隆基泰和客户分析(完整版)2014.8.28

1、1黄金时代已过，白银时代的客户在哪儿？开发策略中心2014年8月 大数据客户分析 序2白银时代的到来，面对客户枯竭，来电来访日趋下降，我们将如何亮剑应对？房企闭着眼赚钱的黄金时代已经过去，3影响我司2014年上半年销售业绩的几大原因去除宏观经济政策影响，从我司自身而言，导致销售业绩下滑主因以下三阶段取地阶段Text部分项目前期土地成本过高，背负资金成本压力大，导致售价脱离区域实际，形成滞销研发阶段部分项目客户及产品定位失准，导致户型面积过大，总价区间过高，区域客户购买能力有限，形成滞销营销阶段客户来电来访越来越少 有购买条件的准客户越来越难找线上推广效果越来越小竞争对手越来越多成本越来越低,营

2、销费率越来越少剥离处置不良用地淡市下收购优质资产以客户需求为导向精准客户定位营销瓶颈如何突破？4邯郸区域赵都新城赵都华府紫岸高碑店区域香邑溪墅玫瑰园万和城二期涿州区域香邑溪谷原墅保定区域未来城万和蓝山廊坊区域香邑廊桥承德区域RBD未来城铂悦山秦皇岛区域香邑溪谷铂悦山香邑澜湾唐山岛区域铂悦山铂悦派隆基泰和主力区域开发项目总图河北省人口结构分析5统计维度：摘自河北统计局，2010年人口普查25-29岁为河北省主力人口年龄区间，此部分客群对位市场中的刚需客户；45-54岁为河北省次主力人口年龄区间，此部分客群对位市场中为子女购房的刚需及自住购房的改善客户；从年龄结构分布来看河北省目前处于以刚需为主力

3、的市场环境。成长4年2014较20106高周转区域去存货区域【高碑店】【涿州】【保定】【秦皇岛】【唐山】【承德】【邯郸】根据我司各区域项目属性，将研究区域划分两大类进行研究注：廊坊区域后续将同大北京客户一同研究刚需为主，受京津冀一体化直接影响旅游型城市市场竞争激烈客户基数少取地策略偏差7第一部分 高周转区域客户分析第二部分 去存货区域客户分析第三部分 营销拓客专题研究目录区域人口宏观数据区域市场成交客户总汇决定决定影响不同板块及竞品客户特征分析客户来源客户年龄结构客户置业目的客户主力需求产品客户置业关注点区域客户分析结论区域客户分析部分逻辑 区域重点项目客户分析区域房源结构对位分析 产品供应结

4、构分析 产品剩余结构分析 房源结构备货推论9第一部分 高周转区域客户分析第二部分 去存货区域客户分析第三部分 营销拓客专题研究目录10 高周转区域客户分析 高碑店 城市人口数据分析整体市场客户汇总我司项目客户分析区域房源结构分析高碑店市人口数据分析112013年高碑店市总人口数量约为65万人，市区人口约15万人；高碑店市人口增长较为缓慢，近年呈现缓慢上升趋势。随着高碑店市近年的发展，未来人口增长速度将小幅加快，预计2020年，市区人口将达到35万人。数据暂无高碑店市人口结构分析12统计维度：摘自河北统计局，2010年人口普查25-29岁为高碑店市主力人口年龄区间，此部分客群对位市场中的刚需客户

5、；45-54岁为高碑店市次主力人口年龄区间，此部分客群对位市场中为子女购房的刚需及自住购房的首改及改善客户；从年龄结构分布来看，高碑店市处于以刚需为主力的市场环境。成长4年2014较201013城市人口数据分析整体市场客户汇总我司项目客户分析区域房源结构分析 高周转区域客户分析 高碑店 整体市场板块划分城区分布：高碑店由老城区板块、北部板块、西部板块、东部板块，新城板块五个主要板块组成14新城板块玫瑰园各板块客户特征15板块项目名称产品类型户型来源置业目的付款方式总价接受度关注点抗性东部天阔三期高层、多层50-140一二三居北京20%，周边村镇50-60%，部分城区自住贷款90%高层55万多层

6、65万品牌、物业、园林、环境、区位价格林语国际小高层、高层90-170二三四居地缘性明显，周边村镇为主，部分城区客户自住贷款为主50万以内物业、区位价格、剩余楼层选择性小公园首府多层、高层50-138一二三居周边乡镇为主，少量城区及北京、涿州客户自住贷款80%-区位价格星河半岛小高层、高层70-120二三居周边乡镇居多，少量城区及北京客户自住贷款80-90%40万价格、区位（离高铁近）区位（偏）、规模老城区路桥国际高层54-138一二三居城区商户占60%，部分周边村镇，少量北京及涿州客户自住全款30%贷款70%55万以内区位、绿化户型设计（北向厅）北部上院学府高层86-118二三居城区为绝对主

7、力自住-教育、区位、价格交房晚、户型设计华尊家园高层76-124二三居周边村镇占70-80%，涞水占10-20%自住全款15%贷款85%-现房、学区、品牌区位（偏北）西部杉浩幸福汇高层89-140二三居周边村镇占80%，少量市区及集团客户自住贷款75%-品质、园林价格、区位、工程进度汇佳世纪花园多层、小高层70-140二三居周边村镇占30-40%，城区占30%，少量北京及定兴客户自住贷款为主-物业、区位价格、户型选择余地小富泰城小高层、高层86-122二三居周边村镇及定兴客户较多自住贷款80%（首付40%以上）-交通、教育区位客户的地缘属性明显，除老城区外其他项目均以周边村镇客户为主，且多为自

