堆剁费，DM费每种2000元/次（每年两次，分别是端午、春节）；年底返利2%以内；毛利补偿费（既商场毛利低时从供应商中收取的费用）按月收10003000元不等（在月盘点前根据销售情况及与采购沟通程度收取，也有可能不收）；一般帐期为到货3060天；生鲜帐期为到货15天，补损在5%以内；知名品牌及特殊商品一般采取现金购买。其山姆比购物广场相比费用会较少，但筛选淘汰严格。进场门槛最低，但有一个不确定的毛利补偿费及严格的末位淘汰制（总商品控制严格），建议供应商找一能力强的主管与其联系业务。其实所有的费用都跟业务人员与超市采购、销售部门的

12、沟通有关。因此，与超市的合作沟通最重要！伊藤：日化一、每年会在按照日本的财务年度签定一份新一年的和约是四月底在这里也就是一年的唯一一次费用，我们当时是2000元一年。二、新品进场分两中：1.你上几个新品，就删掉你产品的几个品种，当然他们考虑他的品类2.就是给钱，大概是100元一个单品三、节庆费没有四、DM也没有费用，但是在提交DM产品的时候会要求新颖性，比较喜欢做一些趣味活动，有新颖的礼品（一般是14天一档，节假日会是7天一挡）如果上了DM，那么，你就有了端架或者堆头。没有费用，在DM后期，如果你的产品销售不好，那么他会撤掉你的产品上一些比较好销售的产品，你也可以买，一般是舒蕾比较喜欢购买。舒

13、蕾经常购买端架，好象是3000元一月五、帐期一般是月结，目前没有发现拖欠供货商货款的事情，（在成都开业四年多了），在业界信誉非常好。六、促销人员无管理费，但是长期促销小姐第一次进场要300元的服装押金，50元的培训费。衣服按折旧计算。临时促销小姐就是50元的押金和10元的工本费。50元要退还。服装可以穿厂家自己的。七、伊藤还有其负一楼为食品超市，生意非常好，在其收银台处有6个洗化科的端架，每月是350元的费用。伊藤是一个比较好打交道的商场，其采购人员的素质是比较高的，高于很多的同类商场。他的零售的毛利比较高，一般商品的定价是加20-30个点，DM是至少5个点。但是起服务非常好，在成都人气非常好

14、。1、超市的收费都形成了某种默契：西南区家乐福重庆、成都各两个店在重庆谈入场，新品入场（没户头）费6500元、上架费1000元/单品、新增条码费300元/码、一年可做4个节庆每个500元、新开店赞助费500元/店、DM、堆头、花车、专架相对比较随机关系比较重要。家乐福华东、华南、华中等店在上海谈有户头的情况下条码费1000元/码。2、麦德龙西南店重庆、成都我们在招商会上谈的4个单品2000元入场费用，堆头、活动等另算。现在麦德龙全国店在上海谈每个条码1000元。3、好又多成都7个店在没有户头的情况下8个系列条码花了8.5万元，每个店做一端架位。4、南京苏果2001年142家店（含加盟店便利店）我们进了50家比较规模口岸店2个系列8000元入场，选场堆头每月300元。花了一个月的时间谈进。5、沃尔玛可