组织行为学14冲突与谈判ppt课件

1、第14章 冲突与谈判学习目的定义冲突指出传统冲突观、相互作用冲突观和冲突管理观的差别概括冲突过程定义谈判比较分配谈判和综合谈判运用谈判过程的五个步骤指出个体差别如何影响谈判评价第三方谈判的角色和功能1、冲突的定义冲突，当一方觉得对方对本人关怀的事情产生或将要产生不利影响时随之会产生的一个过程它描画了从互动变成相互冲突时所进展的各种活动囊括了人们在组织中阅历的各种冲突：目的不一致，对现实的解读存在分歧，对行为预期的不一致，等等2、冲突观念的变化1传统冲突观以为必需防止冲突，由于冲突意味着群体内的功能失调以为冲突是恶性结果，导致冲突的缘由包括：沟通不良；人们之间缺乏坦诚和信任；管理者对员工的需求和

2、志向没有作出有效应对处理方法：人们只需直截了当地找出冲突的缘由并纠正这些功能失调即可2、冲突观念的变化2相互作用冲突观以为冲突不仅可以成为群体内的积极动力，而且有些冲突对于有效的群体任务来说是必不可少的以为融洽、和平、安宁、协作的群体容易变得静止和冷漠，并且无法对变革和创新的必要性做出快速应对相互作用冲突观并不以为一切冲突都是好的，要分良性冲突和恶性冲突；义务冲突、关系冲突和程序冲突2、冲突观念的变化良性冲突，可以支持群体的目的和提高群体的绩效，是具有建立性的冲突恶性冲突，妨碍群体的绩效，是具有破坏性的冲突义务冲突，与任务的内容和目的有关关系冲突，偏重于人际关系程序冲突，与完成任务的方式有关研

3、讨阐明，绝大多数关系冲突是恶性的，低程度的程序冲突以及低到中等程度的义务冲突可以成为良性冲突2、冲突观念的变化3冲突管理观以为，与其鼓励“好的冲突或防止“坏的冲突，更重要的是高效处理那些自然发生的冲突长期的研讨阐明，一切类型的冲突都会减少群体内的信任、尊重和凝聚力，而这会减弱该群体的长期生存才干3、冲突过程冲突过程划分为五个阶段：潜在的对立或失调；认知和人格化；行为意向；行为；结果3、冲突过程阶段1：潜在的对立或失调冲突过程的第一个阶段是出现可以导致冲突的前提条件1沟通词汇含义的差别、行话、信息交流的不充分，以及沟通渠道中的噪音等要素构成了沟通妨碍，能够会成为冲突的前提条件沟经过多或过少，都会

4、提高发生冲突的潜在能够性3、冲突过程阶段1：潜在的对立或失调2构造构造包括：规模、员工义务的专业化程度；管辖范围的明晰度；员工与目的之间的匹配性；指点风格；薪酬体系，以及不同群体间的依赖程度3、冲突过程阶段1：潜在的对立或失调3个人变量包括性格、心情和价值观在不合群、神经质或低自我监控等人格特质方面得分较高的人更容易、更经常和他人产生冲突，且不擅长应对冲突3、冲突过程阶段2：认知和人格化假设阶段1提出的条件对其中一方关怀的事物呵斥消极影响，那么潜在的对立或失调就会在阶段2成为现实觉得到的冲突：A能够认识到B与A之间存在严重意见分歧，但这并不一定会让A感到紧张或焦虑，也不一定会影响A对B的感情情

5、感上的冲突：当A投入情感时，A、B双方体验到焦虑、紧张、波折或敌意时3、冲突过程阶段3：行为意向行为意向介入人们的认知及情感与他们的公开行动之间。它是以某种特定方式行事的决策很多冲突之所以不断晋级，主要缘由在于一方错误地推断了另一方的行为意向。3、冲突过程阶段3：行为意向经过运用两个维度：一是协作性一方情愿满足对方愿望的程度；二是主意性一方情愿满足本人愿望的程度，可分为五种行为意向：竞争、协作、逃避、迁就、折中3、冲突过程阶段3：行为意向竞争：当一方在冲突中寻求自我利益的满足，而不思索冲突对另一方的影响时协作：当冲突双方均希望充分满足双方的利益时，他们就会开展协作，并寻求共同收益的结果逃避：一