8、住；总价的接受度在高层50万以内、洋房60万以内；关注项目的区位、物业、教育和环境，对价格和户型设计较为敏感。16城市人口数据分析整体市场客户汇总我司项目客户分析区域房源结构分析香邑溪墅玫瑰园 高周转区域客户分析 高碑店 项目基本信息17北区南区香邑溪墅玫瑰园高碑店市场标杆型项目开发商隆基泰和物业地址高碑店市新华大街西侧，和平路南侧占地面积136000建筑面积280000容积率2.0绿化率45%产品类型洋房（7F）、高层（27F）、叠拼、联排最近开盘时间2014.5.25当前均价高层4500元/，洋房5500元/交房时间2016.6-2017.5外立面托斯卡纳风格社区配套底商、文化公园、三甲医

9、院产品配比情况（玫瑰园）18-高层洋房叠拼联排户型二居三居三居四居-面积84-104115-135106-143165200-210250套数7707145042814014占比35%33%23%1%6%1%项目主要为刚需、首改类高层产品及改善类洋房产品为主。统计维度：整盘客户分析客户地图（玫瑰园）19高碑店82%定兴3%保定1%白沟5%涿州1%北京8%玫瑰园项目目前客户构成主要以高碑店地缘型为主，占比达82%，其次可吸引到北京客户，占比8%。统计维度：2014年1-7月20日客户分析客户特征（玫瑰园）20中青年、三口之家、改善需求客户职业：主力为个体、私企，占比34%、33%；客户家庭结构：

10、主力为三口之家，占比66%，其次为二口之家，占比16%；客户置业目的：主力为改善居住，占比62%，其次为投资兼自用，占比13%。统计维度：2014年1-7月20日客户分析客户特征（玫瑰园）21初改型、重性价比需求面积：主力为95高层，占比39%，其次为115高层，占比28%；客户关注点：主要为价格，占比26%，其次为交房日期、配套、区位，分别占比24%、21%、19%。统计维度：2014年1-7月20日客户分析客户总结（玫瑰园）2225岁以下26-40岁41-50岁51-60岁单身贵族新婚家庭已婚夫妇幼小三口之家中学三口之家三代同堂单身中大学三口之家单身儿女立家三代同堂空巢老人家庭结构客户类型

11、购买力客户类型富豪型富贵型富裕型中产型经济型客户总结分类客户集中区域：26-40岁中青年，中产型为主高碑店区域客户总结23城市人口数据分析整体市场客户汇总我司项目客户分析26-40岁中青年为主力刚需客群80%地缘、10%北京、10%周边地缘型客群24城市人口数据分析整体市场客户汇总我司项目客户分析区域房源结构分析 高周转区域客户分析 高碑店 房源结构（玫瑰园）25-高层洋房叠拼联排户型二居三居三居四居-面积84-104115-135106-143165200-210250全盘套数7707145042814014已售套数14014190-月均去化474730-剩余套数63057341428140

12、14出清周期14个月12个月14个月-统计维度：截止至2014年6月，高层及洋房去化周期2个月及蓄客期1个月供应：高层84-104二居、115-135三居均为主力户型，洋房106-143三居为次主力；成交：高层二居、三居为主力成交户型；存量：剩余高层二居630套、三居573套，洋房三居414套，未推出叠拼及联排产品。房源结构26存量梳理高层洋房叠拼联排玫瑰园120344214014万和城二期1008-玫瑰园北项目约1764-存量合计397544214014出清周期高层洋房叠拼联排玫瑰园14个月14个月-万和城二期约12个月-玫瑰园北项目约24个月-合计约24个月14个月-高碑店区域后续存量房源

13、共4571套，其中高层3975套、洋房442套、别墅154套；万和城二期、玫瑰园北项目预计今年底至明年初入市，开盘后出清周期为12、24个月；玫瑰园项目叠拼、联排产品暂未推盘。注：万和城、玫瑰园北项目出清周期为预估值备货建议27玫瑰园项目自今年5月25日开盘以来，其高层84-102二居、115-135三居户型面积匹配客户需求，其洋房106-143三居也较受客户认可，去化较好；已售罄蔷薇园项目，12套联排产品，均被地缘型改善客户消化；未来短期内有万和城二期及玫瑰园北侧项目，均为主流刚需产品，匹配当前市场客户需求；25-29岁为高碑店市主力人口年龄区间，此部分客群需求市场中的刚需产品；45-54岁

14、为高碑店市次主力人口年龄区间，此部分客群存在一定量的改善需求。备货建议：建议未来继续补充刚需型产品，搭配补充小部分改善型产品。可参考玫瑰园户型配比，建议未来备货面积区间为85-95二居、115-125三居；抓住北京外溢改善及高碑店地缘改善客群需求特征，小部分补充改善型产品。28城市人口数据分析整体市场客户汇总我司项目客户分析区域房源结构分析 高周转区域客户分析 保定 保定城镇化正当时，未来地产消费客户量会不断增加2013年各省城镇化率排名排名城市城镇化率1唐山53.2%2石家庄48.6%3廊坊47.29%4秦皇岛47.24%5邯郸45.21%6张家口43.98%7沧州42.01%8邢台41.0

15、1%9承德38.64%10衡水38.18%11保定35.85%2013年河北省城镇化率排名保定的城镇化率低，增长空间大2013年中国平均城镇化率为53.73%；河北省排名第23，城镇化率为46.51%；河北省内各城市排名中，保定排名第11，城镇化率为35.85%。保定市人口分布保定市区面积小，人口占比大，城镇化进程将推动地产消费3054万34万26万21万59万53万41万63万50万116万25万30万37万35万44万36万64万60万51万56万26万区域人数（万人）新市区46 北市区39南市区29满城县41清苑县63涞水县34阜平县21徐水县56定兴县51唐县53高阳县35容城县26涞

