我们需要怎样的渠道创新ppt课件

1、分销渠道的创新主讲人：刘 鹰中欧国际管理学院CEIMC 教授世界商务谋划师结合会(WBSA) 副秘书长内容概要 (一)渠道创新的含义我们需求怎样的渠道创新 (二)渠道创新的内容 (二)渠道创新的过程一、渠道创新的含义 1. 什么是创新？“创是变化，而非固定；“新是差别，而非模拟。因此，发生与众不同的改动，就是创新。 2.什么是渠道创新？就是产品从消费者手中向消费者手中转移一切权所经过途径发生的与众不同的改动。5渠道阻塞速慢、追尾、撞车1新需求购买批量、等候时间、出行间隔、效力要求等 4新渠道零售革命和网络革命2新产品复印机和口香糖效力需求不同渠道创新 3新竞争 分销本钱成为竞争成败的关键为什么

2、进展渠道创新零售革命的演化渠道经济是效力经济和体验经济1949-1979： 30年等于1年1980-2000： 20年等于20年21世纪以后： 1季度等于1年农业经济以年为周期工业经济以“月为周期效力经济以“周为周期体验经济以“时为周期不创新就死亡 愚公移山 就渠道管理而言，不是可敬，而是可怜。王麻子、内联升皆是如此。 打倒俺爹 就渠道创新而言，模拟的结果只能是自得欺辱。模拟安利分销就会如此。2.渠道管理创新1.渠道设计创新渠道整体创新二、渠道创新的内容1.渠道设计创新通路长度 通路宽度 通路广度 通路系统零层通路 独家分销 一种通路 传统系统一层通路 选择分销 多种通路 垂直系统二层通路 密

3、集分销 程度系统三层通路安利渠道长度创新 由长变短的创新 人员直销给顾客类似的还有雅芳和戴尔 由短变长的创新由人员直销创新为直销加店铺式可口可乐渠道宽度创新1.产品创新：由药延伸为饮料2.渠道创新：高密度分销-无处不在，抬眼可视，伸手可及。3.详细做法：除零售店铺外，进入学校、教堂、健身俱乐部、康复诊所、垒球场。2000年美国可口可乐公司进入美国200万家商店，45家餐馆和快餐店，140万台自动售货机。4.创新效果：市场占有率由43%上升至50%。高密度渠道网成为顾客家中的水龙头，随时享用，只不过流出的是可口可乐。产品渠道广度创新案例背景区域销售代表：年薪10万美圆。一年任务时间250天。每天

4、共有4次商业访问或联络。其结果是每次接触的本钱是100美圆。销售代表：年薪5万美圆。一年任务时间250天。每天共有8次联络。其结果是每次联络的本钱是25美圆。 因特网：粗略的估计是维护本钱1000美圆月。每个月有200个查询。每个潜在客户查询4次。其结果是每个潜在客户本钱为20美圆。 售后支持：区域销售代表联络一次即可。销售代表需联络2次。 为解释清楚的需求，一切的渠道费用都没有思索。包含一切费用的渠道本钱如营销和每笔买卖上的建立投资的摊销费用将导致每个渠道中产买卖本钱会更高。产品渠道广度创新产品渠道广度创新麦当劳的渠道系统创新1.用特许运营做快餐2.用房地产业保利润3.用合资公司进中国4.全

5、世界的麦当劳不一样2.渠道管理创新 流程管理 1一切权流程2谈判流程3物流过程4财务流程5信息流程6促销流程成员管理1选择通路成员2培训通路成员3鼓励通路成员4评价通路成员5调整道路成员关系管理1垂直关系2程度关系3交叉关系难点管理1帐：赊销管理2货：分区管理3场：终端管理绩效管理通路成员绩效考核与提升冷藏管理牛奶、鲜鱼5度米饭20度7-11便利店的物流管理创新冷冻管理冷冻食品-20度常温管理杂货西安杨森的资金流管理创新Millstone公司渠道成员选择创新1.渠道长度创新：不像其他公司那样将咖啡豆经过食品零售商分销到超市中，而是本人送到超市，并且顾客现场研磨包装2.成员选择创新：不像其他公司

6、那样选择每一家超市，而是选择大都市较高档的超市，占领了高档咖啡豆市场IBM公司渠道成员鼓励创新 让经销商在IBM工厂建立本人的消费基地，他们以顾客的要求将IBM组件组装成计算机，再从工厂运到顾客手中，大大减少了库存本钱。这样可与戴尔的定制进展竞争。2.重塑供应链体系1.运用品类管理法目的：实现双赢宝洁公司的终端管理创新三、渠道创新的过程第五步最终确定通路方案第四步评价备选方案第三步列出通路备选方案第二步确定渠道目的第一步分析消费者的效力需求1。满足顾客明确表述的需求是渠道普通2。满足顾客未明确表述的需求是渠道创新创新实例：超市卖汽油，加油站卖可乐，自动售货机卖鲜花，便利店卖戏票顾客效力需求是渠

7、道创新的来源可以走本人的车，也可以走他人的车；可以走家庭用车，也可以走货运的车。高速公路原理是渠道创新的思绪分销渠道=高速公路谁走向谁收费7-11这条高速路的车煤气公司、自来水公司、电力公司、电影公司网上商店承诺的顾客效力程度和最低分销本钱承诺的顾客效力程度：流畅、平安、效率、节省 较高的分销本钱/ 较高的顾客效力程度较低的分销本钱/较低的顾客效力程度效力和本钱的平衡是渠道创新的目的 渠道冲突是创新的最大风险他必需亲吻许多青蛙才干找到王子，但一个王子能值很多的青蛙。1 4个几乎合理的性产品开发方案2能够胜利一个创新产品3 3000个闪光创意防止风险需求渠道创新的科学决策1.从阅历型向数字型转化什么是笨，就是用老方法处理新问题3.从技艺型向智能型转化一团火精神永存，一抓准退休2.从觉得型向科学型转化跟着觉得走，紧牵着梦的手规模：扩展群体的知识圆 感到未知部分感到未知部分感到未知部分感到未知部分知知识道 为什么创新 决策者 智能型 未