如何成为最优秀的谈判专家谈判技巧策略精讲ppt课件

1、如何成为最优秀的谈判专家谈判技巧战略精讲课程目的明确谈判的定义、理念以及双赢原那么了解谈判预备任务及其重要性掌握谈判各个阶段的技巧学习谈判的战略和技巧赋予他谈判的自信力变被动谈判为自动谈判课程内容谈判概述预备阶段开场阶段展开阶段调查调整阶段达成协议阶段第一部分 谈判概述第一部分：谈判概述什么是谈判？衡量谈判的三个规范谈判的三个层次谈判的两种类型 谈判双赢金三角如何建立信任1.1 什么是谈判？什么情况下需求谈判？1.2 衡量谈判的三个规范*1.3 谈判的三个层次竞争型协作型双赢1.4 阵地式谈判的特点？*结果不够理想理性谈判的特点？人：把人与事分开利益：集中精神于利益，而不是阵地选择：在决议以前

2、分析一切能够性规范：坚持运用客观规范1.5 双赢谈判金三角3. 共同根底1.本身需求2.对方需求谈判中的给予和得到在谈判中“得到的必要条件是首先“给予1.6 如何建立信任？他不用说出一切的真相，但他要保证他所说出来的都是实话！假设他击碎本人的诺言，他会发现那再也无法补救与高层建立信任的要素1.积极自动承当责任2.对高层指点的要求做快速反响3.明了客户企业的目的,战略,和挑战4.熟习本人行业的动态5.处理问题的才干6.调动本人公司资源的才干7.熟习本人公司的产品8.过去任务的成就9.与客户有关人员的良好关系10.熟习客户行业的动态11.明了高层指点个人有关事项12.对本人竞争对手的了解13.在岗

3、位上的任务年资4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40第二部分 预备阶段第二部分：预备阶段胜利谈判者的中心技艺确定目的精心预备，评价对手选择战略拟订议程营造良好气氛2.1 胜利谈判者的中心技艺客户的心思？人公司产品价钱从客户角度看最喜欢的谈判人员最厌恶的谈判人员2.2 确定目的写下一切目的，然后按优先级排序？ 优先级：最终目的/现实目的/最低限制目的明确可以退让的问题和不能退让的问题用一句话来描画目的区别“想要和“需求谈判中都有哪些常见问题？2.3 精心预备，评价对手给予预备充分的时间公司情况？ 谈判者的个人情况及谈判风格？对手曾

4、经参与过谈判吗？对手之间有什么分歧？对手能否有获得谈判目的所需的见识和现实？对手能否有才干和威信达成他们的目的？对手在压力下能否会速战速决？评价对方实力资料/人/余地猜测对手目的，分析对手弱点对手信息的来源客户全貌信息客户本身 网站 公司年报 企业/产品引见 如今及过去员工个人需求的分类？权益：个人控制力和影响力到他人身上成就：成果，推进转变被成认：被器重，被尊崇被接纳：归属感，团队有条理：明确定义和明晰构造平安感：获得一定，防止冒险机构需求的分类？财政：效益、本钱绩效：消费力、任务流量笼统：声誉、信誉、士气购买者分析前卫者革命者实际者保守者顽固者购买者分析前卫者革命者实际者保守者顽固者他们要

5、什么他们买什么卖什么给他们客户购买的目的？每个人或企业购买产品或效力的最终目的是：2.4 选择战略战略是用来获得既定目的的全局方针战术是执行战略的详细方法角色分配设定他的谈判底线选择战略之角色分配在谈判中都有哪些角色？选择战略之设定他的谈判底线哈佛谈判学院的BATNA课程设定不同级别的限制为对方拟定类似的清单选出个人的“否那么加固本人的限制限制自动确定底线到达底线前必需让对方知道2.5 拟订议程给需求讨论的条款分配固定的时间事先将议程草案送达参与谈判各方2.6 营造良好气氛所需设备及辅助工具？确定谈判地点主场/客场？留意细节时钟/休憩/温度/点心？安排座位？第三部分 开场阶段第三部分：开场阶段

6、专业的行为表现目的和应留意的问题困难和处理方法判别气氛提出建议回应提议3.1 专业的行为表现他的阅历？ 最好的第一印象？终究在哪方面吸引他？最不好的第一印象？终究在哪方面不好？专业的行为表现包括外表身体言语及面部表情礼仪握手对话会议礼仪电梯礼仪等等案例：汤姆的遭遇客户代表汤姆9点和CB制造公司CEO卡特先生有一个约会。汤姆被任命为CB和他的公司之间的联络人，并且在后几个月中要花很多时间CB公司里。他暗暗希望他能经过此项任务被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生第一次会晤。汤姆9:01赶到了前台，浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特在吗？我们有个约会。前台冷淡地看了他

7、一眼说：“格林先生在等他。请跟我来。汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了办公室。卡特从桌后出来迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把滴水的雨伞拿出去。汤姆留意到卡特先生比他穿得正式得多。接着他们握手，汤姆随口说道：“我花了好大得功夫找地方停车！卡特说：“我们在楼后有一块公司公用停车场。“哦，我不知道。汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，并计划从公文包中拿出资料：“哦，卡特，非常高兴认识他。看来我们将会有很多时间协作。我有一些关于产品方面的主意。卡特停顿了一下，好象拿定了什麽主意似地说：“好吧，我想他还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我如今就叫她进来，他们两个可以开场了。 他的外表适宜他

