第七章价格谈判1ppt课件

1、第七章 价钱谈判杜晓蓉.一、报价的战略价钱谈判的合理范围.初始报价：各方最初提出的价钱。目的价钱：谈判者终了谈判时根据现实所希望到达的目的。底价：谈判者的底线 对于买方，底价是买方情愿支付的最高价钱 对于卖方，底价是卖方情愿接受的最低价钱一、报价的战略注：谈判双方的初始报价和底价通常反向对应。严密.谈判空间或潜在协议区、价钱谈判合理范围：两个底价之间的区域。 1正谈判空间：买方的底价高于卖方的底价 2负谈判空间：买方的底价低于卖方的底价谈判空间为负的谈判往往堕入僵局一、报价的战略.一、报价的战略报价的主要内容：1价钱2交货期3付款方式4保证条件注：报价不单指价钱方面，而是泛指谈判一方向另一方提

2、出的本人一切的要求。.典型的报价术西欧式报价术：首先提出有较大余地的价钱，然后根据买卖双方的实力对比和该笔买卖的外部竞争情况，经过各种优惠来逐渐达成买卖的目的。日本式报价术：将最低价钱列在价钱表上，以求首先引起买主的兴趣。一、报价的战略.一、报价的战略报价先后的利弊与技巧先报价的利弊 1先报价的益处：能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的价钱幅度内。 2先报价的弊端：过早暴露本人手中的牌后报价的利弊：与先报价的利弊刚好相反 .根据实践情况决议“先声夺人还是“后发制人 预备充分，争取先报价 对方是行家，己方是外行，那么后报价 己方谈判实力强于对方，己方先报价 商务谈判的惯例是，发起谈判者应领先

3、报价一、报价的战略.开价要高假设以低价成交，可使对方觉得到他赢了有效改动对方的盈余要求给本人留下更大的谈判空间报价的详细战略报价起点战略“开价要高，出价要低 案例分析：一次歪打正着的高开价一、报价的战略.一、报价的战略报价时机战略 对方对商品的运用价值有所了解时 对方对价钱兴趣高涨 价钱已成为最主要的谈判妨碍 报价表达战略 表达必需非常一定、干脆，似乎没有任何商量余地.报价差别战略 1客户差价 2款式差价 3地点差价 4时间差价 5数量差价一、报价的战略.一、报价的战略报价分割战略 1用较小的单位报价 例如：西洋参每克8元 2用较小单位商品的价钱进展比较 例如：“每天少抽一支烟，每天就订了一份

4、XX报“.细分报价战略 向对方阐明价钱的构成要素 采用心思价钱 例如：奇数定价原那么 Return1 一、报价的战略.二、价钱解释与评论如何对待对方的报价 1在对方报价过程中，切莫干扰对方的报价 2对方报价终了，要求对方进展价钱解释 价钱解释：卖方向买方就其商品特点及报价的价值根底、行情根据、计算方式等所作的引见、阐明或解答。.为本人制造有利的谈判条件打击对手的自信心争取更多的利益争取更多的谈判筹码对对方的第一次报价一定要非常诧异根本战略 二、价钱解释与评论.二、价钱解释与评论对报价的解释价钱解释的原那么：有问必答不问不答避虚就实能言不书.二、价钱解释与评论价钱评论价钱评论指买方对卖方所报价钱

5、及其解释的评析和论述价钱评论的原那么：针锋相对，以理服人价钱评论的技巧 1既要猛烈，又要掌握节拍 2重在说理，以理服人 3既要自在发言，又要严密组织 4评论中允许对方分辩 Return.三、价钱磋商讨价战略：讨价：要求报价方改善报价的行为讨价方式 1全面讨价：对总体价钱和条件的各个方面要求重新报价。 用于价钱评论后的初次讨价“请就我方刚刚提出的意见报出贵方改善的价钱。. 2详细讨价：对分项价钱和详细的报价内容要求重新报价。 用于对方第一次改善报价之后 “贵方的报价只需添加300元，我方才干接受。三、价钱磋商.3讨价的步骤 全面讨价 价钱水分讨价 针对性讨价三、价钱磋商讨价的顺序：水分大 水分中

6、水分小？.三、价钱磋商讨价次数：要求报价方改善报价的有效次数 客观次数 心思次数.三、价钱磋商讨价技巧 1以理服人 2相机行事 3投石问路：在价钱条款中试探对方的真假 例如： “假设我方添加购买数量，贵方能否思索优惠一下价钱呢？ “购买数量为1000时，单价是10元；假设购买数量为2000、5000或10000，单价又是多少呢？ Return.三、价钱磋商讨价战略：针对报价方的报价，讨价方的反响性报价。讨价方式 按可比价讨价 总体讨价 分别讨价 按本钱讨价 单项讨价 讨价方式是对应于讨价及对方改善报价后的方式.三、价钱磋商 报价中的含水量讨价起点确实定 讨价次数讨价时机确实定 1选好时间 2看

7、准情况再讨价成交差距.三、价钱磋商讨价技巧 1吹毛求疵先苦后甜：先用“苦降低对方的期望值，再用“甜满足对方的心思需求。吹毛求疵的益处使卖主降低价钱使买主有讨价讨价的余地向对方阐明自己是不易上当的精明内行业务员以低价卖出商品时向老板交待的借口.案例分析：两个采购员采购皮衣“吹毛求疵战略运用要点： “吹毛求疵不能过于苛刻，应符合情理和获得卖方的了解提出的苛刻要求，应尽量是对方掌握较少的信息，或双方难以用客观规范检验的三、价钱磋商.蚕食战略的重点 把本人的最终企图掩盖住先从较低的要求开场，然后再提较高的要求 不要一次提出一切的要求 2蚕食战略积少成多战略：一项一项地谈，一点一点取。三、价钱磋商.三、