16、源县26望都县25安新县44易县54曲阳县59蠡县50顺平县30博野县25雄县36涿州市60定州市116安国市37高碑店市64114万保定总面积2.21万平方公里，其中市域面积312平方公里；保定市辖县(市)多,县域面积占全市的98.5%；总人口1182.0413万人口，市区人口114万；占总人口的十分之一；保定市人口变化趋势：每年新增人口稳定，刚性及改善需求为绝对主力。保定市常住人口比例高，占全市的89.6%，刚性及改善需求是绝对主力；稳定的城市新人口：河北大学、华北电力、河北农业大学等重点学府均在保定，保定全市普通高等学校10所，在校学生14.2万人。成人高等学校1所，在校学生2.8万人。

17、中等职业教育学校83所，在校学生13.4万人。新增城镇就业稳定上涨：20062011年保定市新增城镇就业人口10.2万人，平均每年增长16983人。随着保定市在环首都经济圈中的地位和作用不断提升，近年来以新能源、新材料和汽车装备制造为代表的现代制造业，带动保定城镇新增就业人口增长较快，其对购房需求呈现出快速发展的势头。新增城镇就业人口一览表（数据来源：保定统计局）年份200620072008200920102011新增就业人口144751426014589162012539017085周边郊县主动融入城市需求旺盛保定目前在售项目中，周边郊县的客群消费力实力强劲。例如目前北市区重点项目中，周边郊

18、县客户占到很大比例。县域经济越来越受到政策支持，将新增一批购房者。而保定市辖县（市）多，县域面积占全市的98.5%；“千年药都”河北安国“牵手”天津天士力制药集团股份有限公司，正式签约了总投资30亿元的数字化中药都商贸仓储物流园区项目，为安国提速跨越发展再添力；“纺织之乡”高阳县；全国最大的雕塑产业聚集区曲阳雕塑文化产业园。2012年，曲阳县雕塑产业产值40亿元，定瓷产业产值8000万元。项目名称客户分析（数据来源：区域营销部）分物业类型客户来源职业特征置业目的清山公爵城洋房市区50%，郊县50%，个体（贸易、医药等）企事业单位改善自住京南一品小高北市区90%外县10%个体（茶馆、外县皮草等）

19、改善自住未来城高层市里42%；县58%私营业主、个体刚需、改善、给孩子洋房市里90%；县10%保定市人口年龄结构33统计维度：统计样本人口为1119万人，摘自河北统计局2010年全国人口普查数据20-29岁人口高峰段（2014年为24-33岁）：为保定市主力人口年龄区间，对位市场中的刚需客户；40-49岁人口高峰段（2014年为44-53岁）：为保定市次主力人口年龄区间，对位市场中为子女购房的刚需及自住购房的首改及改善客户；0-14岁（2014年为5-18岁）：明显的人口高峰，预计5-10年内将成为保定刚需购房主力。1232010年主力购房人口区间保定整体家庭结构：三口之家和三代之家为主要家庭

20、结构1.二代、三代户为保定家庭主要结构； 2.二代户中三口之家为主； 3.三代户中4-5人为主。分区域家庭结构：平均家庭规模3.53，与老人同居是1/3家庭的命题1.保定市平均家庭规模为3.53，其中新市区2.94，北市区2.93，南市区3.12，高新区3.36。2.保定有1/3的家庭与老人同住，其中有1个60岁以上老人家庭约56万户，有两个60岁以上老年人家庭约42万户。36城市人口数据分析整体市场客户汇总我司项目客户分析区域房源结构分析 高周转区域客户分析 保定 保定市地产项目整体成交客户情况南市南部板块新市高开板块旧城核心板块秀兰森活里朝阳首府亢龙骏景清山 公爵城京南一品绿都皇城秀兰 绿

21、荫里源生嘉禾晨巍佳欣阳光绿城美华国际哈罗城红山庄园新市西部板块未来城万和城紫勋雍邸东湖高铁板块目前保定形成的四大地产板块旧城核心板块（南市区）刚需客户为主旧城核心板块晨巍佳欣阳光绿城美华国际紫勋雍邸项目名称客群来源关注点阳光绿城地缘性周边市区客群周边配套成熟，学区房，前卫路小学，三中，华北电力大学，大润发超市、四通商场，第一中心医院美华国际地缘性周边市区客群周边配套成熟，紧邻滨河公园，大润发超市，青年路幼儿园，前卫路小学，河北小学，三中分校，十三中，三中紫勋雍邸地缘性周边市区客群周边配套成熟，爱民小学，五四路小学，河北小学，十三中，华电，河北大学，华联商圈，时代商圈，万博广场晨巍佳欣二期地缘性

22、周边市区客群周边配套较为成熟区域供应产品以高层经济型产品为主，客户多为旧城区企事业单位员工，对项目周边区位，交通以及学校、医院、商圈资源比较认可，注重生活工作的便利性。人口基数最大，生活氛围浓厚、教育资源集中，一部分地缘性客户仍愿意选择在旧城生活，但是，旧城可拓展土地空间有限，人口外溢是必然。高开区板块刚需及改善客户新市高开板块朝阳首府绿都皇城源盛嘉禾红山庄园万和城项目名称客户分析（数据来源：区域市场营销部）分物业类型客户来源年龄居住人口职业特征置业目的置业次数源盛嘉禾高层市里70%；县30%30-5034私企、事业单位高层刚需，其他改善首次、多次小高层洋房叠拼朝阳首府洋房市区90%；其他10

