第八章商务谈判的结束ppt课件

1、商务谈判(Business Negotiation)王景山第八章 商务谈判的终了 本章就以下问题展开讨论：洞察并把握住谈判终了的契机终了谈判的技术预备把握成交的条件，运用各种技巧顺利终了谈判第一节 谈判终了的契机一、终了时间当谈判者希望终了谈判时，就必需选择适当的时机对方正处在激动的“预备形状，此时他的兴致最高，双方就会缔结一个令人称心的契约。终了阶段要采取一种安静的谈判心境，对方需求消除疑虑，或许正在预备做出适当的决议。用一种满怀自信心的态度，含蓄地暗示生意将会胜利，会协助谈判者渡过变化莫测的关键时辰。二、对最终意图的察看与表达最终意图的表达对方意图的察看三、适时分手在对方做出决议购买的情况

2、下，不应仓促分开不能过早放弃努力签定合同后，用巧妙的方法祝贺第二节 终了谈判的技术预备一、对买卖条件的最后检索在最后达成买卖的谈判开场之前对问题的检索检索的时间与方式取决于谈判的规模。进展最后的回想或检索，该当以协议对谈判者的总体价值为根据，对那些本企业没有赞同而未处理的问题，予以重新思索。二、确保买卖条款的准确无误价钱方面的问题合同履行方面的问题规格方面的问题仓储及运输方面的问题索赔的处置三、谈判的记录通读谈判记录或条款以阐明双方在各点上均一致赞同。每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个工程宣读，后由双方经过。假设只须进展两三天的谈判，那么由一方整理睬谈记录后，

3、在谈判终了后宣读经过。第三节 终了谈判的技巧一、达成买卖的七个条件使对方必需完全了解企业的产品及产品的价值。使对方信任本人和本人所代表的公司 产品的声誉、企业的声誉和谈判者本人的声誉是促成商务谈判胜利终了的三个根底条件对方必需有成交的愿望准确把握时机：在高潮中达成协议掌握促成买卖的各种要素不应过早放弃成交努力为圆满终了做出精心安排 1. 回想成果 2. 弥合差别 3. 廓清问题 4. 对谈判低潮的把握谈判情势谈判过程二、有效的终了技巧1、比较终了法有利的比较终了法：置对方以很高的位置成交不利的比较终了法：根据对方的不幸遭遇设法成交 如：“他们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险，像某某公司的遭遇一

4、样、优待终了法：让利促使双方签约试用促使对方签约 3、利益终了法突出利益损失，促使对方做出决议强调产品的益处，促使对方做出决议满足对方的特殊要求，促使对方做出决议 如：“我不喜欢这种产品表层的处置，看上去不结实 “假设我们改良产品的表层，使之添加防腐才干， 他会感到称心吗？ “那当然好了，不过半年才交货，时间太久了 “假设我们把交货时间缩短为3个月，他能马上决议吗？4、诱导终了法诱导对方赞同他的看法，最后迫使对方得出结论。诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。5、渐进终了法分阶段决议四步骤程序法尽量总结和强调对方和我看法的一致点引导对方赞同我的观念把一切尚待处理的问题搁置一边，暂不讨论共同商

5、量怎样阐明一些艰苦问题促使双方在艰苦原那么问题上做出决议力争让对方做出部分决议6、检查性提问终了法 提出带有检查性质的问题，试探马上签约的能够性。7、必然成交终了法假定性成交做出直接或间接的表示呈请对方签字选择性成交 “他们如今需求5车汽水还是8车汽水？自信必然成交着眼于未来的成交法8、趁热打铁终了法 利用第一次谈判高潮到达成交9、歼灭战终了法 将力量集中在压服对方接受某一对他做出决议有艰苦影响的问题上，随着一两个重要问题的处理，双方也即达成买卖。10、推迟决议终了法 假设不能马上做出决议，而且确实有缘由，应立刻建议对方推迟做出决议。11、书面确认终了法书面方式比口头表述更为准确。书面资料有助于思索问题。书面资料可以添加报价的可靠感。书面资料可以影响幕后人。12、终了洽谈的其他方法战略从开场就保证终点的目的。规定最后的期限。本章小结什么时间终了谈判、怎样终了谈判、采用什么样的技术技巧终了谈判，这是谈判获得胜利的一个关键环节。搜索各类问