8、的任务场所的穿着文化他想成为什么样，就穿成什么样即使不想升职，也要穿得让人尊重人们第一眼是根据封面来判别书的好坏的男士专业笼统小贴示西装长袖衬衫领带腰带鞋头发女士专业笼统小贴示让颜色说话穿得足够正式干净而无褶皱留意他的长统袜戴适当配饰鞋，包，眼镜，丝巾，腰带化装得体(少就是多)3.2 目的和应留意的问题？建议自信心培育信任证明才干表达好心目的：应留意的问题：*3.3 困难和处理方法？不信任没自信心不置信我方才干缺乏诚意困难：处理方法：开放的态度引见本人和本人的目的留意言语和身体言语留意察看3.4 判别气氛仔细思索开场白，营造积极基调预测气氛察言观色身体言语/手势/表情/眼神言谈举止手势(固定姿

9、态，运动形状)目光交流(长时间凝视，目光斜视，目光飘忽)肢体言语(双手交叉，双脚交叉)握手(力度，久久不放，上下摇动，手臂不伸长，先看)眼神(先转开视野，立刻移开，斜看，角度)坐姿(方向，蜷缩，猛然坐下，不断抖动)站姿(抬头挺胸，弯腰驼背，靠，手的位置)被赞誉(脸红，不敢置信，接受，对夸，自嘲，谦厚诚挚)语气(一定，不确定)常用语(然后，可是，还是)说谎？3.5 提出建议尽量客观给双方都留有余地选择时机留意措辞要做的和不能做的*要做的：不能做的：3.6 回应提议防止马上给出意见廓清提议作出回答缓兵之计不想马上作出回答时提供选择第四部分 展开阶段第四部分：展开阶段目的妨碍和对策破解典型战术对付计

10、谋建立优势4.1 目的获得相关的资料和信息使客户看清本人的需求开掘客户更多的需求4.2 妨碍和对策客户提供错误信息客户提供不完好信息客户看不到需求的重要性妨碍：对策：有效提问 开放式问题 封锁式问题WHY？两种类型问题的优势和风险？封锁式开放式 优 势 风 险倾听技巧(一)专注技巧跟进技巧倾听技巧(二)反映技巧读人和读书肢体言语非言语是感情的言语情感回馈4.3 破解典型战术要挟侮辱虚张气势胁迫分而制之运用诱导性问题攻心术测试边境限4.4 对付不同类型的谈判者4.5 建立优势苦楚抉择(CE)独特商业价值(UBV)功能/优点/利益(FAB)坚决本人的立场进展争辩人们要买些什么，我们就卖什么人们不会

11、买特性(Function)也不会买优点(Advantage)人们要买的只是特性和优点所带来得利益(Benefit)18种利益省时省钱提高声威 使他体格更具有吸引力延伸寿命 - 包括动物和植物给他平安感 - 包括更高的薪金和更多的奖金给他发明平和的心态 - 精神享用使他身体更加温馨赚更多的钱添加公司利润使他更有活力使他更具有竞争力添加市场占有率给他带来物质上的高兴给他带来精神上的高兴使他体验到个人努力和成就所带来的高兴 使他感到得意使他觉得良好第五部分 评价调整阶段第五部分：评价调整阶段困难和处理方法强化优势消弱对方优势退让的目的和战略适度退让5.1 困难和处理方法对方看不到需求对方不认同我方的

12、方案对方以为价钱太贵或不接受某些条款困难：处理方法：异议产生的缘由如何处置异议柔道法：不破费本人的力气而战胜对方出 现 异 议 的 好 处?出 现 异 议 的 原 因?异 议 的 形 式?跨越妨碍妨碍的类型诚实的疑问价钱相互之间的误解工程暂停一点点缺乏对于工程收益的不同了解确认LPQ回答3C5.2 强化优势坚持优势坚持控制达成共识5.3 消弱对方优势消弱对手攻心术识别错误5.4 退让的目的和战略降低对方的心思期望，让对方珍爱他的退让价值。5.5 适度退让做出退让假设性提议一揽子谈判防止对最后提议的回绝记录买卖过程第六部分 达成协议阶段第六部分：达成协议阶段提请留意的问题目的困难和对策选择终了谈

13、判的方式终了谈判6.1 提请留意的问题在谈判尾声不能有大的或一方面的退让仔细回想双方达成的协议廓清一切模棱两可的事，减少误解防止时间不够带来的被动6.2 目的 达成详细的行动方案促成对方做出决议使对方消除不用马上做决议的想法6.3 困难和对策 最后谈判破裂内部态度不一致权益的局限决策人的个人风险困难：处理方法：总结以前所作出的决议建立良好的气氛提问/倾听；廓清/呈现；证明/压服留意态度和感情的影响要素6.4 选择终了谈判的方式6.5 终了谈判适时地提出并强化最后报价鼓励表决强调利益鼓励与喝彩防止赢对输的局面保全面子促进互让攻克最后一分钟犹疑优秀谈判人员的13个特质和谈判小组成员有效沟通，并博得他们的信任 要有了解新产品、游戏规那么，并详加规划的志愿；并有查询信息