23、%35-602-5人政府机关、企事业单位改善2-3次高层市区70%；地源30%25-352-3人打工刚需、改善首次红山庄园高层外县、市区各占50%40-50三口之家为主生意人为主（开饭店、五金生意等）改善、自住三次以上小高层外县居多40-45三口之家为主生意人改善、自住三次以上洋房外县与市区各占50%40-50三口之间为主生意人改善、自住三次以上叠拼外县为主35-45三-四口为主生意人改善、自住三次以上双拼外县占80%35-45三-四口为主外县生意人改善、自住三次以上万和城高层市区45%，外县55%30-45三-四口为主个体为主自住城郊结合区域，居住环境、产品档次有所提升，别墅、类别墅产品集中

24、在此区域。 多为30-40岁年龄生意人、事企业员工购买，郊县购房者明显增多。东湖板块刚需及改善客户东湖高铁板块秀兰森活里亢龙骏景清山 公爵城京南一品未来城项目名称客户分析（数据来源：区域市场营销部）分物业类型客户来源年龄居住人口职业特征置业目的置业次数清山公爵城洋房市区50%，郊县50%，30-453口个体（贸易、医药等）企事业单位改善自住23京南一品小高北市区90%外县10%30-5034个体（茶馆、外县皮草等）改善自主2次以上亢龙骏景洋房北市区50%外县30%-40%30-4534个体改善自主2次以上小高市区为主40左右34企业中层刚需3次以上高层市区60%外县40%30左右23工薪阶层刚

25、需12森活里高层市里60%；县40%40-5034私营业主、个体改善、给孩子二次洋房市里60%；县40%规划副中心，环境、交通设施为最优，市场供应以相对精品的高层、洋房产品为主， 多为30-40岁郊县个体、事企业客户购买，市区与郊县客户比例约为1:1。41城市人口数据分析整体市场客户汇总我司项目客户分析区域房源结构分析保定未来城项目 高周转区域客户分析 保定 研究内容界定：重点分析项目：保定未来城未来城项目数据分析具备可行性：销售周期为2012年11月至今，数据较新，区域公司对客户身份证号、手机号、家庭住址等信息收集较全。未来城客户分析对后续项目具有借鉴意义：统计方法：手机号码所在地确定客户所

26、在城市，身份证号确定客户所在区域/县市及客户年龄。区域引导标杆市场去化标杆产品组合标杆配套提升标杆项目基本信息A区C区D区C5B区A10开发商隆基泰和实业有限公司保定分公司物业地址七一路和东二环交叉口东行800米路南占地面积270亩（万）建筑面积54万容积率2.9绿化率45%产品类型洋房（6）、小高层（13、17、20）、高层（29、33、34）最近开盘时间最早2012年11月18日，2014年1月4日当前均价高层两居均价5900，大三居均价6800，小三居6400交房时间2015年5月-2016年5月外立面新古典风格，1-4干挂，4层以上真石漆，洋房上和下是干挂，中间是砖社区配套双幼儿园、底

27、商定位：市场标杆性项目，档次、品牌高于市场。销售情况：洋房月均去化29套，高层月均去化152套是市场表现非常好的项目。产品配比关系总体：高层与洋房产品套数比洋房产品套户型配比高层产品套户型配比项目成交客户研究1.高层客户2.洋房客户成交客群来源客户居住地图近期关注客户地图客户年龄结构分户型年龄结构研究方法项目成交客户研究1.高层客户2.洋房客户成交客群来源客户居住地图近期关注客户地图客户年龄结构分户型年龄结构研究方法成交客户来源47未来城项目90%客户为保定本地的地缘客户。数据来源：市场研究部大数据统计“2014年以前，在别人都疯涨价的时候，保定微涨；在别人降价的时候，保定依然微涨”。保定市场

28、是一个非常稳定的市场，以前大家不着急买房子，京津冀一体化政策刺激下，保定本地人对房子的刚性需求集体被释放，购房热情高涨。 保定一线销售人员。其中，郊县客户58%，市区客户42%郊县客户中城区南部、东部县城购买本项目的客户较多。成交客户居住地图来电来访及成交区域分析显示如下： 北市区依然为客户来源的主要区域，并且占据绝对比例；郊县占比其次。市区客户中，北市区客户对项目的关注度最高。近期关注客户地图客户主要年龄段：30-40岁为主力，其次25-30岁数据来源：市场研究部大数据统计客户年龄结构其中，二居室、三居室主力年龄段：30-40岁，四居室主要年龄段：40-50岁分户型年龄结构高层客户总结本项目

29、高层产品主力客户为“青年之家”、“小太阳”家庭推断方法：80-90平二居主力户型，三居为辅30-40,25-30岁主力客群无小孩或有0-11岁小孩。 群体描述：25岁以上，不与父母同住，有11岁以下小孩购房动机：改善居住条件，两代关系不和谐，小孩的成长购房需求：首先，孩童需要有“够用”的独立空间。其次，社区必须要有完善的配套教育设施，让孩子在安全又舒适的环境中学习成长。最后，便捷的交通便于父母上下班及出行，优美的小区环境，商务、购物、娱乐、医疗等设施的全系配套房型偏好：三室一厅一卫和三室一厅二卫 “小太阳”家庭特点：首次置业或换房，关注儿童空间及教育，注重环境配套及交通群体描述：年龄25-44

