六安南山御园项目营销投标报告ppt课件

1、六安 南山御园工程营销招标报告上启智地 2021.8本报告构造设定目的提出问题解答问题二、面临大势及竞争与谁竞争三、工程营销定位 我们的客户是谁？四、推行战略排布如何引导客户并促进成交？一、工程目的设定 五、协作方式、启行简介工程目的设定一期启动区，正在建立的共7栋联排，建筑面积共1.4万平方米，总投资1800万元，5栋4联排，2栋6联排，共32套。首期推出，估计去化周期一年。户型面积从320430平方米。一、工程目的设定 竞争市场扫描-锁定竞争对手宏观市场分析二、与谁竞争？二、面临大势及竞争第二部分宏观市场分析2021全年完成房地产企业开发投资额121.5亿元，增长26%；当年商品房屋新开工

2、面积489.9万平方米，增长10.9%；施工面积1072.8万平方米，增长26.1%；开工面积162.9万平方米，下降5.1%；商品房屋销售面积262.2万平方米，下降5.9%；销售额117.3亿元，增长0.9%。1、六安房地产投资增长迅猛，供应量大2、受调控影响，销售面积有所下降3、销售价钱坚持平稳增长态势 总结：1、六安别墅市场呈现较明显的区域分化，目前主要集中在“政务区城南板块和“经开区三十铺板块两大板块。 2、六安别墅市场目前以常规城市型别墅为主导，第一居所功能需求，产品质量亟待提升，中高端市场供应量少，高端市场根本是空白，高端客户外溢。3、联排别墅在售均价在5000元/左右；4、即将

3、上市的别墅工程产品线较丰富，未来呈现竞争态势。别墅市场分析竞争市场扫描楼盘名称地址物业形态容积率总建面面积段销售均价（元/）悠然南山金安区联排、独栋、高层1.07582万方250-500m双拼均价为6000-8000元/三元山庄经开区联排、叠加、独栋1.02 14万方200-300联排均价5158元/白鹭雅苑经开区独栋1.3410万方260-345均价8800元/振兴中央公馆金安区独栋、联排、高层3.3355万方300、500 m预计13000中辰一品裕安区叠加别墅2.217.9万方180-345未开盘六安主要在售别墅工程一览目前一期房源根本销售终了，曾经交房。二期有73独栋，25套别墅已销售

4、11套。三期18套双拼别墅处于认筹阶段。主推有202，313，325和409的户型，均价为6000-8000元/狭义上的竞争对手为兴茂悠然南山，同时也面临全市别墅客群争夺锁定竞争对手楼盘名称悠然南山物业类型联排、独栋、高层、度假酒店占地面积2500亩开发商重庆兴茂集团销售情况二期在售，三期蓄水别墅套数800余套产品信息以独栋为主，含联排、双拼、叠拼及空中别墅等多元产品线，规划配套有度假酒店、风情小镇、小球训练基地、生态农场主力户型250-500m左右均价均价6000，总价200300万广告语果岭别墅 名流圈层主力客群辐射合肥及全省高端客户竞争突围本案毗邻悠然南山，工程内部无高尔夫球场及小球训练

5、中心等硬件配套。所以，本案需最大化发掘本身优势、营销造势、吸引客源、争夺客源，将是未来营销攻关的重点。工程本体研讨工程客户定位三、工程营销定位第三部分工程资源占有工程中心优势界定工程资源占有本案占据优质自然资源、需求打造超越市场质量和层次、代表六安上流阶层尊贵生活方式和圈层特征的高端别墅。工程位于六安城市未来开展重点区域，坐落于六舒路原六安市粮食贮藏库，南接310国道、北通规划中的合六城际快速通道。工程西邻六安目前体量最大的兴茂悠然南山别墅度假群、六安首个高尔夫球场及安徽小球训练基地。间隔六安市区10分钟车程，间隔市区中心约6公里。工程资源占有南山御园别墅工程周边目前在开发的房地产工程有兴茂悠

