健康险理念沟通五大步骤课件

1、健康险理念沟通五大步骤有效开门理念沟通激发需求解决方案确认促成“需求导向，销售逻辑”五大步骤有效开门确认促成Step 1Step 2Step 4Step 5理念沟通Step 3激发需求解决方案有效开门张姐您好，最近挺好的吧？【寒暄赞美】。今天来，有个事儿想麻烦您一下。您知道，我现在在太平人寿保险有限公司工作。不过您别担心，今天我来不是让您买保险，是想让您帮我做个评分！ 是这样，现在客户对我们的服务和专业性要求越来越高，为了提升员工专业素质，公司最近要考核我们的专业素养！专业考核，很大一部，就是要求我们对新学过的专业课程，至少要找5个以上的客户做试讲练习，讲得好不好、听不听得懂由客户作出评判、打

2、分，这个要跟我们的薪资和晋升挂钩。 所以，我今天来，特别想得到您的支持，您简单做个试听，然后帮我打打分，您看好不好？ （嗯，好的。）我讲的时候，您一定要好好听，因为公司会做回访调查，了解我是否真的讲了，讲得怎么样，好吧？ （好的！）参考逻辑操作要点：从服务评分出发，降低沟通难度。两两对练，结束后交换角色。练习时间：5分钟有效开门促成签单Step 1Step 2Step 4Step 5“需求导向，销售逻辑”五大步骤理念沟通Step 3激发需求解决方案理念沟通关键：做好风险的识别与管理健康规划幸福永久财富规划 保险的价值：必须性+无可替代性理念逻辑大框架永久幸福，需要规划不管什么家庭，都有一个共同

3、的目标，就是让幸福能够长长久久的，您说是吧？（是的！）俗话说，人生要幸福，经济是基础。说白了，一个家庭财富安全稳定，才谈得上幸福，比方说：保持收支平衡、避免资不抵债等，对不对？（对的！）财富安全稳定，必须通过规划，重中之重在于风险管控：因为一旦发生风险，幸福的生活很可能一夜之间被打回原点，几十年的努力就白费了，您说是吧？（是的！）参考逻辑操作要点：层层递进讲解幸福与风险关系。两两对练，结束后交换角色。练习时间：3分钟财富与风险财富=收入-支出+资产-负债 风险资 产收入+支出-负 债+0-财富守恒定律操作要点：按照此图，讲解财富与风险关系（逻辑见下页），边画边讲。两两对练，结束后交换角色。练习

4、时间：5分钟收入、支出、资产、负债四个项目，最关键的是收入，您说对吧？（嗯，对的）那为什么呢？因为收入是财富的源头，您说是吧？ （嗯，是的。）所以今天，我们主要看一下收入的风险，好吧？（好的。）收入从哪里来？主要靠人赚，对吗？（对。）所以说，人，才是家庭最大的财富，尤其是家庭顶梁柱，是不是？（是。）所以，要想保住财，先要保住人。不管多么富有，都是这个道理，您说是不是？（是。）您看，事业做得这么成功，但一次风险发生，家庭瞬间落得负债累累、人财两空，您觉得之前他家庭的财富管理是成功的还是失败的？（失败。）其实这种悲剧不是个案，最近几年接二连三。您看新闻的报道，这些顶梁柱们离世后，家庭财富要么大幅缩

5、水、要么大笔流失，几乎成为共同的结局！所以说，财富光懂得创造，不懂得保护，行吗？（不行！）参考逻辑财富守恒定律演示（ 风险发生，财富丧失）财富=收入-支出+资产-负债-风险为什么人一出风险，财富往往很难保得住？我们看财富守恒定律您看，风险是个隐形的杀手，当有一天它突然降临，人倒下了，收入还有吗？（没有了！）同时，会不会有大笔的开支？（会。）如果家里没有足够的准备，要不要变卖资产？（要。）再不够，要不要举债？（要。）还有，过去欠的债，别人会不会来追讨？（会。）最后只剩下什么了？（支出和负债。）这样的话，财富还有安全稳定可言吗？（没有了。）经济崩溃了，生活会怎样？一落千丈对不对？这种风险，不控制行

6、不行？（不行！）所以，如何控制风险，专家给出这样的建议参考逻辑操作要点：预设风险，讲解风险发生时，两种准备方式造成的不同结果。边画边讲（逻辑、图表见后2页），两两对练，结束后交换角色。练习时间：8分钟1000万1000万 1970万 1000万规划、不规划，差别有多大？970万30万正常支出 资产总值 突发风险，资产能守住吗？但，如果分成两部分呢？保障账户970万 预估举例来说，假设一个家庭有资产1000万，刚才说了，不做规划，人一旦发生风险，这1000万能不能守得住？（不好说。）如果我们做个简单的规划，将这1000万分成两部分：先拿出3%，也就是30万，对一个家庭有没有太大的影响？（没有。）