30、岁的青年或青年伴侣；（无孩子、不与父母同住），大多是一般职员；房款来源受父母资助比例较高 。购房动机：为了拥有自己的房子，自己准备结婚，对目前的房型不满意购房需求：注重如何快乐的生活/享受生活房型偏好：二室一厅一卫“青年之家” 特点：首次置业，教育程度高，注重环境配套及周边交通设施高层客户置业目的项目成交客户研究2.洋房客户成交客群来源客户居住地图近期关注客户地图客户年龄结构分户型年龄结构研究方法洋房产品84%为保定市区客户，外省市及郊县所占比例非常小。未来城洋房客户地图区域数量保定市区135高阳县4外省客户4石家庄3高碑店市2蠡县2涿州市2安国市1北京1定州1阜平县1秦皇岛1清苑县1唐县1雄

31、县1易县1成交客户来源及居住地图主要客户年龄段： 30-40岁为主力，其次40-50岁数据来源：市场研究部大数据统计未来城洋房客户年龄结构25以下2625-302130-403440-504450-601760以上12客户年龄结构其中，分居室主力年龄段：平层三居30-40岁，平层四居：40-50岁及60岁以上，平层五居：40-60岁，跃层：40-50岁。分户型年龄结构洋房客户总结本项目洋房产品主力客户为“小太阳”家庭、“孩子三代”家庭推断方法：大平层和跃层30-40,40-50岁主力客群有0-11岁小孩或与老人同住。 群体描述：25岁以上，不与父母同住，有11岁以下小孩购房动机：改善居住条件，

32、两代关系不和谐，小孩的成长购房需求：首先，孩童需要有“够用”的独立空间。其次，社区必须要有完善的配套教育设施，让孩子在安全又舒适的环境中学习成长。最后，便捷的交通便于父母上下班及出行，优美的小区环境，商务、购物、娱乐、医疗等设施的全系配套房型偏好：三室一厅一卫和三室一厅二卫 “小太阳”家庭特点：次置业或换房，关注儿童空间及教育，注重环境配套及交通群体描述： 25岁以上，与父母同住，有17岁以下小孩，多为高职业地位者或私营业主购房动机：小孩成长，照顾老人，让老人安享晚年的地方，全家团圆的地方购房需求：教育资源：国家或市重点学校环境设施：周边有大型绿地公园交通设施：附近有一些公交路线房型偏好：偏好

33、3室1厅1卫、3室2厅2卫和4室2厅2卫“孩子三代”家庭特点：多次置业，关注中学教育资源及公共设施洋房客户置业目的高层和洋房客户总述保定区域客户总结61城市人口数据分析整体市场客户汇总我司项目客户分析90%购房者为保定地缘客户25-40岁中青年为主力年龄段刚需客群40-50岁中年占一定比例存在部分首改需求另外，我司公寓产品去化良好，进一步印证保定刚需、投资客户的潜力销售周期 2011年10-12月2012年1-12月2013年1-8月2014年5-6月未来石公寓51823332519月均去化17219439.5单套总价区间：12-28万单套总价区间：15-40万以未来石公寓为例，2011年10

34、月至2012年12月，月均去化190套，说明保定客户对低总价产品较敏感。未来石公寓客户中保定地缘客户占90%以上，其中40%个人购买2-5套以上，投资属性明显。63城市人口数据分析整体市场客户汇总我司项目客户分析区域房源结构分析 高周转区域客户分析 保定 产品供应结构高层二居、小三居为主要供应，洋房为辅64在售项目：东湖-未来城蓄客项目：西区-万和蓝山与目前统计的客户情况基本匹配，刚需或首次换房为主要需求。已售罄项目：西区-万和城，东区-未来像素公寓，东区-未来石公寓。 万和城80-90平二居为主，未来像素和未来石以40-50平一居室为主。产品剩余结构总剩余1673套高层，洋房全清，公寓清仓6

35、5项目名称物业类型栋数 总户数 剩余楼栋剩余户数户型面积两居三居四居未来城高层2440002.538486-87115-133洋房923400130160-270在售项目：东湖-未来城项目名称物业类型栋数 总户数 剩余楼栋剩余户数户型面积两居三居四居万和蓝山高层33、274128914128978-8889-110小三居125-135舒适三居小高层1210蓄客项目：西区-万和蓝山保定区域目前剩余产品结构（套）其中，西区-万和蓝山1289套高层，预计出清周期24个月，东区-未来城384套高层清盘阶段，预计出清周期3个月。未来城项目快销户型：8-90高层两居139平洋房房源结构结论66金融港102

36、亩住宅96亩住宅东湖地块待开发项目计划推出时间：住宅用地：96亩住宅预计2014年下半年推出 金融港102亩住宅预计2015年5月推出商业用地：未来城B地块、未来石北侧22亩、40亩商业地块 预计2014年下半年至2015年推出。东湖区域平均去化情况：公寓月均去化190套周边月高层均70套，未来城项目月均152套洋房月均20套（2014年5月以后洋房基本滞销）东湖地块未来产品供应建议：96亩住宅尽快填补高层刚需产品空缺金融港102亩住宅兼顾高层和洋房商业地块考虑公寓产品供应西区未来无新拓展地块，目前基本能满足2年内顺畅供应保定东湖区域为拓展重点，房源告急，公寓、高层、洋房均需补货未来石北侧22

37、亩40亩商业未来城B地块预计保定区域住宅和公寓年销售总额为：30亿，其中万和蓝山预计能带来4-5亿（月均去化70），96亩预计能带来11亿年销售额（月均去化150），22亩、未来城B地块、未来石北侧22亩预计能带来14亿（月均去化190）。67城市人口数据分析整体市场客户汇总我司项目客户分析区域房源结构分析 高周转区域客户分析 涿州 涿州市作为环首都经济圈的重要城市之一，吸引部分实力央企选址涿州，如中国石油集团东方地球物理勘探有限责任公司等，带来稳定的流动人口8万多人。因此，涿州城市常住人口基本达到28万人。涿州市人口数据分析涿州市城镇常住人口增长缓慢，城镇常住人口数量到2012年不足20万人