6、然南山、元和山庄老年公寓以及工程对面的安顿小区，处于在售或者在建形状，周边根底配套暂不完善，短时间内不能给予客户一定自信心。前期本工程的配套将依赖于兴茂悠然南山的内部配套设备，及本工程的后期商业配套。工程至周边县市交通较为兴隆，至市区的六舒路拓宽方案正在规划当中，未来区域整体笼统及交通将会更加便利。工程周边未来开展较为乐观，合六城际快速通道即将开通，在建工程兴茂以及元和山庄均以旅游地产为主题，南山片区未来将能够成为旅游地产集群、六安高端豪宅以及别墅产品高尚典范，但需求很长周期的市场培育阶段。工程客群定位 从悠然南山的现有别墅购买群体来看，客户主要来源于六安市区及下属县市，大型民企高管及私企业主

7、为购买别墅的主要群体，同时皖西地域、合肥周边地市的私企老总及高管。 我们的客户是谁？以“小面积独立空间锁定首置客层建筑形状是关键。以“空间+环境所定首置及首改客层占有资源是关键。以“空间+成熟锁定再改客层享用资源是关键。以“俯视众人锁定顶端客层终极居所或收藏置业。200-300万主流型300万以上高端型100万以下经济型100-200万门槛型本案客源层级六安豪宅客群金字塔构造表示图工程客群定位从六安现有别墅客群构成及本案特质等综合判别，本案主力客户定位： 瞄准市区拓展下级县城，辐射周边地市的最高端群体，应重点关注私企业主、 民企高管、部分政府官员及衣锦还乡高端偶得客户群体。工程客群定位第四部分

8、四、推行战略排布如何引导客户并促进成交？依托自然性资源占有优势改造居住环境、提升产品力，构成与高端住宅产品明显区隔，从而满足日益增长的财富阶段的层峰需求。凭仗南山的优质未来人居环境，以小球基地，高尔夫球场等现有的硬件优势，塑造本案定制化别墅区特有的高端笼统。创意型的制造卖点，进展媒体炒作，经过事件营销，树立定制化别墅标杆，开创六安高端豪宅之先河。经过体验式营销建立口碑，加强客户自信心，以口碑为根底结合媒体宣传造势，完成工程的可继续性销售。依势借势造势顺势而为推行战略 定制化高端豪宅的营销思绪不同于普通住宅类及普通别墅产品，既要注重拉高笼统力的塑造，又要注重产品力质量的物质性高需求的体验以及隐藏

9、其中的深层次的高精神性需求的满足，因此本案的营销总体思绪是：以高调性推行塑造定制别墅笼统标杆以资源稀缺性突出产品中心优势以产品力提升丰富工程价值感知以体验式营销满足客户心思需求以多渠道战略处理目的客源导入 营 销 总 攻 略以分批次层级式推售实现高溢价推行战略战略分解推 广 策 略高调起势，笼统为先，群众与小众传播结合出击。体 验 策 略现场为王，放大细节，注重体验，销售效力动线，情景式说辞。客 户 策 略圈层影响与渠道拓展相结合，精准制导，保证客源。推 售 策 略分批次限量层级式推售，优弱产品搭配组合，追求溢价。战略分解凡豪宅，笼统力是第一营销力。本案要以开创并代言六安城市高端的定制化别墅精

10、神为己任，必需高举高打，经过强势推行，建立豪宅话语权，奠定六安定制化别墅第一意象。整体推行应以高基调姿态，主打笼统牌，传送高质量生活，满足目的客户心思需求。高调性面市高姿态占位高笼统自诩高价值传送别 墅 价 值 观推行基调群众媒体造势高调推行，高端占位全城及周边覆盖，领袖印象小众媒体浸透客群锁定，精准细分分众传播，口碑速递+线上与线下协调配合，群众媒体和小众媒体严密结合。 户外广告牌主笼统 报纸传送工程动态与价值 论坛、发布会、推介会营造产品标杆 大型主题活动塑造声誉、营造热点群众营销树声誉小众营销做沟通在六安星级酒店大堂展现推介，如皖西宾馆、沃尔特酒店 高端杂志、楼市专刊 高档直邮函、客户通