7、剩下多少？（970万。）对，用它来支撑正常的生活和经营。既然人是最大的财富，用这30万专门建立一个保障基金，那它的价值就不再是30万，是多少呢？可以是1000万、甚至更高！这样一来，这个家庭拥有几笔钱？（两笔）对！如果再发生风险，哪怕970万不见了，他能第一时间拿回1000万，注意是1000万现金哦！人一旦出险，原来的资产想变现收回1000万，容不容易？（不容易）有了这层保护，他原有的千万资产能不能保得住？（能！）规划和不规划，差别大不大？（挺大的！）隔离一小部分财富=收入-支出+资产-负债+保全财富守恒定律演示（ 保障规划 保护财富）巨额现金操作要点：按照此图讲解做好保障规划后的结果。边画边

8、讲（逻辑见下页），两两对练，结束后交换角色。练习时间：3分钟该如何规划？我们还是看财富守恒定律人生有风险，所以我们预先拿出资产的一小部分，作为专项基金配置大额保单。将来，万一有一天发生风险，我们会失去收入，并且有大笔支出，但跟以往不同的是：保单马上变成一大笔现金，代替我们失去的收入，这样收支能否恢复平衡？（能！）还用不用再出去借钱？（不用！）同时用这种方式拿到的现金，哪怕钱再多，也不会被强制用来偿还过去的债务，因为保险金的特殊属性！这样的话，资产能不能保得住？（能！）您看，早做规划，重不重要？（重要！）有效开门促成签单Step 1Step 2Step 4Step 5理念沟通Step 3激发需求

9、解决方案激发需求“需求导向，销售逻辑”五大步骤保障规划，优先健康既然您也认为很重要，那我顺便问一下，您觉得什么保障最重要、最需要优先考虑的？（ 这个我还不太清楚 ）根据权威调查，咱们中国家庭缺口最大、最需恶补的是健康保障！您看，中国接近一半的贫困家庭都是因病返贫，原因就是大病的发病率越来越高，而健康保障却严重不足！俗话说得好“有啥别有病，没啥别没钱”，一旦有病，两件事会一起来。人不能赚钱，还要大把花钱，将给一个家庭带来双重打击。所以，要不要优先考虑健康保障？（嗯，需要！）那么，健康保障到底应该保什么、保多少合适，您有没有认真考虑过？（没太考虑过 ）还有，您家庭成员各自都有哪些保障，保了多少，您

10、还记得吗？（不太记得了）今天正好借这个机会，我给您做个专业的整理（保单整理，收集资料），看看保障有没有缺失的、不足的部分，然后给您做一个合理的建议好不好？（好！）感谢您的信任！我是想让您有一个更好的了解，将来不管买不买都没关系。操作要点：直接过渡到健康保障，不要给客户太多思考时间。按照保单检表填写信息，进行收集（见下页），两两对练，结束后交换角色。练习时间：5分钟保单检视表家庭成员公司/险种保什么，保多少（保额）？保障期交费期年交费交费日寿险重疾住院意外意外医疗年金诊断及建议（缺口分析）：有效开门促成签单Step 1Step 2Step 4Step 5“需求导向，销售逻辑”五大步骤理念沟通St

11、ep 3激发需求解决方案解决方案感谢您的信任，回去我把您家的保单做了一个详细的分析，感觉这几方面可能会存在一些缺失或不足，如果这样补充或完善一下，感觉会更加合理（与客户一起看保单缺口分析、建议）2012年中国保监会发布了关于合理购买人身保险产品的公告：“重大疾病险保额设定为年收入的510倍”。比方说一个人年收入10万，他就需要保50-100万！是不是远远超出一般人的想象？（是。）那您觉得重疾险到底该保多少合适呢？ （额最少50万？）您看，这是我帮您设计的。 （呈现加工的案例）为什么要按这个标准设计？我举个例子操作要点：过渡到健康保障计划，按照图表配套逻辑讲解重疾对收入的影响（见下2页），两两对

12、练，结束后交换角色。练习时间：5分钟大病的影响保障的终极标准？万无一失依然如故收入丧失生活费用子女教育贷款偿还康复费用医疗费用医保报销直接后果间接后果刚才的例子，不难看出：大病带来的负担，住院期间医疗花费可能只是小头儿，而后续的收入损失和康复费用才是大头，您说对吧？（对的！）如果这两大问题不解决，加上生活费、教育费、每月还贷这些刚性需求，很快就没钱了，家庭经济很快就崩溃了，人最后会怎样？（）所以，大病保障，专业的设计必须涵盖“医保缺口+收入损失+康复费用”三大需求，作为现代家庭起步没个百八十万怎么能够！但是，咱们国家目前多数客户保额低于5-10万，能达到30-40万以上的寥寥无几！这么点儿保障，真遇到大病够用吗？（不够！）最后才知道不够，还有机会吗？（没有了！）所以，多数家庭表面看有保险，发生大病还是得主要靠自己买单！这就是为什么我给您设计这个保额的原因。然后，就是产品如何搭配，才能用尽量少的投入获得这样足额的高保障，我是这样给您设计的，您看还有哪方面不清楚的？（）有效开门投保生效Step 1Step 2Step 4Step 5理念沟通Step 3激发需求解决方案促成签单“需求