6、方认识到冲突的存在，但希望退出或抑制该冲突迁就：为了维持相互关系，一方情愿做出自我牺牲折中：冲突双方情愿共同面对冲突，并接受一种双方都无法彻底满足的处理方案3、冲突过程阶段4：行为行为阶段包括冲突双方的声明、行动和应对，他们通常是冲突双方为实现本人的行为意向而做出的公开努力3、冲突过程处理冲突技术激发冲突技术处理问题提出一个更高的目的拓宽资源逃避缓和折中权威命令改动个人变量改动构造变量沟通引进外人重组组织任命一位吹毛求疵者3、冲突过程阶段5：结果冲突双方的行为反响互动会导致结果良性结果冲突可以提高决策质量，激发创新与发明力，激发群体成员的兴趣与猎奇心，提供一种渠道使问题公开化和缓和紧张情况，促

7、进一种有利于自我评价和变革的环境恶性结果沟通遭到妨碍，群体凝聚力降低，群体成员之间的明争暗斗成为首位而群体目的降到次要位置4、谈判的定义谈判，指双方或多方决议如何分配稀缺资源的过程对于谈判双方来说，思索到双方未来发生互动的频繁程度，维系双方之间的社交关系并按照品德规范行事有时候与每次谈判大臣的直接结果同样重要5、谈判战略谈判有两种根本方法分配谈判和综合谈判5、谈判战略1分配谈判分配谈判最明显的特点是在零和条件下操作分配谈判的本质是，对于一份固定大小的利益谁应分得多少进展协商 A方愿望范围 处理区间 B方愿望范围A方目的点B方抵抗点A方抵抗点B方目的点5、谈判战略1分配谈判首先出价，并给出一个激

8、进的价位提出最后期限5、谈判战略2综合谈判进展综合谈判的假设：有一种或多种方法可以实现双赢的处理方案综合谈判可以使谈判双方团结起来，并使每一方分开谈判桌时都感到本方圆满实现了目的综合谈判要获得胜利，必需具备条件：信息的公开和谈判双方的坦诚；双方对对方需求的敏感性；对对方的信任；双方坚持灵敏性的志愿5、谈判战略2综合谈判争取以团队的方式谈判把更多事项摆上谈判桌6、谈判过程谈判包括五个阶段：1预备与方案；2界定根本规那么；3论述与争辩；4讨价讨价与问题处理；5终了与实施6、谈判过程1预备与方案谈判开场前，需求做一些必要的预备任务。本次冲突的本质，谁卷入本次冲突，对该冲突持有的观念等等同时要评价一下

9、对方的谈判目的，能够会提出的要求等等由于谈判，关系会随之改动，也是需求思索的另一个结果6、谈判过程2界定根本规那么和对方共同界定本次谈判的根本规那么和程序谁将进展本次谈判，在哪里进展，时间是多长，谈判事项等等这个阶段，谈判双方将交换各自的最初议案或要求6、谈判过程3论述与争辩彼此交换了最初议案后，双方都会对本人的提议进展解释、阐明、廓清、论证和争辩6、谈判过程4讨价讨价与问题处理谈判过程的本质是一个为达成协议而相互退让的过程，这个阶段，谈判双方无疑都需求作出退让6、谈判过程5终了与实施最后一步是将曾经达成的协议规范化，并为实施和监控该协议制定任何必要的程序。7、谈判效果中的个体差别影响个体在谈

10、判中效果的要素人格人格/智力存在微弱的关系心境/心情分配谈判/综合谈判性别7、谈判效果中的个体差别第三方谈判当谈判堕入僵局，无法经过直接谈判来处理分歧是，会寻求第三方的协助也找到一种处理方法在谈判中，第三方主要担当四种根本角色：调停人、仲裁人、和解人和顾问7、谈判效果中的个体差别调停人，是运用推理、压服、提出其他方案等措施来协助谈判双方达成处理方案的中立第三方调停能否胜利的关键要素是情境，也就是说，冲突双方必需情愿经过谈判来处理他们的冲突冲突强度中等程度最为有效对调停人的印象7、谈判效果中的个体差别仲裁人，是运用本身权威来到达协议的第三方仲裁可以是自愿的，也可以是强迫的仲裁最大的优点在于他总是会达成一项处理方案7、谈判效果中的个体差别和解人，是遭到谈判信任的第