谈判技巧 (3)ppt课件

1、余建军谈判技巧训练2谈判技巧讲义主讲人：余教师 单 位： 东莞市万丰伟业管理谋划电 话： 真： tina_116163 22900909联络人： 王乐平小姐22900909 2021.06.08 知识点 第一节 谈判预备 决议胜负 第二节 开局 第三节 磋商 第四节 讨价讨价 第五节 谈判收尾 决议得失 第六节 如何鼓励谈判团队第一节谈判预备 决议胜负 谈判预备 决议胜负谈判预备阶段搜集谈判信息确定谈判目的预备谈判人员选择谈判时间与地点制定谈判战略重点、设计或协商谈判程序 谈判预备 决议胜负1.1 搜集谈判信息不仅要注重本人方面的相关

2、情报，还要注重对手的环境情报，只需知己知彼知势，才干获得胜利在谈判中，口才固然重要，但是最本质、最中心的是对谈判的把握，而这种把握经常是建立在对谈判背景的把握上的评价相对实力和弱点 本方能够做出的退让、和可以交换的工程，取决于在谈判中的实力和弱点。实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力如何评价相对实力和弱点如何评价相对实力和弱点 谈判预备 决议胜负1.2 确定谈判目的知道本人需求什么知道本人为什么需求它假设没有实现本人的目的，将会发生什么事情知道本人首要思索的事，哪一部分放在其次/最后才思索本人不能接受的是什么知道本人的谈判界限：哪些能谈，哪些不能谈为本人设定谈判的挑战目的、根底目的、底

3、线目的能作出什么退让，有什么能拿去作为交换条件而预备退让 谈判预备 决议胜负1.3 预备谈判人员第一次会面时，该当提哪些问题？确定主谈人确定提问人确定回答对方问题的人明确反驳对方观念和缓和紧张气氛的人 即明确唱“黑脸和“红脸的人案例分析：预备谈判人员1、您如何评论甲公司安排谈判人员的做法?2、您如何评论丙公司大幅度降价的做法? 谈判预备 决议胜负1.4 选择谈判时间与地点时间节点以前的谈判能够对这次谈判产生怎样的影响？主场、客场还是公海？谈判所在地的习惯、风俗以及能够怎样影响谈判双方？ 谈判预备 决议胜负1.5 制定谈判战略重点、设计/协商谈判程序第一次会面时，该当提哪些问题？对方能够会提哪些

4、问题？本方应如何回答？ 我方能否有足够的现实数据和信息来支持本人的立场？ 假设没有，应添加哪些信息？我方该当采取什么样的谈判风格？如何开局？小结 谈判预备 决议胜负第二节开局 开局2.1 案例 松下应付失先机 松下电器开创人松下幸之助刚出道时，曾被对手以应付的方式探测了本人的内幕，使产品销售大受损失 当他第一次到东京，找零售商谈判时，刚一见面，零售商就友善地对他应付说：“我们第一次打交道吧？以前我好似没见过他。零售商想用应付托词，来探测对手终究是生意场上的老手还是新手 松下缺乏阅历，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多照顾。 开局2.2 四种开局式开局 式开局 适用：实力比较接近的

5、双方，过去没有商务往来，第一次接触 做法： 适用：双方过去有过商务往来，而且相互比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者 做法： 开局2.2 四种开局式开局 式开局 适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人称心的表现 做法： 适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向 做法： 开局2.3 案例故事：一次迟到的代价 巴西一家公司到美国去采购成套设备。 开局2.4 角色扮演 又迟到啦 日本一家著名汽车公司刚刚在美国登陆提问 您怎样办？您怎样说？ 开局2.4 角色扮演 又迟到啦 日本代表发现无路可退提问 假设您是美方谈判代表，如何扳回优势? 开局2.4 角色扮演 又迟到啦 谈

6、判结果也将向利于我方的方向开展 开局小结建立谈判气氛激发对方的买卖愿望 开局Tips 16 开局课堂演练验收开局应付关于开局的故事开局应付终身最黑暗的时辰第三节磋商 磋商3.1 优势条件下的磋商3.1.1 不开先例握有优势的当事人一方 磋商3.1 优势条件下的磋商3.1.2 先苦后甜在谈判中，先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压制等心态，以大幅度降低对手的期望值提问 您是采购，能用这套吗？采购的案例：先苦后甜在一次商品买卖中，买方想要卖方在价钱上多打些折扣 磋商3.1 优势条件下的磋商3.1.3 期限实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期期限的故事一：11 vs. 1美国小镇，一个由12名农民