11、讯 专有圈层：高端会所、俱 乐部、银行客户等媒介通路销售阶段及分期运转方案预备阶段2013.8月 9月初蓄水阶段2013.12月-2014年1月8日公开销售阶段2013.1.82014.2月底强销阶段2014.3月 2014年8月持续阶段2014.9月2014.12月收尾阶段2015.1月以后推行战略住宅销售排期准备案前销售工作，落实各项销售道具聚焦人气，积累客源完成积累客户成交，挖掘新客户进场唤起新老客户关注，进行花园洋房销售消化前期客户，销售滞后余屋消化最后余屋，完成最后签约1销售运转流程一 2021年 8月 9月 10月 12月-1月预备阶段时间：8月-11月确定广告企划方案，与甲方沟通

12、需配合事宜。做好外接待，人员招聘与培训，工程前期宣传任务，为销售蓄水做预备。工程接手确定资料入场，及工程前期宣传阶段战略分解聚集人气积累客源10月中旬外接待投入运用。甲方配合销售资料确实认和预备，此阶段主要媒体为户外大牌、灯箱广告、工地围墙、报纸、网络、短信、SP活动、道旗。主要诉求为前期楼盘笼统宣传。推行战略销售运转流程二 2021年 1月8日 2月10日春节 3月 5月 6月 一期公开销售7栋共32套，面积1.4万工程开盘阶段战略分解 公开销售阶段 强销阶段一开盘前现场售楼处落成，样板房及景观展现区正式完工，严密配合一期的公开销售。主要经过户外、短信、报纸、网络、夹报、派报、SP活动、灯箱

13、、等广告媒体全方位宣传本案的盛大公开，大打质量牌，高贵，强势吸引每一个有购房需求客户的眼球。推行战略销售运转流程三 2021年 9月 10月 12月 1月 强销阶段二阶段战略分解强销阶段二本阶段首批的销售为本案的名声及产品在客户心中的影响奠定了根底，同时，随着工程进度逐渐完善。主要媒体以户外、短信、派报、夹报、灯箱、SP活动为主，强化销售力度，稳中求胜。样板房实景体验，尽显尊荣与高贵。稳定老客户，开辟新客户。推行战略预备阶段细那么 预备案前销售任务，落实各项销售道具行销时间：2021.8月9月推行战略2此阶段是本工程销售案前的预备阶段，充分做好开案前的销售 宣传预备任务。为后续销售启动阶段全面

14、铺垫。任务事项主要由本公司与甲方积极配合，完成案前各项任务义务。 企划目的推行战略类 别工作项目1.LOGO2.销平/销海3.阶段海报/DM4.VI系统（名片/信封/信纸/文件夹/纸杯/手提袋）5.公开媒体计划6.楼书（产品楼书以及电子楼书）7.展板8.工地围板及路牌9.引导旗、横幅10.会所建议、样板房建议、售楼处选址、外接待包装建议、营销方案建议11、售楼车设计12、家俱配置图13、沙盘模型制作14、售楼车设计阶段主要任务一推行战略类 别工作项目市区接待1.外接待寻点2.市区接待中心装修设计3.模型4.门头字体、巨型看版、室内看板5.LOGO墙、销控台6.销售桌椅以及办公用具7.电脑、空调

15、等设备8.电话类 别工作项目现场表现1.现场接待中心设计施工（建筑风格设计/室内装修设计/）2.示范屋、示范组团3.灯箱（室内/外）4.LOGO墙5.销售桌椅以及办公用具进场6.音响空调等设备7.室内外绿化(含样板区)8.电话阶段主要任务二推行战略类 别工作项目业务执行1.DM名单收集（客户接待）2.派/夹报计划3.销讲资料（答客问）4.销售讲习5.定价原则6.价目表(底价、表价)7.付款方式8.按揭及付款索引9.预约单10.样本合同11.人员进驻（招募/培训/接待）12.内部认购推行战略阶段主要任务三2021.12月2021.1月8日行销时间工程进度售楼处和样板房开工蓄水阶段细那么聚焦人气，

