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文档简介

1、1第十讲 定价战略市场营销精品课程上海财经大学 定价目的1、获取理想利润2、扩展销售3、市场占有率4、改善笼统5、应对竞争2影响产品价钱的诸要素产品本钱市场供求竞争情况政策法规3影响企业定价的主要要素11、本钱消费本钱、管理本钱、销售本钱；4本钱与价钱销售量保本销售量销售价钱销售收入固定本钱变动本钱总本钱保本点量本利分析影响企业定价的主要要素22、价钱弹性5价钱弹性E=需求供应变动幅度价钱变动幅度价钱销售量价钱价钱销售量销售量影响企业定价的主要要素33、竞争情况完全竞争环境：价钱完全有市场决议；完全垄断环境：企业可左右市场价钱；寡头垄断环境：企业有定价权，但受竞争牵制；垄断竞争环境：定价自在度

2、较大；但以平衡价钱为基准。6影响企业定价的主要要素44、政策法规 最高限价最低限价指点调理政策反垄断法7营销目的和定价1、销售导向型：价钱决策的目的是扩展产品销量；2、利润导向型：价钱决策的目的是获取或添加企业利润；3、竞争导向型：价钱决策的目的是获取竞争优势。8常见的赢利性组织目的Survival / Current profit maximization / Market share leadership / Product quality leadership根本定价方法本钱导向定价需求导向定价竞争导向定价9定价方法1：本钱导向定价本钱加成定价 顺加成： 价钱 = 单位本钱 1+毛利率

3、逆加成： 价钱 = 单位本钱 / (1 毛利率10定价方法2：本钱导向定价边沿奉献定价法 价钱 单位变动本钱11本钱与价钱销售收入固定本钱变动本钱实践价钱保本销售量销售量保本价钱实践收入弥补固定本钱定价方法3：需求导向定价认知价值定价法按照顾客对产品价值的认知程度来进展定价。12100元的价值100元的价钱增60元价值30元价钱顾客的认知价值心思溢价部分产品的实践定价定价方法4：竞争导向定价通行价钱定价 基于竞争者市场通行的价钱程度定价。竞标定价 拍卖式定价 集团定价 密封式招标定价13定价技巧1、撇脂定价法 新产品以高价进入市场，以迅速回收投资，建立高档笼统。2、浸透定价法 新产品以低价进入

4、市场，以迅速扩展市场，防止竞争。14定价技巧3、替代产品价钱战略 企业有认识地安排本企业消费替代产品间的价钱比例，用以实现某种营销目的。4、互补产品价钱战略 利用价钱对消费连带品市场需求的调理和诱导，使营销目的的实现由一个点扩展到一个面。15定价技巧5、一揽子价钱战略 把相关产品进展的搭配销售定价的战略，包括分级定价、配套定价和分部定价。6、差别定价战略 一样的产品以不同价钱出卖的战略，包括地理差价、时间差价、用途差价和质量差价。16定价技巧7、折扣价钱战略 现金折扣 数量折扣 业务折扣178、心思定价战略 尾数定价 整数定价 声望定价 招徕定价价钱竞争 降价18竞争者降价了吗？低价会对他的市场份额和利润产生负

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