7、组成的陪审团。期限的故事二：杜鲁门 磋商3.2 优势条件下的磋商3.2.1 吹毛求疵针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔缺陷，使对方的自信心降低 磋商3.2 优势条件下的磋商3.2.2 权益有限在商务谈判中，实力弱的一方被要求做出某些条件过高的退让时，声称在这个问题上授权有限 磋商3.2 优势条件下的磋商3.2.3 疲惫战术经过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气疲惫战术案例讨论：一个美国代表到日本一个美国代表被派往日本谈判1、您的感受？2、一个胜利的商务谈判者应注重搜集哪些信息?疲惫战术故事日本公司与一家美国公司进展答应证贸易谈判疲惫战术案例讨论：两个中国代表到韩国中方公司向韩国某公司出口疲

8、惫战术案例讨论：两个中国代表到韩国1、中方的决策能否正确?为什么?2、您印象深化的是哪一点？3、韩方战术为什么不奏效? 磋商3.3 均势条件下的磋商3.3.1 投石问路在谈判的过程中，有意提出一些假设条件，经过对方的反响和回答，来琢磨和探测对方的意向 磋商3.3 均势条件下的磋商3.3.2 红脸白脸在商务谈判过程中，利用谈判者既想协作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心思，以两个人分别扮演“红脸和“白脸的角色红脸白脸故事：飞行家休斯有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判 磋商3.3 均势条件下的磋商3.3.3 僵局、转移和光滑从容对付僵局：一切的谈判似乎都会出现僵

9、局，那怎样办呢？首先，谈判预备时第二，渡过这种情况的关键是感情上的对抗僵局案例讨论：面包会卖掉的迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近出名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所，都与迪吧诺公司有协作业务，因此，面包销量越来越大。与多数饭店不同的是，迪吧诺公司附近一家大型的饭店却不断没有向他们订购面包这种局面长达四年。期间，销售经理及公司开创人迪吧诺先生每周都去访问这家大饭店的经理，参与他们举行的会议。甚至以客人的身份进入住该饭店，想方设法同大饭店进展接触，一次又一次地同他们进展推销谈判僵局案例讨论：面包会卖掉的1、您的感悟？2、一个胜利的商务谈判者应注重下哪些功夫? 磋商3.3 均势条件下

10、的磋商3.3.3 僵局、转移和光滑转移：当谈判中出现僵局或碰到难以处理的谈判妨碍时，就应该有认识地转换谈判的环境、气氛及方式转移和光滑走马换将私下接触休会光滑 磋商小结处置需求排除妨碍应变施加压力解除压力退让及妥协获得进展 磋商Tips 18第四节讨价讨价 讨价讨价4.1 报价4.1.1 价钱起点吊筑高台欧式报价 卖方提出一个高于本方实践要求的谈判起点应对： 讨价讨价4.1 报价4.1.1 价钱起点抛放低球日式报价先提出一个低于己方实践要求的谈判起点应对：其一，其二， 讨价讨价4.1 报价4.1.2 除法报价以商品价钱为除数，除法报价案例讨论：保费保险公司为发动液化石油气用户参与保险，您的身边

11、的除法报价案例？ 讨价讨价4.1 报价4.1.3 加法报价怕报高价会吓跑客户，把价钱分解成假设干层次渐进提出，加法报价案例讨论：文房四宝文具商向画家推销一套笔墨纸砚。您的身边的加法报价案例？ 讨价讨价4.2 探测临界价钱9种方法假设大宗定单买卖告吹战略设托 讨价讨价4.2 探测临界价钱9种方法同时退让诱使设防升高仲裁合计 讨价讨价4.3 退让不做无故退让退让要恰倒益处您的选择？退让案例讨论：您的退让选择假设您代表公司向某公司洽谈业务，其中一款元器件报价是800元，您可以将价钱降到720元成交，因此，您谈判的空间是80元怎样让出这80元?退让案例讨论：您的退让选择1、80元 0元0元 0元 2、

12、 5元 15元 25元35元3、20元 20元 20元20元 讨价讨价小结 讨价讨价Tips 110 如何识别和应对对方所说的“太贵？ 1、对方说由于“总的经济情况不好 2、对方说由于“暂时的经济困难 3、对方说由于“资金周转困难 4、对方声明“价钱超出了他的方案 5、对方对价钱“有他本人的计算方法 6、“对方将该产品与同类产品和替代品比较 7、“以竞争者的价钱为参照 8、“从前的价钱 9、习惯性压价10、试探能否有讨价讨价的余地第五节谈判收尾 决议得失 谈判收尾 决议得失5.1 成交迹象判别对手由对普通问题的讨论延伸到对细节问题的讨论 谈判收尾 决议得失5.2 果断适时展现对“终了谈判的积极态度 谈判收尾 决议得失Tips 13第六节如何鼓励谈判团队 如何鼓励谈判团队沃尔玛开创人Sam Walton语录 “关怀本人的同事，他们就关怀他。 如何鼓励谈判团队发动鼓励提问 什么是最有效的鼓励方式？ 如何鼓励谈判团队什么是最有效的鼓励方式?如何将努力引向预定的战略转机点不要忙于改换不要一天一个 如何鼓励