16、积累客源六安高尚生活别墅社区的炒作及工程知名度的提升推行战略3利用工程正式亮相和开放的时期，充分制造楼盘气势，展开宣传、 扩展市场影响力。经过举行相关通路造势来吸引六安本地客户关注、至电咨 询，并促成意向客户约定，聚集人气。 谋划目的推行战略文线武线文武双作战略以文字表达为主，采用户外看板，灯箱，道旗，报纸、网络、短信、公交车、将产品笼统概念推出，配合软新闻辅助，发掘全市范围最大客源量举行老爷车巡游、品鉴红酒、法国歌剧体验等，塑造高层次消费群体的口碑及对本工程的了解和认，可引起市场关注推行方案现场售楼处外树立大型精神堡垒抢眼于周边楼盘推行战略先炒作地段，再结合工程的工程进度来宣传质量，突出工程

17、在区域内的高贵、安康、尊荣性。地中海法式建筑风格、样板房、配套会所、从而迅速建立起良好口碑和绝佳市场认同感。推行步骤推行战略地段处于政府规划的南山风景区中心区域，结合目前的自然景观，在销售时，根据工程的工程进度，重点突出工程的各个卖点。以新闻方式进展相关SP活动，先以六安首席高尚生活别墅社区新概念为宣传起点，引出将出现的别墅住宅工程开发，经过强势的新闻活动聚焦市民目光。经过外接待的对外开放，即对本产品的特征开场做报纸软硬广告的笼统预告，引导性推出六安高尚别墅住宅区的产品概念。论述本案的住宅规划，高档次、生态性的居住特征。引起目的高端市场对本工程的关注。媒体推行战略推行战略活动目的：1、确定预定

18、客户，发放VIP卡。 2、详细解读南山御墅，强化浪漫优雅调性。 3、工程品鉴，口碑相传。 4、客户蓄水。活动地点：六安知名酒店活动对象：本案意向客户活动内容：1、收取定金。 2、发放VIP卡。 3、发放工程资料。 4、品鉴红酒。 5、工程详细引见。 6、看房班车，现场观赏。 活动推行SP活动一2021-1月1日品鉴红酒，品赏南山御墅客户预定红酒会 广告配合： 报纸约定稿、户外画面改换、短信、夹报、网络、公交车体及站台 六安首席高尚生活别墅区正式约定推行战略活动目的：1、稳定客户，继续蓄水。 2、迅速传播售楼处地址。 3、扩展产品影响力。 4、详细解读南山御园，强化浪漫优雅调性。 5、观赏现场，

19、口碑相传。活动地点：现场售楼处活动对象：一切意向客户活动内容：1、公开售楼处。 2、公开样板房和试点景观带。 3、品味葡萄酒、听取红酒知识。 4、欣赏法式高档家居及庄园景观。 5、品味法国冷餐。 6、现场观赏香颂湾。 7、发放工程资料。 广告方式配合：户外画面、短信、夹报、网络、公交车体及站台 六安首席高尚生活别墅区火爆约定活动推行SP活动二1月下旬体验原味法式尊贵样板房，尽在南山御园推行战略户外：应全部落实，内容根据产品形状，经过户外和现场广告吸引受众视野，添加工程笼统基调，冲击客源视野和心思。夹报、派报、网络、短信：利用小众媒体有针对性的寄发给客户，内容以产品笼统与初步产品力为主，促成有效

20、客户的来电登记或约定。灯箱，报纸，媒体软文 ：大面积捕捉客户，找出主流客户的所在区域媒体通路推行战略总销售面积1.4万平米，估计共回收资金10000万元。广告预算为总销金额的1.0-1.5%，那么总的广告费用为100-150万。媒体费用预算表分阶段费用（万元）所占总费用的比例蓄水阶段50%公开销售阶段15%强销阶段一10%强销阶段二10%持续阶段10%收尾阶段5%合计100-150万100%蓄水阶段投入媒体费用为总费用的50%左右。10月份进外接待售楼处，并开场蓄水任务，大量的媒体投放配合1月的开盘任务。估计第一期推10套，在前期1个月蓄水阶段，配合“炮轰效果的包装推行，力争开盘当月售出60%