38、；稳定流动人口约8万人左右，城镇常住人口基本可达到28万人。统计维度：涿州统计局涿州市人口结构分析69统计维度：样本60万人，摘自河北统计局，2010年人口普查25-29岁为涿州市主力人口年龄区间，此部分客群对位市场中的刚需客户；45-54岁为涿州市次主力人口年龄区间，此部分客群对位市场中为子女购房的刚需及自住购房的首改及改善客户；从年龄结构分布来看，涿州市处于以刚需为主力的市场环境。成长4年2014较201070城市人口数据分析整体市场客户汇总我司项目客户分析区域房源结构分析 高周转区域客户分析 涿州 范阳路华阳路京石高速107国道东兴街北二环北部生态新区政府新区老城区开发区整体市场板块划分

39、城区分布：涿州由老城区、政府新区、开发区、北部生态新区，四个主要板块组成联合七号院北京未香邑溪谷、原墅凯旋门翠堤御墅城上城天保青花府惠友水晶公寓汇元四季香醍花溪渡君临天下惠友钻石广场翡翠城二期鸿坤理想湾K2狮子城老城区板块72板块项目名称建筑面积（）容积率物业类型主力户型客户特征老城区板块君临天下御景园2700002.8高层95-124二居138-152三居涿州本地为主，占40-50%，北京客户占15%，其余为保定等周边区域公寓60-130，以偏大户型为主惠友钻石广场2000004高层94-96二居本地占50%，北京户籍客户占10%，在北京工作的外地人占40%小高层115-125三居公寓（售罄

40、）38-89开间或一居100-135跃层北京未930000 3.0 高层（待售）86-94二居104-125三居145四居泛北京客户占40%，天津客户占30%，保定客户占20%，涿州本地客户占10%青花府82400 1.5 洋房90二居120三居泛北京客户为主汇元四季香醍150000 3.0 高层80-90二居泛北京客户占60-70%，其余为本地人小高层70一居100-130二居花溪渡50170 2.5 高层56一居89-98二居126-127三居涿州本地客户居多惠友水晶公寓150000 3高层、公寓30-70开间或一居本地客户占60-70%，辅助部分泛北京、天津客户老城区板块为涿州成熟区域，

41、区域配套齐全，项目分布广泛，多数项目主力客群以涿州地缘型为主，占比可达到40-50%，少数项目北京客户（在京工作）占比可达到50%左右，其次，辅以天津、保定等周边区域客户。政府新区板块73板块项目名称建筑面积（）容积率物业类型主力户型客户特征政府新区板块香邑溪谷797610 2.5 高层82-90二居94-126三居涿州本地为主，占40-50%，北京客户占30%，其余为保定等周边区域洋房标层140上跃200下跃150原墅241898 2.5高层、叠拼上叠220中叠200-223下叠240本地占52%，北京户籍客户占28%，其余地区占20%鸿盛凯旋门5000003.04高层54-67一居81-1

42、00二居110-120三居泛北京客户60-70%，其余为涿州本地联合七号院300000 3.3 高层89-94二居110-120三居泛北京客户占60%，涿州本地客户占40%政府新区板块距离涿州老城区较近，周边配套较为齐全，各项目客户分布叫均衡，凯旋门及七号院两项目客户以泛北京区域为主，占比达60-70%，其余为涿州地缘客户；我司项目后续将重点分析。开发区板块74开发区板块临近高铁站，通行北京方便，但区域配套目前尚不成熟，各项目客户来源均较为集中，80%以上为北京客户（在京工作），其余来自涿州地缘及周边区域。北部生态新区板块75板块项目名称建筑面积（）容积率物业类型主力户型客户特征北部生态新区板

43、块鹏渤城上城600000 2.3 洋房，高层76一居91-93二居109三居泛北京客户占30%，本地客户占30%，山东、河北其他区域占40%翠堤御墅1200002.3高层，小高层50-58一居65-88二居108-119三居泛北京客户占80%，其余为涿州本地客户北部生态新区板块项目较少，大部分为尾盘阶段，未来潜在供应不多，两主要项目客群主要来自泛北京区域，其次为涿州地缘型。76城市人口数据分析整体市场客户汇总我司项目客户分析区域房源结构分析香邑溪谷、原墅 高周转区域客户分析 涿州 项目基本信息77香邑溪谷开发商隆基泰和物业地址涿州清凉寺办事处东兴北街与环城北路交叉口占地面积40000建筑面积2

44、00000容积率4.0绿化率35%产品类型洋房、高层最近开盘时间2013.4当前均价洋房9000元/、高层售罄交房时间2015.12外立面托斯卡纳风格社区配套中国医药大学东直门分院未开未开未开北区南区产品配比情况（南区）78-高层洋房户型二居三居二居三居跃层面积82-9094、119、12690138-140149、199套数162011236294166占比50.5%35%0.2%9.2%5.2%南区项目主力为刚需及首改型高层产品，搭配改善型洋房。统计维度：南区整盘项目基本信息79香邑溪谷原墅开发商隆基泰和物业地址涿州北二环路以北，东临东兴北街占地面积83027建筑面积241898容积率2.

