《商务谈判指导书》word版

1、商务谈判实训指导实训目的：通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。二、实训内容：（一）案例介绍A方：傲胜国际公司 B方 : 广州友谊集团A方背景资料：OSIM 品牌是由沈财福博士于1980年所创立的，其中O 象征着地球，而SIM 则是他的姓，OSIM 的含意是要把本身的品牌推向全世界的市场。 这些年来，集团采取策略性行销方法，如制作明星广告、赞助电视节目等等，致力建立起 OSIM 品牌的形象和信誉。其中，OSIM 品牌系列的按摩椅，如 OSIM 千禧椅，在新、港市场相当有名。O

2、SIM 为新加坡和香港市场最著名的品牌。 另外，近年来，集团也不断扩充业务和市场，在不同地区和国家扩大分销网络。发展至今，傲胜国际已成为本区域著名的保健和健康产品集团，在中国大陆、中国香港、中国台湾、马来西亚、泰国、印尼、中东和美国等多个国家和地区的1000多个分销店和特许经营店，销售 OSIM 品牌系列的保健和健康产品。B方背景资料：公司介绍：广州友谊集团股份有限公司始创于1959年，是一家国有控股的大型综合性商业上市公司，是广东省流通龙头企业。 广州友谊坚持以“高级百货商店”为经营定位，以“友谊.超越.创造新生活”为企业哲学，践行“体验尊贵，共享友谊”的企业使命，深耕细作，锐意进取，铸造了

3、经营高级百货商店的雄厚根基，品牌信誉优势和精品形象有口皆碑。优良的购物环境荟萃众多国际品牌商品，高档次、高品位的营销活动层出不穷，彰显出国际化、时尚化的品牌吸引力和号召力；为顾客提供的特色服务精益求精，让顾客在友谊商店体验尊贵，共享友谊。公司规模：广州友谊集团拥有6万平方米自有物业、4家门店、2家控股子公司以及3家参股公司。分别是：广州友谊环市东店（总店）、友谊时代店、友谊正佳店、广州友谊国金商店、广州友谊商店南宁店友谊佛山店（二）、谈判说明为了进入广州友谊商店，傲胜集团公司已经与广州友谊进行了几次磋商，并且就傲胜集团公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由傲胜送往广州友谊各个卖场仓库）达成了初

4、步协议。这次傲胜集团公司与广州友谊将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。 1、谈判内容1、 入场费 2、 场地租金 3、 支付方式2、谈判目的双方取得合作，达到双赢。 谈判策划书应包括内容：1、A、B方背景资料介绍2、双方优劣势分析3、各阶段谈判策略4、其它实训项目一 收集情报一、实训目的1、能够运用市场调研方法进行谈判信息收集 2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料3、培养学生的团队合作精神、随机应变能力和归纳总结的能力二、实训原理1.搜集信息的原则和基本方法2.搜集信息的内容三、实训步骤1.收集与本次谈判有关的政治、经济

5、、文化、行业信息及相关法律法规等2尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析3.收集潜在竞争者的情报并加以分析4.预想取得良好的谈判结果5.评估我方的需求和礼仪6.确定谈判协议的最佳替代方案7.确定保留价格和理想成交价8.评估对方的谈判协议最佳替代方案9理解对方的真正利益10.确认双方谈判代表的权力11.寻找与谈判对手类似的个人或单位进行模拟谈判12.制定谈判预案并评估四、实训报告要求情报收集分析报告一份，WORD和PPT文档，在课上进行展示实训项目二 谈判计划的制订一、实训目的1.通过实训，学习怎样制定商务谈判计划2. 能够利用所收集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划3. 能够根据准备的商务

6、谈判方案进行模拟谈判4. 能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案5.培养学生的团队合作精神、随机应变能力、综合知识的运用能力二、实训原理1.谈判计划、谈判目标、谈判策略三、实训（验）步骤1.组成谈判小组2进行人员分工3.确定谈判目标4.确定谈判地点并做好相关准备5.确定谈判进程6.制定谈判策略7.准备谈判资料8.准备谈判合同文本9制定应急预案：成员、场地及设备、策略、竞争对手的干扰等方面四、实训报告要求形成谈判策划书，以WORD的形式上交，A4纸打印实训项目三、方案演讲一方首先上场，利用演讲的方式，向同学和老师充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目

7、标，同时充分展示己方的风采。要求：1、必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众。2演讲由上场队员中的1位来完成，其他人可以补充。3在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。实训项目四、实训总结三、实训要求1、将三班的同学划分为若干小组，小组规模为78人，组团的时候应注意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性。

8、选举小组长以协调小组的各项工作。由于商务谈判模拟实训的很多环节均需要小组成员共同完成。单号组为A方双号组为B方2、每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演不同的角色（组长、主谈、辅谈、一般）、注意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识。3、建议各小组在实训环节开始前重温教材相关章节及收集相关的信息。4、建立经验交流制度：每两组完成模拟谈判后 ，其他同学及小组间可进行经验交流，教师可针对共性问题在课堂上组织讨论和专门的讲解。5、所提交的正式文件收学委收集后发送电子文档压缩包至（班级、组别、组长为邮件主题）。 6、实训报告封面统一采用规定格式，见附件。三、考核标准：实训态度；出勤；着装和行为的规范性；小组成员之间的协调配合；实训报告格式的规范性，内容的完整性，问题分析的透彻性，原因解释的合理性，实训总结