21、，为后期销售铺下坚实根底2021年1月 2021年2月底行销时间工程进度公开销售推行细那么 完成积累客户成交，发掘新客户进场推行战略1月前样板区和景观示范区完成4 企划目的 以南山御墅的正式公开为第一波强势推行，将当天和一周内现场成交的火爆局面和销售量做最大宣传，继续吸引广泛新客户进场。 开场对工程整体笼统进展论述，经过现场工程进度逐日完善，加大力度炒作地块及生态居住环境，样板房及部分景观出样，以直观效应提升南山御墅整个高风格质量的价值，建立客户强大自信心度，引起最大一波销售高潮。 经过特定通路的客源再开展六安多区域推行，利用传统节日发掘大量客户。推行战略推行战略：点、线、面全面出击战略点：进

22、展客源针对性重点攻击，对六安本地客户“无孔不入进展多点通路宣传。线：围绕产品高档次住宅继续多角度宣传，经过NP软硬广告和SP活动塑造产品高档道路。面：举行多区域展现宣传活动，扩展宣传面，将客源面扩展到最大限制。 推行方案推行战略经过大型开盘活动对南山御墅的浩大公开进展强力造势，配合报纸宣传添加效应，延续之前蓄水期已构成的购买市场影响力，以正式推出作为新一轮宣传的起点。经过海报/DM和报纸针对南山御墅产品特点进展多角度诉求，并对开展商品牌和曾经出现的样板房、部分景观做初步诉求。从六安主要客源区域转而进展其它区域的户外广揭露布，派发外区域海报，开场利用传统节日对本案的有效客户做特定通路的宣传。 推

23、行步骤推行战略 推行活动SP活动一活动主题：企业家联谊会活动对象：金安区、中店、私营业主为主和城南片区公务员活动地点：六安高级酒店8月初锁定目的客户推行战略1、约请开发商指点和镇政府指点讲话，随后进展产品、物管阐明会，对产品做以详细阐明。2、全体私营业主和公务员等目的客户，活动当天全部约请至现场，进展产品的宣讲，让每一位到场嘉宾都了解本案的产品，进一步激发他们对高贵生活的向往。 3、针对到场的嘉宾进展抽奖活动，并配合一些与工程和产品有关的有奖问答，寓学于乐，强化产品的宣传力度。4、针对意向强的客户进展现场登记，调动一切嘉宾的心情。 广告配合：户外、NP、网络、报纸、短信：开盘盛事名流盛世 六安

24、首席 高尚生活别墅区 仅32户精英，落户南山御墅 南山御园即将公开热销企业家联谊会推行战略活动内容： 推行活动SP活动二活动主题：南山御墅开盘仪式暨首批业主签约仪式活动对象：约定、登记客户，意向客户活动地点：售楼处1月下旬强势出击，迅速降服市场推行战略1、约请开发商指点和镇政府指点进展开幕仪式剪彩并讲话，随后进展产品、物管阐明会，对产品做以详细阐明。2、全体约定客户公开当天全部约请至现场，进展签约手续，以酒会方式进展签约，每一位客户签约终了，即刻进展5分钟狮舞扮演予以庆贺，并在场人员鼓掌庆贺，以渲染气氛，给予客户最大的荣誉满足。 3、约请指点颁发业主荣誉证书和金钥匙，并进展新闻记者随机采访，在

25、满足业主心思的同时，经过现场的新闻报导刺激潜在购房者。4、登记业主名字，制造入户铭牌，制形成指示系统放置在社区组团入口处，以经过对业主的至上礼遇的方式来打动意向客户购买心思。5、当天签约客户奉送礼品和参与丰厚礼品抽奖活动，将当天气氛掀起最高潮。6、针对当天盛况进展媒体炒作和新闻报道，继续发掘潜在买家。 广告配合：户外、NP：开盘盛事名流盛世 六安首席 高尚生活别墅区 仅32户精英，落户南山御墅 南山御墅公开热销，稀有席位减少中南山御墅开盘仪式暨首批业主签约仪式推行战略活动内容：户外、报纸：名流生活看齐南山御墅 六安的骄傲，尊贵的家园！ 南山御墅，名流、时髦、生态、生活主张 产品力诉求地段开展/