45、5绿化率35.5%产品类型叠拼（6F/4F）、高层（23F）最近开盘时间2013.11当前均价叠拼9000-14000元/、高层7000-8000元/交房时间2015.7外立面托斯卡纳风格社区配套中国医药大学东直门分院、其它配套叠拼高层别墅部分：A1#，A5#、B5#、C3#已开；高层部分：1#、7#二单元、8#二单元已开。产品配比情况（原墅）80-高层叠拼户型一居二居三居-面积679099、119210-220套数186746560168占比11%45%34%10%原墅项目主力为刚需及首改型高层产品，搭配改善型叠拼别墅。统计维度：整盘81 高层 香邑溪谷、原墅客户分析客户特征（高层）82产品

46、高层区域来电来访成交成交占比北京合计1673119523538%涿州本地562187425641%周边区其他471000%合计24573331622100%产品高层区域来电来访成交成交占比朝阳3561623816%大兴16276115%海淀2311683716%西城324263%东城212231%丰台5114579139%通州48421%石景山232163%顺义25700%昌平26831%宣武13700%房山1871983715%北京其他382310%北京合计16731195235100%成交客户中，北京客户占41%，涿州本地客户占38%，周边区县占21%；北京客户中

47、，丰台客户占39%，朝阳、海淀各占16%。统计维度：2014年1-5月年龄段成交客户比例25岁以下6%25-3023%30-4041%40-5018%50-6010%60以上2%合计100%高层产品主要客户年龄段： 30-40岁为主力，其次25-30岁。高层客户年龄结构分析注：数据来源为香邑溪谷原墅高层的成交台帐客户分析客户特征（高层）统计维度：2014年1-5月，成交客户样本数622个客户分析客户特征（高层）84北京区域成交客户中，更为关注升值潜力、区域价值、户型设计和品牌实力，分别占合计的20%、18%、11%和11%；涿州区域客户成交关键在于品牌实力、户型设计和升值潜力，分别占合计的16

48、%、16%和14%；两区域高层成交客户中，品牌实力、与户型设计与升值潜力均为主要关注点。统计维度：2014年1-5月，北京成交客户样本235个，涿州成交客户样本256个85 洋房 香邑溪谷、原墅客户分析客户特征（洋房）86产品洋房区域来电来访成交成交占比北京合计159862944%涿州本地451623655%周边区县833211%合计28728066100%成交客户中，涿州客户占55%，北京客户占44%，周边区县仅占1%；北京客户中，丰台客户占48%，海淀、房山各占14%。统计维度：2014年1-5月年龄段成交客户比例25岁以下8%25-3014%30-4037%40-5022%50-6014

49、%60以上5%合计100%洋房产品主要客户年龄段：30-40岁为主力，其次40-50岁。洋房客户年龄结构分析注：数据来源为香邑溪谷洋房的成交台帐客户分析客户特征（洋房）统计维度：2014年1-5月，成交客户样本数66个年龄段下跃标准层上跃25岁以下12%7%6%25-3013%16%9%30-4037%34%45%40-5015%23%27%50-6019%14%6%60以上4%6%6%合计100%100%100%洋房产品分户型年龄结构统计：主力年龄段均为：30-40岁，其次为：40-50岁。注：数据来源为香邑溪谷洋房的成交台帐客户分析客户特征（洋房）统计维度：2014年1-5月，成交客户样本

50、数66个客户分析客户特征（洋房）89北京区域洋房成交客户中，升值潜力、性价比、社区景观成为客户主要关注点，分别占比21%、14%、14%；涿州区域洋房成交客户中，户型设计、性价比、升值潜力为客户主要关注点，分别占比17%、14%、14%；两区域成交客户共同关注点为升值潜力、性价比。统计维度：2014年1-5月，北京成交客户样本29个，涿州成交客户样本36个90 叠拼 香邑溪谷、原墅客户分析客户特征（叠拼）91产品叠拼区域来电来访成交成交占比北京合计27887947%涿州本地1191491053%周边区县191000%合计41624619100%产品叠拼区域来电来访成交成交占比朝阳5512222

51、%大兴23900%海淀5314444%西城27200%东城8400%丰台5926333%通州13100%石景山7000%顺义7100%昌平4000%宣武2000%房山201400%其他0400%北京合计278879100%成交客户中，涿州客户占53%，北京客户占47%；北京客户中，海淀客户占44%，丰台占33%，朝阳占22%。统计维度：2014年1-5月年龄段成交客户比例25岁以下10%25-3010%30-4033%40-5041%50-603%60以上3%合计100%别墅产品主要客户年龄段：40-50岁为主力，其次30-40岁。别墅（叠拼）客户年龄结构分析注：数据来源为香邑溪谷原墅别墅的成

52、交台帐客户分析客户特征（叠拼）统计维度：2014年1-5月，成交客户样本数19个客户分析客户特征（叠拼）93北京区域别墅成交客户中，户型设计、社区景观为客户主要关注点，分别占比34%、22%；涿州区域别墅成交客户中，品牌实力、户型设计、社区景观成为客户主要关注点，分别占比45%、33%、22%；两区域成交客户共同关注点为户型设计、社区景观。统计维度：2014年1-5月，北京成交客户样本9个，涿州成交客户样本10个客户分析客户对比94产品高层洋房叠拼对比整体客户主要来源涿州38%北京41%涿州55%北京44%涿州53%北京47%各类产品客户为北京及涿州各约占一半北京客户主要来源丰台39%、朝阳1