8、价钱磋商案例分析：中日订货谈判 日方开价：350美圆/台 第一步：日方降价345美圆 第二步：中方讨价到340美圆； 第三步：中方以数量添加换取价钱优惠购买数量从1000台添加到1500台，价钱为338美圆 第四步：以计价货币换取降价 第五步：更改结算方式：即期信誉证改为见票后120天付款的远期信誉证 最终实践进口价325美圆/台.哈巴德妈妈的方法让对方知道他诚心想买他的东西使对方置信他身上的钱不够3最大预算：以本人的最大预算为由，迫使对方最后退让和接受己方的出价。 案例分析：瑟维尔买电脑 三、价钱磋商.4最后通牒：讨价方给报价方一个出价或期限，报价方如不接受，讨价方就决然推出谈判。 案例：中

9、美组合炉谈判三、价钱磋商最后通牒战略适用的情况 1、估计对方有接受的能够 2、己方毫无退路.换取谈判对手真心的手段 以感情换人心以人心换人心 以利益换人心 5感情投资案例分析：中德索赔案 Return1 Return2 三、价钱磋商.四、讨价讨价中的退让战略假定某卖方为到达预期目的需作出的退让是100元，假定双方共阅历四轮退让，常见的退让方式为让步方式第一轮让步第二轮让步第三轮让步第四轮让步正拐式让步000100阶梯式让步25252525山峰式让步20152540低谷式让步35302015地中海式让步4035520虎头蛇尾式让步603073断层式让步702505钩勾式让步802055反拐式让步

10、100000.四、讨价讨价中的退让战略正拐式退让： 1优点：一开场态度坚决，寸步不让，显示出本方信心比较坚决。 2缺陷：由于开场阶段比较强硬，有能够使谈判堕入僵局。阶梯式退让 1优点：符合步步为营的原那么，退让平稳，不骄不躁。 2缺陷：刺激对方坚持不懈地努力获取对方退让。 Return.四、讨价讨价中的退让战略山峰式退让 1优点：可以处置谈判中出现的问题，掌握洽谈的节拍，在关键时辰可做出退让。 2缺陷：退让没有规律低谷式退让 1优点：比较自然、坦率，符合讨价讨价的普通规律。 2缺陷：一开场就让出较大利益，退让幅度较大，使对方以为老实可欺，加大压力。 Return.四、讨价讨价中的退让战略地中海

11、式退让 1优点：初期退让较大，具有很强的诱惑力；假设第三步做出微小让利不能使对方称心的话，在让出最后大一些的利润，往往会使对方很称心。 2缺陷：前后退让对比略为明显，容易呵斥己方诚意缺乏的印象。 Return虎头蛇尾式退让 1优点：开头让出较大利益，给对方留下态度诚实的印象；让价由大到小符合规律、符合人情。 2缺陷：不能构成高潮，易使对方觉得短少新颖感。.四、讨价讨价中的退让战略断层式退让 1优点：给人憨厚、老实之感 2缺陷：一开场退让太大，易被对方以为脆弱可欺；对方的宏大期望转眼间又化为泡影，使对方难以顺应。 Return钩勾式退让 1优点：头两轮让出全部可让利益，具有很大诱惑力；富于机警，

12、让中有取，有力、巧妙地支配了对方心思。 2缺陷：假设运用不当，会呵斥无信誉的印象。.四、讨价讨价中的退让战略反拐式退让 1优点：一开场亮出底牌，态度诚实、务虚、坚决、坦率。 2缺陷：给对方以极高的期望值，即使后面不肯退让，对方也会穷追不舍。 Return.五、价钱谈判其他战略反向提问及其破解反向提问战略：当卖方首先要价时，买方不是马上讨价而是向卖方提出一连串问题，在卖方的回答中寻觅能够出现的时机，给讨价讨价做预备。卖方在回答时遵照的原那么： 1不要对买方的设问立刻做出估价 2分析对方设问的真正缘由 3逃避问题，拖延时间，为报价做好预备 4将球“再踢回去，提出种种附加条件请对方思索。.五、价钱谈

13、判其他战略低价战略及其破解低价战略：为防止对方大力杀价，卖方力图使对方置信所出价钱低廉合理。买方的破解方法 1不论对方如何变换报价方式，都切记单位价钱的根底是产品的本钱。 2放开视野，多角度思索问题，不应顺着对方的角度单一思索价钱的合理性。.抬价战略及其破解抬价战略：卖方抵抗对方进一步要求的方法，可以协助卖方证明其报价是合理的。对抬价战略的破解： 1看穿对方的诡计，直接指出来 2定一个不难超越的预算金额，然后努力去争取 3对方在合同上署名的人数越多越好 4反抬价，也推翻他和他达成的协议 5在合同没签署前，要求对方做出某种承诺，以防对方反悔 6思索退出谈判五、价钱谈判其他战略.最后出价战略及其破解最后出价战略：在商务谈判中，声称“这已是最后的出价或“这是最低价钱。对最后出价战略的破解： 1不要过分理睬对方所说的话 2摆出要退出谈判的样子，以试探对方的真意 3提出新的处理方法 4提出难题，先发制人五、价钱谈判其他战略.五、价钱谈判其他战略价钱圈套战略及其破解价钱