26、建筑质量/景观庭园 / 配套设备 现场实景诉求广告主题此阶段广告总线：众星捧月，精英荟萃。一座高质量，高档次，名流向往的纯生态生活领地。推行战略强销阶段一 细那么唤起新老客户关注，进展新二波销售2021年3月2021年8月行销时间工程进度随着景观带完成及房屋实景落成估计第二批推出12套以老客户带动新客户及新客户的自动需求，力争第二次当日售出20%推行战略5消化公开后累积的客户，以房屋实景刺激张望买家，进展新客户积累。1、经过景观实景及景观带的逐渐落成，将产品与之结合，把高尚、生态、尊贵的生活方式完全展现。2、结合工程进度，举行相应高档次高风格SP活动，将六安首席高尚生活别墅区领地气氛充分演绎出

27、来。 企划目的 推行方案推行战略：演绎化战略推行战略经过报纸、DM、短信、网络、户外将第二波段的房源信息推出，促成公开期未能购到房源的客户和新累积客户成交，并对热销情况和现场实景进展描画，引起市场再一次关注，为后阶段蓄水。经过举行现场活动，将客户引至现场，以直观效应带来的直观感受，提升楼盘质量；举行SP活动，营造专属效力场景和优美生活的演绎。推行步骤推行战略 推行活动活动主题：名人座谈活动，观赏样板房，红酒品鉴活动主题：品酒游园会活动内容：利用样板景观和小区景观的落成，举行烧烤、文艺扮演活动。3月2021年5月推行战略 广告主题报纸稿要点 产品力诉求 实景诉求 广告总领：看得见的质量生活，体验

28、得到的生态小区生活方式 诉求 建筑质量 看得见的生活 高尚邻里/社区风貌 推行战略继续以户外、短信、网络、夹报为主，坚持报纸广告频次，广告通路推行战略继续阶段消化前期客户，销售滞后余屋2021.92021.12月底2021.9月2021.12月底行销时间工程进度现房实景逐渐落成本阶段推出少量新房源，主要是去化之前一批、二批剩余房源的同时以本阶段老客户带动新客户及新客户的自动需求，制定一系列的老客户带新客户的优惠鼓励措施，促进成交，做好最后几栋房子的销售。推行战略6企划目的加大现场实景样板房、样板景区、景观的宣传，重点展现未来居住此地的尊荣、生态、时髦的质量生活继续利用老客户带新客户实行优惠的销

29、售战略实行贵族一族聚居的生活圈树立产品个性品牌和开展商品牌，加深在 市场的知名度。推行战略 推行方案 互动战略经过与客户层次相关的大型活动，呼应生态理念，促成销售行为，构成有效活动继续经过有效的老客户带动新客户实行双惠的战略进展直销活动，构成社会与客户的互动，消化房源经过企业与社会、企业与客户的三方互动活动，建立企业品牌推行战略经过网络、户外、短信、夹报广告宣传工程的更新信息和活动信息以活动建立产品与开展商的品牌笼统，偏重物业管理品牌的引入，树立高质量生活景象。步骤同时寄发DM，客户信等，经过实景和活动充分论述尊荣、时髦、生态的居住区 推行步骤广告主题户外、夹报、短信、网络要点：产品力诉求，生活方式诉求实景/房型/产品口碑/开展商品牌推行战略 媒体组合 坚持短信、派夹报频次 改换户外广告内容 结合六安当地媒体，争取高收入人群的有效名单，经过特殊通路派发DM。 推行战略行销时间：2021年1月份后收尾阶段细那么消化最后余屋，完成最后签约处置前期剩余房源推行战略7企划目的广告主题广告