53、6%、海淀16%丰台48%、房山14%、海淀14%丰台33%、朝阳22%、海淀44%各类产品北京客户均主要来自丰台、海淀及朝阳三大区域客户年龄结构主力30-40岁其次25-30岁主力30-40岁其次40-50岁主力40-50岁其次30-40岁随着产品的价格提升客户的年龄也随之提升成交客户共同关注点品牌实力、与户型设计与升值潜力升值潜力、性价比户型设计、社区景观高层及洋房客户更关注性价比及升值潜力；叠拼客户更注重舒适性的户型设计及社区景观客户分析客户总结9525岁以下26-40岁41-50岁51-60岁单身贵族新婚家庭已婚夫妇幼小三口之家中学三口之家三代同堂单身中大学三口之家单身儿女立家三代同堂

54、空巢老人家庭结构客户类型购买力客户类型富豪型富贵型富裕型中产型经济型客户总结分类高层洋房叠拼高层客户集中区域：25-40岁青年、中青年，中产经济型为主洋房客户集中区域：25-50岁中青年，中产富裕型为主叠拼客户集中区域：30-60岁中青年、中年，富裕型为主涿州区域客户总结96城市人口数据分析整体市场客户汇总我司项目客户分析26-40岁中青年为主力刚需客群40-50岁中年占一定比例存在部分首改需求40-50%涿州、40-50%北京、10%其它地缘与北京客群各约一半97城市人口数据分析整体市场客户汇总我司项目客户分析区域房源结构分析 高周转区域客户分析 涿州 房源结构（香邑溪谷南区）98-高层洋房

55、户型二居三居二居三居跃层面积82-9094、119、12690138-140149、199全盘套数162011236294166已售套数16201011-22889月均去化9056-135剩余套数011266677出清周期-2个月-5个月15个月统计维度：截止至2014年6月，高层、洋房去化周期18个月供应：高层82-90二居、94-126三居均为主力户型，洋房138-140三居为次主力；成交：高层二居、三居为主力成交户型；存量：高层二居售罄，剩余高层三居112套，洋房二居6套、三居66套及跃层77套；北区高层1044套、洋房381套，目前暂未推盘。房源结构（香邑溪谷原墅）99-高层叠拼户型一

56、居二居三居-面积679099、119210-220全盘套数186746560168已售套数171981838月均去化45045剩余套数169548542130出清周期-11个月-27个月统计维度：截止至2014年6月，高层去化周期3个月及蓄客期1个月，叠拼去化周期8个月供应：高层90二居、99-120三居、210-220叠拼为项目主力户型；成交：高层二居主力成交户型；存量：剩余高层一居169套、二居548套、三居542套，叠拼130套。房源结构（合计）100存量梳理高层洋房叠拼南区112149-原墅1259-130北区1044381-存量合计2415530130涿州区域后续存量房源共3075套

57、，其中高层2415套、洋房530套、叠拼130套；香邑溪谷北区项目预计开盘后整体去化周期在12个月左右；高层二居、三居去化较快，区域整体出清周期约27个月。注：北区项目出清周期为预估值备货建议101香邑溪谷南区项目自开盘至今，高层82-90二居、94-126三居销售较好；原墅项目自开盘至今，依旧是高层90二居销售较好；香邑溪谷北区项目目前蓄客中，主力产品与南区相似，为高层二居、三居；25-29岁为涿州市主力人口年龄区间，此类客群需求市场中的刚需产品。备货建议：建议未来继续补充刚需型产品，搭配补充小部分首改型产品。针对涿州市主力年龄区间人群，并结合香邑溪谷及原墅项目快销户型，建议未来备货高层刚需

58、型90以内二居、120以内三居户型；针对北京客群、涿州次主力年龄区间对位改善需求的客群，建议未来备货方向可在香邑溪谷及原墅改善户型的基础上，稍小几平米。102城市人口数据分析整体市场客户汇总我司项目客户分析区域房源结构分析 高周转区域客户分析 秦皇岛103排名城市城镇化率1石家庄（不含辛集）55.72%2唐山54.97%3廊坊51.4%4秦皇岛50.08%5张家口48.95%6邯郸47.91%7沧州45.18%8邢台44.2%9承德43.27%10保定（不含定州）42.93%11衡水42.92%2013年河北省城镇化率排名发展次序第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段发展阶段初步城市化低速发展期高速

59、增长期稳定发展期城市化水平30%3050%5090%90%以上城市发展特征工农业生产水平较低，工业提供的就业机会有限，农业人口缓慢释放；工业基础比较雄后，经济实力明显增强，工业产业快速扩大，工业吸收大批农业人口；工业产业成为城市的绝对经济支柱，城市经济的乘数效应迅速催生第三产业发展，城市经济进入高速增长期城市经济高度发达，农村人口的绝对数量已经不大，城市发展表现为内部人口由第二产业向第三产业转移；2013年秦皇岛城市化率 超过50%，城市发展全面进入高速增长期秦皇岛作为典型的旅游城市，经济总量一直保持平稳、较快增长，并形成稳定的“三二一”型产业机构，旅游 业成为推动城市经济发展的支柱性产业之一

60、；城镇化建设与京津冀一体化的利好条件推动了城市的房地产发展秦皇岛市人口数据分析秦皇岛市人口数据分析1042008年-2012年秦皇岛市人口不断增长，2012年达到302万；2010年秦皇岛市人口增长速度达到巅峰，增长率为3.8%；按照当地平均人口增长率0.7%推算，2014年人口将达到310万左右2008年以来，秦皇岛城镇居民人均收入稳步增长；城镇居民人均收入与支出基本保持平衡的状态；城镇居民支出收入比不断减小，城镇居民年终储蓄不断增加；秦皇岛强大的人口基础及城镇居民收入的不断增长将助推住房消费群体的数量增加数据来源：河北省统计局秦皇岛市人口数据分析105区域人数（万人） 海港区77 山海关区